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文档简介

天下伐谋中国10大优秀教育培训机构！销售心理学及销售实战技能 培训背景：此课程是根据培训需求调查，并结合了通用的销售规律而开发的一门课程，主要针对以下三点开展，一是通过学习DISC行为分析理论，来确定不同客户的不同对应方法，以提高销售效率提升销售效果；二是通过“三特”理论，找出拜访客户前的准备，以便更有针对性的开展销售工作；三是销售后的回款，通过理论阐述、案例分析和小组研讨，对学员在进行回款这项任务时，心态和行为上做好充分准备，并给予指导。培训方式：情景式授课、案例分析、小组讨论及游戏活动。 课程提纲：第一部分：如何向不同的人进行销售及客户拒绝实用技巧一、如何向不同的人进行销售1、人与人是不同的，我们需要对不同的人采用不同的销售方法2、学会运用DISC进行客户分类3、DISC原理4、DISC的个性识别5、DISC的销售应用二、客户拒绝实用技巧1、 客户拒绝你的真正原因拒绝销售人员本身客户本身有问题对你的公司或者是产品没有信心2、 客户拒绝你的本质 拒绝只是客户的习惯性的反射动作 3、拒绝的两个好处 惟有拒绝才可以了解客户真正的想法拒绝处理是导入成交的最好时机第二部分：拜访前的准备一、访前准备的工作1、拜访目的2、拜访策略3、拜访工具4、自身准备二、如何发现客户运作过程中的问题1、分类2、排序3、寻找规律三、如何将所发现的问题有技巧的呈现给客户1、补锅原理2、互惠原理3、承诺和一致原理第三部分：销售回款实战技巧一、 赊销的优势和劣势1、赊销的优势扩大销量2、赊销的劣势回款风险二、客户风险管理 1、规范签约手续，不给坏账留后路2、加强对应收账款的管理3、做好内部控制，为回款打基础4、良好的售后服务5、强大的自我，是回款的关键三、回款话术练习四、收款实战演练北京
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