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销售管理专业管理师论文论文题目：浅议销售人员与企业营销的关系浅议销售人员与企业营销的关系摘要：承德建龙水泥有限责任公司成立于2001年11月份，到目前已走完近5年的路程，该公司的前身为承德华峰集团公司，公司的主导产品为：水泥、钢铁、电。本人无论是在原企业或是在现在企业就职，已经十余年了，凭我对销售的感触与体会，虽然影响企业营销方面的因素很多，但人的因素尤为重要，特别对于我公司来讲，周边大大小小的水泥厂、钢铁厂家较多，而对于各自的产品内在质量又无甚出入，所以我认为关键在于销售人员的素质（包括内在动力、严谨的工作作风、完成销售的能力、建立关系的能力），对企业忠诚度，及企业如何激励销售人员（包括利益优先原则、充分放权与授权、沟通与氛围），使其努力销售公司产品、创造更多的利润。下面我就谈一下这几个问题：一、销售人员素质：在营销行业中，什么样的素质能使得销售员脱颖而出？什么样的素质能使干练的销售员不同于那些平庸之辈？为此，盖洛普管理咨询公司对近50万名销售员进行了调查。研究表明，优秀的销售员有四方面的主要素质：1、内在动力“不同的人有不同的动力-自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列举”一位专家说，“但是所有优秀的销售员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力”，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但并不是能教会的。动力的源泉各不相同-有受金钱的驱使、有的渴望得到承认、有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了四种类型（竞争型、成就型、自我实现型或关系型），这四种人都是优秀的销售员，但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手-其他公司和其他销售员的满足感。他们能出来对一个同行说，“你是本年度最佳销售员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低的。”追求自我实现的销售员就是想体验一下获胜的荣耀。他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比能做到的要高。他们一般能成为最好的销售经理，因为他们只要能使自己的机构完成任务，对他人的成败与否看得不重。最后一种善于交际型的销售员，他们的长处在于他们能否与客户建立和发展好业务关系，他们为人慷慨、周到、做事尽力。“这样的销售员是非常难得的”，美能达公司商务部国内培训经理说：“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售员，那种愿意和客户在一起的销售员。”没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售员。多数优秀的销售员或多或少属于其中的某一种类型。“竞争型的销售员如果有一些关系意识，他能除在照顾客户方面做得很好外，还能得到大笔的业务。”盖洛普管理咨询公司主任认为：“对这样的人，谁还能苛求更多呢？”2、严谨的工作作风不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的销售员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。在销售工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的销售员从不稀稀拉拉”，一家小型物资贸易公司的总裁说，“如果他们说他们将在六个月后会面，那么你可以相信六个月之后他们肯定会到客户门前的”。优秀的销售员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈”。3、完成销售的能力如果一个销售员不能让客户订货，其它技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此，如何才能成为一名优秀的销售员呢？