市场督导职责

1 / 19 市场督导职责 市场调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占 30，而 70的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有 134会因某种因素的变化更改原来的购买计划。因此，作为致力于终端促销的企业，不仅要注重对终端的建设与维护，更要经常 性地进行市场督导工作。 市场督导的意义 市场督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。然而，有些中小企业为了节省费用，没有建立督导机制。一些设立了督导岗位的企业，也往往 形同虚设，感觉某某市场有问题了，就赶紧派人奔赴那个市场督导，没有把督导行为转变为制度 而有计划有步骤地进行。 市场督导的作用 市场督导工作是对业务代表拜访终端结果的检查，是协助业务代表发现问题、解决问题的有力补充，也是配合业务员共同实 现对终端主要负责人和决策人的协同拜访。 市场督导同时还要负责对终端运作情况的检查，包括硬终端与软终端检查。硬终端检查主要指产品检查与宣传品2 / 19 检查。软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资 料检查、营 业员随机询问与表露身份后的详细询查等。正确开展 促销督导，在工作中要把握以下环节： 信息收集收集主要竞争对手或者一些大型商业在当地所覆盖终端的信息；了解同类产品特点及其竞争优势；了解最畅销同类产品的畅销原因；了解自身产品经销商、分销商的覆盖能力及终端的销售数据；了解行业人士对终端的评价和口碑，了解行业内地理位置、人流量估计、周围社区状况及消费水平等。 展开帮促活动 一般一个企业都有多个产品，并且不断地有新产品推向市场，而促销员很难同时接受企业产品知识的培训，同时由于促 销员岗位人员的流动性较大，这就需要市场督导经常性地开展特别指导，帮助促销员更好地推广产品。在人手紧张时，甚至还需要 顶替促销员上岗。 1、对市场信息的反馈 2、对市场客户的维护 3、对市场现状的管理和维护 4、对相关人员的督促和管理 3 / 19 5、对企业制度、政策的传达、执行、监督 6、对市场应对方案的制定、执行、监督 _*_*_*_*_*_ 1、督导的概念 督导是对制造产品 /或提供服务的员工进行管理的人。 2、督导的作用 作为一名督导者，你必须对分公司、客户及员工尽义务，这 就是你置于一种承上启下的地位。 对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、 休假时间、提高收入及晋升。 对分公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服 务 ；同时你又代表着手下员工的需要和要求。 对顾客而言，你的产品和员工代表着整个公司。 3、督导的义务 ? 对分公司的义务： 4 / 19 A. 做好分内工作，这关系到他们的利益，也是他们雇佣你的 原因。 B. 督导有义务高效完成代理商授权的工作。 C. 由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把 员工、客户的要求汇报给代理商。 对客户的义务： ? A. 新店开业的全程协助。 B. 日常营运管理的协助（人、货、 场等）。 C. 加盟店日常培训工作的协助。 ? 对员工的义务： 为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的 义务，也是自身工作的需要。 二、督导的岗位说明 （一）督导的岗位职责 1. 确保客户部按质、按时地实现工作计划。 2. 确保直营店、加盟店的销售工作 顺利进行。 5 / 19 3. 对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负 责。 4. 对市场调研内容准确性负责。 5. 对加盟店选址可行性负责。 6. 对所掌握的销售数据的安全负责。 7. 对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。 （二）督导的主要工作 1. 负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。 2. 负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞 退等。 3. 负责专卖店内新品上市的前期准备及店 铺后期执行的相 关工作。 4. 负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公 司报告。 5. 主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写 巡铺报告。 6. 监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工6 / 19 作。 7. 确保专卖店内递交的各项报表的准确性。 8. 监督指导直营店、加盟店的销售。 9. 