信用卡营销话术开场白

1 / 54 信用卡营销话术开场白 第一篇 :信用卡分期营销话术 信用卡账单分期电话营销的几点思考 个人客户咨询的意图往往大于购买产品的意图，即使有购买意向也容易受其他因素影响，尤其易受他人意见的影响。在不了解产品时，个人客户可能会多方咨询亲友，听取他们的意见，其中的负面意见会动摇其购买决心。所以，对个人客户应及时跟进，在负面影响尚未形成时促使其购买所推销产品或服务（不能欺骗客户是第一原则）。而且，个人客户易受促销活动的影响，所以要抓住机会加大营销力度，充分利用免利息、送礼品、参加抽奖等优惠手段，促使客户尽快决定购买产品。 （ 1）尝试推荐 2 / 54 电话销售代表应接受一定的产品培训，掌握产品的特征、产品的性能、产品独一无二的优势、产品能给客户带来的利益等。其中，产品的优势和客户选择购买该产品的附加 价值，都是需要营销人员高度重视的要点。拿信用卡账单分期来说，账单分期业务是指持卡人向建行申请将已出账单的一定消费金额平均分成若干期偿还，经核准后，由持卡人在约定期限内按月还款，并支付一定手续费的业务。其优势主要包括：申请便捷、期数灵活、金额自选、还款轻松。 具备了这些要点，还要针对每一个客户的不同需求，分析出对这个客户而言，产品的价值体现在哪里。换句话说，就是要找准目标客户，笔者 认为，一般青年人比较容易接受账单分期这项业务，而对于一些职业相对稳定的中老年客户来说，接受“分期理财”理念（客户办理分期后可有更多流动资金进行投资理财，获得额外收益）需要一个过程。 在接听电话过程中，要确认是否客户本人接听电话，如非客户本人，不可透露相关信息，并有效结束电话；营销员要主动表明自己身份，包括：单位、姓名、工号；营销员要详细、真实介绍账单分期的相关信息，特别是收费方式 及收费标准，收取手续费的金额及提前还款的处理方式；不得出现诋毁他行信用卡分期的情况；早晚上下班高峰期不要拨打电3 / 54 话，笔者认为，信用卡外呼的黄金时间是早上 10点 午 15点 在推荐的过程中要注意尽量淡化和客户之间的买卖关系，要站在给客户提供价值的角度设计对话。营销人员应该有使客户更易感觉到价值的称呼，比如可称自己为客户经理或者理财顾问。在介绍产品时也是一样，营销人员 推荐账单分期时应该强调，“账单分期可以延长分期金额的免息期，既减少了您当月还款金额，增加了手上流动资金，又保持了良好的个人信用。” （ 2）了解客户想法 在尝试推荐的同时，另一个重要的销售环节已经同时启动，那就是了解客户对这款产品的真实想法。在进行产品推 荐的时候，要真正了解客户对推荐点的认可程度。比如： 营销人员：“我觉得，账单分期特别适合像您这样手头需要大量流动资金周转的人，我给您介绍一下他的功能，好不好？” 客户：“你说。” 4 / 54 营销人员：“账单分期是一种针对优质客户的全新信用卡还款方式。如果您办理了账单分期，一来您本月无需全额还款，手头上可以腾出更多的流动资金进行自由支配。二来不会影响信用，不会产生利息，只收取小额的手续费，建行视同您全额还款，对您来说是非常划算的。” 客户：“嗯，确实不错，可是我一般都是全额还款，不差这点钱！” 营销人员：“像您这样的优质客户，还款当然没有问题，现在我们主动邀请是想请您体验分期还款，因为账单分期可以为您腾出更多流动资金在手中自由支出和使用。如果您以后有大额消费，需要资金周转今后就可以自己办理。” 客户：“听起来不错。” 这样做不仅能够及时了解客户对营销人员观点认同与否，而且可以引导客户自己得出结论，即这种产品或者服务是他所需要的。 （ 3）消除客户的顾虑 5 / 54 在客户对营销人员推荐的产品或者服务产生了好感后，通常也会提出许多问题。营销人员应该针对这些问题努力消除客户的顾虑。比如，取现、分期付款、房地产类、证券投资类、批发类及依照信用卡章程和领用协议收取的利息和各种手续费、溢缴款和临时额度对应的消费不可办理账单分期；不能对分期金额和期数进行更改，不能撤销；每个账单周期只能申请一次账单分期，两次申请的时间间隔要大于 30天。 强调产品的卖点，冲淡客户对产品不完美之处的注意。当客户强调账单分期收取的手续费较高时，最好的办法是强调该产品在其他方面的比较优势，如手续费的计算比其他行更合理、更优惠等，以及让客户了解账单分期的附加值和增值服务，即缓解资金压力，同时有利于信用卡固定额度的提高。 （ 4）及时跟进 笔者认为，将潜在客户成功转化为有效客户是至关重要的。拖延越久的客户越容易改变主意，所以，营销人员一定要懂得乘胜追击。当客户说“我会打电话给你时”，营销人员一定要马上与客户确定一个时间，而且尽量不要超过两天，可以说：“我明天上午 11点再给您打电话好吗？” 6 / 54 如果客户 已经对账单分期产生兴趣，这时需要再次确认以下内容：您将金额为 *元的账单金额进行分期，期数是 *期，手续费为 *，您在最后还款日 *月 *日前，还需要偿还当期剩余款项 *元，可享受免息还款待遇。账单分期金额将占用您的可用信用额度，并根据每月实信用卡营销话术开场白。信用卡营销话术开场白。 际归还的金额作相应恢复。您申请成功后，即不可撤销、不可更改期数和金额。如需申请提前终止账单分期，必须一次性支付剩余各期本金和手续费，分期手续费不予退还。 以上确认内容后，笔者认为还需要进行相应的业务办理提示，毕竟账单分期对于很多客户来说还是一项新的产品和服务，我们也不可能只做一锤子买卖。业务提示的相关内容包括：如有外币账务，提醒客户账单分期仅仅针对人民币部分，美元消费需按时全额购汇还款；如有它卡账务，提醒客户未做账单分期的其它卡片须按卡号分别还款；如绑定最低还款的，提醒客户将还款比例更改为全额还款，否则下月仍将计收利息；如上期账单有取现， 提醒客户下期账单上出现的利息是之前取现所产生的。 7 / 54 以上仅仅是笔者在之前卡部一段时间学习与实践的些许思考，肯定有很多不足之处，希望在今后相关的业务推荐中能够不断的完善。