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膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂莃薂羂芈莂蚄螅膄莁袇羁膀莀薆袃肆莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅羈蒅螇袈芇蒄薇肄芃蒄虿羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羁羇薈蚀螄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃蚃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁芈螃袇肇芇袆膃莅芆薅羆芁芆蚈膁 面向客户信息管理的企业客户档案管理革新随着竞争的日益激烈，越来越多的企业开始关注客户，重视收集客户信息，倾听并及时响应客户的要求和期望，企业最核心的战略资源之一无疑是客户资源。而作为客户信息的重要载体，客户档案也越来越受到业界的高度重视。一、客户信息管理的起源和内涵 传统经营模式是以产品为竞争基础的，企业关心更多的是企业内部运作效率和产品质受的提高，以此提高企业的竞争力。随着市场的变化和竞争的加剧，企业将关注的重点由提高内部效率转向注重外部客户。以客户为中心，对不断变化的客户需求迅速做出反应，倾听客户呼声、加强与客户的交流，培养客户的忠诚度、提升客户价值成为企业成功的关键。在这种环境下，客户信息管理也就应运而生了。客户信息管理的含义可以分为三个层次：客户信息管理思想、客户信息管理软件技术和客户信息管理系统。客户信息管理思想包含了关系营销、关系管理、客户价值、高质量客户服务等管理理念，它是客户信息管理概念的核心。客户信息管理软件是企业利用数据库、数据挖掘、OLAP、计算机网络等信息技术，结合企业的业务模式，设计信息系统平合，支持客户信息的管理理念的具体实践。客户信息管理系统涵盖了客户信息管理思想和软件技术;是整合了企业的人、技术、流程于一体的面向客户的管理系统。因此，客户信息管理提供了一个收集、分析和利用各种方式获得客户信息的平台，也提供了一种全新的商业战略和方法。它可以帮助企业充分利用客户资源，扩展新的市场和业务渠道，以提高客户的满意度和企业的盈利能力，从而使企业在空前激烈的竞争中立足和发展。二、客户档案在客户信息管理中的重要地位 客户档案是指企业在与客户交往过程中所形成的客户数据资料。客户数据是整个客户信息管理系统的灵魂，对数据的处理和分析是客户信息管理的主要任务和功能。客户档案中收集和管理了包括商品、客户和潜在客户等表示客户“基本状态”的信息，帮助企业完成消费者分析，确定目标市场，进行销售管理，并跟踪市场产品销售状况。可见，客户档案中的客户数据主要包括以下三类：1.客户描述性数据 这类数据是描述客户基本信息，变动并不快，可在较长一段时间使用。主要包括(1)客户的基本情况：姓名、地址、性别、出生年月、电话、工作类型、收入水平、家庭情况等;(2)信用情况：信用卡号和信贷限额、忠诚度指数，潜在消费指数等;(3)行为爱好：生活方式、特殊爱好、对企业产品和服务的偏好、对问卷和促销活动的反应、对新产品的倾向等。2.市场促销型数据 这类数据表示对每个客户进行了哪些促销活动，列出对该客户进行过的促销活动。主要包括(1)促销活动的类型：降价促销、电话促销、业务推广活动、广播型广告等;(2)促销时间：进行促销活动的日期，包括年月日以及具体时刻;(3)促销活动的意图;(4)成本信息：包括促销活动的固定成本和变动成本。3.客户交易数据 描述客户与企业相互作用的所有数据都属于客户交易数据，从与客户通话到服务中心所得的数据以及客户所购商品的描述都包括在内。主要包括(1)购买商品类数据：过去购买记录，购买频率和购买数量、购买金额、交货要求、商品购买过程及付款方式;(2)商品售后类数据：售后服务内容、使用后对产品的评价、对服务的评价、曾有的问题和不满、要求退货记录。三、客户档案管理发展的新趋势1.以客户为中心，重视客户档案 就目前情况来看，不少企业对客户档案的重视程度还不够，将客户档案仅仅作为一种储存和管理信息的方式，而并没有成为他们创造盈利性价值的工具。企业过多强调静态信息，再依据那些静态信息，生硬地得出一个分析结果，得到的结果并没有很大用处。过多地注重静态信息，正是许多企业建立客户档案的一个弊端。