国际商务谈判课程教学大纲.doc

国际商务谈判课程教学大纲课程代码：*1312 学分：2 学时：32执笔人：* 审核人：*一、课程的性质国际商务谈判是我校国际经济与贸易专业的专业必修课，是该专业学生了解国际商务谈判规律、学习国际商务谈判实训等相关课程的基础理论课程，主要为学生提供商务谈判知识与技能。二、适用专业本课程适用于国际经济与贸易专业二、教学任务本课程根据国际经济与贸易专业人才培养方案的目标要求，通过原理讲解、案例分析、课堂讨论等教学方法，激发学生学习国际商务谈判兴趣和热情，引导学生探索和了解国际商务谈判参与者的心理特点和行为规律，训练学生掌握研究国际商务谈判心理与行为的基本方法和手段，获得对国际商务谈判现象及其规律的基本分析能力和心理调控能力，指导学生理论联系实际，学会提出问题、分析问题和创造性地解决实际问题，自觉将所学理论知识融入国际商务活动的研究和认识中，并切实提高自身的心理素质和谈判实践能力，从而为今后从事国际商务工作奠定良好基础。四、教学基本要求通过本课程的学习，要求学生能够正确认识国际商务谈判的课程性质、任务和研究对象，全面了解课程体系，理解和掌握国际商务谈判的基本概念、基本原理和基本方法，并学会运用商务谈判的基本原理和方法认识和解决商务谈判问题，提升在实际工作中的谈判能力。 通过系统介绍谈判活动的内涵、要素及一般程序，使学生明确谈判的基本要领；通过结合大量案例所进行的谈判战术及策略的研究，使学生掌握谈判所需的方法和技巧。五、教学时间与安排本课程为32学时，全部是理论学时，计划在第6学期开设。各章的时间安排如下表所示：序号课程内容讲授讨论案例总学时1国际商务谈判概述222国际商务谈判理论及成果评价113国际商务谈判的心理研究224国际商务谈判准备阶段策略与技巧335国际商务谈判开局阶段策略与技巧3146国际商务谈判报价阶段策略与技巧3147国际商务谈判磋商阶段策略与技巧2248国际商务谈判僵局及处理策略与技巧2139国际商务谈判终结阶段的策略和技巧111310国际商务谈判中的沟通艺术2211国际商务谈判的文化和礼仪314总计242632六、本门课程与其他课程关系国际商务谈判的先修课程为国际贸易理论与实务和经济法，是国际商务谈判实训、商务礼仪等课程的基础学科。七、主要教学方法本课程在课堂教学中，坚持以学生为主体、教师为主导，坚持理论与实践相结合，根据不同的教学内容，以培养学生的谈判能力为主线，灵活运用理论教学、互动教学、案例教学等多种教学方法，引导和鼓励学生参与课堂教学，掌握国际商务谈判理论知识和谈判技能。八、考核方式本课程由过程性考核和期末考试相结合的方式进行考核，平时占40%，期末考试占60%。平时成绩主要包括：课堂讨论、书面作业、课堂笔记和考勤，根据学生是否积极参与和独立思考、是否接近标准答案进行评价；期末考试形式是开卷笔试，根据学生的是否掌握了基本概念、原理，是否能所学知识分析和解决问题为标准进行评价。九、教材及主要参考资料1雷娟,商务谈判,*交通大学出版社,20142刘圆,国际商务商务谈判,首都经济贸易大学出版社,2010 3方其，商务谈判:理论、技巧、案例，中国人民大学出版社，20114王建明，商务谈判实战经验和技巧:对五十位商务谈判人员的深度访谈，机械工业出版社，20115郭红生，商务谈判，中国人民大学出版社，2011十、教学主要内容纲要第一章 国际商务谈判的概述一、教学目的与要求通过对本章的学习，要求学生熟悉商务谈判的概念和特点，明确谈判的目的和手段，树立正确的谈判观，了解商务谈判的类型和构成要素。