建材销售人员管理制度

1 / 7 建材销售人员管理制度 建材代理商的普遍声音：生意越来越难做、业绩停滞不前甚至倒退，生存与发展日益艰难。是什么因素在制约着建材代理商的业绩提升？又是什么问题在影响着建材代理商的生存与发展？ 第一部分建材代理商的问题分析 一、建材代理商存在、面临的问题 （一）外部环境问题：建材行业已经从 “ 一招制敌 ”发展到多点竞争、系统竞争，竞争升级加剧；建材产品的购买过程谨慎，易受到亲朋好友、中间群体（设计方、施工方等）的影响，大大增加了产品宣传推广的难度；建材产品的销售渠道已呈现多 元化格局，传统的建材分销模式的作用日益下降； 中国必须对外资开放批发业务， “ 小鸟 ” 即将面临与 “ 老鹰 ” 争食。 （二）自身问题： 1、现代管理的意识、能力不足，主要表现：计划与预算功能普遍薄弱；组织功能不健全，责、权、利界定不清晰或不合理；未能建立健全有效的企业管理制度，管理普遍处于 “ 人治 ” 阶段而非 “ 法治 ” 状态；普遍存在 “ 个人英雄主义 ” 、 “ 家族英雄主义 ” ，用人 “ 内外有别 ” ，未能造就职业化的员工团队，如职业化的管理团队、职业化的营销团队等；管理者普遍缺乏领导才能的训练、普遍缺乏人格魅力、2 / 7 领导方式简单粗暴；企业缺乏激励性的发展目标与文化氛围，不能吸引、培养并留住优秀的人才，不能激励员工的高尚动机。 2、现代营销的意识与能力不足，主要表现：从老板到员工都缺乏基本的营销概念、知识与技能，普遍在做生意而不是做市场，做推销而不是做营销；普遍没有策略研究规划部门或人员，营销手段过于简单落后，普遍缺乏系统完整的策略组合与策略创新；在产品选择、供应合作厂家选择、市场投入方面缺乏战略的投资眼光，过分看重短期收益、利益；对厂家的依赖性过强（产品竞争力、品牌影响力、价格、广告、策略、费用支持等）， “ 自 理 ” 意识与能力过弱。是以上问题在普遍制约着建材代理商的业绩提升、影响着代理商的生存与发展。 二、建材代理商的业绩增长关键点分析之一，管理方面的业绩增长关键点：组织建设与维护；团队建设与维护。之二，营销方面的业绩增长关键点：渠道建设与管理；推广策略的规划与实施；服务工程建设。 第二部分建材代理商问题的解决之道 一、组织建设与维护 1、完善组织功能，做到事事有人（部门）管。建材代理营销企业必备的组织功能： 行政后勤功能；计划、物流功能；人力资源功能；财3 / 7 务、会计及 审计监督功能；以上几项为非营销类的基础职能。市场调研功能；分销（加盟）网络开发管理功能；家装公司、超市等新特渠道业务开发管理功能；自营零售功能；工程业务开发管理功能；服务功能；企划推广功能。这几项为核心的营销类职能。 2、恰当设置组织机构并配备人员。 （ 1）根据企业规模、资金实力等合理确定部门设置，大型企业可将功能进一步细分，小型企业可将功能合并，用岗位代替部门； （ 2）在预算的基础上确定部门人员编制的合理数量，并要保证人员的专业素质。 3、建立健全有效的管理制度、业 务流程、工作标准。 建材代理商组织机构设置举例 二、团队建设与维护 1、科学招募、挑选员工；例， “ 红色娘子军 ” ：关于工程部、家装业务部人员构成的设想。 2、具有吸引力的薪资、激励与费用管理控制方案 财聚人散、财散人聚； 3、良好的培训，尤其是导购与服务培训； 4、公司化管理，现代企业制度的建立； 5、营造良好的企业氛围与优秀的企业文化。 三、渠道建设与管理 4 / 7 1、通过专业化的销售队伍，打造立体化的销售渠道。传统网络分销 ；自营零售；家装公司、建材超市、互联网销售等新特渠道；工程销售、工业消费；小区推广与直销。