国际保理及贸易融资培训资料 案例.doc

案例 - a Greek Tragedy!以下是一个由希腊的保理商提供的真实的案例，对我们在客户选择方面的工作很有启示：公司背景情况介绍某公司专营电信网络的安装和服务业务，它的主要客户是一些大公司。尽管公司历史不长，但是其在国内国外的业务发展都相当不错。在国外的发展主要通过其关联公司。公司是私营的，所有者是两个非常活跃的，有经验的企业家。开展保理业务的原因1999年6月，公司找到保理商A，希望提供保理服务，目的是： 提高公司的流动性； 改善买方付款的纪录； 设立更为严格的付款条件，由保理商来执行。l采纳建议的原因A保理商对公司进行了考察，最后因为以下原因，双方达成了协议： 公司与A的股东银行合作了较长的时间 银行分行的管理层对公司的评价不错。 过去2年的发展很不错。 前景不错，长期的发展规划也很诱人。 股东的承诺。 保理只针对那些有名的，情况良好的买家。 融资的比例很低。 买方的分布很合理，没有应收帐款过度集中的问题。保理商的保留意见但是，保理商对于以下的问题表示保留和关注： 公司的负债比率过高 利润率很低 卖方付款经常拖欠较长时间 交易的计价很复杂，计价包括材料，包括在建工程等。点评1我们应当关注这个行业是否适合保理、销售商的生存能力是否可以，这在保理商的保留意见中也已提及。 计价复杂是否意味着保理商催收应收帐款的能力是否能及？我们可以看到，其实，销售商本身也很难及时收回货款。公司的高负债率，低利润率，买方回款又很慢，是否意味着一定要在一些关键的问题上做大的改进，不然公司的生存就会有问题。保理商过分相信股东银行管理人员的意见，而该人员可能对于保理业务的风险问题不是很了解。案子的进展保理业务是1999年7月开始的，公司的管理层非常配合我们的日常业务，对保理业务的理解程度也很高。该公司的业务开展非常理想。但是在收款方面开始出现了一些问题： 就一些应收帐款的余额，保理商与买方之间无法达成一致； 发票的到期日是变动的，影响的因素是工程的开展进度，工程师对工程各步骤完成情况的确认。这些情况都因为卖方的介入而解决了。需要更多的钱!9月初，公司要求增加融资的比例，增幅为一倍；不到2个月，公司再次要求增加融资额度。尽管保理商对卖方的财务状况和收款的状况仍然很担心，但是还是答应了请求。融资余额达到了60万欧元。点评2该公司应收帐款不适合保理的问题已经开始显现。保理商的收款遇到了很大的问题，甚至需要卖方的协助才能收到钱。那如果卖方破产，无法提供帮助，怎么办呢？公司两度要求增加融资，但是公司的营业额并没有增加，是否意味着公司的财务遇到了大的问题。保理商其实遇到了一个两难的问题，不增加融资，那么销售商很可能破产，如果增加，那么自己的敞口就增大了。转折点1999年底，该账户的运作就出现了严重的问题，收款方面的问题也日益突出。 我们可以发现，很多时候是卖方和买方合谋不确认应收帐款余额，然后拒绝支付价款，结果，保理商对买方是失控了。 保理商的经营管理部门和收帐的部门无法取得卖方的合作。 卖方则坚持需要更多的融资。 由于迟迟不能对保理做一个了断，所以账款的催收被进一步耽误了。2000年初，由于以下问题，保理商对账户的一个主要的部分失控 相对于买入应收帐款的余额，预付融资的 比例相当高。 突然出现了大额的贷项清单，而这是以前卖方隐瞒未报的。 发现了很多发票先开的情况，而发票相关的工程并未完成。 最后一击是，保理商发现，该公司以卖给A同样的发票，在另一家保理商那里做发票贴现。点评3事态发展日趋恶劣，照理说A应该终止保理合同，可能的话还应当对卖方提起诉讼，但是，A将面临严重的损失，因为很多的应收帐款根本收不回来。它该怎么办呢？补救措施保理商希望立即采取措施，力挽狂澜，扭转局势： 首先是拜访客户，并对应收帐款进行审计。审计结果显示，应收帐款分户帐有误导的倾向，很多是伪造的。 努力与销售商和A的股东银行合作，力争保全预付融资。 与所有的买方合作，力争对应收帐款余额达成一致，并要求其对保理商支付。 经过坚持不懈的努力，销售商终于避免了破产（保理商和他的银行是唯一的融资借款人）经过了长时间的努力，经历了无数的担惊受怕，保理商终于在2000年底收回了所有的融资，并终止了保理协议。最终点评将保理商带入困境的最初，也是最主要的原因是，这个客户不适合保理。长期的项目，分期付款意味着保理商根本不能肯定什么时候或究竟能不能得到付款。而且客户在开始时财务就很困难，使这一问题雪上加霜。值得庆幸的是，保理商最终取回了融资，但是他付出的代价是如此之大。该业务能赢利是免谈了，而且还丧失了很多的赢利