探索利率定价模式建立有效管理机制——余姚农村合作银行.docx

探索利率定价模式 建立有效管理机制余姚农村合作银行随着利率市场化进程的加快，尤其是同业竞争的加剧，贷款再定价中浮动幅度走低，降幅范围扩大，整体利率水平呈下降趋势，缩小经营利润的空间。为此，我行在 利率管理上实现了观念的转轨，大胆探索贷款定价管理创新的尝试，在认真总结人民币贷款利率区间幅度指导价经验的基础上，以人民银行基准利率为基础，充分考 虑全行的资金成本、存款费用、贷款费用、贷款的目标收益率、同业竞争情况和行业风险，为有效建立以客户分类定价指导、贷款综合效益测算为手段的利率管理机 制。现将我行贷款定价尝试情况汇报如下：一、统一思想，构建总体定价方案 贷款定价是一项复杂的系统工程，利率市场化使贷款利率成为贷款市场竞争的关键因素，贷款定价过高会在同业竞争中处于劣势甚至失去市场，贷款定价太低可能使 竞争到的贷款业务无利可图甚至出现亏损。借鉴国内一些银行经验，建立科学合理的贷款定价机制，也是农村合作银行应对利率市场化的迫切需要。所以在产品定价 的过程中，一是要综合一个客户对本行带来的综合收益。综合收益的测算，除了要考虑派生存款和客户的贡献度外，还应综合考虑客户的资信等级、信用风险大小、 贷款期限的长短即利率风险大小以及本行筹集资金成本和运营成本分摊。二是总行依据各支行的经营管理水平、所在地经济发展状况、当地同业竞争关系等方面的因 素，确定贷款定价的主要依据可以分为成本因素、客户因素与市场因素三大类，其中成本因素是作为测算基础，客户因素作为定价手段，外部因素作为定价浮动依 据。 1、成本因素。在成本中必须涵盖资金成本、操作成本（或贷款应分摊费用）、税负成本、预期损失率。其中资金成本是指负债业务利息支出及办理负债业务应分摊的费用支出，资金成本率的计算包括存款平均付息率和存款应分摊费用率和存款准备金调节系数。 2、客户因素。在客户因素中，应根据不同客户对象重点测算客户资信等级、担保方式、贷款期限、行业类型、风险种类等，以及客户吸存收益、中间业务收入等综 合回报。初步测算目标客户为本机构带来的各项直接和间接收入和主要风险因素确定利率定价的风险溢价，进而测算目标客户贡献度带来的利率浮动幅度或点数。 3、市场因素。应考虑外部因素，主要有央行基准利率标准、市场资金供求状况、当地银行业竞争情况等。其一，根据本机构的行业导向政策、重点支持客户的政 策，适当调整利率定价浮动幅度，以加大对支持类行业及重点支持客户的支持力度。其二，与其他商业银行对其产品营销的竞争程度以及金融同业利率报价水平等组 成。其三，应根据贷款区域及贷款产品的市场竞争情况，实行一定幅度的浮动，提高贷款产品的竞争力。二、因行制宜，确立贷款定价模式 根据农村合作银行的经营理念的特点，我行采用基准利率加点模式和成本收益模式两者相结合的管理方法。 1、基准利率加点模式。基准利率加点模式表现出更强的市场导向，指以人民银行公布的基准利率为“定价”，在此基础上对不同的对象、贷款种类、风险程度来确定。基准利率加点模式适用于对自然人的贷款定价。其指导定价范围有： （1）个人有价证券质押贷款（存单、国债）在基准利率基础上，按不超过同期贷款利率，由各支行根据当地市场利率水平自行确定。 （2）自然人种养业贷款、“青年科技示范基地贷款”按基准利率上浮35%执行。 （3）生源地财政补息助学贷款利率，按同期同档次基准利率执行。 （4）个人消费性贷款（主要用于购买住房、住房装修、购买生活用汽车等）按同期同档次基准利率上浮20-50%幅度内执行。 （5）个人生产经营性抵押贷款（包括购买店面房、生产用汽车等）、个体工商户抵押贷款按同期同档次基准利率上浮50-70%幅度内执行；个人生产经营性保证贷款和个体工商户保证贷款按同期同档次基准利率上浮80-100%幅度内执行。 （6）票据贴现利率随行就市，由总行根据票据市场转贴现利率水平和同业竞争状况确定全行贴现最低控制价，在此基础上由各支行自行确定。 2、成本收益模式。