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肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅肀膅蒇薈羆膄蕿螃羂膃荿薆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃膁蚆袀罿膀莅蚃袅艿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀袆肆芆蒂虿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆芄莆薀肂芃葿螆羈莂薁蕿袄莁芁螄螀莀莃薇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇莇葿蚄膅莆薂衿肁蒅蚄蚂羇蒄莄袇袃肁蒆蚀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀肇薃螇袆肆蚅蕿膄膆莅螅 JM集团: 李萌萌 范玉娟 梅金凤 么素香142019-2-27玫瑰99冰咖啡市场营销计划书随着经济的不断发展，人们生活节奏越来越快，喝咖啡的人也越来越多。冰咖啡是玫瑰99推出的为人们在炎热的夏天带来清凉的冰爽、提神的多功能咖啡。为了提高冰咖啡的知名度，树立品牌形象，让冰咖啡顺利推向市场，进行了详细的营销计划。本产品营销计划书分别从营销现状、目标市场选择等方面对冰咖啡进行了详细的分析，并且从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等几个方面对冰咖啡进行了营销计划制定，形成市场营销计划书。第一部分 营销现状的分析一、 国内市场分析随着中国经济的迅猛发展，近年来中国咖啡种植和消费的发展愈来愈为世界所瞩目。麦斯威尔、雀巢、哥伦比亚等国际咖啡公司纷纷在中国设立分公司或工厂，为中国市场提供各种各样的咖啡产品。随后台湾上岛、日本真锅等著名咖啡品牌也大举入住中国市场，在中国各个城市更是引发了一场咖啡旋风。而近年来这股旋风越发不可收拾，美国西雅图咖啡、加拿大百怡、加拿大第二杯咖啡(second cup)也陆续进入中国市场随着世界著名咖啡品牌相继进入中国大陆，抢占中国市场，中国咖啡业将面临更快的发展；同时，也预示着新的机遇的到来。（1）从国内整体市场上看 统计预示，拥有500万人口的芬兰，每年的咖啡消费量为100万包。而拥有13亿人口的中国如今咖啡年消费量仅为20万40万包。从这一比较中可以看出，中国的咖啡消费市场前景非常广阔。而同时中国潜在的咖啡消费者约为2亿至2.5亿人，这已与目前世界第一大咖啡消费国美国的市场不相上下。 （2）从增长速度上看 目前中国人的咖啡消费仍然不大，但增长势头非常可观，中国咖啡消费年增长率为15%，而世界咖啡消费年增长率仅为2%。同样有数据表明，1998年起中国的人均咖啡消费量正以30%的速度逐年剧增，未來几年中国有望成为全世界最具潜力的咖啡消费大国。 （3）从人均消费上看 据相关的数据统计，欧美的发达国家平均每个人每年的咖啡消费量为500杯以上，有些甚至超过1000杯，如芬兰、瑞典。近邻的日本人年均消费200杯、韩国人年均消费140杯。而目前平均每个中国人每年的咖啡消费量仅有4杯，即使是北京、上海、广州这样的大城市，平均每人每年的消费量也仅有20杯，相比之下，跨入21世纪后，中国的咖啡消费市场将有着巨大的发展上升空间。 正因为中国咖啡市场处于起步阶段，中国咖啡消费增速惊人，这意味着一个巨大的机遇已经降临，意味着有更多的机会，更大的利润回报空间。而这无疑给众多计划开一家充满情调、浪漫、温馨的咖啡馆的人带来新的发展机遇。二、 产品介绍 （简单介绍几种） 巧克力冰咖啡：材料：咖啡、巧克力糖浆适量、碎冰、冰淇淋、茶、牛奶、各种水果1煮好的咖啡进行冷冻.2用搅拌器将冰、咖啡、巧克力糖浆一起搅拌摇匀.3然后顺着吸管导入杯中.4依个人口味放巧克力啊,冰激淋,茶,牛奶等.5. 可适量加入少许水果。彩虹冰咖啡 材料:咖啡、蜂蜜 、鲜奶油适量、 红石榴汁、草莓冰淇淋、碎冰 、红樱桃1 咖啡煮好，冷却备用 2 将蜂蜜加入咖啡中，用长勺轻轻搅拌 3 倒入红石榴汁 4 将碎冰倒入杯中，再倒入咖啡 5 挤上一圈鲜奶油，加上草莓冰淇淋 6 最后在冰淇淋上添加几颗红樱桃薄荷冰咖啡 材料： 咖啡、果糖、白兰地酒、鲜奶油适量 、绿薄荷酒、碎冰、棉花糖、综合水果切丁适量 1、 咖啡煮好，加入果糖搅拌，再加入少量绿薄荷酒、冷却备用 2、 将碎冰倒入杯中，再倒入咖啡 3、 各式水果丁围在杯边 4 、挤上一层鲜奶油冰淇淋冰咖啡制作方法： 1.