经理们和推销事务顾问们认为有一点很重要，即一种百折不挠、坚持不懈的精神。他们其中有一位认为“优秀的销售员和优秀的运动员一样，他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”优秀的销售员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。优秀的销售员非常自信，认为他们的决策是正确的。他们十分渴望做成交易-在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。4、建立关系的能力在当今的关系营销环境中，优秀的销售员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。如果你和营销主管谈谈，他们会给你这样描述优秀的销售员：全神贯注、有耐心、够周到、反应速度、能听进话、十分真诚。优秀的销售员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。当今客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。“问题的根本在于”达拉斯的一位顾问说，“要目的明确。优秀的销售员不是讨别人的喜欢，他们要的是盈利。”他还补充到：“优秀的销售员总是想到的事情，客户的业务将向何处发展，他们怎样才能帮客户的忙”。二、销售人员的忠诚度企业要很好的去销售产品，销售人员不但有很高的业务素质，更要对企业有十足的忠诚度，在企业产品销售的今天，我们往往忽视了对于企业产品销售有重要作用的销售人员的忠诚度，我们的企业往往只通过建立薪金的等级制度，让他们被动地去挑战自己，我们销售人员究竟需要一种什么样学习激励制度呢？首先应要求公司内每名销售人员均要有展示自我的勇气，并熟悉产品的性能及其所独有的销售主张。在掌握了上述的基本销售技巧后，紧接着要不断演示产品品质，正确使用方法，通过质检参数、化验等使顾客对产品的功效认识由理论上升到实践，为进一步说服其购买相关产品减轻了难度。当然在实际的销售工作中会遇到各式各样的问题，例如客户不给你演示产品或服务的机会，藐视你的存在，这时就需要我们的销售人员有锲而不舍的精神和良好的心理承受能力。这一切表现在主场的应便能力。在历史上，诸如此类问题的例证极其丰富，如我们大家都知道的刘备“三顾茅庐”的故事，当然是与当今产品销售无关，但是最终只求达到一个目的，如果刘备没有锲而不舍的良好的心理承受能力，也许诸葛亮未必会出山，刘备的目的也难以实现。我们单纯为自己的销售人员提供仅限于产品知识的教育和学习机会，显然是不够英明的。我们更多的是应该通过有限的培训机会提高销售人员与顾客、亲友、同事、领导之间的沟通能力，让他们能够切身感受到企业培训科目是高效的，带给他们的不仅仅是对于产品专业知识和行业服务技巧的提高，更多的是所有接受过培训的销售人员的自身内涵、理性的认识有了质的飞越。当然，销售人员的忠诚与否，更为重要的一点那就是销售职业道德，无论是从素质到与顾客的沟通能力均很优秀，但是，一味受个人拜金主义的影响，个人私欲急速膨胀，在每项的业务中均要考虑从中是否有“实惠”存在，那后果极为可怕的，也谈不忠诚的存在。在我身边曾出现过这样的例子，如某销售员与一水泥客户商谈业务，公司方面的定价与客户方存在一定的差价，当然，差价的存在是由于业务人员虚报产品出厂价所在。业务人员把价差开到运费中据为已有，不久，当客户从别的途径知道产品真正的出厂价时，才知道销售人员不诚实，随后便结束了业务关系。销售人员的忠诚将会影响公司产品的销售业绩，引起市场占有率的波动，这一事实是客观存在的，它的现状更需要我们公正的去认识、去改善。当我们的企业有了一种能够吸引他们的文化或氛围时，我们的市场占有率将会稳步提高，销售人员的忠诚度建设正在发挥它不可估量的效力。届时我们所见到的，更多将是由忠诚度带来的顾客满意程度和品牌美誉度，以及企业稳定上升的经营业绩。三、企业如何激励销售人员1、利益优先原则古语道：“天下煕煕，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，即说明人是逐利的，而马斯诺需求层次论也告诉我们，人的需求由低到高分为：生理需要、安全需要、社会需要，受到尊重的需要以及自我实现的需要，人只有满足低层次需要之后才会追求更高层次的需求。