商业地产销售方案.docVIP

第一部分 核心策略一、做什么样的商业街(商业中心)？XXX商业街是目前延长最大的商业项目，如何包装这个商业街，采用新概念、新思维给予消费者新的形象，在众多在建和即将建设的类似项目中脱颖而出将成为整个营销的关键。因此，我们提出都市MALL这一商业形态打造延长第一流的商业街这条街应当是：以购物主力店（一层好位置）、大型卖场（三四层）为核心的购物、娱乐、休闲、文化为一体的主题式商业街1、支持理念：延长第一都市MALL(摩尔)本项目位处延长核心生活区核心区，周边两年内预计交付住宅小区约10万平方米，人口达到2万左右。本项目推广的主要目标是商铺，目前拟定商铺的营销主题采用“MALL”商业模式。Shopping-mall(摩尔商城)，是一种集购物、餐饮、休闲、娱乐、文化为一体的超大规模购物中心。“摩尔”模式不仅仅是一种全新的商业服务模式，也体现了城市功能的完善和提供现代城市生活方式的能力。摩尔商城的规模较大，必须要有庞大的人流量和便利的交通等重要元素的支持，才能维持摩尔商城的旺盛，因此，本项目是摩尔商城的最佳位置。结合目前本案商业街的具体情况，由于地理位置为城市中心，应该把本案在“Shopping-mall”的基础上继续衍生，加大商业个性和楼盘的传播力，将其包装策划成延长县目前第一条“都市摩尔”商城，英文为：“City mall”。本项目统一为“都市MALL”。功能上集购物、餐饮、休闲、住宿、旅游、文化、娱乐、社交活动等于一体，同时具备容量大、产品全、租金低、选择性强、商品价格优惠、可持续发展性强的商业竞争优势。2、正确把握新时代都市MALL的定位1） 形象定位：第一， 以娱乐主打还是以购物主打？我们认为就目前购买力看，纯粹突出购物功能不利于整条街的发展。我们注意到本项目商业街所处位置正是延长中心区域，将来会形成一个行政、文化、体育、教育中心和生活中心。在商业街周围将有大量居住人口，构成日常消费主体。因此，整个街区应是购物、娱乐、休闲为一体。第二，主力店的主题如何设计？何种定位才能形成差异化优势？各种业态如何组合，如何分配比例空间？就整个商业街业态布局及寻求差异化定位方向来看，定位的首要问题是寻找延长目前商业业态、布局的缺陷以及准确预测一个上升的城市未来发展的规律，这样才能把握住本项目商业街的时代脉搏，让本项目真正成为延长县新型商业街样板。二、推广策略1、 销售策略：1）住宅和商铺同时销售2）住宅一次性销售，商铺的推出量必须进行严格控制，始终保持客户量与供应量的比值最少为10：13）相对住宅，商铺前期蓄势周期可略长一些。2、 销售手段：采取广告推广与专项主题推介会相结合的方式。 第二部分 推广阶段划分和推广内容销售第一阶段（2013.4-2013.6）推广第一阶段（2003.5-2003.8）1、预热、预约、迅速打出和提升新时代商业街知名度，引起各方关注2、预热期以造势活动和DM发送为主，扩大影响范围3、开盘销售（初步定于6月28日），住宅和商铺同时推出。住宅正式销售，商铺继续预约，积聚人气4、知名商管公司确定和大型商家主力店意向落实推广第二阶段（2003.9-2003.12）1、 控制商铺供应量，引发争购炒铺效应2、 组织多场专项主题推介会进行有计划和针对性的推广3、 组织召开南京、温州的大型商业推广会4、 主力店、重要商家来芜签约仪式及与芜湖商家交流研讨会5、 重点打出新时代商业街新思维、新形象、新时尚、新潮流的“四新”特色销售第二阶段（2004.1-2004.12）推广第三阶段（2004.1-2004.6）1、 商铺拍卖、大规模提价2、 重点打出新时代商业街“新城市中心荣耀生活”的新都市主义生活方式以及各个特征的阐述3、 对项目特色进行详细宣传。如：芜湖首创的酒店式公寓，“江城都市新贵专属”推广第四阶段（2004.7-2004.12）1、 加快部分商铺建设，让大商家先期进入营业，如大卖场、大超市。带动人潮，引发购铺旺潮2、 重点宣传主题“最后赚钱的机会”第三部分 第一阶段销售计划一、具体销售安排目前工期上，计划于今年6月正式开工，预计8月第一批房源施工建筑出地面。同时，售楼处已交付到位，销售公司将于5月正式进场销售。计划6月28日正式开盘销售。2003年原定全年销售计划为2.5亿，由于目前销售证到位的时间比原定时间推迟，建议销售任务重新定为全年销售1.8亿。