二、教学的重点和难点重点：国际商务谈判基本概念。难点：国际商务谈判基本原则。三、教学主要内容 1.国际商务谈判的基本概念和特点 2.国际商务谈判的类型和原则 3.国际商务谈判的要素和内容四、教学方法与手段本章主要使用教师讲授的方法，引导学生明确谈判的目的和手段，树立正确的谈判观。五、课后习题1、国际商务谈判的特征有哪些？2、商务谈判是由有哪些要素构成的？3、国际商务谈判的原则包括哪些？第二章 国际商务谈判理论及成果评价一、教学目的与要求通过对本章的学习，要求学生熟悉博弈论内容，商务谈判的APRAM模式，掌握商务谈判成果评价标准。二、教学的重点和难点重点：谈判中博弈论的应用。 难点：对谈判成果进行正确评价。三、教学主要内容1.博弈论在谈判中的运用2.商务谈判的APRAM模式3.商务谈判成果评价标准四、教学方法与手段本章主要使用教师讲授的方法，引导学生掌握商务谈判成果评价标准。五、课后习题1.如何理解商务谈判的概念?2.怎样正确理解商务谈判的成功？第三章 国际商务谈判的心理研究一、教学目的与要求通过对本章的学习，要求学生掌握商务谈判的需求和动机的含义，了解商务谈判中个性的利用。二、教学的重点和难点重点：商务谈判心理的运用。难点：商务谈判中个性的利用。三、教学主要内容 1.心理简述 2.需要与动机 3.商务谈判中个性的利用 4.商务谈判中心理的运用四、教学方法与手段 本章主要使用教师讲授的方法，引导学生掌握商务谈判的需求和动机的含义。五、课后习题1.什么是商务谈判心理?它具有哪些特点? 2. 马斯洛的需要层次理论在商务谈判中如何运用?第四章 国际商务谈判准备阶段策略与技巧一、教学目的与要求通过对本章的学习，要求学生掌握谈判队伍的组织，了解谈判队伍对人员的素质要求，了解谈判前的调研，掌握谈判方案与谈判议程，掌握模拟谈判的确定。二、教学的重点和难点重点：谈判队伍的建设。难点：谈判方案与谈判议程的制定。三、教学主要内容1.国际商务谈判前的信息准备2.谈判目标与对象的确定3.国际商务谈判人员的个体素质4.国际商务谈判队伍的组织5.国际商务谈判方案的制定四、教学方法与手段 本章主要使用教师讲授的方法，引导学生掌握谈判方案与谈判议程。五、课后习题1.影响谈判实力的主要因素是什么?2.在确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持哪些原则?第五章 国际商务谈判开局阶段策略与技巧一、教学目的与要求 通过对本章的学习，要求学生了解商务谈判开局阶段的基本任务，掌握开局阶段的谈判策略与技巧，通过课堂讨论，学生掌握营造开局气氛，学会开局阶段的各种策略与技巧。二、教学的重点和难点重点：开局气氛的营造。难点：学会开局阶段的各种策略与技巧的运用。三、教学主要内容1.谈判开始气氛的营造2.开局阶段的开场陈述3.开局阶段的谈判策略与技巧四、教学方法与手段本章主要使用教师讲授，课堂讨论的方法，引导学生掌握开局阶段的谈判策略与技巧。五、思考讨论题1.课堂思考讨论，商务谈判开局阶段如何营造友好气氛？2.课堂思考讨论，商务谈判开场陈述包括哪些内容？第六章 国际商务谈判报价阶段策略与技巧一、教学目的与要求通过对本章的学习，要求学生熟悉成交价格的影响因素，熟悉报价的原则和注意事项，掌握价格解释和评价内容，掌握报价顺序和策略。