监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。 10. 完成上级交给的各项调查任务。 11. 根据市 场状况，提供科学有效的促销方案。 12. 协助加盟商调查市场编写调查报告。 13. 协助招商人员调查加盟商背景资料。 14. 协助加盟商选择店址并确定。 15. 指导、监督加盟店装修等事宜。 16. 协助加盟店的综合培训。 1 冲货、窜货及低价现象出现； 2、负责对违规行为进行核查，提报处罚建议方案； 3、负责促销活动监督与评估； 45、负责对市场的营销活动和售后服务提出指导性意见和改进 方案； 6、 负责客户关系管理； 市场督导又称调研督导，是对市场调研（调查）工作的监督和后期检查的措施。它是市场调查组织结构的一个构架。市场调查组织结构应包括调研经理，调研督导，调7 / 19 研员三个构架，它们相互制约，互为监督。市场督导是市场调研不可欠缺的一部分。 督导的概念 :督导是对制造产品 /或提供服务的员工进行管理的人。 督导的作用 作为一名督导者，你必须对分公司、客户及员工尽义务，这就是你置于一种承上启下的地位。 对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、 提高收入及晋升。 对分公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需要和要求。 对顾客而言，你的产品和员工代表着整个公司。 督导的义务 对分公司的义务： A. 做好分内工作，这关系到他们的利益，也是他们雇佣你的原因。 B. 督导有义务高效完成代理商授权的工作。 C. 由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给代理商。 对客户的义务： A. 新店开业的全程协助。 B. 日常营运管理的协助（人、货、场等）。 8 / 19 C. 卖场日常培训工作的协助。 对员工的义务： 为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务，也是自身工作的需要。 督导岗位 （一）督导的岗位职责 1. 确保促 销员按质、按时地实现工作计划。 2. 确保卖场的销售工作顺利进行。 3. 对公司各项方针政策在卖场各店面的执行情况负责。 4. 对市场调研内容准确性负责。 5. 对所掌握的销售数据的安全负责。 6. 对店面销售任务、培训结果、陈列状况负责。 （二）督导的主要工作 1. 负责店面内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。 2. 负责店面的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。 3. 负责店面内新品上市的前期准备及店铺后 期执行9 / 19 的相关工作。 4. 负责店内工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。 5. 定期巡查店铺，填写巡铺报告。 6. 监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。 7. 确保专卖店内递交的各项报表的准确性。 8. 监督指导店面的销售。 9. 监督公司各项政策在卖场的执行情况。 10. 完成上级交给的各项调查任务。 11. 根据市场状况，提供科学有效的促销方案。 优秀市场督导标准手册 视一下，在 管辖范围内的人、时、地、物、有没有浪费资源，或无效运用的状 1 根据市场部做的市场规划监督销售公司的实施情况和计划完成情况。 2 在运行过程中及时了解，及时与客户沟通，及时反馈信息，发现问题及时纠正并做出处理意见。 3 对所有市场及店面进行督查，发现问题现场纠正，现场指导并作出处理意见。 4 两部门要密切配合，常与营销公司所有人员进行沟通，进行市场分析。发现问题及时调整、解决，充分体现本集团的团队精神，让本集团健康迅速的发展，确保完成本集10 / 19 团年度目标。 况。 面前抱怨工作，数落上司及公司的不对。 没有尝试执行之前，绝不说 “ 不可能 ” 、 “ 办不到 ” 。 新的事物，并动脑筋想一想，有无改善创新的方法。 上司要能一肩承担所有责任，不在上司面前数落部 属的不是。 花些时间思考一下目标与方向是否正确。 哪些原理与原则是不可违背的。 组织管理的原则 待事项只对下一级的直属部属，而不跨级指挥。 则不指挥其它平行单位的员工。 定要及时回报直属上司，让其了解状况。 多花点时间沟通，了解他对工作的想法同时让他了解工作的重要性与意义，想11 / 19 办法 唤起他内心执行的愿意。 量思考如何给予他更多的空间发挥。 重要求目标的完成，对过程不需要太多的限制。 （计划与执行） 定要先想一想，做好应有的计划，绝不贸然行事。 多参考别人的意见，借用别人的经验与智慧，做好必要的协调工作，绝不可以闭门造车。 定要先明确的订定或确认目标，把握正确的方向。 从人、事、时、物、地各方面来收集相关事实、信息、详细 分析研判，作为计划的参考。 事要以科学的精神实事求是。 大家信息共享，不要存在 “ 反正叫你去做就对了 ” 的观念。 （控制与问题掌握 ） 要先想好可能的状况，事先拟订对应措施。 