目前，正值各网点开门红营销旺季，信用卡更是开门红期间比较重要的产品，笔者建议卡部能够分发潜在客户的资料给各网点，让相关工作人员能够进行适量的电话外呼，当然，最好能够有自动计算手续费的 格，这样可以提高外呼的 效率。 第二篇 :信用卡催收话术 信用卡催收话术 一 收人员必须先自行整理分类、熟悉案例的总体情 况和债务人基本资料，做到心中有数； 般致电次序是线单位电话再到家庭电话最后到本人手机；当联系不上这些时，就转向致电联系人（或亲属 /单位）落实情况并通过联系人转告债务人还款； 过案件资料库的资料到网站（或）查找或通过手机、固定电话核查； 8 / 54 司将派外访人员上门，带回所需资料以利催收；另外，在催收过程中外访人员作用很大，可以说催收成败在于外访； 次发催收涵和律师函到其家、工作单位，已告知欠款； 勤人员将负责送达信函、上门催收、实地落实债务人资料，主要给债务人施加压力。 2 二催收流程 开场白 生 /小姐你好，你招商银行的信用卡目前有欠费的情况，你知道吗 ?你什么时候去处理？我姓 X，你的这件事由我负责处理，有什么事请和我联络，电话是 以后再和该客户联络即以我是 小姐，是处理你 生 /小姐，你这张信用卡是 开始使用，你的最后一次缴款日期是的身份证号是 的账单地址是 用银行提供的卡员资料打消卡员质疑） 我这里是账务处 理组 /法务9 / 54 组 当卡员询问我方是何公司或是银行吗 我们是 行的委外事务所，和 助 有关这个问题，你可以致电 银行做核实。就算我告诉你 事务所名字，你对我们身份还是有质疑，请你现在就此问题做核实，我在 小姐，这样说话很难听。（将话带过）我是账务处理人员，负责核实你的状况，你是否有诚意处理？ 要上门当面和你 们谈 生 /小姐，电话里面和当面谈是一样的，就算你现在提出还款方案，我们也一样要报到卡中心，卡中心同意后我们才能做出答复。 三催收员应注意的事项 10 / 54 a 不能以银行的身份向持卡人催收 b 在谈判中不能有人身攻击 c 不能怂恿卡原作不理智的事 d 对第三人 施压要适当信用卡营销话术开场白。 f 避免自作主张减免债务人之结清金额 文档冲亿季，好礼乐相 随 动硬盘拍立得百度书包 和卡员谈判中不可以说我是 谈判中不可以有人身攻击性语言。 对于非卡员或卡直系亲属的第三人。 骗债务人向司法机关报到应讯。 免债务人之结清金额。 或要求至私人的帐号中。 11 / 54 e 你不要让我以后再打电话过来，否则你会很难看 将持卡人详 细信息透露出去 四债务人常见的问题。 没时间。 片被吞掉。 里有人生病 等等信用卡营销话术开场白。 五面对的问题 何表明自己的身份及清楚交代委托银行及公司名称及债务人欠款明细？ 人不在，其家人接听，如何留言？ 接电者不承认是其本人或家人，如何留言？ 不在家人接听，但态度关切如何着手？ 度恶劣，说不知债务人行踪，一问三不知，12 / 54 如何施压？ 如何施压套取债务人资料？ 务人不在，应如何施压？ 都找不到债务人，应如何着手？ 债务人已离职，如何施压套取债务人资料？ 还款日期过久，应 如何施压？ 施压以缩短还款期？ 如何施压？ 务人失踪，怎么施压提高还款金额？ 该如何问起？ 催收话述及问题信用卡营销话术开场白。 :信健忘性。色厉内荏型 ) 13 / 54 开场：你好，请问是 生或小姐 )吗 ?您招行信用卡目前有欠款情况你知道吗 ?你什么时候去处理呢 ?我姓 问题 A 你是那里 ? 我们是招 商银行委外的，帮助银行处理账务欠款提醒通知工作 B 我凭什么相信你 生 /小姐，你这张卡是 最后一次缴款日期是 X 月 的账单地址是 我忘记了可以延缓几天吗 ? 不好意思我们只是负责你欠款提醒工作，没有办法延缓你的期限，你现在有时间的话可以去还一下，因为如果你延缓的话会对你造成不良信誉记录。 注 : 是服务性质，要有 礼貌 衍拖沓型 ) 开场：你好，请问是 生或小姐 )吗 ?您招行信用卡目前有欠款情况 你知道吗 ?你什么时候去处理呢 ?我姓 问题 14 / 54 A 你们是那里 ?什么部门 ? 我们是招商银行委外的，帮助银行处理账务欠款提醒通知工作我们是账务处理组 b 我没钱还怎么办 ? 告诉他多钟头办法，然他觉得我们是为他考虑 注 :采用先礼后兵的形式与其周旋，并告诉他不归还欠款的影响 恶意透支型 ) 查看以往催收记录，以及最后一次催收的恶劣态度，判断出电话催收无法完成 时，及时迅速转入上门催收。对持卡人采取较严厉的措施。 主要要说两点 一是再不还款收的利息会增加很多 第二是要扣信用度 以后买房 买车等贷款都要受到影响 信用卡催收员隶属于信用控制部门，主要负责过期欠款的提醒和催收。 一般来说，根据负责的欠款时间的不同， 分为几个等级（ 工资也因而有不同。 要求反应灵敏，有一定心理承受能力，能在15 / 54 压力下工作，部分要求有较强英语对话能力。 平时工作主要是根据数据库里显示的欠款客户名单打电话去提醒及催交。 薪水是基本工资 +奖金；和销售各有不同的要求，但都要追 是压力下工作啊兴业的待遇不清楚，要你和他们谈；面试一般都会问你有没有这方面经验，如果客人坚持不还款你怎么说，客人敷衍你你怎么说之类的，考验你实际反应能力； 笔试时一般都是英语和对信用卡的了解，不算太难。 我太太以前在花旗银行做过这个工作，还可以；如果催收回来的款项多，提成就高。 1 你的业务知识 2 你的业绩 3 你给行里带来多少收益 4 表扬自己一下 5 简单写下 2016年的计划 第三篇 :信用卡销售话术 销售话术 1、 客：我能办多少额度的卡？ 业：信用卡的额度是综合评分，关键在于您提供的资料和我们查到的记录，所以额度主要还是由您自己决定 的，以您的条件我觉得额度应该会比较高。 16 / 54 2、 客：有年费吗，怎么收的？ 业：有，金卡 300，普卡 100，附属卡终身免年费。不过您不用担心，主卡首年我们直接给您免了，首年刷六次第二年我们也给您免了。