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处理拒绝参考话术1、保险公司是否可靠？如果倒闭了怎么办？答：“在我们身边，确实有一些经营不善的公司倒闭。因其他公司做生意，有一定的注册资金就可以了，在经营项目方面，只要不超出营业执照所规定的范围都能行得通。而保险公司的开业和经营，受到国家金融部门的严格控制，注册资金的数额也非常大。所以不是任何人想开保险公司都能获准的。” 保险公司可靠的原因：(1)保险法规定，保额的1/3由国内再保险公司承揽，其余由保险公司寻找国外再保险机构分保。也就是许多国内、外财团保证能兑现赔付，并不只是一家保险公司独立承担赔付责任。（2）保险公司成立时的资本金20%，提取国库作“责任准备金”以保证赔付责任。另外，收取保费的1/4也提取国库作责任准备金。所以，寿险公司经营得越久，其责任准备金的提取也越多，一般要将积累达到收取保费的50%到80%左右。（3）保险法第八十四条明确规定：保险公司只能分立、合并，不能解散。2、保费要交那么多年，没钱交了怎么办？答：人寿保险令人满意之处在于它的“自动垫交”规定。假设三五年后您不想再缴了（千万不可讲没有能力再交费，即使如此亦不可说明，否则客户的感觉会打折扣的），保险公司可按保单当时的现金价值，自动垫付未付的保费让保单继续有效。若交保费五年以上且未领取年金还本金的商品自动垫交后，保单继续有效至交费期满应可保证，只是期满利益或赔付时，必须扣除所垫交的保费加利息返还给保险公司。3、买保险不如把钱放在银行。答：“当然，把钱放在银行有一些利息，可随时支用。但买保险并非要你将所有的钱都放在保险公司，而是利用一点利息，创造两重、三重的保障。”钱存银行，第一、二次让您领，到了第三次恐怕没领了，因您都领光了。钱放银行，年息不过一点，而将利息放在保险，可买保障，这是银行存款所不能比的。4、我很忙，没时间谈保险。答：我不知道您上班这么忙是为了什么？您努力工作，我想实现自身的价值，获得更好的收入，好让您和您的家人能过得好一点。可我们谈的是您身价及您家庭的生活保障问题，可不可以花一些时间谈谈关于您切身利益的问题呢？正因为您很忙，来之前我做了充分的准备，只花10分钟，就能给您做个比较清楚的介绍。5、钱放在保险公司不如炒股，那样有高额利润。答：炒股利润虽高，但风险大，弄不好还可能血本无归。其实唯一利润高的是您自己，因为唯有您的存在才能创造财富，所以您最好为您这么高利润的实物投资。“不能随便支取，不正是帮我们保住这份保障吗？如实在急需用钱还可利用保单贷款的功能呢？”6、我对保险没兴趣。答：您说得很有道理，谁会对保险这种关于生、老、病、死这类躲都躲不及可我们都会对如何让家人过得更好有兴趣。“生、老、病、死”谁都不喜欢，可任何又摆脱不了，一旦发生该怎么办？事实上很多事情的发生，是我们所不能控制的，与其被动地受这些事影响，不如早做好准备。不是有这么一种说法吗：“不怕出现问题，就怕出了问题时束手无策。”7、我考虑考虑，再做决定。答：没问题，这么重要的事当然很值得考虑。不过别忘了刚才我们查费率表所看到的，根据年龄，越晚投保，要缴得的保费越多，那就太不合算了。我想，您的事业能有今天这样的成功，得益于您在许多事情上的当机立断。所以别为这件早该做的事情，花掉您太多的宝贵时间吧。8、等过一段时间再买。答：我看出您已经很认同保险了，为什么要让这急迫的事，延迟到可能变成一件追悔莫及的悲剧的呢？用故事提醒未雨绸缪的道理。9、我再研究、研究，如果需要我会打电话给你。答：说明您考虑问题周到，我挺喜欢跟您这种办事认真的人打交道，所以给我机会，让我来为您服务好吗？