“换换爱”二手物品交易铺子.doc

换换爱二手物品交换铺子 0 目 录 前 言1 1、执行概要2 1.1 企业项目描述2 1.2 市场2 1.3 投资与财务4 2、项目背景5 2.1 项目背景5 2.2 项目概述6 2.3 项目优点7 3、市场机会7 3.1 市场特征7 3.2 竞争分析10 4.企业战略13 4.1 总体战略13 4.2 发展战略14 4.2.1 初期（15 年）14 4.2.2 中期（58 年）14 4.2.3 长期（8 年以后）14 5、市场营销14 5.1 目标市场14 5.2 购换制度15 5.3 销售渠道16 5.4 推广策略18 6.投资分析19 6.1 投资分析19 换换爱二手物品交换铺子 6.2 利润分析20 6.3 投资收益与风险分析21 7、组织体系22 7.1.企业性质22 7.2 组织形式23 7.3 部门职责23 8、机遇与风险24 8.1 机遇24 8.2 外部风险24 8.3 内部风险25 8.4 解决方案25 9、附录25 换换爱二手物品交换铺子 1 前 言 为什么我们叫做为什么我们叫做“换换爱换换爱”？ 曾经有人用一枚曲别针换了一座大房子，于是乎，网络“换客”变应运而 生了。所谓“换客” ，就是指把自己不用的闲置品，拿出来跟别人交换还有用处 的东西的那么一群人。 “换客”们以物易物， 一个想要改变自己办公室环境的 白领，用闲置多时的音乐之声碟片换来了一盆漂亮的君子兰；一个喜欢工 艺品的收藏爱好者，用瑞士军刀换来了一个精致的木筷盒漆器；一个部队退役 的军官，用一把并不怎么值钱的野战军刀换得一部几千元的手机 在换物的 过程中，他们既能得到自己喜爱的物品，更多的能得到以物易物的乐趣。 我们的“换换爱”就是秉承着给顾客带去便利，解决顾客闲置物品囤积的 难题，让顾客们的生活更加舒适和美好的这一理念而形成的。对闲置物品进行 良好的处理，使得物尽其用，减少可利用资源的浪费，做到资源的良性循环， 从而为“资源节约型” “环境友好型”社会的建设贡献一份力量。 让顾客舒心，使环境顺心，将我们的诚心换做一份爱心，共同为保护地球 环境而努力！ 换换爱二手物品交换铺子 2 1 1、执行概要、执行概要 1.11.1 企业项目描述企业项目描述 “换换爱”二手物品交易铺子是以店铺的形式给有需要的人士提供二手物品 的交易平台。 本项目目前的主要对象和目标客户是各高校大学生。待日后做到一定规模， 再将目标客户范围扩大。初期（一到三年时间）先以一家实体店的模式展开经营。 试点成功后，将开通网络渠道，增加店铺数量，将实体店与网络店铺相结合。经 过我们的调查和研究，初期我们的实体店将设在某二级本科师范类院校附近。 资源的循环再利用是公司的宗旨和核心，为大学生找寻实惠和提供便利是本 项目的目标。经过调查：1、在大学里，许多学生都有穿过一两次就不想再穿， 但仍旧很新的衣服，扔掉可惜，留着又占地方，日积月累，宿舍的空间就不够用 了。怎样处理这些衣服便成了大家的难题；2、每年毕业季到来时，毕业学生的 物品处理也是一大难题，例如电扇、穿衣镜、电脑配件、开水瓶等一些东西都是 还可以继续使用的，而这些东西体积相对比较大，带走很不方便，扔了又可惜； 3、学生都还是“无产阶级”，没有多余的金钱，有时候想买自行车、路由器、 音响之类的东西，如果买全新的，价格会比较贵。 本项目的实施，将通过收购和代售的两种方式帮助大家解决以上问题。物品 种类可分为四大类，分别是：服装饰品类、电子电器类、书籍资料类、体育用品 类。换购方式暂定以下三种：第一、对于有闲置物品的同学，他们可以把物品放 到我们铺子里标价展卖。第二、对于毕业季物品，我们定时定点回收，经过我们 的清洁和处理，再在铺子内低价卖出。第三、有需要特定物品的同学可到铺子内 登记，待我们找到符合条件的物品后联系登记者，进行交易。 本项目的实施，既可以为大学生解决物资囤积的难题，又可以把实惠和便利 带给大家，更重要的是做到资源的循环再利用，实现资源的优化配置，是建设 “资源节约型，环境友好型”社会的客观要求，适合科学发展观的道路，能为人 与自然和谐共处做出非凡的贡献。 1.21.2 市场市场 据中国统计年鉴 2010数据显示，截止 2009 年底，我国普通高校在校生 换换爱二手物品交换铺子 3 人数 2144.657 万人，这个数字意味着中国在校大学生的数量是德国总人口的四 分之一，英国总人口的三分之一，这样一个强大的校园群体，无论是从它的现实 够买力，还是从这个群体对未来市场的影响力来看。我国大学生每学期的平均收 入为 6919 元（中华全国生联合会及相关检测机构调查数据），收入来源主要是 家庭，其次为兼职收入。大学生每学期人均消费支出高达 6819 元（含学杂费在 内，将大学生在两个假期的支出计算在内），我国大学生每年的平均消费支出已 在 1.3 万元以上。从大学生的消费内容来讲，大学生的消费主要分为基本生活消 费（衣、食、住、行）、学习消费（学费、书杂费、考证、电脑等）、休闲及娱 乐消费（休闲、旅游、娱乐）、人际交往消费（人情、恋爱）等几个方面。