定要能明确指出它的 “ 目标 ” 、“ 现状 ” 以及差距所带来的影响。 定要客观的找出原因，不可凭主12 / 19 观的直觉来判断。 思考应该如何做 会更好。 旁予以观察，当有偏差时给予必要的指导纠正。 出问题，并引导出具体的建设性意见。 （部属培育与教导） 练时，要能够全力支持，协助他排除时间与工作的障碍，使他专心接受训练。 巧与态度条件，并设置岗位说明书。 员工训练计划表。 工作，当部属做得没有我好时，先不要急着自己去做，仍能让他有一定的学习机会。 要急着回答他，可先听听他的看法，让他先思考。 时随地对部属进行工作教导，例如：开会时，部属报告时，部属犯错时，交付工作时 等等。 （沟通与协调） 要只是被动的等部13 / 19 属来找我说话。 够先心平气和的听他把话说完，要克制自己自我防卫式的冲动。 己的意思时，能先反省是否自己的沟通方式有问题，而不先责备对方。 好将手机关机，塑造一个良好的沟通环境。 够专注的看着对方，听对方的话也要用心理解，而不左顾右盼，心有旁骛。 免对他人有先入为主的负面想法。 保持客观理解的态度，遣词用句多用正面的话。掌握人性的管理 时想想有哪些我可以自己来做的部分。 实掌握他的背景、个性、习惯、需求、态度、优缺点。 “ 辛苦了 ” 、 “ 谢谢 ” 、 “ 做得不错 ” 等。 到员工有错的时候，能给予必要的责备。 拔通电话给予关心，如果员14 / 19 工家中有婚丧喜庆，尽可能去参加。 己也要能做到，凡事从自己做起。 （领导力的发挥） 养一些除了工作以外的正当兴趣及嗜好。 ）要求部属，而要展现自己的管理及专业上的才能，让员工能够心服口服。 能只是为了自己私人的利益，而应以团队为出发点。 运用不同的领导方式来带领，而不是一味追求齐头式的平等。 ：看书、上网、娱乐活动等），每年都要让自己感受到吸收了新的信息，有明显的成长。 1、跟进每日店铺数据上传的准确性、及时性。 2、货品到货信息、发布到各店铺并跟进配货。 3、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析其原因。 4、对专柜每日进行销售录入、下单配货，并核实其配货数量与其销售、库存是否合理，进行正确下单。 5、到店检查相关工作，随时了解店铺情况。 15 / 19 市场督导每周工作流程： 1、周一查看负责片区的一周销售、库存、上周活动、现在配送中心存等。根据上周情况制定本周工作计划。 2、周二经营分析时总结分析上周工作情况、制定本周工作计划、活动计 划。 3、周三店长会议。总结上周自己所负责片区的货品、人员、活动情况。告诉店长本周计划，并组织店长和其他片区店长进行交流和互动。到店检查周二晚大扫除完成情况。 4、每周三店长会议时收集专柜信息调查表，上周店长对员工的考核 (由内务收集汇总 )。周一做店铺（柜）与上周同期的销售对比分析、进销存分析。周二 “ 经营分析会议 ” 对店铺一周整体销售进行概括总结。 5、下发每周考核表 ,调查表 ;并提供各店一份仓库正价与特价货品的库存表 ,指导其配货 查表 ,收集统计 ,反馈给经理 ,销 售主管 ,总公司市场部 ;统计各店的考核表 ,于每月初反馈给市场督导审核 ,再交由行政部作为员工工资核算因素之一 . 6,周四到自己所负责的片区巡店检查 ,周三店长反馈的相关店铺货源 ,陈列 ,卫生 ,活动 ,跟进店长是否把本周工作目标认真执行执行效果如何跟进店铺问题是否都有相关人员去解决 7,周五跟进本周末活动 活动准16 / 19 备情况及加班人员安排 . 8,周末到店协助销售 并做好协调工作 . 9,每周二 ,四 ,六抽时 间到店参加晨会 . 10,专职陈列员每周会根据陈列标准对店铺进行考核 主要是店铺的清洁卫生 ;服饰的整洁与否 ;宣传品的张贴情况和陈列道具的维护 ;还有临时出现的一些陈列问题 区店铺陈列考核奖惩制度作出评 比 据地区直营店铺陈列标准 ,店铺陈列考核 ,地区直营店铺陈列考核奖惩制度 ,定期对店铺作出形象考核 一个月四次 选出评比中的第一名和最后一名 ,对其作出激励 . 11,专职陈列员每两周到直营店铺拍一次照片 ,把陈列状况反馈给陈列创意部 . 12、每周调休一天到两天时间（周二至周四内选择休息）。 (二 ) 1、督导的概念 督导是对制造产品 /或提供服务的员工进行管理的人。 17 / 19 2、督导的作用 作为一名督导者，必须对分公司、客户及员工尽义务，置于一种承上启下的地位。 督导代表着监督指导的作用。对公司、办事处或上级领导，是他们与员工和具体工作之间的纽带。督导代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服 务；同时又代表着手下员工的需要和要求。 3、督导的义务 对分公司的义务： A. 做好分内工作，这关系到他们的利益，也是他们雇佣你的原因。 B. 督导有义务高效完成代理商授权的工作。 C. 由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给代理商。 对客户的义务： A. 新店开业的全程协助。 B. 日常营运管理的协助（人、货、场等）。 C. 加盟店日常培训工作的协助。 对员工的义务： 为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平