一季度工作总结.doc

抓营销，树品牌，财富管理上台阶 -XX分行财富管理中心工作总结XX分行财富管理中心今年以来在人员少，管理半径大的情况下，很抓对基层行的智力支持与业务指导，以客户关系管理为抓手，以为客户创造价值为突破点，适时有针对性地进行产品营销，贵宾客户金融资产占比得到快速提升，各项业务健康发展。截止3月末全市一季度新增贵宾个人客户X户，完成计划的X；贵宾客户金融资产较年初增加X万元，较年初增加X%,其中白金卡客户较年初增加X户，金融资产增加X万元，钻石卡客户X户，金融资产增加X万元；新签约私人银行客户X户。一季度共协助省私人银行营销信托产品X万元，一季度通过各种形式的业务咨询及指导共协助基层网点营销国债及银行理财产品X亿元、各类基金X万元、黄金X 克。协助XX支行成功营销上市公司大股东分红资金X余万元。日均回复客户及客户经理各种理财咨询电话X余个。现将第一季度的工作汇报如下：一、建立完善三级联动的财富管理体系XX为全国沿海开放城市，金融市场竞争非常激烈，仅商业银行就近四十余家。为加快贵宾客户维护拓展，我行狠抓组织队伍建设，强化内部管理，逐步建立了以市行财富管理中心为龙头、以支行理财中心为主体、以网点理财室和属地客户经理为支撑的“三位一体”高端客户营销服务体系。明确了高端个人客户分层营销、维护和服务的职责与流程，增强了上下级行理财、营销人员密切配合，不断为客户提高优质高效的服务。一是协助省私人银行财富顾问与属地客户经理做好钻石卡客户的高端营销维护；二是分行理财中心重点负责服务区域内的白金卡客户系统管理和营销活动组织，同时承担私人银行客户管理与营销支持职责；三是支行理财中心与网点共同负责金卡、白金卡客户的系统管理和营销组织，并配合省行开展私人银行签约客户营销活动，协助私人银行分部做好市场营销活动、增值服务落地执行。今年A、B、C三家高端客户集中度高、又具备物理办公环境的支行建立了理财中心，其它支行于二月份组建了贵宾客户维护队伍。定期组织各支行有关理财业务人员的进行形式多样的业务培训，全面提高全行对高端个人客户的维护拓展水平。于2月份召开了各支行分管行长、个金部负责人、理财经理参加的全市贵宾客户维护推进会议。市行主管领导X行长和财富中心X总经理在会上就理财中心建设和贵宾客户的管理维护做了一系列有指导性和实战性的讲话，为我行今后贵宾客户的管理工作指明了方向。加快推进客户关系管理软件的应用和推广，进一步落实CFE在基层网点的应用推广，建立支行和基层网点客户管理的制度体系，提高对高端客户变动情况的掌控能力。二、落实各项增值服务措施以“让高价值客户请得进、留得住、挖得深”为宗旨，从制度上保证贵宾客户维护工作的制度化、流程化。今年确立了财富中心向全市X多位钻石卡客户、各支行理财人员向所签约共计X多位白金卡客户按时发送生日短信和节日祝福的制度，并已得到认真执行，受到了许多贵宾客户的好评。其次，建立了贵宾客户理财信息互动交流机制。一是认真研究产品，精心编辑短信，在征得客户同意的基础下，定期向有关贵宾客户发送，营销我行的有关金融产品。二是建立了贵宾客户QQ群，每天适时与客户交流理财信息，指导客户了解和购买我行的各类金融产品，回复贵宾客户有关金融产品的咨询。第三，定期组织客户活动，密切客户关系。我们在元月九日邀请著名经济学家樊刚来烟台做报告，组织全市白金卡以上客户X多名参加了报告会；二月财富中心先后协助X、X、X等单位举办贵宾客户答谢会；三月八日举办了2012年投资论道三八节贵宾客户答谢会，全市340多位白金卡以上客户参加了活动，有效密切了客户关系，促进了有关产品的营销。三、加大贵客客户营销力度，有效提高市场竞争力。首先是加大对上市公司股东分红资金的营销力度。一季度是上市公司年报密集披露期，我们及时跟踪全市22家上市公司年报情况，发现有大额派现的公司及时研究股东情况，联系相关支行并及时通过各种方法和渠道了解相关股东的更为具体的情况，针对每一家上市公司的每一位股东的具体情况制定营销措施，开拓思路，分别制作了适合其特点的理财规划方案，内容涉及银行三方存管、白金信用卡、保险、黄金、基金、理财产品、信托产品、房地产、国债、税收规划、捐赠处理等多方面的内容，方案考虑得周到、全面，具体可行。赢得了多数公司股东的肯定。 确定规划方案后市分行财富中心理财经理与支行行长、分管行长及支行理财经理及时走访相关股东，经过市行、支行的联动营销，几家重点公司的股东均与我行建立了合作关系，其中一家上市公司几位大股东明确表示：分红资金首先农业银行，并将三方存管账户开到了我行，可回笼资金X多万元。其次是向税务部门收集全市X万多户纳税人法定代表人的个人信息并制定营销方案发送到各支行、营业部，督促和协助他们及时进行全方位营销。