有关 调查表明，平均每增加一个高校学生，将增加 7300 元左右的消费。其中，学费 约 2000 元左右，平均占 30%；伙食费约 3000 元左右，占 40%；住宿在 500 元左 右，占 6%；交通、通讯约 550 元左右，占 7%；文化娱乐 700 元左右，约占 9%； 其他消费约占 10%。（来源于新华网）从如此庞大的消费群体来看，此项目的推 广定位在高校校园，是相当有发展前景的。 其次，据新华社调查显示，迄今为止，以学生的二手物品为经营对象的商店 还很少，特别是在高校的周围，二手学生物品交易铺子几乎是市场的空白，我们 把目标锁定在这一群体，是迎合市场的一个正确选择。 再次，我国贫富分化加剧的现实决定了大学生的消费水平差异很大，在校园 内产生了一个较为庞大的贫困生群体。他们的消费水平较低，有些人甚至连基本 生活费都难以保障，有 29%的学生觉得自己的经济状况还过得去，45%的觉得有点 紧，21%觉得十分紧，有 5%的学生没有经济来源，靠打工维持生活。大学生在经 济压力下，寻求低价位的二手商品的意识在不断增强。据调查显示，消费者逐渐 在改变消费意识，在向廉价的保质量的二手物品消费。大学生消费正在向理性化 发展。另一方面，90%家庭经济状况较好的学生会购买很多服装或其他用品，闲 置的过时的服装处理是很多学生面临的一个小难题。特别是女大学生，也基于此， 我们在实体店的选址中选定了女生占绝大多数的以文科为主的师范院校。当然， 这只是以女生服装作为举例，在综合性高等院校中，我们兼顾所有学生的二手物 品。这两方面是我们从贫富分化的现实角度的一个市场分析。 最后，我们的收购价格高于一般的回收站，因此我们更容易收购学生物品， 换换爱二手物品交换铺子 4 而且我们可以立足于学校，在校内设立收购点，并把回收的物品登记并发往总部 仓库。从总部仓库这边及时调配各个店铺之间的货物，做到具体情况具体分析， 满足不同地区的不同货物需求，这是其他组织做不到的。秉承资源的循环再利用 这一宗旨，我们的学生二手物品交易店有社会功业性的一面，节约社会资源，宣 传勤俭节约的传统美德，学校也会给予我们这方面的支持和宣传。我们的团队都 是大学生，了解大学生的需求和购买能力，而且我们将聘用在校大学生，既可以 给各位同学提供优质的商品服务，又可以给大家提供安全可靠的兼职就业机会； 聘用在校大学生既可以保证合理的雇佣成本，又能给我们的团队不断地注入新鲜 活力。这是其他组织所没有的优势。市场是广阔的，前途是光明的，我们的理念， 我们的努力，我们的明天，定会在这一市场定位中打下属于我们自己的一方地、 一片天。 1.31.3 投资与财务投资与财务 （一）投资预算（一）投资预算 店面租金：4.8 万元/年（据某二类师范院校实地考察数据） 物业管理；360 元/年 水电费：500 元/月*9 个月=4500 元 初期宣传费用：1000 元 相应设备：货 架：300 元/个*10=3000 元 柜 台：500 元/个*1=500 元 计算机：3000 元/台*1=3000 元 合 计：6500 元 其他物耗：500 元/月*9 个月=4500 元（根据学校上学时间，店铺每年营业 9 个月） 收购二手物品启动资金：1000 元 总计：60360 元 ( (二二) ) 收入预测收入预测 书籍资料（每件平均利润为 13 元，假设为 2） 24710*（1-16.28%）*40.79%*0.3*2=5062 元 换换爱二手物品交换铺子 5 1、电子电器（每件平均利润为 1030 元，假设为 20） 24710*（1-16.28%）*19.74%*0.3*20=2450 元 2、体育用品（每件平均利润为 1015 元，假设为 12) 24710*（1-16.28%）*22.37%*0.3*12=12420 元 3、服装饰品（每件平均利润为 510 元，假设为 7） 24710*（1-16.28%）*9.21%*0.3*7=4000 元 4 4、收入总计：、收入总计：5062+12420+2450+4000=239325062+12420+2450+4000=23932 元元 2 2、项目背景、项目背景 2.12.1 项目背景项目背景 一直以来，二手物品交易市场就存在很大的空缺。据新华社调查显示，迄今 为止，以学生的二手物品为经营对象的商铺还很少，特别是在高校的周围，二手 学生物品交易市场几乎是一片空白。 据调查，各高校的二手交易平台主要有跳蚤市场、地摊、拍卖会、BBS 广告 布栏及其他。其中，以跳蚤市场和地摊所占比例较大，分别是 27.66%和 40.43%。其余各平台分别占 6.83%、10.64%、14.89%。跳蚤市场和地摊都具有时 间的不稳定性和经营的不规范性的特点。在如何处置自己的闲置物品的选项中， 35.71%的学生选择丢弃、28.57%的学生选择放在一边不加理会、21.43%的学生选 择送给需要的人、7.14%的学生选择按一定方式出售、还有 7.14%的学生选择其他。 丢弃的物品中，有很多都是完好无损的可以再使用的，这样的物品被随意丢弃便 造成了资源的浪费，有时还会带来一定的环境污染问题。