l 开盘时间：住宅部分约定6月28日为正式开盘日 商铺部分约定9月28日为正式开盘日l 第一阶段销售房源：住宅部分第一阶段先销售B、C段的多层房源，均价为 元/平方米开盘，并销控50%的房源，待销售达到40%以后，价格可以根据形势上扬；目标上第一阶段的多层均价达到 元/平方米。商铺部分第一阶段先销售B、C段，销售上务必注意销控的重要性。原则上对商铺的要做相当数量的销售控制，根据前期客户意向的摸底调查，有针对性的定价，必须实现每间铺位销售价格的最大化。l 第一阶段销售定价：住宅均价为1800元/平方米（B、C段）（其中多层 元/平方米，小高层 元/平方米）商铺均价为4500元/平方米（B、C段）l 折扣：销售中所有折扣固定不变，实行“一口价”；极个别关系客户优惠必须有董事会授权人签字批准。根据付款方式，折扣各自不同。其中住宅部分：1、 一次性付款：97折2、 按揭付款：97折3、 分期付款：不打折商铺部分：1、 一次性付款：95折2、 按揭付款：不打折3、 分期付款：不打折l 推盘时机：住宅的销售，应尽可能全部推出，按照销售许可证的到位时间推出房源。总体贯彻“低开高走”策略，注意好销售控制和价格提升的节奏。商铺的销售必须在客户积累到足够数量后推出，销售开始后一蹴而就，保证每一期商铺开始销售即售磬，制造市场追捧的火爆场面。特别应该注意的是，其中有两个硬性条件是必须具备的：1、 商业管理公司或顾问公司的进驻。2、 商铺经营的地方优惠政策l 销售阶段分期全案的销售共分两个阶段：第一阶段：2003年5月2003年12月第二阶段：2004年1月2004年12月第一阶段销售计划安排内容时间销售期主要业务表现销售准备销售目标5/1-6/15预约期客户预约、登记、意向性调查模型、三维、户外广告、报纸软新闻、客户排序预约、DM派发、售楼处准备、招商活动深化、商业管理公司确定、合同文本、商管协议拟订住宅预约达到5000平方米；商铺预约达到20000平方米6/16-6/28公开期（6、28开盘）开盘前准备、开盘仪式、预约客户转定、开盘活动准备、表单印制、开盘前培训、市场调研深化、引爆热销住宅预约达到10000平方米，销售达到8000平方米；商铺预约达到30000平方米7/1-8/30强销期现场销售执行业务执行、下定签约、策略调整住宅销售达到25000平方米；商铺预约达到60000平方米9/1-12/31强销期现场业务执行，商铺开盘销售（9、28日）业务执行、下定签约、引爆热销住宅销售达到45000平方米；商铺销售达到30000平方米总计累计住宅销售45000平方米，累计商铺销售30000平方米二、开盘前销售要点作为对项目操盘的第一阶段，本案的前期预约期至关重要。预约期的主要任务如下：1、配合策划部门实施开盘前的现场包装，包括道旗、户外看板、售楼处包装、市区广告牌等；2、完成第一波DM宣传派发，引起市场关注，积蓄市场的能量；3、答客问、销售讲习资料的编制完成；4、销售部门定期市场调查资料的修整、整理；5、开盘销售价格的拟订；6、客户排序工作落实、认购规则的制定7、销售表单、销售流程、销售案场制度的制定8、客户反馈意见统计、销售说辞的调整优化三、5月需发展商配合事项围绕6月28日开盘，亚新要求发展商在以下方面配合并书面确认。1、5月中旬书面提供项目的工程计划安排；2、要求6月28日前拿到住宅3万、商铺1万平方米的销售证；10月底前拿到所有房源的销售许可证。3、书面确定项目的有关资料，包括：l 最终确认的技术经济指标l 商铺、住宅、酒店公寓的交付标准l 总平面图、景观图、单体房型图、暂测面积、房源编号、建材装修标准第四部分 招商计划一、招商时间招商时间安排上保持和销售工作的穿插进行，时间安排从3月份到8月为第一阶段。招商安排招商月份招商区域招商形式、手段招商目标行业5-6南京招商资料准备阶段, 资料寄发、上门宣传电脑、通讯电子、餐饮娱乐、服装7-8南京资料寄发、上门宣传、通过行业协会宣传电脑、通讯电子、餐饮娱乐、服装9合肥、芜湖周边地区上门宣传餐饮、社区配套项目、服装10浙江温州、合肥通过当地商会组织、媒体宣传服装、餐饮11-12浙江、合肥通过当地商会组织、媒体宣传餐饮、社区配套二、招商目的及思路招商的主要目标是消化一些交叉口的大型商场，引入龙头客户；同时带动商铺销售。