内蒙古中城工程机械有限公司销售代表人员素质测评方案设计.doc

内蒙古中城工程机械有限公司销售代表人员素质测评方案设计-人力资源内蒙古中城工程机械有限公司销售代表人员素质测评方案设计 丁禹嘉 鲍晓娜 大连工业大学管理学院 摘要：本文从销售代表人员素质测评在中小型民营企业中的实际运用入手，结合相关理论及公司实际情况，着重研究了素质测评方案的设计和实施的全过程，目的在于寻找出一条适合我国民营企业的人才选拔、管理的有效途径。 关键词：人力资源人员素质测评销售代表 如今，人员素质测评作为一种科学有效的评价手段，越来越频繁被广大企业运用于人才资源配置、人才开发等诸多方面，甚至于一些中小型企业、民营企业也期望借助人员素质测评的科学方法改善并加强企业的经营管理。 内蒙古中城工程机械有限公司，简称中城集团，是以经营工程机械及相关产品为主的大型代理企业，历经12年的发展，现已成为北方地区最具规模的工程机械龙头企业。中城集团下设七个子公司，其中内蒙古中城工程机械有限公司（简称中城公司）为集团下属规模最大子公司，本文既是以中城公司为依托展开研究。 公司的性质是以经营工程机械及相关产品为主的大型代理企业，所以销售系统为公司的中心。内蒙古及其周边地区为中城公司的主要市场。 一、人员素质测评相关理论 1.人员素质测评的概念。人员素质测评是心理测量技术在人力资源管理领域的应用。人才测评也叫人员素质测评，是指测评者采用科学的方法，收集被测评者在主要活动领域中的表征信息，针对人员素质测评标准体系做出量值或价值判断的过程，或者从表征信息中引发与推断某些素质特征的过程。 2.常用人员素质测评的方法。履历分析、心理测量、笔试、面试、情景模拟、评价中心技术。 3.胜任力特征的概念。胜任特征，又称胜任特质、胜任能力、胜任素质，是组织人员具有的、与一定职位的良好绩效存在显著关联，可以有效观察、测评和改善的知识、技能、动机、品质、价值观等行为特征。 二、销售代表人员素质测评方案设计 1.方案设计总体思路。通过定性与定量相结合，采用德尔菲法、深度访谈法、问卷调查法等方法，对中城公司销售代表的个人能力、素质特点和行为特征进行系统的、客观的测量和评估，制定相对较为科学的人员素质评价指标，量化后形成人员素质测评体系，从而为公司合理科学选人用人，实现人职匹配提供科学的依据。 2.前期准备工作。统一思想，明确测评目的；成立方案小组，确定小组成员；确定被测评者及测评内容。 3.构建中城公司销售代表人员素质测评体系。本次测评指标体系的采用为通用模型。本次测评所采用的是胜任力清单法来构建胜任力模型。第一，职位分析。采用的方法：对销售人员进行访谈、填写调查问卷、其他。第二，确定测评指标体系。经过前阶段的分析调查，及公司内部资料的参考，初步确定出销售代表的岗位胜任素质。通过对要素分析，构建了测评标准体系。第三，确定测评指标体系的权重。本文选用德尔菲法来确定权重，结合公司实际情况和素质测评的实际需要，对指标体系进行量化处理，确定各项指标的权重。 三、销售代表人员素质测评方案实施 1.人员素质测评方案实施的前期准备。确定施测人员；培训实测人员；选择测评方法；制作试题；广泛进行宣传动员；其他准备工作。 2.人员素质测评方案实施操作阶段。第一，测评指导。在测评具体实施操作之前，由测评小组成员向全体被测者传达本次测评目的和相关文件填写说明，明确数据保密等相关事项。第二，实施测评。第一阶段：测试小组成员就位。分发人员素质测评材料，进行相互交流并再次熟悉人员素质测评方法和评价标准。第二阶段：被测评者就位。工作人员将被测评者带领入场并有序安排就坐。第三阶段：与被测评者进行简单的介绍，宣读测评指导语，测评指导语要包括如下内容：人员素质测评的目的；强调测评与测验的不同；填写测评材料前的准备工作与测评材料填写的要求；举例说明填写要求；测评结果的保密和处理。第四阶段：分阶段，按照测评方法的不同，逐一开展测评 3.测评实施过程中需要注意的问题。测评依据要准确；注意掌控测评的时间；营造适宜的测评环境，防止一切可以避免的外界干扰。 四、销售代表人员素质测评方案评估与运用 1.测评结果分析处理。测评数据收集整理、分析测评结果。 2.人员素质测评结果的评估。人员素质测评是一项十分复杂的工作，检验测评质量好坏的两个标准就是测评的效度分析和信度分析。 3.人员素质测评结果的运用。中城公司对销售代表的人员素质测评结果的运用主要体现在以下几个方面：用于人才的选拔与培养；用于岗位的配置；用于绩效评估。 参考文献 1王超.工程机械行业“十二五”发展机会与趋势D.工程机械工业出版社,2001 2王鹏.辽河油田管理人才素质测评系统