调查中，学生们在二手 交易中最注重的有物品的质量（占 26.03%）、物品的价格（占 24.66%）、物品 的来路（占 23.29%）、物品的卫生情况（占 16.44%）以及卖方的信誉情况（占 9.59%）。各大高校学生对学校的二手交易满意程度又分为一般（占 64.29%）、 不太满意（占 17.86%）、完全不满意（占 10.71%）和非常满意（占 7.14%）。对 于建立统一的大学生二手商品交易平台 46.43%的学生表示非常支持、35.71%的学 生表示支持、14、29%的学生选择一般、3.57%的学生表示不支持。 由此可见，稳定的、规范的、讲求品质的校园二手交易是被学生们所需要的， 换换爱二手物品交换铺子 6 这就要求出现一个让学生放心、安心的交换载体。“换换爱”二手物品交易铺子 正是这样的一个载体。“换换爱”二手物品交易铺子将以店铺的形式，在高校周 围通过收购和代售两种方式，给需要进行二手交易的学生朋友提供规范的二手交 易平台。将闲置的物品通过交易的方式循环再利用，最大程度的挖掘各种资源的 价值，发挥他它们的作用解决大学生们物资囤积和资金不足的难题，把实惠和便 利带给大家。“换换爱”二手物品交易铺子将坚持科学发展观，努力构建一个健 康、安全、可靠的二手物品交易环境。具有长远的经济效益和社会效益。 2.22.2 项目概述项目概述 “换换爱”二手物品交易铺子是以店铺的形式给有需要的人士提供二手物品 的交易平台。 本项目目前的主要对象和目标客户是各高校大学生。待日后做到一定规模， 再将目标客户范围扩大。初期（一到三年时间）先以一家实体店的模式展开经营。 试点成功后，将开通网络渠道，增加店铺数量，将实体店与网络店铺相结合。经 过我们的调查和研究，初期我们的实体店将设在某二级本科师范类院校附近。 资源的循环再利用是本项目的宗旨和核心，为大学生找寻实惠和提供便利是 本项目的目标。经过调查：1、随着社会的发展和人民生活水平的提高，当代大 学生的物质生活水平也不断提高。许多大学生追赶时尚潮流，每隔一段时间都会 购置一批新的衣物，而时尚潮流又是在不断变化着的，有时候这个月买的衣物， 在下个月就淘汰了，因此又要去另购一批。淘汰了的衣物便只能压箱底了，这样， 花高价买回的衣服扔掉又可惜，留着又占地方，日积月累，便形成了一堆衣山， 把本来就不大的宿舍空间挤占得更加容不下脚。怎样处理这些衣服便成了大家的 难题。2、每年毕业季到来时，毕业学生的物品处理也是一大难题，例如电扇、 穿衣镜、电脑配件、开水瓶等一些东西都是还可以继续使用的，而这些东西体积 相对比较大，带走很不方便，扔了又可惜。3、学生都还是“无产阶级”，没有 太多富足的资金，有时候想买路由器、音响之类的东西，如果买新的，价格会有 点贵。买二手的又怕商品质量不过关。 本项目的实施，将通过收购和代售的两种方式帮助大家解决以上问题。物品 种类可分为四大类，分别是：服装饰品类、电子电器类、书籍资料类、体育用品 换换爱二手物品交换铺子 7 类。方式暂定以下三种：第一、对于有闲置物品的学生，他们可以把物品放到我 们铺子里标价展卖。第二、对于毕业季物品，我们派专人定时定点回收，再在铺 子内低价卖出。第三、有需要特定物品的学生可到铺子内登记，待我们找到符合 条件的物品后联系登记者，进行交易（具体的交换制度详见营销方式）。我们的 商品来源于学生，提供给学生。我们将站在顾客的角度，真真切切的将实惠和便 利带给大家，全心全意地为广大顾客服务。 2.32.3 项目优点项目优点 （一）顾客方面（一）顾客方面 有一套完整的换购制度和规范的交易体系，能够保证二手物品交易安全便利 的开展； 店铺位于高校附近，便于学生进行二手物品的换购和处理； 店铺营业时间与学生上课时间一致，有固定的店铺，能给高校学生提供稳定 的交易场所； 聘用在校大学生，为高校学子提供兼职岗位，和自我锻炼的机会。 （二）自身优势（二）自身优势 商品来源于学生的闲置物品，使得商品的成本较低； 对二手物品的收购价格高于其他回收站，有利于与货主达成协议，完成收购， 从而保证充足的货源； 商铺位于高校附近，客源稳定，店面租金较低； 以大学生为主的经营团队，了解大学生的需求和购买力，从而能更好地把握 市场流向； 源于学生，立足于解决学生物资囤积的问题，给学生带去便利，有利于赢得 学生的信赖，从而树立良好的企业形象，为以后大规模的经营奠定基础； 充分挖掘各种资源的价值，发挥各种资源的最大作用，促进资源的循环再利 用。 3 3、市场机会、市场机会 3.13.1 市场特征市场特征 一、宏观市场分析一、宏观市场分析 换换爱二手物品交换铺子 8 （1）据中国统计年鉴 2010数据显示，截止 2009 年底，我国普通高校在 校生人数 2144.657 万人，这个数字意味着中国在校大学生的数量是德国总人口 的四分之一，英国总人口的三分之一。这样一个强大的校园群体，在学校这个物 品更新快、使用周期短的集中地，无论是从它的现实够买力，还是从这个群体对 未来市场的影响力来看，无疑是一个巨大的市场空间。 （2）本项目与国家提出的建立“资源节约型，环境友好型”两型社会目标 相适应，可以得到更多的社会支持，更好的进入二手市场。随着社会的快速发展， “绿色环保、循环利用”等理念越来越深入人心，同时在大学校园这个高素质人 才聚集的地方，我们相信随着我们绿色经营理念的融入，互动式宣传的推广，很 多同学会接受并参与进来。秉承资源的循环再利用这一理念，我们的学生二手物 品交易店有社会功业性的一面：节约社会资源，宣传勤俭节约的传统美德。学校 也会给予我们这方面的支持和宣传。 （3）据新华社调查显示，迄今为止，以学生的二手物品为经营对象的商店 还很少，特别是在高校的周围，二手学生物品交易铺子几乎是市场的空白，我们 把目标锁定在这一群体，是迎合市场的一个正确选择。 （4）我国贫富分化加剧的现实决定了大学生的消费水平差异很大，在校园 内产生了一个较为庞大的贫困生群体。他们的消费水平较低，有些人甚至连基本 生活费都难以保障，有 29%的学生觉得自己的经济状况还过得去，45%的觉得有点 紧，21%觉得十分紧，有 5%的学生没有经济来源，靠打工维持生活。大学生在经 济压力下，寻求低价位的二手商品的意识在不断增强。据调查显示，消费者逐渐 在改变消费意识，在向廉价的保质量的二手物品消费。大学生消费正在向理性化 发展；另一方面，90%家庭经济状况较好的学生会购买很多服装或其他用品，闲 置的过时的服装处理是很多学生面临的一个小难题。特别是女大学生，也基于此， 我们在实体店的选址中选定了女生占绝大多数的以文科为主的师范院校。当然， 这只是以女生服装作为举例，在综合性高等院校中，我们兼顾所有学生的闲置物 品。这两方面是我们从贫富分化的现实角度的一个市场分析。 （5）我们的收购价格高于一般的回收站，而且我们可以立足于学校，在校 内设立收购点，并把回收的物品信息登记并发往总部仓库，因此我们更容易收购 学生闲置物品，这是其他组织所做不到的。 换换爱二手物品交换铺子 9 （6）我们的团队都是大学生，深入学生群体，在校园里可以得到许多支持 与帮助，这是其他组织所没有的优势。当然，我们也面临一些问题，如经验、资 金暂时不足，知名度不够及市场比较窄等。 （7）消费者市场和购买行为因素。消费者购买行为模式在二手市场上，因 产品一般比新的产品价格低很多，消费者购买行为的非理性很强。消费者最终产 生的购买行为，实质上是由刺激产生的。消费者尽管产生需要，但最终购买行为 仍由购买动机决定，而购买动机难以猜测，难以把握。二手产品的出现，特别是 低价格产品的吸引，将导致高校学生的非理性购买行为。 二、微观市场分析二、微观市场分析（以某二级本科师范院校为例） 我们以某二级本科师范学院为试点，在全校范围内发放了一定数量的关于大 学生二手物品相关情况的调查问卷。 （调查问卷及结果分析详见附录 ） 截至 2012 年 4 月，该二级本科师范院校在校学生总人数为 24710 人，全校 男女比例为 1:1.2。此次调查共有 43 人参与，参与男女比例为 1:1.8。经我们对 调查问卷的分析，我们得到如下信息： 1、对于“是否遇到过二手物品处理的难题”这个问题，13.95%的同学表示 经常遇到、60.47%的同学表示偶尔遇到、20.93%表示很少遇到、4.65%的同学表 示从没遇到，由此我们可以知道，大部分同学都是有二手物品处理的难题的。 2、对于“你觉得你的学校周边是否需要二手市场”这个问题，90.70%的同 学表示需要，9.30%的同学表示不需要。由此可见，该校周边二手交易市场匮乏， 同学们对二手交易市场的需求还很大，所以我们的“换换爱”二手物品交易铺子 是相当有市场的。 3、对于“每个月闲置物品的数量”这个问题，58.14%的同学表示一般、偶 有一两件，41.86%的同学表示比较多、寝室空间明显不够，0%的同学表示从来没 有。由此可见，同学们闲置物品的数量还是比较大的，我们的货源也算是比较充 足的。 4、在同学闲置物品的种类上，33.33%的同学选择了“书籍资料”(教科书、 考试资料、杂志、课外书等） ，30.11%的同学选择了“服饰饰品” （衣服、饰品、 护肤品、化妆品） ，14.00%的同学选择了“.电器电子产品” （电风扇、路由器、 电脑及周边等） ，8.60%的同学选择了“体育用品” （各类球类、自行车等)， 换换爱二手物品交换铺子 10 14.99%的同学选择了“其他” ，这说明同学们的闲置物品大都由服饰、书籍、电 气电子产品及其他组成。 5、在二手物品的处理上，93.02%的同学表示愿意被收购，83.72%的同学表 示会购买二手物品，而且 52%的同学会因为自己的需求购买，有 34%的同学是因 为价格比较便宜而进行购买。 从以上的五大分析中，我们可以看出，该高校学生存在闲置物品囤积而不知 如何解决的困惑，而且高校周围并没有相应的二手市场来满足该高校学生的有效 需求。他们需要一个稳定的二手物品交易市场，并且有意愿参与到二手市场的交 易当中。通过我们的调查，我们发现该高校学生的闲置物品主要分为为闲置服饰、 电子电器、书籍及体育用品等。由此在我们的经营的物品的种类中，我们初步定 为服饰饰品类、书籍资料类、电子电器类以及体育用品类。 （详见附录） 3.23.2 竞争分析竞争分析 根据二手物品交易市场的特点， 我们从以下三个方面对企业的宏观环境、 微观环境进行分析，同时对于行业竞争态势及企业综合情况进行评价： 1、宏观环境分析（P E S T 分析） ： 包括政治因素、经济因素、社会因素 和技术因素这四个方面的总体环境描述，以此来分析其对于我们所立足的行业的 影响。 2、竞争环境分析：企业的竞争环境分析包括五个方面： （1） 、行业现有企业竞争；（2） 、新进入者的威胁；（3） 、潜在进入者的威胁； （4） 、供应者、购买者的讨价还价能力； 3、项目的综合评价（S W O T 分析） ： 从四个方面进行总体评估：（1） 、 项目的优势；（2） 、项目的劣势；（3） 、机会；（4） 、现存和潜在的威胁。 一、宏观环境分析一、宏观环境分析 1、政治因素： 国家在当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录环境保护和资源 综合利用、服务业中分别提出重点发展废弃物综合利用、建设闲置设备调剂市场。 “换换爱”二手物品交易市场在校园市场中，调剂大学生闲置、废弃物品，具有 换换爱二手物品交换铺子 11 广阔的市场空间。 2、经济因素： 改革开放 30 年的飞速发展，我国已跃居世界第二大经济体。人们生活水平 的提高在学生群体中更体现为生活费用的增加。据我们对某二级本科师范院校的 抽样问卷调查显示：每个月的生活费一栏中 44.19%的同学选择了 500800 元， 37.21%的同学选择了 8001200 元，11.63%的同学选择了 500 元以下，6.98%的同 学选择了 1200 元以上。这与中国统计年鉴 2010上显示的平均 568.25 元的月 生活费相比，明显提高了几个档次。并且根据我们的调查 81.63%的同学都会有一 定量的闲置物品，而且 93%的同学愿意处置他们的闲置物品。 3、社会因素： 随着经济的发展，我们的发展暴露出许多问题，社会的可持续发展逐渐提上 日程。建立“资源节约型，环境友好型”社会是当前我国提出的发展目标。 “换换爱”二手物品交易铺子以“实现资源循环再利用”的为宗旨和核心，适应 了当前我国社会发展的实际。我们希望通过我们的平台和服务将实惠和便利带给 广大师生，并且以此来实现人与自然、人与社会的和谐发展。 4、品牌因素： 建立特色品牌是我们在二手市场存在和发展的重要支撑。 “换换爱”二手物 品交易铺子在成立的初期以一家实体店的形式运营，注重品牌的建设。在发展的 过程中，适时逐步扩大规模，建立连锁的“换换爱”品牌。经过长期发展可成为 大规模的连锁加盟品牌。 二、二、 竞争环境分析竞争环境分析 1 1、行业现有企业竞争、行业现有企业竞争 （1 1） 校内个体二手竞争者校内个体二手竞争者 个体二手竞争者有其特有的优势，他们比较分散，交易灵活。但更多的是他 们的不足。个体二手产品品种单一、价格高、效率低、时间不稳定、零散、难以 形成规模效益，而且只能依靠内部关系进行销售，具有局限性。 （2 2）学校组织的）学校组织的“跳蚤市场跳蚤市场” 学校组织的跳蚤市场，交易时间短、交易时间也不固定、交易商家的来源也 不稳定、商品售后服务缺乏，具有很大的不规范性和不稳定性。而我们的“换换 换换爱二手物品交换铺子 12 爱”二手物品交易铺子常年经营，有固定的工作时间和交易地点、也有一定的售 后服务制度，这些都是是跳蚤市场所不具有的。 （3 3）社会上的二手商品经营者）社会上的二手商品经营者 社会上的二手商品交易商品比较泛，没有相应的针对性。比如我们主要针对 校园二手市场，很专业，有针对性。即使部分经营者做校园二手商品的交易，他 们的信用不高，没有融入经营理念，形成相应的专业品牌，没有保证，并且离高 校远，很难联系，因此他们不能及时解决高校学生物品囤积的问题，而我们立足 于校园，能够在第一时间把握校园二手市场的交易情况，而且待“换换爱”形成 品牌后，我们好具有更大的品牌优势。 （4 4）网上二手物品交易平台）网上二手物品交易平台 如今很多的二手物品交易网站陆续建立，他们的存在会给我们的经营带来一 定的竞争。很有名的比如全球二手网、赶集网等等。他们的经营范围很广，而且 以大件物品为主要经营对象，特别是二手车、二手房的经营，当然，小件物品种 类也非常多。网上二手物品交易也有很大的缺陷，比如物物交换，它的操作流程 很繁琐，对于今天推崇便宜的年轻人来说吸引力不是很大；其次，网上的东西琳 琅满目，种类繁多，很多缺少质量保证。而且仅有的图片，让顾客缺少一种体验 与互动，相反，这是实体店存在的一个非常大的优势；第三，前面也说到，他们 的经营范围太广，而且大件物品交易占据其盈利的主要份额，没有我们校园二手 物品交易的针对性，也没有我们校园集中性的消费群体。 2 2、新进入者的威胁、新进入者的威胁 如果一产业内企业的收益颇丰，该产业就会吸引大量的新进入者。如果不采 取措施阻止新进入者，产业内竞争就会加剧，产业平均利润率就会相应下降。