您去超市刷 6瓶矿泉水，分六次刷就可以了。 3、 客：你们的利息怎么算的？ 业：国内信用卡利息都一样，每天万分之五，这是银监会统一规定的。 4、 客：你们的网点少，我回家或出差怎么 还款呢？ 业：在外地其他银行也可以还，只是要收手续费。不过，春节才几天假呢？像我，最多就 10 天，我回深圳还完全可以的。 5、 客： 10元看电影的活动明年还有吗？ 业：这是商业机密，我也不知道，不过，我们已经向总部反映了，我估计这个活动可能会继续。 17 / 54 6、 客：我就喜欢用招行的卡，你们的有什么好处？ 业：我也觉得招行卡好，他的分期付款搞得不错，不过，任何产品都不是完美的，我觉 得在深圳安全最重要，我们的卡72小时保障，不管您的卡被偷了、被抢了、被刷了、被取了现金，您都可以申请理赔，最高赔付 5万。 7、 客：听说你行信用卡核卡比较严格，我能否办到你行卡？ 业：我们银行审核的是最严的，如果一家银行审核非常松，您还敢办吗？我觉得只 要您的资料 可以申请。 8、 客：你们的卡多少钱积 1分？积分怎么换礼品的？ 业：我们的卡 1 元积 1 分， 3 年有效。到时候您上网兑换就可以了。 9、客：你行卡能分期吗？ 业：可以分期，不过目前只对平安寿险保费分期，但是我们正在进行改造，很快就可以分期付款了。 18 / 54 10、客：你们行信用卡是否支持网上消费？ 业：目前还不可以，因为我们觉得目前的网上交易不够安全，但是我们目前正在调整，很快会推出这个功能。 11、客：你们信用卡能在他行 还款吗？ 业：当然可以。但我们建议用每个银行的易办事还款，每 个大堂经理身边都有，跨行还款不能当天到帐对吧？我们视同当天到帐。跨行转帐要付手续费，是吧？我们给您出。可以说以后你根本不用找平安银行，你看到银行就可以了。 12、客：能网上还款吗？夸行还款费用如何收取？ 业：我们银行可以，关键看其他银行是否支持网上还款 。费用就看您用的那家银行如何收了。 13、客：平安卡有什么突出的优势？ 业：安全！被偷了、被抢了、卡被刷了、被取了现金我们都赔，信用额度范围内，最高 5万。不但如此，我们还送家财19 / 54 险，金卡客户还送航空意外险。其实客户刷哪张卡不是刷？为什么不刷一张安全的卡呢 ？ 14、客：万事达和银联卡有什么区别？我帮客户申请哪张会比较好？ 业：万事达和银联都是信用卡组织，只是在使用范围上有些区别。您的客户经常去国外吗？如果是，我建议申请万事达卡，否则银联卡更好。 15、客：你们送的航空意外险一定要买全价机票才送吗？ 业：不用，只要金卡客户用平安卡刷自己的机票，不管机票几折我们都送。如果航空公司愿意 1 元钱卖给客户，我们也送 200万。 16、客：平安信用卡还款太麻烦，网点太少了。 业：有很多客户都这样反映。其实我们的网点不少了，有 47家，在深圳已经是前 3名了。 另外，客户可以选择银联易办事还款，跨行转帐的手续费我们出，跨行当天到不了帐的，我们视同当天到帐。银联易办事深圳有 600多台，现在许多20 / 54 便利店例如 7 11 都有呢！可以说我们的客户还款都不用找平安银行，只要是易办事就可以还，这可是最方便的。 17、客：卡太多了，都不愿意办。 业：是呀，在深圳，一个客户有几家银行信用卡的很正常。但我觉得办信用卡就象买东西一样，一定要货比三家，哪张卡好用、哪张卡给客户的回馈多就用哪张。我们的卡有保障，用卡更安全；还有丰富的市场活动。其实一个会理财的客户肯定会喜欢我们的卡。 第四篇 :信用卡营销心得体会范文 2016年 篇一：信用卡营销心得 信用卡营销工作其实是一个需要时间、需要体力和综合心里承受能力的工作，我们作为信用卡营销的一线员工，一定要对这 些问题有很清楚的认知。我们怎样用有限的时间，有限的体力去创造无限的价值呢？！那 就要对做业讲究方式方法：现在信用卡营销的作业方式无非就三种 1、陌生 拜访（如扫楼）； 2、设点营销（如在商场超市摆摊设点）； 3、团体办卡（如为某个企业整体办理卡片）。知道了有三种作业方式还要知道每种作业方式的优缺 点，这样才有利于你去选择选用那种作业方式去实现业绩走向成功。 一、陌生拜访：优点：成本低；实施起来容易；门槛低；21 / 54 锻炼自我 缺点：客户分散；效果不好；劳民伤财 二、设点营销：优点：实施起来容易；容易出量 缺点：有一定成本；客户分散；效果一般；优质客户不稳定 三、团体办卡：优点：一般都是优质客 户；容易出量 缺点：进入门槛高；会产生一定成本 其 实我个人认为，最好的作业方式是以上三种组合用，他们之间是可以相互转化 信用卡营销话术开场白的。当信用卡业务员有团体办卡活动的时候，一边要做着这次的活动，还要分出精力来 筹备下一次的活动；或者你在做陌生拜访的时候，也要分出一部分时间和精力来筹备活动，毕竟团体办卡是可以出来量和优质客户的。 对银行来说，信用卡销售需要好方案，对于一个业务员来说，信用卡销售话术是能否推销成功的关键，金投信用卡为您带来更多信用卡营销案例知识。 篇二：信用卡营销心得 做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的22 / 54 反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。 经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。 从 事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸， 但无 形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能 为自已在打开一片天地！ 心得一：对自己要有信心。 