[航空航天]欧瑞家具小区推广方案-前端拦截.ppt

小区推广方案前端拦截,欧瑞家具,我们家具行业现在竞争激不激烈？,5年前竞争激烈还是现在竞争激烈？,现在竞争激烈还是5年后竞争激烈？,思考：有人以前经营一家小餐馆，赚了钱开始经营一家饭店，后来又赚了钱开始经营酒店，这个时候他如果还用经营小餐馆的方法、思路在经营酒店，结果会怎么样？,请思考：,消费者在变，环境在变，我们的竞争对手也在变，如果我们不改变，等待我们的将会是什么？,被 淘 汰 ！,什么叫前端拦截？,为什么做小区推广？,变坐商为行商走出去争取客户,（农民型企业、看天吃饭）,小区推广的4大好处：(优势分析),传统的小区推广方式：,一、所有导购人员加上我们客户经理近十人，全部出动在小区内、大街上派发宣传单，收集客户名单。,二、在小区陌生拜访正在装修的客户。,三、在小区内租用广告牌。 ,劣势分析,1、盲目性大，对人员占用大。 2、一般小区业主在装修期间基本上不在小区内，要找到业主本人难。 3、就算找到小区业主，别人对我们的导购人员也不够信任。很难建立起信赖感。 4、对导购人员打击大。 5、费用大且无法持续宣传。对我们“欧瑞家具”品牌的宣传，支持力度不大。,分析思考,我们以往的小区推广方式，很难做到真正的前端拦截，且费财费力。感觉处于一种“推销”阶段。只是一味的把我们的好处推销给客户。告诉客户，我们在做活动。很难有深的印象（我们的品牌优势、我们的产品优势、甚至我们的市场定位等）。对于我们品牌的持续宣传，起不到真正的作用。,机会分析：,变“推销”为“营销”。做到真正的“前端拦截”：,那我们为什么不和小区开发商长期合作呢？,我们为他们提供他们需要的，由小区搭建起营销环境（业主答谢会、楼盘封底会、小区运动会），让准客户主动来找我们。（会议营销） 在准客户出门的时候就清楚知道要选择的家具是“欧瑞家具”。（前端拦截）,我们的准客户在哪里？,新楼盘,是我们搞活动邀请客户过来容易还是由小区物管公司搞“楼盘封顶会”、“六一儿童节运动会”、“业主答谢会”邀请他们参加活动容易一点？,思考：,问题：,小区为什么要和我们合作呢？,因为我们可以长期为他们提供服务或资金 支持等等。协助他们服务业主。是我们欧瑞家具对小区业主的一个增值服务。,具体合作方式,一、长期合作：（我们能为小区提供的） 1、为小区提供物质支持，建立长期合作关系：小区提示牌、楼贴、 绿化带提示、业主身份认别卡、钥匙扣、停车证、太阳伞） 2、参与或策划小区内部所有有业主参与的活动，家具行业内只允 许我们参与。 3、用楼盘户型+欧瑞家具在售楼部为设置一个演示区域。既提 升他们楼盘的视觉效果，也能为我们达到销售的目的。 4、为小区提供样板房家具。 5、小区业主专属折扣。 6、对专属小区业主，加强售后服务力度（如本来1年内2次上门检 修，针对专属小区加1次） 7、不定期的为小区举行知识讲座。（会议营销） ,与小区合作方式（两种）：,小区需为我们提供的：,1、小区业主名单（联系方式）。 2、在小区范围内，免费为我们提供长期的品牌展位（广告位）。 3、在小区范围内，家具行业只允许欧瑞家具一家参与所有的活动、广告。 4、对我们安排的针对小区业主的活动，小区积极配合。 5、在售楼部，设立专区用于置放X展架及宣传资料。 6、视买房情况，小区业主在欧瑞家具买家具，由开发商提供家具赞助2002000元不等。,二、短期合作： 1、想办法拿到小区业主名单。 2、给小区业主发短信，打电话，送邀请函。 邀请他们参加我们的活动。 3、租用小区内的广告位。,对于不愿意这样合作的小区，采取第二种合作方式：,什么叫会议营销？