为 应对这一威胁，最好的方式就是“换换爱”品牌理念的大众化、经营的规模化、 服务的规范化。一个连锁品牌，我们可以通过特邀加盟，即特许经营的形式来限 制竞争及扩大自身实力和影响。 3 3、潜在二手经营入侵者、潜在二手经营入侵者 这方面主要是指分布在校外的废品回收站。他们的收购价格低，而且没有相应的 制度规范及影响力，即使在小规模的进入，但他们想要长期的生存发展还是举步 维艰，存在很多困难。 换换爱二手物品交换铺子 13 4 4、供应者、购买者的讨价还价能力、供应者、购买者的讨价还价能力 我们会在校内设置收购点或者同学们来我们商铺交易物品。 三三 、项目综合评价（、项目综合评价（S S W W O O T T 分析）分析） 对项目的利弊分析和所处环境评价一般通过 SWOT 模型来进行，它包括公司 优势 （strength） 、 劣势 （weakness） 、 机会 （opportunity） 、 威胁 （threats）四个方面的因素。 通过 SWOT 分析，将对我们公司内部和外部条件进行综合和概括，进而分析 现存的的优劣势、面临的机会和威胁，具体分析情况见下表： SWOT 分析图 项项 目目评判内容评判内容 公司公司 优势优势 内部 因素 1、立足高校校园市场，针对性强，有稳定的消费群体 2、实体店铺，互动体验，信息双向交流及时准确 3、项目理念绿色环保，适应社会发展需要 4、逐步完善的购换规章体系制度 公司公司 劣势劣势 内部 因素 1、前期发展资金跟进不足 2、前期宣传要调动广大学生，需要大量人力物力 3、品牌建设是一个长期的过程，需要一定专业指导 4、财务分析上存在一定缺陷与不足 机会机会 外部 因素 1、国家政策鼓励支持大学生创业，良好的创业环境 2、资源循环利用的理念适应现代社会的发展要求 3、人们生活水平提高，大学生闲置物品增多 4、针对于大学二手市场的交易平台较少，市场空间大 威胁威胁 外部 因素 1、潜在市场的开发，新进入的市场竞争者 2、现有的二手物品交易平台对我们的一定威胁 3、开发其他校园市场的不确定因素 4.4.企业战略企业战略 4.14.1 总体战略总体战略 换换爱二手物品交换铺子 14 公司在 58 年内成为二手物品交易领域的市场领导者。充分利用社会上各 种可再利用的闲置资源，为资源的优化配置和人民更有效率的生活贡献出一份力 量。 企业宗旨：企业宗旨：“充分利用每一份资源，将实惠和便利带给大家” 4.24.2 发展战略发展战略 4.2.14.2.1 初期（初期（1 15 5 年）年） 第 1-3 年： 项目导入市场，提高项目知晓度，树立品牌形象； 收回固定成本，逐步开始盈利； 逐步建立健全的销售网络，在初期试点高校站稳脚跟； 打开并初步占领该高校二手交易市场； 第 4-5 年： 提升品牌形象，增加无形资产； 在更多高校增加实体商铺点，建立网络商铺，展开连锁经营。 4.2.24.2.2 中期（中期（5 58 8 年）年） 进一步完善和健全销售网络； 进一步拓展商铺规模，将店铺发展到小区周边地区，扩大顾客群体范围，实 行多元化经营战略； 扩大市场占有率，逐步居于二手市场主导地位； 巩固、扩展二手物品交易市场。 4.2.34.2.3 长期（长期（8 8 年以后）年以后） 利用企业优势，巩固现有经营，扩大经营规模，实现经营方式多元化，拓展 市场空间，扩大市场占有率，成为二手物品交易市场的领先者。 5 5、市场营销、市场营销 5.15.1 目标市场目标市场 “换换爱”二手物品交易铺子是一个校园二手物品交易平台。我们的主要商 品主要针对校园的广大师生，以连锁的方式及产品的互配、资源的调配来适应校 园市场的需求。我们的宗旨是为广大师生服务， “绿色环保，循环利用”是我们 换换爱二手物品交换铺子 15 的经营理念。作为校园师生所需与所求的媒介， “换换爱”二手物品交易铺子的 商品主要来源于校园师生需要转手的闲置物品，同时根据需要也可以从其他社会 市场获得部分物品来满足校园市场的需求。二手物品主要分为四大类：服装饰品 类、电子电器类、书籍资料类、体育用品类。 5.25.2 购换制度购换制度 本公司换购类型共分四大类，分别为：收购、代售、特殊要求、以物换物。 （一）收购（一）收购 我们的收购服务涵盖衣物、电子电器、书籍资料、体育用品等四大类。根据 广大大学生的性格特点，我们对价格制定了 “心换心”购换制度，来与卖家达 成交易。 收购交易流程收购交易流程 第一步：店铺对卖家提供的二手货物进行准确的货物描述登记，须符合事实。 根据实物的市场行情，并进行店内价位评估。 第二步：卖家根据自己的货物，提出自己理想的价位以便达成交易。 第三步：店家根据第一步店内评估以及第二步卖家出价两个环节，根据我们 的“心换心”购换等级制度，评定出最终货物等级，最后得出店家的交易价格。 第四步：店家的价位一经评定，双方不可轻易改动。禁止还价。 “心换心心换心”购换等级制度购换等级制度: A 级=150% 为保证卖家利益，实现双赢，店铺认为其价位远小于其真实值。 B 级=120% 店铺认为其价位略小于其真实值。 C 级=100% 店铺认为其价恰好符合其真实值。 