《销售渠道培训》doc版.doc

渠道培训一、渠道划分1、传统渠道专卖店（二级代理和三级代理）2、建材超市（百安居、好美加）二、传统渠道（渠道工作建立在与客户良好的沟通、合作的基础上，在公司原则上问题还要力争到底） 渠道管理原则：个人定位时刻牢记，原则纪律兼顾灵活，网络布局快速推进，组织架构搭建到位，多个渠道深入并行，宣传造势常抓不懈。一个市场能不能做大、做强，关键看我们是否找对了客户，或者我们对现有客户的管控优化是否到位。1、专卖店开发：这是我们对渠道管控的前提，对潜力空白市场的开发是我们初期工作的一个重点。加盟商选择的标准：起点一定要高，考察资金实力（能够满足品牌在当地发展，店面、宣传、团队），理念（有知识、有一定修养、想干事、有方法），从业背景（过去从事行业及规模，保证圣象品牌的主业地位），硬件-店面（面积、位置优越），售后服务安装，整体市场思路主要方法：带好自己的武器-名片，可以用最普通的招术，对当地整个建材行业进行拉网式招商；也可以逐级刷选招商：通过网络查找当地有理念、有实力的建材经营者或者通过自己熟知的建材行业的品牌经销商作为目标客户，如：灯具的欧普、雷氏、飞利浦；科勒、toto、惠达、箭牌、东鹏、安华以及当地的一些强势品牌，因为这些品牌的经营者已经具备了经营理念和资金。初期开发最好不要选择当地木地板的经营者。2、不断推动专卖店建设：位置主要建材市场人流量大的，显眼的位置 尽可能靠近竞争对手临街的，尽可能在公交车站旁或十字路口竞品到哪，咱跟到哪里（当然很多品牌现在跟着我们跑）面积 比任何竞争对手大装修必须按新VI装要有个性和亲和力布置用鲜花和礼品体现个性化和亲和力，突现文化内涵和人文关怀展板原则上要与其他店不一样3、专卖店维护：（如何提升销量、帮助加盟商完成任务）专卖店的团队建设、公司化运作：专业导购、铺装人员、售后服务人员、小区推广人员、家装人员、工程人员。根据各地实际情况，完成组织构架，一人多用，但杜绝夫妻老婆店。专卖店的广告宣传（品牌宣传）：品牌宣传主要包括：产品的宣传（产品现场的演示）；卖点的宣传（用户的需求点、对手的缺点、自身的优点）；促销的宣传（抓住用户的需求）；各种广告的宣传（高炮、户外、电视、报纸、网站、小区广告、短信、单页等）。投放原则：集中资源，重点投入：重点平面媒体、终端户外宣传、路牌、公交车车身、墙体广告等专卖店宣传一定是立体全方位的，且要持续进行，效果才会显著。专卖店多渠道销售坐商时代已经转变为行商，走出去主动接触顾客，进行顾客前端截流，小区、团购、网上基采同时抓，一定深入进行，常抓不懈，方法创新多样。多渠道包括：专卖店销售、小区推广、家装公司合作、工程、网络团购（搜房网、当地家装网等）专卖店促销活动：促销形式：签售、小区团购、限时放价抢购、异业联盟、网络集采等主题要有内涵；口号要响亮；终端要生动化；一定要有小礼品、大奖品；要策划到位，执行到位；加大全方位的活动宣传，营造现场气氛现场造势的资源：产品、现场、人员、物料等资源可包括：产品、人员、现场、宣传物资（条幅、巨幅、充气拱门、红地毯、地贴、举牌、海报、吊旗、爆炸贴、展板、X展架、绶带、户外形象伞、小区展板、升空气球、户外三角旗、活动露演等，要根据市场情况，确定组合宣传物料；注意事项：重要活动促销期间除用好以上资源，还有做好活动的蓄水、顾客的预留、控制好活动的过程。三、渠道管理方法：1、 刚柔结合：大棒加蜜糖理论，又打又拉2、 摆正自己方向：自己是圣象公司员工，注意形象、状态、言谈、举止、礼仪、占位、视野等，做到不卑、不亢、不屈、不挠，有利于市场业绩的事情可作。3、 问题处理：自己先了解清楚情况，拿出自己的方案，再发言汇报，不能只看到问题，不看到发展；不能只听信片面之词，迷失方向；四、初期渠道工作重点：1、渠道规划强力开发潜力空白市场，现有网络攻坚优化提升；2、专卖店新VI整改（注意结合各地特色，局部调整）3、新品上市4、各专卖店工作推进，动态调整（尤