二、教学的重点和难点重点：会正确分析和评价对方的报价。难点：运用合适的报价策略进行报价。三、教学主要内容 1.谈判价格 2.报价策略四、教学方法与手段本章主要使用教师讲授，案例分析的方法，引导学生熟悉报价的原则和注意事项。五、案例分析根据“我国在秋季广交会的大豆报价失败”案例内容，回答以下问题1.分析报价中包含的内容因素；2.这场交易失败的原因是什么？第七章 国际商务谈判磋商阶段策略与技巧一、教学目的与要求通过对本章的学习，要求学生熟悉讨价还价前的准备，熟悉让步的原则和要求，掌握讨价还价策略、让步策略。二、教学的重点和难点重点：灵活运用讨价环节策略和让步策略。难点：会正确分析和运用让步策略达到自己的谈判目标。三、教学主要内容1.讨价还价2.适当让步四、教学方法与手段本章主要使用教师讲授，案例分析的方法，引导学生掌握讨价还价策略、让步策略。五、课后习题1.还价前应该做哪些准备？2.常用的讨价还价策略有哪些？应该如何应用？第八章 国际商务谈判僵局及处理策略与技巧一、教学目的与要求通过对本章的学习，要求学生理解商务谈判僵局产生的原因，掌握避免商务谈判僵局出现的策略及打破僵局策略，掌握制造僵局或利用僵局达到自己的谈判目的策略。二、教学的重点和难点重点：避免僵局的原则。难点：处理僵局的方法。三、教学主要内容 1.国际商务谈判僵局 2.僵局处理四、教学方法与手段本章主要使用教师讲授，案例分析，举例说明的方法，引导学生掌握避免商务谈判僵局出现的策略及打破僵局策略。五、案例分析通过“别动我的车”案例分析，完成以下问题1.掌握有哪几种妥善处理僵局的方法?2如何运用休会策略?如何破解休会策略?第九章 国际商务谈判终结阶段的策略和技巧一、教学目的与要求通过对本章的学习，要求学生熟悉谈判终局的判定的三个准则，熟悉谈判终结三种形式，掌握商务谈判终结阶段的策略。二、教学的重点和难点重点：如何判断谈判的终结阶段难点：终结阶段的谈判策略三、教学主要内容1.国际商务谈判终结判断2.终结阶段的谈判策略四、教学方法与手段本章主要使用教师讲授、案例分析方法，引导学生掌握商务谈判终结阶段的策略。五、 课堂训练通过“该不该盘下这家店”案例内容，模拟谈判掌握以下内容：1.谈判流程2.谈判内容第十章 国际商务谈判中的沟通艺术一、教学目的与要求通过对本章的学习，要求学生熟悉商务谈判中的语言的类型及特点，掌握影响倾听的因素及谈判中倾听的技巧，掌握提问的类型及谈判中提问的技巧，掌握回答的原则及谈判中回答的技巧。二、教学的重点和难点重点：了解谈判双方在谈判过程中的信息交流和传递方式难点：领会听、问、答、叙、看、辨及说服等谈判技巧对于信息交流的重要作用，并掌握这些谈判技术，在实际谈判中灵活运用这些技巧。三、教学主要内容1.国际商务谈判中的语言与非语言2.国际商务谈判中的“听”、“问”、“答”技巧四、教学方法与手段 本章主要使用教师讲授方法，引导学生掌握谈判中沟通的技巧。五、课后习题1国际在商务谈判中，倾听对方谈话有什么作用?2国际商务谈判中如何进行提问?3商务谈判中怎样回答谈判对手的问题?第十一章 国际商务谈判的文化和礼仪一、教学目的与要求通过对本章的学习，要求学生了解礼仪在商务谈判活动中的重要性及各种礼仪的内容，了解一些特殊国家或地区的特别禁忌，掌握影响国际商务谈判风格的文化因素，通过案例分析，掌握美国商人的谈判风格，通过案例分析，掌握日本商人的谈判风格，掌握英国商人