D 级=80% 店铺认为其价位略大于其真实值。 E 级=50% 店铺认为其价位稍大于其真实值。 换换爱二手物品交换铺子 16 F 级=20% 店铺认为其价位远大于其真实值。 G 级=0 店铺认为其价完全不符合真实值。 注：以上等级制度解释权归本店铺所有。 ( (二二) ) 代售代售 本店代售方式类似于格子铺，不过优于格子铺：交易内容为二手货物，符合 大学生物品更新快又不至于浪费的特点；本店的代售有两种方式，顾客可以进行 选择任意一种方式与我店达成交易，机动灵活。 第一步：店铺对卖家提供的二手货物进行准确的货物描述登记，必须符合 事实。 第二步：卖家需留下其联系方式以及对其货物的定价。 收费方式（两种方式供顾客选择）收费方式（两种方式供顾客选择） 一、以十天为基础， 按物品标价的 10%收取爱心看护费。超过天数每天按标 价的 2%收取。 二、按天结算，每天收取标价的 2%，直至货物卖出那天为止。 （三）特殊要求（三）特殊要求 本方式是为满足在本店没有找到自己心仪货品，又急需低价买进某种货品 的同学提供的方便通道。 第一步：店铺对顾客提供的二手货物特征进行准确的货物描述登记。 第二步：店内一经有符合顾客需要的货品出现，联系顾客前来购买。 收费方式：不论此货物是通过代购或者代售方式进货，除此货物本身价格以 外，顾客需给本店付此货物标价的 15%为信息服务费。 （四）以物换物（四）以物换物 此方式处于试运营，旨在提升店面形象，为大学生带来更多便利。 第一步：店铺每周免费提供十个物品名额，将有换物意愿的同学的物品放入 柜台，15 天内如果没有顾客选中，此货物将被下架或直接被本店收购。如果收购， 本店提供双方联系方式，不收取任何费用。一经货物被人看中，拿走联系方式， 不论成功与否，本店不再为此货物提供免费柜台。 换换爱二手物品交换铺子 17 5.35.3 销售渠道销售渠道 在初期，我们立足于一个学校，经营一家实体店。在后期的二手物品营销中， 我们实行店面连锁（靠近学校）形成差异化营销与定位。管理产品、品牌和包装， 产品的管理由总部调度各个店面进货，统一登记，互补配送；实行统一的“换换 爱”二手连锁品牌，所有产品贴上本店品牌标签和包装；品种的多样化选择我们 将送货上门（本校内） ，承诺保修期及更换期等。我们主要采取以下几种渠道进 行销售。 （一）供货营销（一）供货营销 1、二手商品市场不同于一般商品市场，一般的商品市场其货源供货比较集 中，能保证其正常营业活动的货物供应，而二手物品的货源相当分散，不能保障 货物的供应或者说很难保障货物的供应，因此通过适当供货方面的营销是很有效 的。主要方式： 通过海报、展板宣传，鼓励同学们爱惜自己的物品，将自己用不到的物品 1 通过二手商品市场卖掉不仅可以换一部分钱而且物品也得到了合理的利用，节约 了自己有限的空间，也为环保做出了一定的贡献。 通过网络宣传，校园 BBS 论坛是一个重要的宣传平台。 2 人员宣传，发宣传单到各寝室，拉横幅等。 3 开通我们“换换爱”二手物品交易铺子的官方微博。 4 2、二手商品市场除了与一般性商品市场在供货方面有很大不同外，在供货 的质量上也有很大的不同，一般性商品的货源主要来自于正规的厂商，其质量有 比较大的保障。但二手物品的质量就很难保证了。保障二手商品的质量是我们经 营成败的关键性问题之一，为解决这个问题，我们可以采取以下几种方式： 物品有正规的发票与保修卡。 1 物品供应者提供详细的信息及联系方式。 2 （二）顾客营销（二）顾客营销 1、店面营销 店面是一个店的形象，二手商品店虽然不能与品牌专卖店的店面设计相比， 但也该体现它的个性与特点。我们的店面设计要体现“换换爱”的经营理念，同 换换爱二手物品交换铺子 18 时也要符合大学生的心理特征：清新、自然大方、高雅。 2、陈列营销 店面吸引顾客以后，商品陈列的作用就显现出来了。陈列物品整齐洁净，柜 台之间要保持适当的距离，便于顾客挑选商品。 陈列要求:讲究美观而且便于顾客取放；分类体现商品特征；存放错落有致，让 顾客有较大的选择余地。 3、体验营销 问卷调查显示，对二手物品放心程度一般的占 66%，不放心的占 18.3%，看 情况的占 30%。因此，让顾客亲身体验商品的相当重要的。可以根据顾客的需要 让顾客体验，如有特殊需要也可适当延长顾客的体验时间。 （三）网络营销（三）网络营销 这是“换换爱”二手物品交易铺子的后期发展形式。在我们的发展前期，主 要立足于实体店的进货及销售，同时适时发展校园代理。在其成长的过程中，我 们会创建“换换爱”二手物品交易铺子的官方微博，及时将我们最新商品信息传 递出去，同时，网站的建设也会同步跟进，为后期实体店和网店结合打好基础。 （四）促销推广（四）促销推广 促销活动是一种销售方式，但同时也是一种推广。我们可以在促销活动中给 广大师生传达品牌理念，推广“换换爱”二手物品交易项目。 一般性宣传，可以海报、宣传单等形式进行宣传，及时地将产品信息传递 1 给广大师生。这种宣传方式便捷、廉价，是实行低成本战略的一种方式。 人员促销，针对学生群体，是最传统也是最有效的一种方式。