《实务期末复习资料》doc版.doc

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袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄蒃莇羂袃膂薃袈羃芅莆螄羂莇薁蚀羁肇莄蚆羀艿虿羅罿莁蒂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芆蚆蕿肆莈葿袇肅肈蚄螃肄膀蒇蝿肃莂螃蚅肂蒄薅羄肂膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆蚂腿肈薂薈膈膁莅袇膇莃薀袃膆蒅蒃蝿膆膅虿蚅膅芇蒁羃膄莀蚇衿芃蒂蒀螅节膂蚅蚁衿芄蒈薇袈蒆蚃羆袇膆薆袂袆芈螂螈袅莀薄蚄袄 一、单选题1、 新开发的商品房销售，是房地产（B ）市场行为。A一级B二级C三级D投资2、 卖点必须是能够得到（D ）认同的特点。A竞争对手B开发商自身C经纪人D目标客户3、 在市场营销过程中，（B）居于核心地位A最新的产品B目标消费者C适中的价格D大量的促销广告4、 20世纪50年代至今是现代市场营销学的（C ）。A初创时期B应用时期C形成与发展时期D成熟时期5、 房地产经纪人在二级市场上主要从事房地产转让、（C ）和其他房地产居间业务。A项目转让B土地转让C房地产租赁D房地产抵押6、 房源的法律属性包括（C ）。A面积B区位C权属状况D空间格局7、 挖掘卖点一般要经过（C ）个阶段。A2B3C4D58、 WO对策是指（B ）对策。A最小一最小B最小一最大C最大一最小D最大一最大9、 房地产市场进行细分的依据主要是地理细分、（ A）、人口细分和行为细分。A心理细分B客户细分C产品细分D家庭细分10、 （A ）即是房地产经纪公司，它没有房地产产品的所有权，只是在买卖双方之间起媒介作用，促成交易，赚取佣金。A房地产中间商B房地产供应商C房地产开发商D消费者11、 建筑面积、朝向、空间格局、新旧程度属于房源的（B ）属性。A法律B物理C心理D化学12、 SWOT是（ C）的合称。A优势、劣势、机会、技术B优势、劣势、威胁、技术C优势、劣势、机会、威胁D优势、劣势、拥有、技术13、 按客户的需求类型，客源可分为（A ）。A买房客户和租房客户B机构客户和个人客户C住宅客户、商铺客户D工业厂房客户、写字楼客户14、 房地产市场需求由购买者、（B ）和购买欲望组成。A开发商B购买能力C竞争对手的价格D竞争对手的开发量15、 零级渠道是指没有（B ）的参与，由房地产开发商自己直接将房地产销售或租赁给消费者的渠道类型。A一级中间商B中间商C两级中间商D三级中间商16、 风险管理是（D ）。A是对风险进行识别、预测、控制的方法B是揭示风险规律性的一种方法C是对风险进行控制、进行风险到位的管理D是指中介公司对风险进行识别、衡量、分析，并在此基础上有效地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的科学管理方法17、在房地产居间业务中，房源一般按照其使用性质可以分为（C ）。A.住宅、商铺、收益性物业、仓库、厂房B.住宅、土地、写字楼、车库、厂房C.住宅、商铺、写字楼、仓库、车库、厂房D.收益性物业、商铺、写字楼、库房18、在房地产居间业务的客源管理中，客源管理要以（ C）为中心。A.客户的意向需求B.现时客户的个人信息和需求信息C.潜在客户的个人信息和需求信息D.收集信息、整理信息和存档19、房地产经纪人在接受房屋售卖委托后要进行房屋调查，房屋调查包括核实产权和（D ）。A.核实售卖目的B.核实业主身份C.核实房屋所处位置D.现场查勘20、房地产经纪人在房地产经纪活动中私自抬高房源价格，赚取“差价”，后背客户发现索赔而给公司带来一定的损失。该项损失属于（C ）导致的损失。A.法律风险B.经纪人能力风险C.经纪人道德风险D.客户道德风险21、房地产经纪人在接受委托后售卖或出租房屋时，可根据房屋情况资料清单向业主收集房屋情况资料，房屋情况资料清单不包括（D ）。A.房屋地址B.法定用途C.建筑面积D.业主家人姓名二、多选题1、房地产项目定位中的主要内容包括（ ACE）。A.产品定位B.价格定位C.形象定位D.企业定位E.客户定位2、房地产市场细分的原则（ ABCE ）。A.可测量性B.可进入性C.可盈利性D.可比较性E.可行性3、风险识别应遵循的原则有（ ABCD）。A.系统化、制度化、经常化原则B.全面周详原则C.综合考察原则D.量力而行原则E.经常检查原则4、下列定价方法（ ABCD）属于成本导向定价法。