空调业务年度总结.doc

年度总结进入公司整整138天了，市内75天，负责长郊63天，也正值一个年度结束，新一年度即将开始的时候，作为一名工作人员，现将本年度的工作总结及下一年度的安排做个简单的表述：个人方面：在100多天的历练与学习中，我从6月4号带着懵懂进入浏阳，两天后领到到来，我看到了曙光，在他的带领下，我迅速学会了客户拜访的流程与技巧：1 客户拜访的第一步就是要拉开话题，不能进去讲了你好后就感觉没有后话了，心态要放得开，放得平静，还有就是学会拉近关系，例如：一个客户经营的家电品牌和已经拜访过的一个客户是一样的话，我们可以讲是哪个客户介绍过来的，这样拉近关系还能在以后的工作中两个同事开发（格力，美的等普遍性品牌除外），还有可以从门头，其他公司业务或者其他客户那里得知该要拜访客户的情况，然后说是介绍的，以此拉近距离。2 要对自己的产品有信心，适当加入牛皮成分 3 客户拜访要讲究效率，一般控制在20分钟之内，有意向客户可以长谈，完全没意向的没必要过多纠缠，可以在以后慢慢跟进，因为世界在变，市场在变，机会就在变，老板心里自然会变。在学习后，我迅速跑完浏阳市场，然后立马转到宁乡市场，为了能在开盘前尽量大范围的覆盖客户面。市场是跑出来的，我始终相信一个市场的神话大部分是人创造的，一周开发一个客户，一年就是50个，就算一月一个，一年也是12个，按此推算，没有跑不下的市场。在个人状态方面，虽然这个夏天的确炎热，中间还会生病，受心理创击，但每天的充实生活，每一次开发后的喜悦能够很好的支撑我继续努力下去。另外，还有同事的情谊，每天的沟通，同事的进展会鼓舞我，在我困难的时候有同事们的关怀，我还生活在一个很好的集体中长沙办，我有个好领导，我很荣幸能驻扎在长沙办，至少在工作中不会有太多的心理负面因素。问题：1 没有做到细致入微，不能很好的注意每个细节，例如每周要交的表格，经常没有按时完成 2 没有注意身体的维护，以至于经常影响工作的开展 3 没有经常进行自我培训，分析自我的长处和不足，不断学习改进今后的日子里，我会严格要求自己，按时完成每份表格，总基本做起，时时反思自己的状况，以不断提高，注意身体，留足本钱。市场方面：旺季已过，反观这段时间的市场，依然是格力美的寡头垄断，然后其他依然生存艰难，小天鹅发展速度有所增快。美的相对于去年则与格力差距拉大。六月份价格（1.5p），格力美的维持在2450左右，奥克斯1850,，志高1990，小天鹅1890 ，我们TCL1910 。市场支持，各品牌接近，包括物料的支持及活动支持，产品质量方面，tcl立于二线之前列。区域上，浏阳客户经营品牌较多，大部分是一二线产品配合经营，宁乡则一律是格力 美的。问题：1 代理商库存不够，客户经营的品牌大部分都是三月开盘所压货物，以至于格力有（1.5p）2280 ，美的有(1.5p)2150的价格，对我产品冲击太大2 发货速度及物料，赠品的发放情况存在问题3 缺乏中间层次机型，客户觉得钢化玻璃面板的漂亮，还有想进变频机的，可惜价格制约着4 市场推广缺乏，缺乏广告宣传5 售后一直是客户关注的焦点，我们的结算费比格力 美的 少20元，宁乡和望城县还没有售后。客户方面：店名店主1.5p价格截止上月销量（万）利润（万）浏阳淳口大家家电李映林230051浏阳沿溪明兴家电刘明兴209930.3浏阳文家市阳光家电张运盛219910.18浏阳焦溪富财家电彭计划209920.5浏阳北圣非凡家电鲁建利浏阳澄潭江日丰管业杨文浏阳沙市步步高电器卜勤2799宁乡金州阿强电器朱阿强20991客户门店普遍在当地不够强势 ，属于中小门店2 客户经营意识不强，普遍很胆怯，不够信任我品牌，小量进货出售，不愿承担风险3经营品牌过多，我品牌不处于主推地位4客户观望心理浓厚，有的想观望市场销量情况，有的想鉴别售后质量，有的想考擦机子本身质量5钛金技术没被提上日程，作为价格的支撑以后的工作中，我会逐步加强客户对品牌的信任度，适时解决问题，对于价格作出一定指导，另外，强化对销售者的培训，使钛金技术留下在他们心里个人感悟：1 要注意渲染，多举实例。实例的力量远远超于你的产品讲解，在已做客户中可以挑选一位比较满意我产品，销售情况不错，关系较好的客户，在后面客户拜访中，对于有意向客户，可以直接拨通该已做客户的电话，让他们交流，这样效果很好2 欲擒故纵。在客户拜访中，不断的实例渲染过后，跟老板说，这个你刘璈接一下就可以了，不要太心急，如果你心急，会让客户产生很多怀疑。3 对于已做客户，有时候适度制造麻烦，让他感觉小量进货会出很多问题，这样逐步对其进行引导4 学会设计销售法，如同装饰公司一样，他们的窗帘，门，床等不会都是品牌，但他给别人实际一个整体的家，别人就回全部使用其产品，所以我们要经常给客户设计门店，比如：假如这店子是我的，我会做格力，美的，tcl 格力美的上量完成店面基本生活开支，tcl就获得高额利润，这样才有钱赚，然后格力 美的摆哪里，tcl摆哪里，这样一旦老板觉得你的想法不错，他当然也会做你的空调5学会和代理商周旋，想出一些办法使其速度加快，赠品到位。比如我这个客户的机子已经卖出去了，明天就要装，不然别人不要了等。6 学会传到经销商，比如没有样机了，就说我们某某区域销售台火爆了，样机全部供应过去了，你这里还要稍等。进入不久，认识肤浅。更多的有待以后进一步学习体会，有待领导的批评指导，相信tcl空调能有一番天地下年度安排：8月：快速拜访客户，使尽可能多的人参加会议9到11月：回款以及借政策之机加紧开发新的客户，为下年奠定良好的基础，浏阳15个以上 ，宁乡10个以上，长沙县7个以上，望城7个以上12月到3月，新一轮跟进，为三月开盘准备4月到6月，回款及开发客户7月到8月，维护以及帮助客户消化库存任务：400万 浏阳 140万 宁乡100万 望城85万 长沙县75万思路：1 浏阳 从东