10、保障范围太小了，根本就不够。答：没想到您的眼光这么厉害，连我们专业人员需研究才能弄明白的问题，您一眼看出，那么请问您觉得条款范围，您可几个险种加起来，保障就全了。11、我太太也能干，很会挣钱，万一我有个三长两短，她同样可以养家。答：恭喜您这么有福气，找了一个很会挣钱的太太，可您想过没有，假如一个家庭真的发生重大事故，做太太的虽能挣钱，但心理上能否承受得了这个打击，买了保险可自豪地说：“我的妻儿我照顾”。12、保险公司都是骗人的？答：我原来也这么想，不过后来我知道，保险公司是集合大多数单位和个人的资金，成立一个互助基金机构，进行再投资。当大多数人中的极少数人发生意外事故时，由保险公司直接拿钱补助他们，这是在投保签订时已确定了的。而且保险经营是受保险法投保的，不可能骗人。13、买保险不吉利，不保不出险，一保就出险。答：如果没有保险公司，这世界上就不会有危险存在了吗？那我请问，是不是先有医院，人们才生病的呢？如果买了保险的人都会出事，保险公司岂不是负债累累，早就关门倒闭了吗？14、买保险死了才给钱，拿这钱干什么？答：我们活在世上，努力工作拼命挣钱，不就是想让自己和家人过得好一点吗？替自己买保险，一旦离开人世，不能再挣钱，家人还可得一笔赔偿，这相当于我们留给家人的钱，您说不是越多越好吗？15、我有的是钱，哪用保险来分担风险？答：正因为您有钱，您才需要买保险，因为您创造得多，所以您的生命，才更有价值。16、很想买，但实在没钱。答：如果是这样，我倒觉得你们更需要马上买一份。因为家庭的支柱，一旦其中一位出现什么不测，另一位生活该怎么办？可先买一份，等以后有钱了再买。17、国外公司的管理比较好，我要买国外公司的保险。答：我承认国外比我们的先进，但保险是一种经济合同，是根据国情，国力和人民的经济水平而定的一种契约、国外公司只有经我们国家人民银行总行批准后，才能在国内限定地区做业务，并受我国限制，不知您要等多久？可风险是不等人的。18、单位已买，我没必要买。答：您单位真好，由此看出保险很重要，否则单位不会花钱帮你们投保，恭喜您拥有了基本保障。单位将保险作为福利送给您：调动后，不再有要自己交钱，这样不如趁着年轻，保费便宜，再买一份，多一些保障不更好吗？19、有公费医疗，生病住院可报销。答：这当然是好事，但公费医疗制度改革，公费医疗有限，还不如早点自己做好准备。20、要是我交了保费，以后你不做了，怎么办？答：跟您谈保险，我的身份是保险公司的代理人，我现在是代表公司来的，不是我个人来的。您买的是受保险法保护的，具有经济合同效力的人寿保险，就算我真离开公司，您的保障是不会变的。是保险公司在替您好服务。而且公司还有很多优秀的营销员，他们都会像我一样，为您提供很好的服务。21、买保险交钱时容易，领钱时很麻烦。答：谢谢您已经决定买保险。按公司规定，第一期保费我们上门收取。所以您觉得容易，以后领款会通过银行划到您的账户上，同样会为您提供方便。22、我有朋友在保险公司，如果要买，我会找他。答：谢谢您给我一次练习口才的机会，您朋友在保险公司，那我相信您对保险一定比较了解。人寿保险是一个长达数十年的契约。为您服务的业务员是否专业、专职、热心，才是最重要的。一回生二回熟，今天咱聊得这么开心，能不能给我一个机会，让我用专业、最周到的服务，来满足您的要求呢？23、保险的交费期太长。答：买保险交费期长是好事。一来保费便宜，相当于分期付款，二来附加险种的保费是逐年交的。所以把主险的交费期拉得越长，附加险的可保时间也随之延长，这不是很有利吗？24、几十年后拿到的钱还值钱吗？答：通货膨胀、货币贬值是商品经济发展带来的，不是你我所能控制的，或许真的几十年后的钱