A.盈亏平衡定价法B.成本加成定价法C.变动成本定价法D.目标利润定价法E.理解价值定价法5、房地产营销控制的方法有（ABDE ）。A.年度计划控制B.效率控制C.利润控制D.赢利能力控制E.战略控制6、客源开拓的方法有（ ABCD）。A.门店揽客法B.广告揽客法C.人际网络揽客法D.客户介绍法E.信息共享法7、企业采取随行就市定价法须考虑（ABCD ）。A.本企业除降价外，是否还有其他非价格竞争对策B.竞争对手是长期降价还是短期行为C.本企业降价是否会损害企业物业形象D.竞争对手降价是否影响到本企业的销售量E.确定市场调查的范围和重点8、房地产项目定价的主要原则包括（ABD ）。A定价范围浮动B.反映市场供求C.落实利润目标D.体现物业价值E.提高项目的知名度.9、到20世纪80年代，美国劳特鹏针对4Ps存在的问题提出了4Cs营销理论。4Cs分别指代（ ABCD）A.CustomEr（顾客）B.Cost（成本）C.ConvEniEnCE（便利）、D.CommuniCAtion（沟通）E.ComDing（渴望）10、房源信息处理的发展进程是（ ABC）。A.纸张载体B.计算机C.计算机联机系统D.电话访问.E.路牌广告11、下列（ ABCD）易引起产权纠纷。A.依法确定为拆迁范围内的房屋后，产权人将房屋出租 B.拍卖市场竞得的房屋C.涉及婚姻或财产继承的房屋D.预售商品房未登记、抵押商品房E.未经规划或报建批准的房屋12、实施高开低走定价策略与（AB ）等有关。A.获取高利润B.尽早收回投资C.吸引市场视线D.稳定市场份额E.开展价格战13、广告的战略目标可以分为（ABC ）。A.通知B.说服C.提醒D.告诫E.评论14、市场营销学提出了较为完整的“4Ps营销策略理论4P是（ABCD ）。A.产品B.价格C.渠道D.促销E.定位15、经纪人提高风险识别能力说法正确的有（ ABCE）。A.经纪人要树立风险防范意识，这是提高风险识别能力的基本前提B.经纪人要对可能发生的各类风险有所认识C.经纪人的业务操作流程要尽量规范化D.在现实中，很多风险的发生，与经纪人的业务操作流程没有关系E.经纪人应不断巩固、加强自己的各项专业能力，这是提高风险识别能力的有效手段三、计算题1、某家庭购房抵押贷款15万元，贷款年利率为6%，贷款期限为15年，采用按月等额本息还款方式还款。试计算该家庭的月还款额。（参考教材85页）2、2006年11月，高小姐通过经纪公司购买了方先生位于利泽西园的一套二手商品房，产权证下发时间为2002年，小区容积率为1.2，房屋面积70平米，总价50万元。那么高小姐和方先生在此次交易中需分别缴纳哪些税费？解：（1）买方高小姐：该套房屋属于普通住宅，契税=5000001.5%=7500元；印花税=5000000.05%=250元。税费总额为7750元。（2）卖方方先生：印花税250元；该套房屋产权证时间未满5年，须缴纳个税、营业税。个税=5000001%=5000元；营业税及其附加=5000005.5%=27500元，税费总额为32750元。名词解释1) 房地产抵押合同：是抵押人与抵押权人签订的、约定以特定的房地产担保债务但不转移房地产的占有，在债务人不履行债务时，抵押权人享有就该房地产的变价优先受偿权利的书面文件。2) 房地产中介服务费：是指依法设立并具备房地产中介资格的房地产咨询、房地产评估、房地产经纪等中介服务机构，为企事业单位、社会团体和其他社会组织、公民及外国当事人提供有关房地产开发投资、经营管理、消费等方面的中介服务时，向委托人收取的经营性服务费用。3) 贷款价值比率：又称贷款成数，是指贷款金额占抵押房地产价值的比率。4) 偿还比率：又称收入还贷比，是指借款人分期偿还额占其同期收入的比率。5) 住房公积金贷款：是指按规定实行了住房公积金制度的职工，以其在本市内购买的普通自住住房作为抵押所申请的住房公积金政策性低息贷款。6) 气球贷：客户可选择一个较短的贷款期限，但却可以和银行规定以较长的期限来计算每月还款额。由于“气球贷”期限较短，客户可以享受对应的较低贷款利率，每月还款压力自然减少，实现轻松还贷。7) 跳中介：买卖双方为了节省交易成本，在通过中介建立了买卖意向后，避开中介，私下成交过户。8) 飞单：中介业务员私下与客户达成协议，不通过中介公司而是私自收取少于中介公司的佣金。9) 独家代理：是指经纪人有独家销售该物业的权利，在代理合同的有效期内，其他任何人包括业主售出该物业，独家代理人仍有权获得佣金。10) 差额佣金代理：允许经纪人获得的佣金为物业的实际卖价与业主期望的卖价之间的差额。