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文档简介

,如何做好建议书演练过关 2003年11月24日,制作建议书的必要性,条款是抽象的，保险是无形的商品。 一份好的产品组合的建议书，可以将抽 象变为具体，无形化为有形。 具体商品抽象卖 抽象商品具体卖,建议书的重要性,是业务员的核心技能之一 让客户感觉是非常专业的 提高业务员的竞争力 增强新人的信心,简易计划书的功用,见任何人均能脱口而出谈商品 固定组合易记忆 作为正式计划书的铺垫 充分显示业务人员的专业素质 新人上手快,关键点： 说话时：先总后分 先小后大 层层推进,建议书说明的五个要点： 1、再次强调人生五大问题 2、说清保额 3、说明客户利益 4、说明缴费 5、不要让客户打岔,演练： 赵大姐在市调表上填的是对医疗健康保险最关注,引出扮猪吃老虎话术： 您说得很对，其实目前市民最关心的就是（医疗问题），刚好我这里有一份关于这方面的宣传资料，给您看看，可以帮我宣传宣传,那我用3、5分钟跟你简单地介绍一下，便于你帮我宣传。这是一份医疗健康的全保资料，也是我们公司的一个拳头产品，目前国内能保的全都保了，能赔的全都赔了。,它总共有15万的保障基金 具体是这样的：,1、 意外导致的费用，如跌打扭伤、猫抓狗咬只要发生医疗费用含门诊（语气加重）即可报销80%，一年可累计报到10000元。,3、万一患重大疾病，立即获得5万元，和单位不冲突。 4、意外导致的一般残疾最高也可赔付30000元；,5、保险嘛，也有意外责任，也就是万一身故或高残，50岁前可获13万，5070岁是10万，70岁以后是5万元。 6、如未发生以上事情，70岁时将他的本金45600一次性返还作为养老金，还有5万伴随到终身。,赵大姐，要想拥有这15万的保障，每月只须存267块，是不是很便宜？（黄金之问） 其实这个计划也蛮适合你的。,哎，赵大姐，我记得不错的话，你今年大概是40岁吧（注视），你看，我这是30岁的男性的资料，保险是年龄不同，男女不同交费也不同。这样吧，我根据你的情况给你打份建议书给你参考参考，买不买没关系，好吗？,送建议书的铺垫话术： 你
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