,在保险、培训、保健品、直销行业，最流行的一种营销方式：让所有的准客户参加公司组织的讲座。以客户感兴趣的话题，吸引客户过来参加。在会议的过程中，会有针对的介绍公司。在行业中的地位，及自己产品的优势。并通过一些主题放大客户的痛苦。最后给到客户一个解决痛苦的方法（成交）。整个过程自然而然的完成，客户不会感到有一丝的刻意推销的感觉。,一、以上方案，我们真正的重心在于会议营销（知识讲座）。这个活动，由于给了客户长达2个小时的时间来了解到我们公司的实力、产品质量、人员素质等，大幅提升“欧瑞家具”品牌在客户心目中的形象。整个活动结束后，“欧瑞家具”品牌将会深入客户心中。（变被动的做广告等客户上门，变为主动出击）,总 结,二、会议营销后，还有和小区的长期合作。特别是以下几项： 1、用楼盘户型+欧瑞家具在售楼部为设置一个演示区域。既提升他们楼盘的视觉效果，也能为我们达到销售的目的。 2、为小区提供样板房家具一套。 3、小区业主专属折扣。 4、小区业主购欧瑞家具家具，由开发商补贴家具购买费用。 后期还可以通过一系列的广告和小区的活动进一步的拉升掌 上明珠品牌，促进我们当地专卖店的销量。,按照每个小区200800户业主计算，每个小区我们占据30%的市场份额，每户购买5000元家具，光能确定的销售额一个小区就能达到 30120万。还不加上其他的零散客户。以及对当地市场的一个长远影响。,所以：,展 望,如果我们拿下本地70%的小区份额。今年光光通过小区推广能达到的销售额是多少？,楼盘都有一个交房期，那等明年的小区交房的时候，我们明年的销售额是多少？后年？,持续小区市场的占有率，在未来的23年当地家具行业的竞争格局会发生什么样的变化？,具体操作内容,整个推广活动分两个大队： 1队、由店长带领导购人员去城区内的：婚纱、美容院、饭店、车站等地派发纸巾，赠送抽奖卡，尽可能多的收集准客户名单。 2队、客户经理或当地经销商与小区管理者谈合作： A、小区不愿意长期合作的，设法拿到他们的业主名单及租用广告位。 B、小区愿意长期合作立马和他们签定合作协议。,会议营销,人数：根据当地酒店大小定，一般为200人。尽量坐下250人以上，有可能的话，安排2场。 主题：待定 现场布置：欧瑞家具喷绘，小区广告，X展架等 过程：开场前20分钟，公司介绍 课程要求：对讲师要求高。有趣味，又要有效的放大客户痛苦（大概2个小时的内容要有互动、问答，千万不能太枯燥） 课程时间安排：结束前30分钟，有成交过程。现场交定金*元，就可以保留当天的优惠。享受活动*优惠。课程中间休息一次，开课的时候再次介绍公司 结束的时候，所有在场客户赠送礼物。也可以是抽奖。（目的：让客户再次返店。东西待定）,例如 ：,讲座主题：如何选购环保家具？,会议流程： 签到并赠送欧瑞家具礼品+DM单 进场按顺序入座 7：107：30 欧瑞家具公司介绍 7：308：00 第一节课程开始 （现在购买家具需要面临的问题？质量、款式、环保、价格）+以上几大问题如果不解决会对我们有什么样的影响？ 8：00 休息 8：15 第二节课程开始 如何解决？或者如何通过客观的工具鉴别、选择家具？（质保卡、环保认证等类似我们有，但其他人没有的标准） 9：30 休息9：1510：00 结束 （我们欧瑞家具是如何保证质量、款式、环保、价格的）+成交,布置,场内布置（三面墙体） 进门左手：欧瑞家具品牌宣传广告 进门右手：小区广告 正对门：欧瑞家具开业活动广告 场外布置：签到+迎宾,人员安排,所有人员：穿正装佩戴欧瑞家具员工工牌 1、签到：4人（一人一个签到台） 2、门神：1人（专门负责开门） 3、场