简答题1、 房地产税费种类目前，我国在土地使用权出让和房地产开发、转让、保有等诸环节中涉及的税种主要包括：契税、印花税、营业税、城市维护建设税、教育费附加、企业所得税、个人所得税、土地增值税、城镇土地使用税、房产税、耕地占用税等。2、 房屋转让手续费2002年1月31日，国家计委、建设部关于规范住房交易手续有关问题的通知规定：住房转让手续费按住房建筑面积收取，其收费标准为新建商品住房3元/，存量住房6元/。新建商品房转让手续费由转让方承担，经济适用房减半计收；存量住房转让手续费由转让双方各承担50%。3、 个人住房抵押贷款的风险 无力继续偿还贷款本息的风险 房屋贬值的风险 利率变化的风险 房屋处理的风险4、 住房公积金个人住房抵押贷款的还款方式 贷款期限在1年（含）以内的，采用到期一次还本付息的还款方式，利随本清。 贷款期限超过1年的，借款人可选择等额本息还款法和等额本金还款法，按月偿还贷款本息。5、 借款人在申请个人住房组合贷款时，应注意以下几点 所购住房应该符合申请银行的住房公积金个人住房抵押贷款和商业银行个人住房抵押贷款的购房贷款范围。 借款人应同时具备住房公积金个人住房抵押贷款和商业银行个人住房抵押贷款的申请资格和申请条件。 申请个人住房组合贷款的最高额度不得超过所购房价的70%。 申请个人住房组合贷款中住房公积金个人住房抵押贷款部分，按个人住房公积金贷款利率计算；商业银行个人住房抵押贷款部分，按选定银行具体住房贷款政策中规定的房贷利率计算。6、 把握议价原则 对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 不要有底价的观念。 一定要在客户携带足够现金能够下定，能够做租赁决定权利的情况下进行，否则不要做“议价谈判”。 让价要有理由。让价是非常困难的，而且杀价越往后，难度越大，额度越小。 制造无形的价值。7、 房价上涨过快，卖家毁约引起的纠纷 如果居间协议或定金协议已明确了房产买卖的主要条款，含价格、房屋位置、付款时间、过户时间、交房时间等，则可视为买卖合同，买家有权要求卖家继续履行该合同。 如果双倍返还定金还不能弥补买家的损失，买家可以要求赔偿实际损失。 更简单的办法是直接适用定金合同或居间协议中的定金罚则。即要求卖家双倍返还。8、 看楼通道设计应注意以下几点 线路尽可能短和安全通畅。 采光或照明充足。 有利于施工组织。 有转折的地方应有提示。 通道较长的条件下，景观要丰富而不单调。9、 房屋暂未成交基本操作 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户你的联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。注意事项 态度亲切，始终如一。 及时分析暂未成交或未成交的原因，并记录在案。同时报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。10、 享受优惠政策的住房原则上应同时满足的3个条件 住宅小区建筑容积率在1.0以上 单套建筑面积在120以上 实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格的1.2倍以下论述1、 看房方案设计 看房时间设定。上午看房针对东边套房源；下午看房针对西边套房源；晚上看房采光略欠的房源。 看房路线设定原则。避免看房路途中的不利因素；展现小区的有利面；不宜在物业中停留时间过长。 看房数量设定。通常情况下，看房数量以三套为宜；安排一个好坏对比突出的带看顺序，用辅助房源衬托主打房源。 看房结束要点。签字确认客户服务确认书。获得本次看房结果，根据获得的客户反馈，制定下一步谈判或是继续配对。一送到底，防止客户走“回头路”。2、 因户口问题引起的纠纷 在买卖合同中约定不迁户口的违约金。按照逾期迁出时间支付相应的违约金数额。但这种办法的缺点是如果卖家拖延的时间较长，计算出来的违约金会较高，法院可能只会支持其中一部分，所以对卖方的制约力不强。 可将迁出户口作为支付尾款的前提条件。即约定付尾款前，卖家应将户口迁出，否则可以不付尾款，好可以追究卖家违约责任。买家可将尾款留得适当多一些，这样对卖家的制约会更大。约定如果卖家逾期不迁出户口并且超过一定期限还不迁，买家可以解除买卖合同并追究卖家违约责任。这对卖家的约束会更大。如果买家买房的目的主要是为了落户，采取这个办法能有效制约卖家拖延时间。 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