促销人员深 2 入学生宿舍，直接将产品带到宿舍进行宣传或者任其选购。 5.45.4 推广策略推广策略 “换换爱”二手物品交易铺子的推广采取一种渐进式的推广方式。新店面刚 开张 1 个礼拜甚至到 1-2 个月内，做的大多还是告知性的广告，让顾客知晓、知 道、留下印象，特别是品牌理念的植入和推广。在这段时间内，会有一部分消费 者产生尝试性的试用，并且根据消费者反馈，及时调整自己的营销体系（价格、 促销、渠道等） ，但一般量不会大。随后，随着对客户需求和生意规则的了解， 换换爱二手物品交换铺子 19 以及对自己优势劣势的充分把握，再做产品、价格、策略的调整，这样整体的营 销定位才比较成熟。我们大部分的宣传资源支出，应该消耗在业务定型之后，而 不是开业的大张旗鼓。下面介绍几种“换换爱”品牌的推广策略。 （一）概念推广（一）概念推广 “换换爱”是一种年轻时尚的时代标签，她代表着青春与绿色。 “资源的循 环再利用”是她的理念。我们会在“换换爱”二手物品交易铺子成长的每一步中， 植入她的理念，注重概念推广。 我们会利用微博、赞助、网络、广告等形式在日常的活动中推广我们“换换 爱”的品牌形象。 （二）（二）1+11+1 模式推广模式推广 1、这是在市场推广中的一个经典模式。但是其在二手市场上从来没有过实 践。其主要的理念是，在保证我方利润和市场不受损伤的前提下推出：顾客 1 的 消费可以在其积分卡上积分一分，这一分可用于介绍顾客 2 的购买，顾客 2 在购 买二手产品时可凭这个积分打六折，或者积分也可用于日后的换现金，积到十分 可用于购买相当 10 元的商品。 2、上述两种方式可任取也可只取一种，顾客介绍或打折后消去积分。 （三）服务策略（三）服务策略 1、服务与店面、商品质量同样重要。微笑服务，顾客至上。学生群体是一 个比较挑剔的群体，同时也是一个非常单纯的群体，做好相应的服务对于提升商 品的销售重要。为此，在服务中，我们要做到百挑不厌、百问不厌、让顾客放心， 给予信任。 2、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。良好的服务与信誉，低廉的价格， ，个性化的购物将会引导顾客来我们这里消费，在宣传和形象上可以在竞争中获 得足够的生存空间，并趁机推广我们的销售。 （四）加盟推广（四）加盟推广 1、在“换换爱”的发展进程中，每个店面可在校内发展代理商，让学生做 代理，能更深入的了解市场动向，把握商品信息，从而更好的推广我们的项目。 2、当“换换爱”形成一定规模和品牌之后，铺子会逐渐扩张连锁店面。通 过加盟，即特许经营吸引更多的行业竞争者来扩张规模，增强影响力。 换换爱二手物品交换铺子 20 6.6.投资分析投资分析 6.16.1 投资分析投资分析 1、资金来源：由四名成员合伙出资，每人入股 25%。总资金 8.75 万元，各 个合伙人出资约合人民币 2.18 万元。以公司合同协议的方确定日后的经营、出 资人责任与义务、以及所得收入的日后分红。 2、详细投资分析： 店面租金：4.8 万元/年（据某二类师范院校实地考察数据） 物业管理；360 元/年 水电费：500 元/月*9 个月=4500 元 初期宣传费用：1000 元 相应设备：货 架：300 元/个*10=3000 元 柜 台：500 元/个*1=500 元 计算机：3000 元/台*1=3000 元 合 计：6500 元 其他物耗：500 元/月*9 个月=4500 元（根据学校上学时间，店铺每年营业 9 个月） 收购二手物品启动资金：1000 元 总计：60360 元 6.26.2 利润分析：利润分析： 注：据某二类师范院校的抽样调查统计，该校学生人数为 24710 人，其中 6.98%的学生不愿意自己的二手物品被收购。因此剩下的大约 93.02%的学生则为 收购和代售主要潜在客户。经过计算，得出该校的潜在客户人数约为 22980 人。 而其中收购的不同物品所占的比重分别是：书籍资料 33.3%，电子电器 14%，体 育用品 8.6%，服饰饰品 30.11%，其他 14.99%。而愿意购买二手物品的学生占总 比例的 83.72%。愿意购买不同商品所占的比重分别是书籍资料 40.79%，电子电 器 19.74%，体育用品 22.37%，服饰饰品 9.21%，其他 7.89%。并根据实际情况估 算交易成功率为 30%。 利润预测如下：利润预测如下： 换换爱二手物品交换铺子 21 1、书籍资料（每件平均利润为 13 元，假设为 2） 24710*（1-16.28%）*40.79%*0.3*2=5062 元 2、电子电器（每件平均利润为 1030 元，假设为 20） 24710*（1-16.28%）*19.74%*0.3*20=2450 元 3、体育用品（每件平均利润为 1015 元，假设为 12) 24710*（1-16.28%）*22.37%*0.3*12=12420 元 4、服装饰品（每件平均利润为 510 元，假设为 7） 24710*（1-16.28%）*9.21%*