我们可能接触过这种案例，企业的客户档案是建立起来了，但客户档案没有根据自身的实际情况进行设计，客户资料收集不全、资料陈旧，或是不知道有什么用，也不知道怎么用，实际上建立客户档案不是目的，而是手段，是要用它来促进销售，提高企业的盈利能力和竞争力。最关键的是企业缺乏“以客户为中心”的文化氛围，实现从产品化向客户化的转变是企业实现客户档案科学管理的最大挑战。所以，企业只有实现了向客户化的转变才能唤醒依旧沉睡的最强大的客户信息，充分发挥客户档案的价值。2.动态管理趋势 所谓动态客户档案管理其实就是基于客户理论，围绕客户档案建设，不断地对其中的客户信息进行更新、修改，以及基于它进行的销售目标制定、客户维护、业务员行为管理、业绩考核、销售指导等工作的一种管理概念。所有客户知识的创新都是墓于客户理论的。客户知识的使用会使该理论基础对应的决策主题(如客户分类、客户差异、客户满意、客户忠诚)实现得更有效、更科学。但是，如何衡量这种有效性和科学性呢?比如，客户满意和客户忠诚均是客户对企业的情感表达，较难对客户动态管理模式的实现效果进行衡量。而客户忠诚更是如此，因为客户忠诚是长期客户满意的情感积累，并且达到忠诚的时间长短因人而异。所以，必须找到指导客户动态模式实现效果的一般性的思想方法，那就是客户价值。客户动态模式实现效果只有以正确的客户价值分析为基础，才能得以衡量和具有说服力。 而关系营销视角或范式则认为，客户在感知价值时除了关注企业的产品或服务外，还关注其与企业间的关系：客户价值不仅来源于核心产品和附属服务，而且还包括客户维系的努力。客户关系的本质特征之一就是：能为双方带来价值是任何一个客户关系存在的前提。客户价值早被企业在制定竞争战略中所关注，客户价值分析是分析客户价值在企业中的重要性，是辅助制定企业竞争战略的有效工具，也是进行客户价值管理的重要依据。客户价值分析为企业优化客户关系提供了一种有益的分析方法。正是基于客户价值在客户决策的重要指导地位，笔者认为，客户档案动态管理模式的本质是创新、使用客户知识创造客户价值，从而获得竞争优势。客户价值分析是客户档案动态管理模式具有的重要分析方法，它不但权衡利用客户知识，而且在分析过程中产生新的客户知识。 因此，客户价值分析对与客户有关的活动的支持(通过客户知识)作用格外重要。比如，标识客户、客户细分、客户差异、客户满意、客户忠诚等面向客户的决策主题因为有了客户价值分析的支持，就会有的放矢，引导正确的客户关系。3.柔性管理趋势 其实，客户档案的柔性管理是一种柔性的东西，它的作用就像是水，用的时候不觉得多么重要，但如果是离开了水你却无法生存。它富有弹性、机动柔软的组织系统，以适应复杂多变的外界环境;追求在一种动态和谐中灵敏地实现企业的管理目标。在该管理模式中，人既是客户知识创新的主体，又是客户知识的载体，是企业客户知识管理的核心元素。信息技术提供了信息共享的高效率平台，但最终分享、交流信息的还是人而不是机器。对于企业内部而言，就是要求企业管理者从作为一个人的角度，通过了解不同成员的心理，为其创造张扬个性的空间，要把他们看成独立的、有思想和个性的个体来看待，发挥人性的优点。对于企业外部来说，就是重视客户的作用，以客户为中心，为客户提供个性化的产品和感性化的服务，树立人性化的品牌。企业的任务不仅是向客户提供产品，更重要的是向客户提供其购买该产品背后的一种情感需求，体现客户的个性和风格。有了个性化的产品，还需要提供个性化的服务，在实施客户档案柔性管理过程中，与客户接触点的客户服务体现的正是个性化的服务，当客户购买产品之后根据客户档案中提供的客户信息给客户发一封充满情感的致谢邮件，一次善意的用法提醒，一回真诚的客户走访等等，这些感性化服务都能激起客户对企业的好感，其效果不仅能对客户体现以人为本的关怀，而且更能促进企业以人为本文化理念的升华。客户信息管理对企业经营的改进今天的客户不仅能够通过传统市场所提供的销售形式接触各类产品，而且也能方便地透过互联网找到自己感兴趣的产品。他们的消费方式由被功接受变为主动选择这一变化要求企业必须接受这样一个事实，也就是客户有了比以往任何时候都多的对产品和服务进行选择和比较的机会与权利，客户成了真正的上帝。这种市场环境，对于企业来说，不仅是挑战，同时也是机遇。而企业如何实现对多梁道销售与服务的集成、统一管理，则需要有一套完整的客户信息管理的理论与技术实现手段。 客户信息管理是任何企业求得生存与发展的关键资源，目前部分国内企业已逐渐意识到客户信息管理理念与实践的必要性。