《际案场管理制度》doc版.doc

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膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁薃螇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇膅薀螄袃膄蚂罿膂膃莂螂膈膂薄肈肄膁蚇袁羀膀蝿蚃芈膀蒈衿膄腿薁蚂肀芈蚃袇羆芇莃蚀袂芆蒅袅芁芅蚇螈膇芄螀羄肃芄葿螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄莁莄羀肀莀蒆螃羅荿薈罿羁莈螁袁芀莈蒀蚄膆莇薂袀肂莆蚅蚃羈莅莄袈袄蒄蒇蚁膃蒃蕿袆聿蒂螁虿肅蒂蒁羅羁蒁 案场管理制度1、 案场管理组织架构销售经理销售主管销售代表销售代表销售代表 销售代表销售代表2、 岗位职责第一节 销售经理岗位职责：对公司负责1、 全面负责销售案场各项工作；2、 负责与甲方的关系维护；3、 项目整体营销推广计划制定；4、 领导本部销售工作，制定月度工作计划及月末案场的工作总结；5、 掌握销售动态并上报公司；6、 完成月度市场调研报告；7、 联系媒体渠道，协同甲方、公司策划设计部门做好广告推广工作；8、 制定案场管理制度，监督考勤、工作表现考核、形象礼仪、薪资发放等；9、 对销售人员的整体培训；10、 负责监督案场各种例会。第二节 销售主管岗位职责：对销售经理负责1. 在销售经理的安排下主持本案场销售工作；2. 深入了解和掌握本项目的具体情况，负责本案场人员岗位配置，完善案场日常管理机制；3. 负责销售现场的良好运作，关心了解销售人员的工作、学习、思想，及时与销售人员沟通，加强对销售人员业务水平的培训，安排市调工作及分析；4. 销售资料的撰写完善，客户档案管理，办公用品补充，签约合同的审核，负责案场销控；5. 带领并协助销售人员的现场销售，处理突发性事件；6. 主持业务例会，制定周报月报，在重点销售阶段，主持每天的小结工作会，并安排隔天的工作计划。第三节 销售代表岗位职责 1. 贯彻执行上级领导的指示及工作安排，实事求是，谦虚谨慎，严格遵守工作纪律与现场行为规范；2. 敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，团结互助，认真学习房地产专业知识，不断提高自己的业务技能，强化业务素质和能力，高效、快捷、准确地完成各项工作；3. 待人接物热情有礼，着装礼仪整洁大方，自觉维护良好的工作环境；4. 来电接听、来人接待，用尽所能销售房屋，完成销售任务；5. 认购书与合同的签订，未付款项的催促跟进。6. 每周、每月及时总结并结合销售任务制定个人业务目标。7. 收集客户及其他楼盘等信息，上报及完成市调报告。8. 超出职责范围之事须上报，不得擅自承诺。3、 考勤制度1、工作及休息制度：案场为每周6个工作日，单休，工作时间上午8：30至5：30（夏历时间），需提前10分钟到达各自岗位。由于售楼现场工作性质的特殊性，工作及休息时间需要经常变动和调整，销售经理指定案场排班表,根据实际情况（内部认购、开盘、推广促销活动等)另行安排作息时间。案场按实际情况对员工进行补休和调休的安排，每位员工须服从作息安排。2、请假制度：售楼现场员工如请病假应在当天及时向销售经理请假，做好相应的业务委托，并隔日上班时将有关医务证明上交。一个月内病假两天内（含两天）不扣工资，两天以上病假扣除差额天数（请假天数-2天）工资。如因事需要请假，必须提前一天向销售经理提出书面申请，经销售经理同意之后，方可请假，未经批准，擅自离岗，以旷工处理；事假不得超过1天，超期离岗者，以旷工处理，超期四天以上，视为自动离职。如遇突发事件不能提前请假的，应及时8：30前电话请假，事后以书面形式补交申请，说明情况，事假期间扣除当天工资。3、处理事项：售楼现场的员工应严格按照上述规定，按时上班，如发现有关人员有迟到、早退现象，销售经理多次批评教育后屡教不改的，可按公司责罚制度作出严肃处理。如发现有关人员未事先征得销售经理同意，无故不来上班，事后没有书面说明的，一律按公司有关规定作旷工处理。（一） 迟到、早退1 迟到、早退(时间累计不超过15分钟)每次10元。20分钟以上1时以内扣款20元。1小时以上作旷工1天处理。2 每月累计迟到、早退次数5次以上（含5次）扣除本人月工资的30%，屡次迟到提醒仍不改者公司将予以辞退。（二） 旷工1 未事先请假，无故缺席者按旷工论处。2 事先请假，未征得领导同意擅自不来者，按旷工论处。3 伪造病历卡或病假单，一经查实按旷工论处。4 旷工按每人日工资的2倍扣款，连续旷工不改者，公司将予以辞退。4、登记：考勤表由销售主管进行考勤登记，对工作时间、休息时间、加班、事（病）假做记录。事假、病假、休息、离岗前须做好工作交接，以保证工作的连续性。