如何有效实施专管员驻点销售.ppt

如何有效实施专管员 驻点销售,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,以服务为手段, 拉近与网点、客户之间的距离，寻找突破口，实施销售。,课程大纲,驻点服务的观念转变 驻点服务的前期准备 驻点服务的两大职责 驻点销售要做的五件事,一、驻点服务的观念转变,一怕银行不重视，（就是不做） 二怕柜员难相处，（他自有一定之规） 三怕政策多变，人常换 四怕揽储定生死。,保险公司网点经营之四怕,一怕自己不是主渠道 二怕专管员不得力 三怕产品投资收益低 四怕专管员关手机,银行方面合作经营之四怕,主动权掌握在谁的手中！,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,被动,主动,驻点服务,转 变,驻点服务的观念转变,将心比心，别把自己当外人,从点滴渗透，渐入主流,大堂经理,从银行帮我 从可有可无 从专管员,二、驻点服务的前期准备,一、仪容仪表 着装规范 职业套装（你象银行的人吗？） 言谈举止 大气大方 心理准备 带来一份好心情,驻点服务的前期准备,二、专业知识,保险公司业务 银行（邮政）业务 金融理财知识,驻点服务的前期准备,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,涉及双方合作的相关资料 支行竞赛活动方案相关资料 业务报表 公司情况简介及相关产品介绍 笔记本、笔、名片、展业包 投保单、保全单据、塑料拉链袋 吉祥卡、理财金卡 应急用品等（包括通讯录),三、展业工具,驻点服务的前期准备,三、驻点服务的两大职责,主打服务,附加服务,驻点服务,主打服务四步曲,接触客户 筛选客户 产品销售 客户积累,笑着服务 站式服务 走动服务,接触客户,主打服务四步曲,接触客户 筛选客户 产品销售 客户积累,筛选客户,抓住五种人,筛选客户,主打服务四步曲,接触客户 筛选客户 产品销售 客户积累,给柜员提示 给自己机会,产品销售,说三句话 做两件事 画一张图,321销售法,主打服务四步曲,接触客户 筛选客户 产品销售 客户积累,促成的 索取转介绍 您身边的朋友您都可以介绍他们来投资这种产品。 未促成的 您了解一下总没坏处。 有机会，您以后再来存这种。 如果你手中有三千客户,他将,客户积累,保持环境、维持秩序 热情询问、解决疑难 处理纠纷、服务周到 用心服务、重在细节,驻点服务之-附加服务,四、驻点销售要做的五件事,银行业务 银行的组织机构 银行的经营状况 建立银行人员档案 银行人员的心理特点,了解银行（随时补充）,1、沟通、沟通、沟通,了解网点情况,例：表一,例：表二,沟通六种人,1、网点主任 2、大堂经理 3、柜员 4、保安 5、保洁 6、客户,沟通时经常交流的六个话题,2、培训与辅导,进入网点在做好充分沟通之后，首要的工作就是安排培训 网点培训要到全员 培训方式因地制宜 凡是业务培训之后要趁热打铁做好辅导,寻求认同和支持,3、咨询销售,广泛宣传营造良好的氛围 率先垂范，自已要成为销售高手 五次介绍打通客户观念 因人而宜，适度灵活,4、单据与客户资料管理,5、售后服务,解决问题要快速