在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进 门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。 但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知 此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格 的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是23 / 54 的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深 深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。 心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 每 个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在 我做 为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自 己、组员制定一个力所能及的目标！ 心得三：要瞬间获得客户的信赖 在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户 对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能 在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。 心得四：在营销失败中学到新知识 常 言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说24 / 54 的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所 以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。 以 上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定 一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明 确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功！ 篇三：信用卡营销心得 一 季度结束了，建设银行运城河津支行信用卡成功发卡超额完成任务，以绝对的优势排列全市行第一，并被评选为全省十佳优秀网点。我们为之振奋，三个月的辛勤劳 动没有白费，终于给上级行交上了一份满意的答卷。作为优秀集体中的一员我感到无比的自豪，同时也为我行取得这样的成绩感到骄傲。在这次信用卡旺季营销活动 中，我个人成功营销信用卡 400多张，现将营销过程中的一些做法和体会与大家交流： 在信用卡的营销过程中，我觉得以下五个方 面是十分重要的：第一、确定营销目标；第二、是对产品的把握；第三、是对市场的了解和开拓；第四、与客户面对面的营销；最后25 / 54 就是申请表格的填写与客户的维护。 首 先，是确定营销目标。今年年初，支行行长召集班子成员及各部门负责人多次召开行务会分析市场形势，认真研究讨论信用卡的目标客户和市场。经过多次讨论最后 确定主攻财政预算单位进行公务卡发行，因为这一块手续简单，人员多，批准率高，又不收年费客户好接受。这样一来我们的营销目标就确定了。由于时间有限，我 们做了三个阶段的准备。第一个阶段是从财政局、人民银行了解共有多少 单位，财政工资共有多少人。第二个阶段全员出动分成小组用十天的时间来下单位进行公务 卡宣传推广、签协议。第三个阶段各小组利用休班时间下单位指导填表收表。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了，接下来要做的是个个击破。 其 次、是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到公务卡资料后的第一感觉是，这么好的产品，又不收年费，一定会有市场，我还 准备了很多套说辞，如果客户问公务卡与普卡有什么区别？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问 题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说我单位工资 不在你行发，还钱不方便。说的26 / 54 最多的是，我没有用卡的习惯。【信用卡营销心得体会范文2016 年】信用卡营销心得体会范文 2016 年。这些问题弄的我是措手不及，跑了两个单位空手返回，我太失望了。晚上回到家，我随手掏出信用 卡，久久审视着这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题？最终，我发现忽略了三个细节：第一、中国人的消费习惯，量入为 出；第 二、不能盲目找人，要找熟人，找关键人。第三、要站在客户的立场，如果一味地强调信用卡的透支消费功能，很多消费者是不会接受这种理念的，在他们看 来这是一种寅吃卯粮的做法，而不会认为这是一种理财产品或者是一种方便灵活的结算工具。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。经过一阵 时间的思考，我对信用卡的认识有了新的转变，实际工作中，我改变营销技巧，说这张卡是一张应急卡，当手头现金不足的时候，你可以用这张卡来救急，不用开口 向别人借钱。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。 