三星体验式营销.pptx

打造贴心的体验式销售,二零一二年十一月,今日开新店喽！,规则： 现场报数进行分组，每组为一家新店铺； 为我们的新店起个响亮的名字、一句口号、选店长； 全程得分最高者为第一名。 冠军店铺将收购最后两名的店铺， 并有权要求他们做一件事情！ 三星将给获胜店铺注资!,一起来参与,猜一下这是？,？,？,？,？,？,海底捞（logo）,今天的收获,熟练运用直接、有效的体验式销售技巧,掌握体验式销售和贴心服务的要诀,了解典型顾客类型的特点和应对方法,理论,技巧,实战,我们今天的课程内容,实战技巧和演练,创造贴心的体验式销售,体验式销售？,换图片,体验式销售定义,我们,体验式销售是一个创造顾客美妙感受的过程,美妙体验的重要性,我们说过些什么 我们做过些什么 自己 感受 到了些什么,顾客记不得,顾客会记住,猜一下这是？,？,？,？,？,？,海底捞（logo）,创造美妙感受的要素,情感,思考,行动,想象,满足感,感官,为顾客创造美妙体验感受 跟我有什么关系,换图片,上一页视频的总结,三年时间,他的目标,李顺军,换案例,大家为什么感觉high了？,如何让顾客感觉贴心,要决,站在顾客的角度看问题！,如何让顾客感觉贴心,如何让顾客感觉贴心,要决,制造惊喜！,练习：在销售过程中，我们如何为顾客提供贴心服务？,贴心服务的做法tips,观念上： 讲的是生活情景，而不是冰冷的数字参数！ 结合顾客的生活需求，进行功能介绍； 随时关注顾客的反映； ,行为上： 保持微笑； 随时与顾客有眼神接触； 指引手势拥抱顾客的方向、站在顾客左侧，左手指引；观察顾客的隐性需求，主动提供服务； ,午休一会吧,上午的内容你掌握了多少？,体验式销售概念 体验式销售五要素 体验式销售与我们的关系 创造美妙体验的三要诀,我们、顾客、创造出美妙体验，激发顾客的购买欲望；,感官、情感、思考、行动、关联； 通过五要素创造顾客美妙感受，激发满足感,站在顾客的角度看问题 我们的角色是朋友、是顾问 制造惊喜：让我们的演示机有活力！,体验销售实战,实战演练流程,形式：每个场景训练均进行两轮演练 小组共同参与 目标：更好的为顾客提供贴心服务促进销售 加分：参演的销售人员会给予加分； 1-10分不等,实战演练,早上你来到店内准备上岗，这时你会如何做？,你来试一试,您需要准备 体验区域确保整洁 将屏幕擦净，确保每位顾客看到的都是最干净的屏幕 标准的cs礼仪,实战演练,贴心服务标准,再来一轮,实战演练,为x型人提供贴心服务,实战演练,演练规则: 小组讨论，如果你是销售人员会怎么做？记录讨论要点。 选派一名代表上台演练销售人员，向顾介绍note ii手机。 做的最好的小组加10分，第二名为8分，第三名为5分。 讨论时间： 3分钟,顾客王先生： 买手机自己用，工作忙， 常出差，路上时间花费很长，需处理大量短信与邮件，查看一些股票等，经常到陌生地方需要导航。喜欢看电影。只要喜欢，价格不是问题。,实战演练,你来试一试,讨论,这是什么类型的顾客？ 他的特性有哪些呢？,商务人士,实战演练,再来一轮,商务人士应对要诀,商务人士,实战演练,实战演练,为y型人提供贴心服务,顾客李先生： 着装前卫、 喜欢听音乐、 看电影、 拍照及上网， 爱聚会爱分享。,实战演练,你来试一试,时尚达人,实战演练,再来一轮,实战演练,时尚达人应对要诀,实战演练,为沙僧型人提供贴心服务,顾客沙先生： 喜欢听取别人意见、对手机不是很了解、买东西较犹豫不决,实战演练,你来试一试,人群： 特定人群,实战演练,再来一轮,实战演练,特定人群应对要诀,体验销售的要诀,始终围绕情景 情景贴合顾客需求 情景中的相对情境下产品知识正确 始终秉承贴心服务 站在顾客角度想问题 做朋友、做顾问 让演示机赋有活力,课程回顾 拿出我们课前写的收获，看看收获,当顾客在产品体验时提出note ii与iphone5的对比问题你要如何排除顾客异议？ 当顾客在产品体验