碎冰适量、冰咖啡、巧克力冰淇淋 2.杯中先放入8分满的碎冰，再倒入已加糖之冰咖啡至8分满，最后放入巧克力冰淇淋，其上先挤上一点鲜奶油，再放入1颗红樱桃。 三、 消费者分析个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，经常被人们强调的话题；咖啡也是如此。年龄在1640岁之间的群体是冰咖啡市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着冰咖啡市场的消费趋势。四、竞争对手分析随着中国经济的迅猛发展，近年来中国咖啡种植和消费的发展愈来愈为世界所瞩目。麦斯威尔、雀巢、哥伦比亚等国际咖啡公司纷纷在中国设立分公司或工厂，为中国市场提供各种各样的咖啡产品。1999年，有着“中国麦当劳之父”美誉的中国台湾人王大伟首次把世界最具声誉的咖啡品牌星巴克引进大陆。他们都以其强大的资金和科学管理手段对中国市场进行全面的系统整合，打造包括产品、品牌、资金、管理、渠道和规则等核心竞争力；以科学的赢利模式提供更加健康的连锁管理服务；以顾客理想满意度为基本目标，全面展开专业化，标准化和模式化的营销提升；以崭新的国际企业形象出现在中国市场的大舞台上。五、 宏观环境趋势现在，随着经济的不断发展，在都市钢筋混凝土的丛林里，生活质量越来越高，生活节奏越来越快的人们需要环境优雅的咖啡馆，喝咖啡的人越来越多了。随之而来的“咖啡文化”充斥着人们生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室、或是各种社交场所，人们都在品着咖啡：它逐渐与时尚、现代生活联系在一起，成为了时尚和潮流的代名词。咖啡馆成为人们商务、休闲乃至谈恋爱的好地方，咖啡逐渐发展为时尚生活的代名词，并且已成为许多人生活中不可或缺的饮品。第二部分 市场细分与目标市场（STP）一、 市场目标选择季节年龄职业收入状况生活方式购买标准对咖啡的喜爱程度喜爱品牌夏1623大学生大多依靠父母较随意环境心性非常雀巢、摩卡、麦斯威尔2040工作者1000200020003500自由稳定服务好方便非常雀巢、拿铁麦斯威尔40以上工作者退休者1000200020003500自由稳定服务好温馨少量雀巢、拿铁麦斯威尔冬1623大学生大多依靠父母较随意方便环境心性少量雀巢、摩卡、麦斯威尔2040工作者1000200020003500自由稳定服务好方便少量雀巢、拿铁麦斯威尔40以上工作者退休者1000200020003500自由稳定服务好方便少量雀巢、拿铁麦斯威尔1、目标顾客群体:1620岁、2040岁之间的人2、随着人们的品位越来越高，人们对咖啡的热爱也逐渐增加，冰咖啡，具有解暑降温、提神的功效，在1623、2040岁之间的人非常喜爱咖啡，所以夏天冰咖啡是他们的最好选择，而且，在炎热的夏天，冰咖啡不但驱走他们在夏日的暑气，还给他们带来清凉。3、1620岁之间的男女，他们生活方式比较随意，喜欢有个性的东西，但是他们的消费大多依靠父母； 2040岁之间的男女，他们生活方式自由稳定，喜欢高雅、有品位的东西，他们都有自己的收入。二、产品定位产品功能定位：咖啡越来越受到人们的喜爱，而且冰咖啡中含咖啡因较少，提神效果也不会有所下降，并且咖啡厅以清雅，温馨的格调，给人带来舒适，冰咖啡又以装饰美丽的花样呈现给顾客，给他们一种特别的感觉，我们同时推出情侣咖啡，吸引更多的情侣。三、 SWOT分析 内部因素外部因素优势（S）：1、 冰咖啡具有提神解暑的效果2、 市场上销售冰咖啡的店面较少3、 咖啡因含量较低，加上冰块后，口感更好4、开拓市场能力强4、5、劣势（W）：1、季节性产品，冬季市场占有率低2、由于冰块和奶油的限制，只能在咖啡店出售。3、资金投入较多机遇(O)：1、人们观念的改变，品味提高2、生活品质提高3、有固定的主消费群4、爱喝咖啡的人越来越多5、品牌形象越来越好市场冰咖啡的店面较少， 消费人群越来越多，利用冰咖啡含咖啡因量较少的特点，开拓更大的市场空间由于是季节性产品，所以，夏季时在咖啡店大量出售冰咖啡，制作不同种类的冰咖啡，博得客人的好感。提高研发技术，降低生产成本。威胁(T)：1、品牌越来越多2、市场竞争越来越激烈3、竞争对手促销手段灵活多样因为冰咖啡市场空间大，可以采取更多灵活多样的促销手段来推销产品，创造更多知名性品牌，提高竞争力。