三是对市场 的了解和开拓；销售任何一件产品除了掌握产品本身之 外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生， 然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的27 / 54 宣传工作就由他们来做了。因为他们相互之 间比较了解，比较信赖，所以营销成功的机率非常高。熟人做完了，就开始单位人数比较多的，这一块做起来相对复杂一点，首先侧面了解单位领导和财会人员，办 公室人员，物色一个人缘较 好的人，然后通过他引荐来办理。先办理年龄比较小的 20到 45岁，这一群体的人比较超前，容易接受新生事物。 四 是与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。每次我去单位营销时我都会对客户容易问起的问题进行回顾和梳 理，在交谈之前，一定对所问问题有所准备。回答时要充满自信，客户提出的问题最多的是卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？ 免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡 , 额度是多少？够不够用？如果是他行信用卡则建议再办理 一张我行的信用卡来增加额度，客户容易接受。再就是收不收年费？公务卡最大优势就是不收年费，这相比 客户手中已办理的别行信用卡来说，又有一定的优势；再就是公务卡有到期提醒功能，这是优于其它信用卡的特殊服务功能。每次到单位与客户面对面交谈，一个是 宣传和推广信用卡，再一个主要是解除客户心里的疑问，取得了良好效果。仅某管理局一家 100余人，一次就申办了 87张卡。 五是申请表 格的填写和客户的维护。我们前期做了大量28 / 54 的工作，到了最后千万不要因为表格填写不规范而导致被拒卡，那就太可惜了。作为一名客户经理，我对所有营销回 来的 客户资料都要进行初步的审核把关，申请表中最容易忘填的就是其他联系人的单位电话，每次我都会一一查看，一一打电话落实，确保上报资料都能顺利通过。 最 后就是客户的维护。也就是售后服务，这个工作，是在申请表发出一段时间后，一定要打电话给具体承办人员，问问卡有没有拿到，是否会开通，有什么不明白的地 方，感谢支持 .望他们再介绍一些客户给我，通过感情联络，发掘更多的、更好的发卡群体。 以上是我在信用卡营销过程中的一些体会，其中，有很多做法是部门同仁共同讨论的结果，他们在信用卡 的营销过程中也付出了相当大的努力。每个人有各自的营销理念，如果大家能够经常互相交流经验的话，我相信我们行的信用卡业务一定会发展的更好。（ 篇四：信用卡营销心得 在信用卡的营销过程 本文来自高考资源网先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如 果客户问我这是什么卡？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么29 / 54 说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了 信用卡本身的功能。 他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网 点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还 是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是建行在 9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就是 中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他 对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我 对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是 放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。 目前的信用卡市场是很不成熟的， 没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。【信用卡营销心得体会范文 2016 年】文章信用卡营销心得体会范文 2016 年出 自30 / 54 卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。 信用卡的营销，我们落后于其 它行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要 大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。 第 二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪 里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条现阶段重点推广行业的明细分类规定了 13类行业为重点营销对象，第八条现阶段可 接受推广行业的明细分类规定了 15 类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为 样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和 我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们 提供个人房产证明及其它相关 的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时31 / 54 间，提 高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照指引中的行业对象来划分我的营销目标市场。 