建材流通渠道图 2、广泛播种、重点耕耘，综合考虑产品及区域特征，渠道价值，竞争强度、风险代价与自身实力、特长，集中资源打造强势渠道。从单一渠道逐步渗透延伸到其它渠道，最终完成立体化渠道建设。 3、传统平面分销渠道的改造与精耕细作。 （ 1）提高网点硬件质量（位置、面积、装修及展示陈列），合理部署网点，有效管理网络。 “ 圈地运 动 ” ：迅速占领最好的零售终端，专卖店与专区专柜相结合密集布点；按统一的零售底价对网络供货，月末无违反价格政策再返还利润；中心市场包围式布点 一个大店带若干个小店；铺货产品与专卖产品分开。 （ 2）通过自营 /控股的分公司缩短渠道，实施渠道扁平化； （ 3）把好分销商的质量关，明确二级独家分销的人员、资金投入及网点建设任务。分销商任务示意表 （ 4）大力加强终端导购与服务培训； （ 5）定期开展分销商的培训、交流、评比表彰与联谊活动，提高分销商素质、密切分销商关系。 5 / 7 4、开展渠道创新，如网络团购、专业连锁、洁具超市等。例：建材终端创新、建材专业连锁 四、推广策略的规划与实施 1、公关、会议推广。策略介绍会、招商会；开业仪式、周年庆典；绿色家装节、家装文化节、瓷砖节、地板节；“ 个性风暴 ” 个性化产品展示推介；新品推广会；装饰公司沟通会、设计师推广会；新闻炒作、事件营销。 2、户外推广活动。大型广场露演； “ 大蓬车 ” 巡演；小区流动展示；小区文艺演出；公交车巡游。 3、广告。总体原则：重质量、重创新、轻数量；用持续性、高质量的户外广告提升品 牌，用报纸、电视等速度快的大众媒体配合 “ 运动 ” 快速提高认知与销量；网络建设初期：以时效长的户外方式为主，如车身、专业市场大牌、车亭、墙体、人行天桥、异型广告、仿真广告等；销售拉动及重大活动阶段：以传播速度快的电视、报纸广告等为主；辅助媒体：电台、分众（楼宇广告）、小区广告、杂志广告、网络广告、 。 4、促销。主要集中在：新品上市期；节假日及销售旺季；周年庆典；重大的新闻事件期间（如奥运会）设想如名牌建材联合促销，注意：顾客只会买 “ 占到便宜的货 ” 但不会买 “ 便宜货 ” 。建材产品推广活动案例： （ 1）威慑性的广告与媒体创新。质量比数量更重要；6 / 7 媒体创新。案例：纸巾、地垫、春联、异型广告、气模广告、友好提示牌、电梯广告、仿真（模型）广告。 （ 2）大型推广会议（培训、讲座、论坛、酒会等）。 （ 3）创造性的公关推广（路演、仪式、庆典、情感公关等）。 五、服务工程建设 1、风格设计与材料搭配，例：设计师卖砖； 2、终端人员及服务人员的装修、服务知识培训，向顾客提供完整的装修方案、满意的装修效果，而不仅仅是优质建材，实现从被动服务到主动增值服务的转变； 3、服务创新，通过施工（设计、涂装、铺贴、安装、翻新、维修保养等）服务将终端延伸，扩大利润来源；例：地板 4S 店、 110 开锁、木制品加工服务中心、立邦师傅、华师傅、华润的无气喷涂等。 4、送货、安装、质量保证、投诉处理等基础服务的标准化； 5、培养熟练的服务人员：挖角； “ 编外服务代表 ” 外包；加强培训与培养。 六、新市场启动六步曲 1、旗舰店建设 栽下梧桐树； 2、组织与团队初构； 3、广告 “ 圈地 ” 投放威慑性的户外广告； 7 / 7 4、公关造势 轰动的开业仪式、会议营销、路演、旗舰店与户外广告观摹； 5、招商、圈地 网络初建； 6、巩固、提升 二次广告高 销、培训、辅导 业绩回报。 七、老市场业绩提升关键点 1、透彻把握、淋漓发挥产品独特利益与卖