未做好工作交接，处以30元/次处罚。4、 工作纪律细则1. 案场人员应按时上班，不迟到早退，如实考勤，若有事假提前一天向销售经理请假并出具请假条，病假则要出示病假条，以便核实。员工外出办理与工作相关事宜，须向销售经理请示，获得批准后方可外出，并应在办完事情后，立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜，未经批准私自外出按旷工处理。无故不在自己当值岗位上的，视为脱岗，给予20元/次罚款处罚，每月累计三次者按旷工一次处理。2. 上班时间不得外出早餐、带无关人员到售楼处、玩手机等；私人物品严禁放在柜台上，桌面上只允许摆放电话机、文具及销讲文件夹，随时保持工作台上宣传资料的完整与桌面的清洁，不得在销售资料上乱涂乱画；坐姿端庄，不得与其它同事闲聊、打闹、打瞌睡，不宜频繁走动,私人电话不得超过三分钟。3. 销售人员须着统一工作服、皮鞋，发型、面容及整体整洁舒服。4. 接待客户时须用标准的销售用语，介绍或带看过程随时表现热诚、亲切、耐心、礼貌之精神，并严禁与客户争辩,进入施工中工地时，一律戴安全帽，并特别注意落实及安全。对客户提出的特殊问题应及时与销售主管沟通，以便及时给客户满意答复；应准确无误的填写来人、来电表及客户回访记录。5. 明确分工，保证自己的工作事项及时完成，客户接待完毕后，将桌椅归位，保持销售桌面整洁。每一个客户是大家的客户，应积极主动、相互协助其他同事倒茶、清理桌面、提供资料、照顾小孩等，相互学习销售技巧、知识，共同学习成长，创造佳绩。不得搬弄事非，挑拔同事间的关系。6. 案场人员对上级应尊敬、服从，对于分配的工作任务，不折不扣的完成，严禁顶撞上司。7. 案场人员须严守案场机密，有关个案销售资料应妥善保管，未经批准不得向外界传播或提供有关公司之任何资料，一旦发现查实，当场辞退并扣除所有收入。8. 违者罚款10元/次，情节严重或态度恶劣者，公司将予以辞退。5、 礼仪规范 所谓礼仪规范，就是一言一行，一举一动都要有一定的尺度、分寸，为客户创造一个宾至如归的感觉，达到售楼形象和售楼效果的双赢。l、仪态1) 站姿：“站如松”，当客户上门询问时，销售人员应主动起立相迎问好，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，销售人员应笔直站立在客户的一侧，双脚与两肩同宽自然垂直分开,头部微微侧向客户，面露微笑，适时向客户介绍项目。2) 坐姿：与客户交谈时避免坐在客户对面形成“谈判”格局，轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；陪同客人落坐时，应坐在椅子1/3到2/3，同时上身略向前倾斜，背部不得倚靠椅背；双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。3) 走路不要拿来跑，不得二人搭脖、挽手而行，与客人相遇应靠边而走，不得从二人中间穿行。与顾客同时进出门，应让客户先行。请人让路要讲对不起，不得横冲直撞，粗俗无礼。4) 不得用手指、笔指客户和为客户指示方向。2、仪表1) 工作服应干净、整齐，女士黑色有跟皮鞋。2) 头发不能有头屑，头发要常洗、整齐，不留怪异发型和戴夸张发饰。3) 身体、面部、手部须保持清洁，上班前不吃异味食物以保证口腔清洁。4) 女性如化妆须化淡妆，眼影以不易被明显察觉为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然，不得穿耳，不涂有色的指甲油，不准戴有色眼镜。5) 统一佩带工号牌在左胸处，不得任其歪歪扭扭。工装不存放个人物品，显得鼓起。3、表情1) 微笑，是销售代表最起码应有的表情。交谈时上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，其细微表现是，目光凝视，适度避闪。并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容，应全神贯注，用心倾听，不可东张西望或显得心不在焉，眼神要有自信；不可整理衣着、头发或频频看表。2) 面对顾客应表现热情、亲切、真诚、友好，做到精神振奋，情绪饱满，不卑不亢。3) 在为客户服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌、眨眼。4) 销售人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时，如有客户走近，应立即示意，以表示已注意他(她)的来临。不得无所表示，等客户先开口。4、言谈1) 声音要自然、清晰、柔和、亲切诚恳，声调抑扬顿挫，不能太大声，语速平稳。