该模式本行对每个客户或每一笔贷款定价时，综合考虑客户与本行各种业务往来的成本和收益，称为“以银行与客户整体关系为基础的贷款定价 模式”。将贷款定价纳入客户与银行的整体业务关系中考虑。贷款收益和与贷款相关的客户存款的边际收益、结算收益等作为总收益；贷款成本（包括资金成本、管 理成本、风险补偿水平）、存款利息支出和结算成本作为总成本，根据贷款的预期利润水平同时确定存款利率和贷款利率。该模式适用于自然人以外客户的贷款定 价。总行根据全行贷款定价的综合成本和目标利润，测算、制定各类贷款的指导价格，作为各支行贷款定价的依据，指导利率价格采用年中调整一次。在特定条件 下，总行根据市场因素对行业风险溢价系数和贷款风险溢价系数进行调整。 （1）对工商企事业、个体私营企业、农村经济组织贷款根据企业信用等级、贷款方式、贷款额度、综合回报、市场竞争、行业类型所确定的各项系数进行综合测算定价，计算公式： 测定贷款定价（新增贷款平均定价基准客户贡献度系数+行业风险系数）客户忠诚度调节系数贷款风险溢价调节系数贷款期限调节系数市场竞争调节系数 客户忠诚度调节系数开户行个数系数+是否基本账户系数+货款归行系数+银企合作系数 贷款风险溢价调节系数=贷款五级分类系数+客户资信等级系数+担保方式系数+汇入货款占贷款倍数调整系数+担保品种贷款额度调节系数 资金成本率存款平均付息率+存款准备金调节系数+存款应分摊费用率 存款准备金调节系数（上年度生息资产平均利率法定存款准备金挂牌利率）法定存款准备金比例（上年度生息资产平均利率超额存款准备金挂牌利率）平均备付金比例 操作成本率【（费用类支出+各项折旧）/（存款平均余额+贷款平均余额）】 80+贷款额度调节系数 为鼓励营销优质客户和优势项目和充分覆盖中小客户成本，设置贷款额度调节系数 税负成本率测定贷款利率营业税及附加比率 预期损失率贷款平均损失率+信用等级调节系数+行业调节系数+担保方式调节系数+贷款期限调节系数 客户贡献度调节系数吸存收益调节系数+中间业务收益调节系数+存贷比例调节系数 吸存收益调节系数（吸收存款费率-客户存款付息率）客户日均存款额/客户贷款余额 客户存款包括其在本行所辖机构开立的结算账户存款，按活期存款利率计算；银行承兑汇票保证金存款按30计算；协助性存款包括客户关联企、企业法人在本 行的(活期部分）存款按80%计算。上述调节系数中的客户存款和中间业务收入作为贷款定价后评价的主要内容之一。 中间业务收益调节系数中间业务收入 /客户贷款余额 存款和中间业务收入计算了客户关联企业、单位法人在本行(活期部分）的存款或中间业务，关联企业、单位法人在本行的贷款也应计算在分母之内 中间业务收入含其他营业收入 计、结息方式调节系数在模板中设置，直接纳入贷款定价调节系数的计算 （2）根据同业竞争程度，将客户对象划分为激烈、较激烈、一般三个档次，即属竞争激烈客户对象由支行报总行贷款管理领导小组审批备案；竞争较激烈客户对象可有支行级贷款审查组通过确定；其他均属竞争一般客户对象。 市场竞争调节系数对客户设置分为三类：一般、较激烈、激烈 激烈客户条件：AA级含以上或资产负债30及50以内；货款归行率70以上；日均存款占贷款比20以上；银企合作好，无不良记录；较激烈客户条件：A级含以上或资产负债50及70以内；货款归行率 50以上；日均存款占贷款比10以上；银企合作好，无不良记录。市场因素系数表如下： （3）受外部因素造成的客户稳定性问题和战略性营销客户，贷款利率确需低于定价模板测算，该类客户贷款定价须上报总行审批。对上报的客户贷款定价要求低于模板测算利率，必须经总行贷款管理领导小组审批，原则上贷款利率最低为人民银行同档次基准利率下浮幅度10%。 3、结合经济资本管理确定贷款最低经济资本回报率计算。 