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备战2012开门红 寿险商衔枚夜行军 2011-11-17 7:54来源： 中国经济网证券日报【字号：大中小】面临增幅回落的寿险市场，以及全面收窄的寿险渠道，确保2012年的“开门红”成为各家寿险公司年底必须要过的考题。今年以来，银保渠道陷入困顿的窘境倒逼各寿险机构积极提升个险渠道地位，以期弥补银保业务下降的不利局面。据统计，截至今年二季度，代理人渠道所实现的保费收入占同期寿险总保费收入的比重也从2010年34.16%上升到43.00%。随着营销人员管理制度改革及人口红利的逐渐消失，寿险代理人增员增速步入低速增长期已成为不争的事实。今年上半年，保险营销人员增加 27280人，若四个季度同规模增加，则今年可增加109120人，同比增速仅为3.8%，甚至远低于去年同期12%的增速。同样身处增幅整体下滑的寿险市场，留给中小寿险公司的余地和时间显然不多。据保监会最新发布的市场数据，今年1-9月，寿险市场61家中资、外资竞争主体中，前五大主体(国寿、太保寿、平安寿、新华、泰康)以5615.17亿元的原保费收入占据了73.4%的市场份额。这就意味着，剩余56家中小型寿险公司必须在夹缝中突围。证券日报保险周刊记者在安徽省的实地采访中了解到，离2012年“开门红”尚有2个月，但各寿险机构早已开始“衔枚夜行军”。增员成为各机构个险渠道现阶段的主要任务，备战“开门红”已在悄然进行中。县域增员成为个险突破点即便在同期筹建的寿险公司中稳列第一，但华夏人寿安徽分公司总经理费建国仍谨慎地将华夏皖分定位在创业期。据安徽保监局发布的统计数据显示，2011年1-9月，华夏人寿皖分实现原保费收入7.63亿元，市场占有率为3.16%，在安徽寿险市场的21个竞争主体中排名第8。2008年开业当年即实现保费收入2.51亿元；2009年保费收入3.79亿元，同比增长51%，超过省内行业平均增幅近30个百分点；2010年共实现保费收入6.88亿元，逼近7个亿的规模。费建国透露，在经历了连续3年保费收入高涨之后，面对安徽市场众多的竞争主体，自己仍未显得乐观轻松：“我们还是处在创业阶段，虽然早已解决生存的问题。但要谈持续发展，却并不轻松，需要我们付出更多的努力。”“不是晋升，就是出局，没有苟且二字！”华夏人寿皖分蚌埠支公司经理呼延铁平在走下晨会讲台后这样对记者表示，而当天正是周六。对业绩的焦虑显然已经从总经理室传导到一线机构。县域市场已成为个险渠道的主战场。业绩压力及寿险市场的进一步下沉使各寿险公司开始着力深耕县域市场。“安徽的保险市场仍然属于初级市场，相对周边省份，是一块洼地。”华夏人寿皖分总经理费建国坦言，“运用当地的人际网络增员是我们深耕这片市场的重要方式，而且公司的可持续经营、专业化经营和诚信经营都要从增员做起。”“营销人员扁平化的组织形式在成熟市场是可行的。”华夏人寿皖分蚌埠中支总经理呼延铁平对记者表示，“但是在安徽这样的初级市场，着眼于长期持续发展，以营销服务部为核心进行增员显然更重要。我们不在乎一时一事、一城一池的得失，重要的是形成公司可持续的发展基础。面对新客户，向他销售一份保单，与把他增员过来，效果是不一样的。后者在形成规模之后，将变成一个面向前推动，而前者虽有一时的保费收入，但客户资源有限，枯竭之后只会陷入死循环！”增员关键在留存率“有人不一定有保费，没有人就一定没有保费。”华夏人寿安徽分公司天长营销服务部业务经理张子红向记者介绍了自己入职3年来的增员情况。2009年当年直接增员3人。其中，截至记者发稿时，直接增员留存1人。2010年当年直接增员10人，二代增员13人，共计增员23人。其中，截至记者发稿时，直接增员留存7人，二代增员留存3人，共计留存10人。2011年当年直接增员2人，二代增员12人，共计增员14人。其中，截至记者发稿时，直接增员留存2人，二代增员留存11人，共计留存13人。 记者初步统计，三年间，作为具有代表性的寿险营销员，业务经理张子红共直接增员15人，留存10人，留存率达到67%。离职的直接增员中，留存时间分别为3个月1人、4个月1人、5个月1人、6个月1人、7个月1人。二代增员共25人，留存14人，留存率达到56%。离职的二代增员中，按时间顺序，留存时间分别为3个月4人、4个月2人、5个月3人、7个月1人、12个月1人。在有效人力方面，张子红营销组2009年的月均开单人力为2.9人，月均保费收入24163元；2010年月均开单人力4人，月均保费收入36745元；2011年月均开单人力达到10.2人，月均保费收入64032元。寿险行业增员难，留存更难。张子红对此深有同感：“一般来讲，3个月是危险期。3个月的时间，新人的缘故市场基本开发完毕，接下来会进入转介绍和陌生拜访阶段。而这两个阶段最容易流失新增人力。”张子红在谈到增员经验时向记者表示：“我们在增员时，一个重要的标准是兼职人员不要。”面对行业普遍的兼职寿险营销员状况，张子红介绍：“兼职的增员经常不参加早会，一方面会影响正常出勤的组员，另一方面也会因为条款不熟，误导客户，影响市场环境。这些都会导致兼职寿险营销员难以形成有效出单人力。在这一点上，必须宁缺毋滥。”事实上，张子红营销组直接增员的流失率仅33%，二代增员的流失率仅44%。与同业公司相比，处于相当不错的水平。呼延铁平坚定地表态：“为了确保来年的开门红，中支已经决定，将现阶段的工作重点转向增员，通过增员积蓄发展的后劲！”深圳保监局召开2005年第三季度保险市场运行情况分析会，通报前三季度市场运行情况、特点、存在问题及原因，对第四季度业务发展形势进行分析预测。2005年1-9月，深圳保险市场呈现