第三，通过平时工作中与基层行各营销人员的沟通，了解客户的需求，联系相关专业人士就有关产品或者是客户感兴趣的主题为贵宾客户举办各种讲座，一方面密切了客户与我行的关系，另一方面通过客户活动进一步了解客户需求并及时督促各基层行进行跟踪营销。如3月8日，我们邀请了X高级培训师讲授易经文化和黄金的避险功能，并为贵宾客户分析了当前的宏观经济形势和基金的投资策略。到场的客户和各支行的客户经理对此次活动给予了很高的评价，活动加深了客户对我行产品的了解，同时激起了客户购买我行产品的兴趣。会后我们又督促各支行进行跟踪营销，活动取得了可喜的成果，根据上报的数据统计：全市共实现黄金销售5212克、货币基金2970万、国债151.5、理财14854万元。四、加强业务宣传，树立农行财富管理品牌积极协调综合管理部加强与电视台、广播电台、报社等媒体的合作，做一些公益性的理财宣传，全面提升我行理财业务的品牌。理财经理X等先后三次在烟台电视台每日财经栏目就有关外汇产品、存金通、货币基金等业务进行了精彩讲解。总经理X和理财经理X通过深入的研究，撰写了多篇文章通过产品营销指南和理财信息对基层行进行业务指导，并发往有关报纸和杂志等媒体，宣传我行的有关服务和产品，得到有关编辑的认可，有的已经发表，有的即将发表。到企事业单位举办财富讲座，宣传营销我行的有关产品，如三月我们给X进行了理财讲座，让老师们对我行的产品加深了了解，有许多老师当场决定申领我行的公务卡，并准备到网点开通网上银行、做黄金、基金定投！收到了非常好的宣传效果。五、为基层行提供智力支持，全力提高全行理财队伍人员素质一是财富中心的各位员工，为了能更好地为贵宾客户服务、能更称职地为基层行提供智力支持，在李亮令总经理的引导下，不断加强自我学习。一方面不断在网络上、从各种报刊、书籍里进行学习、研究，另一方还走出去，向同行和同业学习，如我们有关人员利用节假日多次参加各银行、证券公司和保险公司的客户活动，如2月18日，理财师X到济X参加拿大移民及农行跨境金融服务说明会，认真的向省行私人银行部的财富顾问取经；2月19日，理财师X参加了中国人寿在金海湾酒店举办的XX公司高军高端客户恳谈会，深化了对民营企业家要用储蓄分红保险这种法律性资产固化利润的营销理念的认识。二是财富中心深刻地认识到理财人员只有熟练的掌握产品，才能在激烈的市场竞争中赢得客户，财富中心力求掌握基层网点在营销中的需求和疑问，理财经理们尽量适时地总结归纳出我行为客户所开发或代理的产品在当前形势下的营销要点，并在平时或是所编写的产品营销指南和理财信息中，给予解释和指导，引导网点将适合的产品营销给适合的贵宾客户。从反馈的信息来看，对基层营销工作起了很好的指导作用，如大家通过对信托产品的进一步认识，在“X贷款项目集合资金信托计划”的营销过程，许多网点积极向我行贵宾客户推荐；对他行收益率比较敏感的客户，我们建议理财人员将“进取增利1号”介绍给客户，收效显著：X、X、X等网点，多次以此产品挖掘客户在他行存款。下一步工作打算：一、丰富贵宾客户服务内涵，做好钻石卡客户的增值服务。在现有增值服务的基础上，根据我行贵宾客户的个性化需求及地方特色，适时为客户开辟属地特色服务，建立起“统一服务特色服务”系列增值服务体系。协调上级行组织钻石卡客户进行体检活动，建立贵宾客户健康档案。加强与区内知名留学移民机构合作，着手打造我行贵宾客户投资移民服务品牌。财富中心将按年初的计划定期组织贵宾客户活动，并督促各支行按计划组织客户活动，密切与客户的关系，加强我行有关产品的营销。二、做好业务培训，全面提升基层行营销水平。为加强客户关系管理，提高全行组织客户联谊活动的能力，提升活动效果，加强活动跟进服务水平，市行已定于四月十三日召开全市产说会训练营并做好了有关的组织准备工作，同时还将在会上进行贵宾客户资产配置和黄金投资的培训。按年初计划还将于五月份进行银行理财产品分析与营销培训，让各营销人员全面掌握同业的银行理财产品状况和该产品的发展趋势，对于这个主题我们理财中心已进行了一些初步研究。同时我们将在6月份的培训会议上，对证券市场走势及各类型基金市场状况进行分析。三、进一步加强与新闻媒体的合作，全力提升财富中心的理财品牌。我们将与烟台电视台进一步密切合作，争取主动，积极协助烟台电视台策划节目，并将我们的产品适时镶嵌进去，进一步提高我们农行理财品牌在烟台的影响力。进一步加强业务学习研究和总结，争取在有关媒体上更多进对我们农行的产品进行宣传营销。四、加快客户营销的推进进度。将在对客户进一步普查的基础上，对钻石卡客户提供更为细致的短信服务，并对城区八个行X位钻石卡客户实行“一对一”的方案营销，了解其产品配置特点和家庭特点，争取