贷款最低经济资本回报率本笔贷款经济资本系数上年度经济资本回报平均水平 按国际惯例最低经济资本回报率设置为15% 其中贷款经济资本系数依据宁波农村合作银行经济资本管理暂行办法中规定的经济资本系数配置 三、加强管理，建立定价内控机制 1、定价模板中的定价参数由总行设定，并根据人民银行利率市场化改革进程、宏观调控形势、全行战略部署、市场利率变化及同业竞争状况和经营管理需要，适时对贷款定价管理作出补充规定，负责下发使用的定价测算模板参数设定、维护和修改。 2、各支行在总行定价模板测算范围内，负责对客户的贷款定价测算。客户经理依据贷款定价测算表的要求，收集被测算客户的有关数据，主要是客户因素分析，包 括日均存款、全年国际业务结算量、全年国内货款汇入额，并真实、完整地录入贷款利率定价数据表。同时，正确选择客户类别、担保方式、贷款额度、行业类 型、贷款期限和市场竞争程度，定价模板才能自动测算出该客户的贷款利率和上浮幅度。贷款审查岗根据客户贷款利率测算表显示的贷款利率上浮幅度，并进行数据 真实性和相关客户资料的复审，确定某客户的该笔贷款利率。 3、加强利率执行监测和定价评价制度，总行计划管理部要对辖属机构的贷款定价执行情况做好监管工作。一是监测经营机构利率定价数据录入是否正确，竞争类客 户的贷款利率执行情况，是否落实支行贷款管理小组审议，实行分级审批。二是对执行贷款利率较低的竞争激烈客户的贷款定价，是否报总行贷款管理领导小组审 批，备案于计划管理部，并实行动态管理。三是总行要定期或不定期地进行全面或专项检查，对该执行测算模板定价幅度或上浮贷款利率而未执行、或未按贷款定价 规定的利率，要对责任人进行处理或处罚。四、按照余姚农村合作银行贷款利率定价管理暂行办法定价试点管理要求，就我行利率定价机制的运用效果体现如下： （一）贷款利率定价电子模板的应用，能逐步向精细化管理推进，改变利率定价缺乏科学依据局面。 第一，改变利率定价较粗放式的管理模式。主要表现：一是定价随意性仍较大，个别管理人员效益意识不足，对定价完全凭主观意识。二是浮动幅度水平简单，确定 一种区间浮动幅度的利率方式。三是不能区分低等级客户与优良客户的定价差异，对低等级客户难以控制。目前利率定价管理模板能逐步改变这种现状，达到以“双 赢”的为目的管理效果。 第二，改变以过度竞争问题。这个问题事实上成为银行业的共同问题。主要体现在各经营行为营销新客户或维护老优质客户，不顾自身承受能力盲目下浮利率，若超 过本行授权就以各种理由要求上级行批准下浮利率。一些经营行目前维护和营销客户的手段比较单一，抱着“贷款能放出去就是赚的”心理，对客户提出的下浮要求 不全面通盘考虑，而事实上从经济学上考虑，利率下浮必须要有相应对价支付，这个对价可以是可预期的回报（如中间业务收入、货款归行、结算账户转移），也可 以是信用风险的降低（如增加抵押率、全额质押等等）。长期以往的过度竞争，导致贷款利息收入已不能满足最低的资本回报要求，更导致相互拆台，同业关系恶化 现象。 第三，改变机制上贷款定价议价的积极性。力求使定价过程形象直观，既能满足管理层对全行贷款定价经营回报要求管理的需求，又能使操作人员较为清晰明了贷款 定价的过程。同时，作为贷款定价体系的重要部分，后评价与监测办法有效督促了客户履行签订合同时的承诺，增加了客户经理责任感，有效防范人为的道德风险， 并为进一步细化定价管理，提高决策科学性提供重要依据。 （二）试点行对利率定价模板运行和执行效果反映： 1、可操作性分析：（内部情况）数据采集、录入能体现简明扼要；激烈、较激烈、一般等市场竞争系数细分灵活、直观；资信等级、行业分类、担保方式、贷款额度等简单明了，具有可操作性。 2、对模板测算定价适用性分析：激烈、较激烈、一般三种竞争系数针对每个企业分别算出三档利率，支行可选择比较适合该企业利率的其中一档，能使利率更具市场竞争性。 3、对模板测算定价推广性分析：竞争比较激烈的城区行其企业对利率的敏感性要大于乡镇行其企业对利率的敏感性，因此适当拉开贷款客户的执行利率，对留住优良客户起到了较好的作用，测定的总体利率水平与原分档利率差距不大。 4、定价管理模板在运用中的效果反映： （1）测算定价增强了支行在市场竞争中的主动地位