2) 不讲过分的玩笑，说话要注意艺术，坚持使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语。3) 要注意称呼客户姓氏，与客人打招呼不得用“喂”。4) 不要诋毁其他楼盘。5、工作态度 热情：日常工作中要保持高昂的工作积极性，在与客人的交谈中应主动为客人着想。 礼貌：任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语。 友善：笑容迎接客人，与同事和睦相处，互帮互助。 耐心：对客人的要求认真、耐心地聆听，并详尽、翔实地向客人介绍项目，解答客人疑问。6、 现场销售管理制度1、例会制度：根据各项目的实际情况，制定各阶段相应的例会管理制度，凡进入重点销售阶段的必须实行日、周、月例会。 晨会(8：30-9：00)安排当日工作，传递最新的工作讯息，下达任务; 夕会(17：0017：30)对当日的工作情况进行总结分析，报告当天的工作进展，包括签约情况，回款情况,来电来人数，探讨与解决问题并制定隔天的工作计划; 周会(每周周日17：0017：30),销售代表总结一周的工作进展，包括签约套数，来人来电量，成交自我分析。销售主管统计数据报送销售经理。销售经理总结一周工作成果和宣布下周的工作计划重点，未成交客户案例分析。2、客户接待制度： 接待客户，首先起身站立，致问候语“您好”，然后引导客户至沙盘前讲解沙盘及户型特性；等客户落座后，应主动倒水，自己再坐下，礼貌询问客户要求； 现场销售人员需做好客户来人、来电登记表，不做客户登记的，视为无效接待，将客户的情况及时准确的记录，当日由销售主管集中收集并建立完整的客户资料库； 要维护好老客户； 销售经理通过现场观察、业务例会和笔试等方法考核销售人员的业务水平，不合格者公司将批评和解雇；3、信息反馈制度：当日汇总了解现场的最新情况和动态，问题均要及时向销售主管汇报。4、销售档案管理制度：销售主管负责客户档案的集中管理、保存、归档。5、销控管理条例：案场的销控工作由销售经理负责。置业顾问讯销控单位时，须报知销售经理，确认该单位尚未售出才能进行销售。7、 客户归属划分条例为配合公司实行的销售提成制度，有序管理客户追踪、签约等工作，明晰客户归属业绩划定，特制定本办法。由销售经理协调销售人员之间客户权属的确认。第一部分 客户权属界定基本资料1. 来访登记表、来电登记表系判定客户权属的原始记录，应按要求填写详细，不可漏登、涂改，漏登涂改可视作无效，出现错误时应重新登记。客户跟踪联系记录作为判定成交客户权属比重分配的依据，没有接待记录的接待均属无效接待，销售经理据此确定业绩的归属。2. 销售人员的客户接待及跟踪联系情况除在客户档案表上记录外，还应在自己工作笔记（AB级卡）上做明确记录，以备查询追踪记录。3. 销售人员对客户归属提出异议的有效期为客户下定后3天内。超过期限的，客户归成交销售人员。4. 每个销售人员都有义务帮助其他销售人员促成交易，其他销售人员的客户来访，必须立即与原销售人员联络，了解情况后方可继续接待。第二部分 客户权属界定原则1 客户权属确认以来访、来电登记表、客户档案表为准。新客户登记时应注明三个基本信息方视为有效客户，否则视为无效客户。三个基本信息为：客户姓名与性别（来电客户可以为姓氏）、联系电话（原则要求手机与座机各一）、客户需求基本信息。2 客户权属界定的基本原则为首问负责制，销售人员首次接待来电来访新客户，则该客户即是此销售人员的客户，今后的跟踪联系与来访接待原则上由此销售人员负责。3 如已登记客户来访时，原接待人不在接待案场或不能及时接待，经销售主管认可后由其它销售人员接待。4 特殊情况，有二位以上销售人员接待介绍的客户，其成交后提成比例的分配由销售经理按实际接待情况确定。5 关系客户接待：如新客户属于某销售人员的关系客户且客户来访或来电时直接指定由该销售人员接待的，该客户属于该销售人员，由其负责接待。如该客户来访或来电时并未指定某销售人员接待，但在后几次来访中遇到了相识的销售人员，原则上应由首次接待销售人员负责该客户。6 指定客户接待：公司指定的关系客户接待，由销售经理指派销售人员进行。7 老客户介绍的新客户接待：如由老客户亲自带新客户来访并指明由某销售人员接待的，则视为该销售人员所属客户；如未指明则按轮排接待。8 客户中途要求更换销售人员的：如属于服务质量问题，销售主管确认后应予以更换并由销售经理指定销售人员负责客户今后联系与接待，该客户即作为第二任销售人员的所属客户，成交后前销售人员将不再享受提成分配。9 家庭成员分别来看房，原则以最先接待并登记之销售人员为准。如接待过程中无法识别而又重新建立客户信息资料表，在后续过程中或成交后发现的，由销售经理确认其权重分配。10 销售人员因故调离案场或离开公司的，应与销售主管做好客户资料的书面移交工作，再由销售主管按照轮流分配原则指定相关销售人员负责。11 销售人员对所属客户应有计划追踪，定期联系，并对追踪情况进行后续联系的记录。