由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一 个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有 营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位 开始。我把所有的朋友名单拿出来， 开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉 他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。 熟 人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办 卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的 一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人 多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否32 / 54 则别人有权拒绝。所以我首先 办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。 拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是 没有用的。别人就是不信任你，你 还真的办不起来。 第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们 行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下， 我只有先从最有把握的开始。 第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了 80，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。 在市场的开拓中，我 感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。 第 三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一33 / 54 下，客户的常见问题有六个：（ 1）信用卡收不收年 费？（ 2）信用卡的特别功能是什么？（ 3）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（ 4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（ 5）你们银行的网点 太少了，还款不方便。（ 6）我根本不需要办，我平时都 是用现金。所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在 所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们 完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在 56天当中 你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其 它行的卡什么时候办 的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡 ,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出 来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一 个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。 34 / 54 最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千 万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。首先是填写 表格。【信用卡营销心得体会范文 2016 年】心得体会来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以 在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售部的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有一 次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基 本上每个人是不同的，于是 我就一个一个打电话问。如果，我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联系人资料。 以我的经验，这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。 其次是，客户提供的相关 资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程 中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的35 / 54 经验。拿一个单位来说， 就是扬州青年旅行社。应该来说，导 游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能 365天天天带团，不带团的时候，他要负责计划调度，也要负责相关的文书的工作，于是 我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，希望能提高信用额度。作为 营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。 第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄 出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如 何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些 客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。 以上，我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受， 其中，有很多想法是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果，他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下，信用 卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，如果大家能够自动自发，并且经常互相交流经验的话，我相信 我行的信用卡任务一定能够完成。 第五篇 : 2016 年客户经理工作计划 5 篇 36 / 54 第 1 篇： 2016 年银行客户经理工作计划 20新一年新气象，是充满激情的一年，努力总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，把今年的业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大。 (一 )充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。 去年，我们团队业绩量做的离目标太远， 营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划 ;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大 ;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。 (二 )充分认识推进优化管理工作的重 要性。 团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革37 / 54 今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。 (三 )充分认识招聘成员的重要性。 新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。 充分的认识形势问题和任务的目标，完善 20，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下 6个方面的工作。 (一 )营销管理制度：（ 2016年初三班主任工作计划） 1、日常管理： 分组管理制度：工作中，将团队分成 3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。 日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。 工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责 ： 1、千方百计完成区域销售任务 ; 38 / 54 2、努力完成销售中的各项要求 ; 3、负责严格执行客户开户手续流程 ; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报 ; 5、严格遵守公司各项规章制度 ; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感 ; 7、完成领导交办的其它工作。 建立团队高效率的工作精神，团队以每个月 15 日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。 2、会议管理 团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心 态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。 工作内容：通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。 (内容：新增资产，开户数，客户疑问 ) 会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调39 / 54 动起积极性，致使工作顺利完成。 会议 文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。 (二 )人员招聘 销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。