可是，在厂商积极的开发和营销游说过程中，庞大的需求却始终不能真正启动，初试身手的国内客户说“现在国内市场上的客户信息管理系统，界面概念多，软件系统管理深度不够又操作复杂，流程僵化不灵活，必定是经不起客户实际需求的考验”。一、客户信息管理的实施目标 客户信息管理系统的实施在一定程度上改变了企业对市场以及客户的看法过去，企业把发展新客户看作是扩大市场的关键因素。如今，企业不但要重视新客户的发展，更要注重对原有客户的保持和潜力发掘。通过对客户交往的全面记录与分析，不断加深对客户需要的认识开发现有客户存在的购买潜力达到进一步提高销售额降低成本，增加利润率提高客户满意程度的目标。1 提高销售额利用客户信息管理提供的多渠道的客户信息，确切了解客户的需求，增加销售的成功几率，进而提高销售收入。2 增加利润率。业务人员可以有效地抓住客户的兴趣点，有效进行销售，避免盲目的以价格让利取得交易成功，从而提高销协利润。3 提高客户满意程度。客户信息管理提供给客户多种形式的沟通渠道，并确保各类沟通方式中数据的一致性与连贯性，利用这些数据，销售部门可以对客户要求做出迅速而正确的反应，让用户在对购买产品满意的同时也认可并愿意保持与企业的有效沟通关系。4 降低市场销售成本。对客户进行了具体甄别和群组分类并对其特性进行分析，使审场推广和销售策略的制定与执行避免了盲月性节省时间和资金。二、客户信息管理的实施阶段 实施客户信息管理的企业都不约而同地将市场、销售以及售后服务业务的集成作为项目实施的目标从客户信息管理的长远口标来着，这是一个非常必要的步骤，不过，它并不是客户信息管理实施的全部内容。市场、销售与服务的高度集成化确实可以带来业务部门工作效率的提高，但集成化的系统本身并不能加强企业对市场的认识和了解程度也不能因此密切与客户关系。客户信息管理实施成功更为重要的阶段在于对数据的有效处理和分析，通过分析，使企业理解客户行为及其购买方式，发现适合不同客户的多样化的销售形式;进而以分析结果为依据实现企业业务过程和内部组织结构的调整。所以，客户信息管理的实施可以分为三步：应用业务集成、业务数据分析和决策执行。三、客户信息管理的功能构成 客户数据的管理是客户信息管理的核心。可把客户数据管理看作是一个数据中心，利用它企业就可以记录在整个市场与销售的过程中和客户发生的各种活动，跟踪各类括动的状态，建立各类数据的统计模型用于后期的分析和决策支持。为达到上述目的，一套客户信息管理系统大都具备市场管理、销售管理、销售支持与服务和竞争对象记录与分析的功能。 客户信息管理的功能构成不该是独立存在的，必然与企业后端的供应链管理(Sapply Chain Management)密相关，以保证每一张订单可以在保证利润的前提下有效及时地得到确认并确保执行。每一笔销售交易的达成都有赖于企业后台的支撑平台，也就是RRP系统(Enterprise Resource Planning System)，其中包括分销与运输管理、生产与服务计划、信用与风险控制、成本与利润分析等功能。四、成功实施客户信息管理的关键因素 客户信息管理和ERP系统相似，它的实施与应用也是以业务和管理为核心的，同时也是存在许多相同或近似的风险因素。那么，如何能够引导客户信息管理的实施走上成功的道路，则需要管理者和项目发起者在项目启动前对以下几方面进行思考：1、确立合理可行的项目实施目标作为客户信息管理的发起者或未来项目的负责人，需要将已经形成并得到企业内部一致认同的明确的远景规划和近期实现目标落实成文字，明确体现业务目标，实现周期，预期收益等内容。2、高层管理者的理解与支持客户信息管理所影响到的部门和领域的高层领导应成为项目的发起人或发起的参与者，它的实现目标、业务范围等信息应当经由他们传递给相关部门和人员。管理者公开表现的对项目的理解与支持对推动项目的进程是非常必要。3、让业务驱动客户信息管理的实施客户信息管理实施是以业务和管理为核心的，是为了建立一套以客户为中心的销售服务体系，所以，客户信息管理的实施不是IT技术，而是以业务过程来驱动的。4、有效控制变更管理项目实施不可避免地会便业务流程发生变化，同时也会影响到人员岗位和职费的变化，甚至引起部分组织结构的调整。如何将这些变化带来的消极影响降到最低，如何能够使企业内所有相关部门和人员认同并接受这一变化是项日负责人将面临的严重挑战。不仅如此对于新系统的实施还需要考虑对业务用户的各种培训，以及为配合新流程的相应的外部管理规定的制定等内容，这些都是成功实施项目所要把握的因素。关注面向客户信息管理的决策支持系统现阶段，产品与服务差异越来越小、顾客需求日趋多样化、市场竞争越来越激烈，企业保持长久竞争力的重要手段是实施“以客户为中心