职业技术学院管理系渠道冲突论文.doc

5Page 52/17/2019运城职业经济管理学院学科论文渠道冲突摘要：，分析产生渠道冲突的原因及其类型。提出解决渠道冲突的策略及解决渠道冲突的具体方法。最后通过分析给出论文的结论。关键词： 渠道冲突 建议 管理 解决渠道冲突 分析渠道冲突类型： 从上面的案例我们可以看出，这是渠道上下游的冲突，一级代理商为了自己的利益，用控制货源的方法挤走其代理商，以便于让自己的亲信代理商掌握市场，而各市级代理商又不甘心就此退出微波炉的经营市场，所以尽其所能的找到其他货源，与此同时其他区域的一级代理商看准了市场前景，为了自身的利益放货给这些二级代理商，最终导致了微波炉的渠道发生了混乱，最终鹬蚌相争渔翁得利，三星微波炉的销售市场黯淡了，而像格兰仕，美的，LG等品牌的微波炉则从黯淡中走出来了。解决渠道冲突的策略（一），确立共同的目标营销渠道既然是合作系统，那么一定要有由合作者确立的共同奋斗目标以及共同的合作价值观，这通常是管理营销渠道的重要部分,也是处理渠道矛盾与冲突的主要方法。共同的目标使得各个成员有共同的利益追求，共同的利益追求把各个渠道成员紧密的联系到一起，把追求个人利益于团体利益结合，有效地抑制了渠道冲突的发生。（二），互动是合作通过各个渠道成员进行有效地互动合作来解决渠道冲突也是很重要的。很多的渠道冲突都是有人际关系所引起的，要想建立良好的渠道成员之间的关系，就需要有关的销售人员，管理人员之间有良好的关系。彼此尊重，经常沟通，是渠道合作的基础。出现了渠道冲突问题及时的沟通解决，相互咨询意见。良好的合作关系为基础，出现渠道冲突情况的可能性就会大大的降低了。（三），发挥渠道领袖的调节作用从上面案例出发，三星公司作为渠道的源头，如果其能依托自己雄厚的经济和良好的社会地位出面进行渠道冲突的调节，就能有效地控制事态的发展，挽回部分损失，而且还能增强各级代理商对产品的信息和对三星集团的信任，有利于抑制以后类似事情的发生。由于其错过了调节的良机，最终只能以失败告终。（四），激发各级分销商的销售热情很多分销商对企业的产品销售的不重视是大多数企业会面临的问题，也是企业与分销商发生冲突的主要原因，为了跟好的解决这个问题，企业主要可以采取以下几种方式来激发分销商的销售热情。首先，尽量系统的销售奖励机制，使得分销商认为除了销售商品带来的利润之外，销售商品还有额外的利益，激发其销售的积极性。其次，协助分销商进行有效地促销活动，提高其经营效益，增强销售商对企业的信心，增强其对企业产品的忠诚度。最后，企业应向其分销商提供更加完善的服务，解决分销商的后顾之忧。（五），渠道隔离当一种商品在两个渠道同时销售的时候就有可能产生渠道冲突，就如本例所讲。这是最好的办法就是进行渠道隔离，使得各个一级代理商有自己占领市场特色的产品，并且需要企业严格控制这种特殊的产品，从而使各个代理商都有自己的优势产品，利用优势产品更好的控制市场。产品的差别化有利于更好的解决渠道冲突。（六），及时清理渠道中的不合格成员对于个别危害渠道安全的成员，企业要及时的进行了解和调查，按照其危害程度对其作出惩罚，严重危害者就应及时清理出渠道系统。肃清渠道系统，及时的给某些走在不合格标准边缘的分销商提出警示，这样做能更好的规范渠道成员的行为，避免渠道冲突的发生。解决渠道冲突的具体方法（一），沟通很多的渠道冲突问题都是由于互相得不到及时的沟通所导致的，而其解决的办法就是成员之间互派管理人员或者销售代表到对方去工作一段时间，让相关人员能更加充分的了解各个分销商的特殊点，根据亲身的体验，再从对方的角度出发来考虑有关合作的问题，这样渠道冲突就能及时的得到解决。通过沟通有利于找到更多的合作共同点，建立共同的合作目标。（二），协商谈判谈判的目的在于更好的停止渠道成员之间的冲突，通过谈判各方可以明确阐述自己的观点，提出自己的渠道问题，把问题明朗化，使得各方能充分了解到产生冲突的原因，一时的隐忍并不能换来长治久安。所以谈判是非常有必要的，在谈判的过程中，每个成员都会根据自己的实际情况放弃一些东西，以避免冲突的产生。谈判方法能否成功主要看，双方的合作意愿及其成员的沟通能力。（三），劝说劝说也是解决渠道冲突的有效办法，从本质上讲，劝说就是为存在冲突的渠道成员提供沟通的机会，强调通过劝说来影响其行为，及时的提醒各方其共同的利益目标，不要因为一时的不愉快而影响整体的合作，得不偿失。（四），诉讼有时候渠道冲突过于激烈的情况下也需要法律来解决，诉诸法律也是借助外力来解决问题的方法。对这种方法仅仅适用于在以上三种方法都不能实现的情况下，因为一旦诉诸法律就会彻底破坏渠道成员之间的关系，这么做既不利于分销商也不利于企业，所以这种方法在现实生活中我们并不鼓励使用，但是如果你认为你必须通过法律来维护你的合法权益，那么诉讼可能是最直接有效地方法了。（五），退出解决冲突的最后一种方法就是退出该营销渠道。就如前面所说的诉讼对渠道双方都存在着不利的因素。退出就是最和平解决渠道冲突的方法，合作的不愉快那么就一拍两散，重新寻找各自的商机。这样做既能很好的解决渠道冲突，也能保证各方能得到平等的待遇。但是如果知识企业为了其自身的利益，毫无道理的剔除分销商就可能会导致其他的分销商产出恐慌和不稳定感，这样就可能导致更严重的渠道冲突，正如三星微波炉的例子一样。结论渠道冲突时永和的，只要是渠道成员中存在着目标的不一致，就有可能导致渠道冲突的产生，作为企业的管理者，只要能正确及时的与各级分销商进行沟通，及时的解决其出现得问题，就能赢得一个双赢的局面，相反如果企业也能够把“冲突的必然性”而忽视“冲突的可控性”那么必然导致冲突的愈演愈烈，最后