联系到实际，作为奋战在营销战线上的员工，他们最看重的必然是利益，现实的利益。要想做到有效激励销售战线上的员工，企业必须遵循利益优先原则。利益优先原则体现在实践中，包含“战略”和“战术”两部分。“战略”部分即指企业制定以利益为核心的激励机制，增加透明度，做到公正、公平、公开，鼓舞员工士气，提高战斗力；“战术”部分即指企业在具体销售工作中，按照自己制定的政策行事，“按劳分配”、“多劳多得”，将工作业绩与个人收入结合起来，真正体现个人价值。从“战略”部分来讲，许多国内著名企业，如海尔、联想都将利益与个人职业生涯规划和个人发展空间融合在一起，力求两者之间的最佳结合点，这是一种超脱了低层次的生理需求之上的高层次的需求，实际上也是一种更为高级的“利益机制”，这种销售政策不仅能满足一般员工物质需求，更能满足个人的精神需求以及职业发展需求，对员工吸引力非常大。跨国企业多半采用这种激励机制，宝洁、壳牌都是其中的佼佼者，也是中国企业学习的榜样。但国内还有企业，包括众多知名企业，它们在并未能满足营销战线员工的物质需求的前提下，片面追求所为的“高层次需求”，给予员工更多的发挥空间，或者是感情留人等等。最后的结果证明这种激励机制是全然失效的。为什么呢？就因为它们忘记了最根本的“利益”问题，没有最核心的“利益”，营销战线上的员工不可能有任何的激情和信心。马克思说过：物质基础决定上层建筑。没有了物质基础的员工，怎么可能会去追求那些对他们来讲是遥遥无期的“高层次需求”呢？这种激励机制是完全脱离实际的。因为战略失误而惨遭失败的例子举不胜举。有些企业“战略”上的激励机制是非常具有诱惑力的，而且在最初都可以极大的提高员工士气，促进销售业绩的飞速提升，但此后不久销售业绩就开始长期停滞不前，甚至倒退。原因何在呢？很重要的一个原因是这些企业在“战术”上的执行落后或者失误了。一些企业是典型的“只说不做”，在具体的营销过程中从不及时兑现企业所承诺的各项激励政策，我在销售过程中就多次遇到此类的情况，企业在员工心目中信用度甚至比街上的骗子还差，甚至有员工宣称：“相信企业的激励机制就等于是不相信自己”，另外，部分企业在业绩提升之后，故意停止执行奖励政策，转而找各种理由进行搪塞，或者是形形色色的关系户都争相进入营销战线，最终转变成“大锅饭”，出力多少、业绩好坏与个人收入完全脱钩，员工收益与个人努力不成比例，利益机制在实际中得不到体现，最终士气低落，战斗力锐降。由于执行不力而造成营销下滑的情况明显多于前者。企业如能坚持以利益为核心，并在实践中真正体现，则能很好的激励营销战线上的员工。这是一条铁的原则，雷打不动。2、充分放权与授权以利益为核心的激励机制无疑能很好的激励营销战线上的员工，但这还不够，为了更好激励员工，营销主管和经理应该适当改变目前采用的单一的利益办法，不仅仅单纯用刺激来鼓励员工，还应该给予员工充分的放权和授权。这对于营销战线上的员工来讲意义非常重大。充分放权与授权，使得营销战线上员工免受传统组织过于严密的控制，让他们有一定程度的自由来控制自己的活动，承担相应责任，满足他们自我实现的需求，这是一种非常好的激励营销战线的员工的一种方式。“用人不疑，疑人不用”，是营销领域一向的用人原则。只要看准了一个人，就给他充分放权，授予与他能力相适应的权限，让他自由的、充分的发挥，如同大禹治水一样，用疏导而不是堵截。这种制度会在复杂的市场营销领域中完成许多创造性的营销方式和方法，并能取得不俗的业绩，营销战线上的员工也获得了丰厚的回报。3、沟通与氛围沟通在营销领域的作用非同一般，它能起到联结员工与企业桥梁作用，加深双方的认识和了解，缓解双方的紧张情绪，更是一种有效激励员工的方式。市场营销工作内容烦琐复杂，营销战线的员工每天重复面对着上面的压力、经销商的埋怨、消费者的投诉，工作紧张而精神压抑，而沟通则可以将员工的郁闷宣泄放出，减少烦恼，轻装上阵，让领导理解营销战线员工的需求和不平，知道他们需求什么、想些什么，从而及时、有效的掌握员工，拉近双方的感情，恰当的满足员工需要，建立良好的“双边”关系，发现、相信、提升员工的才干，营销工作中，适时关心、支持员工，给员工更多空间去发展客户。在沟通的同时，努力创建良好的工作氛围。在员工生日时给予一定的礼物，让企业对员工的重