房地产销售团队管理制度

1 / 6 房地产销售团队管理制度 一个项目能够取得良好的销售业绩，必须有一个高素质的专业销售团队。如何才能培养一支优秀的销售队伍 ?笔者通过个人工作的实践历练，有一些心得体会，希望与各位同仁共同学习，不断提高，共谋发展。一、 执行力 所谓执行力，就是要据每一个企业的性质和它的服务方式等特点，把企业好的理念、好的思想、战略，落实到企业日常经营的每一个环节、每一个方面。 作为一个企业，再伟大的构想与目标，再完美的操作方案，都需要强有力地执行，落到实处。执行力的提升对于一个房企的发展来说，是 至高重要的。一个房企有了一个好的战略和好的理念，需要及时认真地执行，把它落实到经营管理的每一个方面，付诸实践，充分发挥它的价值。 作为一名案场经理，须具备很强的专业能力与为人处事的自身魄力。首先要领悟公司总体工作指导与决策，通过自己对销售团队的管理行为，体现出执行力度。工作中，一定要身先士卒，亲自带头，做出表率，彰显说服力，能够带动整个销售团队执行力的提升，解决实际问题，提高销售业绩。 实际工作中，提升执行力应当重视以下四方面： 第一、重视理念的引导 因为要提高员工执 行力，首先要使大家明白执行力的2 / 6 重要性，这就需要有一种理念，或者有一种文化，对之加以引导，使大家慢慢熟悉、意识到执行力的重要性，先从观念上加以重视，才能从行动上得到确认。比如说我们讲以人为本、注重细节等，这些都是从理念上对员工进行引导，真正付诸实践，就可以使执行力得到提升。 第二、要有一种行为的约束 在案场我们针对各种情况，都需要制定不同的针对员工的行为规范。比如我们的日常接待用语，客户进门的第一句说什么，接听售房热线电话第一句说什么，都需要有严格的规定予以执行。 第三、应该有制 度的保障 这其中包括了奖惩制度。如果员工的执行力得不到提升，企业就可以根据相应的制度来加以处罚，同时探究员工执行力弱的实质原因，通过培训来进一步提升员工执行力；如果员工的强执行力令人满意，企业可以根据相应的制度对之加以表扬和激励，能够保证销售工作平稳地运行。 第四、要以人为本 很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可或缺的。这与以人为本并不矛盾，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求；对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。实践证明，我们在制定工作制度时 ，一定要充分考虑到这些因素。案场经理的核心工作： 3 / 6 1、目标管理：根据案场的年度、季度、月度要求，案场经理根据整体销售的目标，然后根据案场的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等； 2、时间管理：就是根据目标表的分解任务，来安排整个销售团队的年时间计划，季时间计划，月时间计划，周时间计划，天时间计划，每天的时间计划甚至可以 精确到分钟，比如每天要求销售员回访客户多少个，要用多少分钟。每天要花时间交流总结销售工作的相关事宜，我们的核心就是销售，一定要充分利用时间，提高工作效率； 3、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每天每周一定要分析表格内容，是否收到实际的效果，是否达到了预定的销售目标，及时根据报表的数据情况，来进行调整预定销售目标； 4、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特殊情况例 会等等，要确定好例会的流程和内容，注意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理的引导和激励，销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实4 / 6 施，还要关心每个销售员的生活和目标进度，让大家知道不只是他们在完成自己的任务，经理我和他们一样为目标在努力奋斗着； 5、运用好奖惩和监督机制：整个框架出来后，作为案场经理，全力做好监督工作和引导奖惩工作，把每一项计划落到实处，执行到位。 二、团队凝聚力和营销气氛 一个团队的成员需要分工，又要讲究协作。 凝聚力是团队无形的精神力量，是将一个团队的成员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的至高体现。 一个有着凝聚力的房地产销售团队， 在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。因此，必须设置较高的工作目标承诺，来引领着团队前进的方向，使团队成员对工作目标形成统一和强烈的共识，激发他们对所在团队的荣誉感。同时，引导团队成员个人目标与工作目标的统一， 增强团队成员对团队的向心力，使工作事半功倍，形成良好愉悦的营销气氛，打造高效优秀的销售团队。 当然，作为案场经理要有管理者足够的的魅力和能力，让领导与员工信服你； 5 / 6 1、尊敬领导，让他们认可我是一个敬业称职的经理，在一起工作很愉快。 2、让员工感到我是真诚地关心他们，工作的时候，一丝不苟；工作之外，和大家打成一片，是亲密无间的朋友。 三、注重细节 在项目整个运营中，对产品精益求精、精雕细琢，对推广别出心裁、高人一筹，对销售一丝不苟、认认真真。实际上，销售是满足 客户需求的过程 ,也就是说产品的优点和服务，能给客户带来的利益和回报。销售员在接待客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响，案场经理需要严格把关，在此可列举一些。 1、销售员的着工作装细节，衬衣加深色裤，给人整洁干练； 2、客户来电咨询相关事宜，永远比客户晚放下电话是对客户的尊重； 3、接待客户时尽量不接电话，让客户觉得是全身心给他服务； 4、多说 “ 我们 ” 少说 “ 我 ” ，销售员在说 “ 我们 ” 时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在他的角度想问题，与客户亲近了很多；尤其是客户带家人朋友 时，更要提供细微亲切的服务，让自己也融入愉悦的购房气氛中； 5、随身携带文件夹、名片，以便及时给客户服务，留下联系方式； 6、保持相同一致的谈话方式，这一点我们要特注意，碰到客户是上年纪思路有些慢的，要配合他的节6 / 6 奏，以便于更有效地给他讲解。 对于培育一个优秀的销售团队，强有力的执行力、团队凝聚力、良好的营销气氛和注重细节是必不可少的，他们是紧密联系在一起的。 组建一个好的销售团队，首先要搭建一个好的岗位结构，然后把