预计租赁客户和购买客户的比例预测在50%左右。销售中针对各种不同客户采取以下相应方式：1、 商铺客户先期开始预约登记，各种类型客户予以登记、积蓄客户资源。建议意向客户和实际开盘的比例达到3：1到4：1才开盘，保证一开盘就售磬；2、 投资客户应尽量控制销售，并通过签定商业管理协议相对制约今后经营方向，保证各街区特色形成；3、 对于同时可以引进品牌经营的投资者在价格上可给予充分的优惠；4、 自行经营的客户通过经营定位的导入积极吸引其加盟；5、 租赁客户，可以先予以登记。原则上租赁客户不考虑；只有对商业街气氛营造、特色形成有利的经营项目才引进。该类商家引进后发展商必须保留可以带租约出售的权利。6、 商铺销售过程中应本着低开高走的原则，根据主力市场的形成、人气的凝聚和实际销售状况，逐步提升商铺价格。三、目标客户列举l 餐饮类：类似红泥等各类杭帮菜、特色菜、肯德基、麦当劳、永和豆浆、大娘水饺等等l 茶坊、酒吧类：圆缘园茶坊、仙踪林茶坊等等l 服装精品类：堡狮龙、蓝豹、U2、POLO等等l 超市、大卖场类：如7-11连锁便利店、罗森便利、苏果超市以及各类大卖场客户l 电子音像类：美亚音像连锁等l 电脑通讯类：百脑汇、宏图三胞等l 电器类：国美电器、五星电器、苏宁电器等l 文化类：各类新华书店、书吧项目、影城影院以上各行业的目标客户仅作列举，具体在项目洽谈的阶段应根据不同客户的经营要求、习惯及时调整招商手段；客户的名单亦可作做灵活调整，由类似的同行业客户替代。其中500平方米以上的大客户应作为重点引进客户，在能够保证提高项目经营档次的前提下，条件上可以适当放宽，积极引进；而一些经营特色不明显的客户则不必过于优惠。不同类型的客户区别对待。四、招商准备工作1、 商业街区段功能定位2、 商业管理公司洽谈、确定3、 当地优惠商业政策及优惠引进机制4、 招商手册落实5、 目标客户名单拟订（包括联络方法、相关负责人）第五部分 推广实施一、预热期提升知名度活动1、 以“你理想中的都市生活”为主题的征文活动活动目的：通过征文活动让大众自我发现芜湖城市生活的不足，呼唤象新时代商业街这样的现代市中心生活样板街区。凸显新时代商业街的现代时尚，倡导新颖的休闲、购物、娱乐的新都市生活方式。在前期预热阶段引发关注，激发期待心理。时间：2003年5月下旬6月方式：征文活动奖励方式：设立一、二、三等奖及纪念奖（所有参与者），所有征文参与者购房有1个点额外折扣2、 建立“新时代财富”网站，征集意见成为VIP会员，开展会员制销售网站内容建议：建立新时代会员数据库，接受网上申请入会，所有客户均自动成为会员；在线预订；项目介绍；会员制销售建议：会员途径：网站加入、参加征集意见活动、预定或购买本项目会员权利：有优先购买权、优惠权；有资格介绍亲朋好友购买商铺可获会员奖励；高级会员（根据积分）将成为新时代商业街VIP贵宾会员，免费获得VIP贵宾卡，可享受未来新时代商业街消费折扣）意义：VIP会员群的建立是代入主人化顾客关系营销模式的应用，将最大限度调动潜在客户群的积极性。同时作为未来核心消费群体将成为我们招引大商家的一个优势和筹码。二、专项主题推介会分地区、分层次、分主题召开专场投资、经营项目推介会推介会主要内容：1、 芜湖大环境介绍2、 新时代商业街介绍3、 赢利模式：投资和经营4、 优惠政策和前景，提供一站式服务推介会对外宣传主题：每天 元，自己当老板新时代轻松赚钱模式每天 元，自己做主人新时代安全投资模式推介会媒体发布：1、 常规媒体2、 网站登录加入会员、DM派送三、现场氛围营造1、围墙、广告牌：表现夸张、力求引发人们冲动。如：围墙可表现为万人挥手，争抢新时代商业街；为求整体协调统一，围墙上以广告语为主，广告牌以案名、地址、电话为主要内容。广告语：走进新时代，财源滚滚来走进新时代，生活真精彩2、样板房建议：除了典型房型制作样板房外，还应提供菜单式装修图样，便于客户选择。既方便客户也成为项目一个亮点。3、三维虚拟实景片制作：以现代高科技三维片模拟新时代商业街整个场景在现场播放有助于客户更深刻了解项目，并产生强烈购买欲望。四、开盘活动开盘拟定在2003年6月28日（根据情况可延后），届时将举行“迎财神送幸运”活动。1、开盘前一天到芜湖最有名的地藏寺举行迎财神仪式2、开盘当日现场有专人装扮成“财神”为来访者送祝福、送幸运。所