甘肃陇南市场基本运营方案.docx

甘肃陇南市场基本运营方案（大纲）一、 陇南市的经济状态、家具建材市场的基本状况分析1、 陇南市基本经济状况经济地位：甘肃排名第三主要行政划分：武都区、徽县、宕昌县等1区8县，市政府所在地：武都区武都区人员：总人口50余万，其中城镇人员18万，农村人员35万。房地产发展情况：正在兴建东江新区、钟楼滩小区建设和旧城改造，房价：武都区核心区域5000元/平米左右，均价4000元/平米左右，偏远区和县城区域3000-3500元/平米左右。主要财政来源：矿产业、农业及农产品加工业、旅游业。2、 家具建材市场状况陇南市主要家具建材市场是以金升大市场为中心带动周边建材一条街发展起来的，金升大卖场是陇南最主要的家具建材市场。家具产品：顾家工艺、主要是以西南地区的家具产品为主，橱柜类：以国内早期的品牌为主，如欧派、志邦厨柜等卫浴类：包括了恒洁、美加华、帝王、法恩莎、辉煌、惠达瓷砖类：冠珠、法恩莎、马可波罗，等地板类：菲林格尔、德尔、大自然、圣象（县级市场）3、 主要竞争对手的市场状态A、 菲林格尔：主推强化板和多层实木、兼三层实木，价格：强化板120-250元，主要销售价格：100-180元，特供产品在90元左右；三层实木的价格：400元左右多层实木标价：250-400元，主要销售价格200-300元，特价在180元左右B、 德尔：主推强化板、多层实木，强化板价：120-250元，多层实木300元左右C、 大自然：主推强化板，三层实木与多层实木并重，推出部分特价纯实木，强化板价：150-300元，三层实木：400-600元，多层250-350元。D、 圣象：主推强化板和三层实木，兼多层实木。强化板150-300元，三层：300-600元，多层：200-400元。总结：从以上陇南整体的经济状况可以看出，陇南还基本处于三线城市的市场地位，虽然家具类高端和强势品牌进驻不多，但橱柜、瓷砖、卫浴、地板类一线品牌基本上都进驻了，说明了陇南的建材市场相对比较成熟，这为必美进驻陇南市场奠定了比较好的市场基础。同时，从地板主要竞争对手的定价来看，消费者购买地板产品还是以强化和多层为主，同时对于三层实木的消费意识开始加强。因此，不管是地板还是其他的建材，都看到了未来陇南市场发展的前景。 同时，陇南市场还没有进口地板品牌的进驻，随着生活水平的提升和地板行业前期的市场培育，给必美在陇南市场的发展提供了良好的市场前景。 二、 如何有效在陇南经营必美产品1、 品牌定位坚持必美企业核心经营宗旨：最高性价比，让更多普通的百姓也能享受到欧洲高品质的家居生活。由于陇南市场目前尚无进口品牌进驻，必美的产品无法象其他的地方一样与进口品牌形成对比。因此，在价格策略上必顺以国产产品为参考对象。2、 产品与定价策略基于以上整体市场状况及竞争对手的具体竞争形态，因此，在产品上样上，大概可以依据以下原则进行： （参考建议）实木复合板：三层实木、低端实木：软木亚麻：高端纯实木=4：4：1：1A、实木复合板：低：中：高=4：5：1，具体产品选择如下：低端产品KAINDL速耐、宝地雅smart系列KAINDL拉菲系列 比例40%中端产品：KAINDL ONE 宝地雅活力系列、爱新特系列、航母系列比例50%。高端产品： ALLOC系列 占比10%B、三层实木：低：中：高=6：3：1具体产品：三拼玛宝、三拼象木、舒纳雅尔（PARADOR系列）、三拼胡挑、三拼巴西红木；单拼玛宝、单拼橡木、单拼绿丙桑。C、纯实木：施兰祖四款新品（上大样），施兰祖展架、威斯展架3、 组织架构A、 前期：门店经理（老板）订单财务人事产品安装门店销售店员店长安装工注：前期主要以门店形象维护、导购成长及门店销售提升为主，因此，在组织架构和人员配置这一块就要围绕这个基本的要求进行设置和匹配。待门店销售稳定销售趋于稳定，在组织架构上开始下一阶段的建设和人员配备，以 适应业务发展的需要。B、 后期 门店经理（老板）订单财务人事渠道业务人员市场策划产品安装门店销售安装工店员店长注：随着门店经营时间的增长，门店增长趋于稳定，为了促进业务更快发展、有效进行品牌推广，适应市场竞争的需求，需要增加相应的市场策划人员、渠道业务人员，或门店的管理必须具有策划管理能力及新的业务增长渠道增长能力。门店经营者可能视具体情况增设人员或者自己亲自承担市场策划或渠道业务拓展这一功能。4、人员培训与提升A、基本知识培训：产品基础知识、品牌知识、竞争对手产品优势点、门店管理基础知识培训（店长店员职责规划管理、促销管理、价格管理、客户管理、数据管理、订单管理、突发事件管理，等等）。B、销售技巧培训C、个人形象管理培训D、门店日常培训：每日摸拟培训、周总结培训、具体活动前期和后期培训，等等。E、区域交流培训：委派新开店员到周边优秀经销商门店学习培训；区域经销商季度、半年度交流培训。F、公司总部集体培训：每年一二次全国经销商店长和优秀店员集中培训与交流；每年一次全国经销商全体会议；每年一二次全国重点经销商或区域重点经销商培训与交流会议。G、 全国优秀店长年度旅游：5、渠道拓展A、当地主流设计师渠道开发：设立设计师合作方案，组建设计师俱乐部，开展设计师日常沟通活动。等等。B、目标楼盘深度开发：样版间建立，业主VIP团购，业主意见领袖建立。C、单位、新开楼盘工程订单开发：当地重要企事业单位和高端楼盘精装办公楼、高端商业会所、精装房工程单等业务渠道的开发。D、异业联盟：中国好建材品牌联盟、国际品牌精品联盟、家具建材大联盟，大型惠民团购会、砍价会、工厂团购，配合卖场组办各种团购、夜购会。6、市场促销：促销时间促销主题执行时间圣诞、元旦年底清仓 新年感恩回馈大典/跨年特价折扣盛典12.24-1.73.15春风满堂新老顾客优惠活动欧洲工厂总裁跨国签售，精选产品工厂价直供3.10-184月欧洲全进口地板与国产地板同价，极限底阶特卖4.4-145月五一特惠：惠享欧洲品质，五重厚礼献给劳动者4.27-5.56月端午“棕棕”有情6.12-237月-8月暑期“冰点行动”三重冲击波7.中旬-8.上旬十一国庆颠峰优惠10.1-10.1511月必美成立七周年庆11.2-11.17必美欧洲进口地板文化中国巡回活动“纯”欧洲体验 尊贵不再遥远 2013必美欧洲地板文化节巡回活动 欧洲厂家领导跨国签售 工厂价倾情感恩 3月-11月新店开业爆破纯欧洲体验 开业欧洲全进口地板零利普及风暴不定门店周年庆爆破贺必美欧洲进口地板进入XX市X周年庆，优惠大酬宾不定区域性团购方案必美欧洲进口地板“千户团”抄底行动销售