因为冬季市场占有率低，积极研发新产品，提高市场占有率。第三部分 营销策略一、产品包装：a) 包装：杯装b) 包装特点：各种不同口味的奶酪和冰激凌、冰块、咖啡放在杯中，调出爽口的味道，再用不同品种的水果加以装饰。c) 包装优点：美丽高雅，给人一种清新亮丽，味道极佳的感觉，让人心情舒畅。d) 产品命名（1） 产品名称： 七彩冰咖啡、香草冰咖啡、草莓冰咖 、薄荷冰咖啡、奶油冰咖啡等。（2） Logo设计： （3） 广告语：清凉的享受，精神的支柱，一旦拥有，就绝不放手。二、 价格定位项目研发费用包装广告专利房屋、机器设备费用原材料渠道费用人工合计成本0.80.30.91.70.60.50.555.35冰咖啡的主要目标是打开市场，提高知名度，树立品牌形象，咖啡的核心主力大部分是年龄在1640岁之间，其中，工作者占据较大的比例，在价格方面，他们对冰咖啡价格的接受能力在8元以内。针对产品成本测算，从竞争和占有市场角度考虑，初步确定销价格7.5元一杯，消费者容易接受、又不缺乏利润。三、渠道方案在报纸上、网络上、电视上宣传招聘人在各地方发放传单、拉条幅宣传四、促销方案（一） 广告宣传策略广告宣传、网络宣传、校园推广（免费试喝、打折优惠）时间：2011年5月20日1、 广告诉求：更好的反映出冰咖啡是集降温解暑、提神于一身的多功能性饮品，它能迅速补充体力，获得清凉，帮助人们获得更多活力和在工作上的注意力。2、 广告语：玫瑰99，对你，永远的爱恋，永远的守候。You can get your love that you want ！3、 广告画面：在炎热的夏天，一个男生对着天空大喊：“苍天啊，为什么这么对我啊，在那么热的时候还要加班工作，我受不了啦！”杯装的冰咖啡一蹦一跳的到他面前说：“我给你你想要的，尝一口吧，我时刻守候着你。”男生拿起咖啡喝下，脸上露出笑容，神色充满活力，：“哇，冰凉的感受，精神的享受，你就是我无悔的选择。”然后，许多杯装的冰咖啡在他面前跳舞，齐说：“我永远爱恋你。”4、 广告播出时间：每天中午十一点半，每天两次，间隔30分钟。（二） 校园推广活动一、 活动目的为了开拓情缘冰咖啡在大学校园的市场，提高情缘冰咖啡的知名度及销售量，特于2011年5月20日举行优惠促销活动二、 活动范围天津对外经济贸易职业学院三、 活动主题迎网络情人节，享受情侣间的甜蜜。情缘咖啡带来温馨感受。四、 促销方式1、在活动期间凡购买本饮品的幸运情侣，可享受我店推出的特色饮品情缘冰咖啡的六折优惠，并可免费品尝以下饮品：七彩冰咖啡 香草冰咖啡 草莓冰咖啡 薄荷冰咖啡 奶油冰咖啡2、在活动期间我们还特地为单身的朋友们提供了优惠方式。凡在本店购买冰咖啡的单身消费者均有可获得精美小礼品的机会，并提供交友平台3、把【情缘咖啡】在网络情人节实施优惠措施，在现场品尝咖啡时赠送咖啡纪念礼品，让消费者感受到【情缘咖啡】的美好。五、 宣传策略具体的活动宣传方式宣传方式具体实施内容活动现场宣传1、 条幅、气球2、 宣传单页、海报媒体组合1、 报纸：选择天津日报2、 广播：天津电台3、 网络: 天津各大校园网六、人员安排物品准备人员安排物资名称计划到位时间负责人到位情况备注宣传单页2011519么素香礼品2011518范玉娟气球、条幅2011519梅金凤海报2011517李萌萌活动现场人员安排负责项目工作安排礼品发放范玉娟派送气球梅金凤张贴海报李萌萌发放传单么素香拉条幅梅金凤七、费用预算项目内容规格、数量费用（元）现场宣传物品条幅100元/条*3条 0.4*5m300背景板30元/条*5 1*1.5m150宣传单页0.02/张*50010礼品批发1000合计1460 芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂蝿肁莅蚄肅羇莄螆袇芆莄蒆肃膂莃薈袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄芃蒀蒃蚇艿葿蚅羂膅蒈螇螅肁蒈蒇羁羇蒇蕿螃芅蒆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薃薆螀莂薂螈肅芈薂袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袇羆膆螅肂芄芅蒄袅膀芅薇肀肆芄虿袃肂芃袁蚆莁节薁羁芇芁蚃螄膃芀螆羀聿艿蒅螂羅荿薈羈芃莈蚀螁腿莇袂羆膅莆薂