如超过15天（按自然月为准）未进行客户跟踪联系的，客户再次来访时原则视为新客户，除该客户再次来访时指明销售人员接待外。 8、 离职人员管理1. 由于个人原因辞职须提前15日向销售经理递交辞职申请，经销售经理及公司批准后，方可办理离职手续。2. 离职人员辞职必须填写销售部辞职申请表，交还公司发放的办公用品，由销售主管核实确认，核实离职人员的考勤、工资、佣金、欠款及扣款情况，并签字确认。3. 离职人员辞职必须填写辞职工作交接单，将己认购客户、意向客户名单移交给销售主管，销售经理将客户分配给在职销售人员。由销售主管填写离职人员客户移交单，交接双方签字确认，报销售经理批准。4. 离职人员按实际完成情况计提相应佣金。剩余部份的工作由移交接收人完成并计提该部份佣金。若离职人员在离职后由于客户原因发生退房，则已发入佣金将从被移交人员处扣除。 制度最终解释权归所有2013年1月8日起执行 羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄羁袀莄莀薇羃膇芆薆肅莂蚄薆袅膅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蚁薂袁节薇蚁羃肄蒃蚀肆芀荿蚀螅肃芅虿羈芈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅节蒅蝿肇肅莁袈螇芁芇袇衿肃薅袆羂艿蒁袅膄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄羁袀莄莀薇羃膇芆薆肅莂蚄薆袅膅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蚁薂袁节薇蚁羃肄蒃蚀肆芀荿蚀螅肃芅虿羈芈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅节蒅蝿肇肅莁袈螇芁芇袇衿肃薅袆羂艿蒁袅膄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄羁袀莄莀薇羃膇芆薆肅莂蚄薆袅膅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蚁薂袁节薇蚁羃肄蒃蚀肆芀荿蚀螅肃芅虿羈芈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅节蒅蝿肇肅莁袈螇芁芇袇衿肃薅袆羂艿蒁袅膄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄羁袀莄莀薇羃膇芆薆肅莂蚄薆袅膅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蚁薂袁节薇蚁羃肄蒃蚀肆芀荿蚀螅肃芅虿羈芈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅节蒅蝿肇肅莁袈螇芁芇袇衿肃薅袆羂艿蒁袅膄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄羁袀莄莀薇羃膇芆薆肅莂蚄薆袅膅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蚁薂袁节薇蚁羃肄蒃蚀肆芀荿蚀螅肃芅虿羈芈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅节蒅蝿肇肅莁袈螇芁芇袇衿肃薅袆羂艿蒁袅膄肂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂袃肈莆薈袂膁膈蒄羁袀莄莀薇羃膇芆薆肅莂蚄薆袅膅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蚁薂袁节薇蚁羃肄蒃蚀肆芀荿蚀螅肃芅虿羈芈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒆蚆袂腿莂蚅羄莅芈螅肇膈薆螄螆莃蒂螃衿膆莈螂肁莁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅节蒅蝿衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇袅肇蒁蚀肀莆蒀螂袃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄蒇螆膇肀蒇衿羀莈蒆薈膅芄薅蚁羈膀薄螃膃肆薃羅羆蒅薂蚅蝿莁薁螇肄芇薁衿袇膃薀蕿肃聿蕿蚁袆莇蚈螄肁芃蚇袆袄腿蚆薆聿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀蚄羃羀芆蚃蚂膆膂艿螅罿肈荿袇膄莇莈薇羇节莇虿膂芈莆袁肅膄莅羄袈蒃莄蚃肄荿莃螅袆芅莃袈肂膁蒂薇