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浅谈区域市场开拓思路,2012-3-22,一、整体认知,怕上火、喝王老吉,从小品牌到超级大鳄,红色设计、吉庆情结,加多宝、爱国情结,整体认知,十几年如一日，持之以恒、红色罐装，销额过百亿,品牌宣传力度一如既往,正宗凉茶加多宝出品,王老吉瓶装上市,红罐装及整箱外包装更改,区域市场整体运作思路,促销策略,渠道策略,产品策略,价格策略,市场,一般市场,一般市场,核心市场,核心市场,重要市场,核心市场,重要市场,重要市场,一般市场,潜力市场,潜力市场,潜力市场,关键项目,潜力市场,1：对区域市场渠道进行五维度分析： 整体原则：有限资源利用最大化；避免资源浪费；优化投入产出,2：区域市场塑造样板渠道，样板市场，在区域内形成榜样效果； 通过核心点挖掘，形成核心点-重要线-一般面-潜力区，最大限度挖掘市场潜力,3：通过区域渠道细化，阶梯式模式形成区域内良性竞争态势。,4：将员工、经销商、消费者以及竞品分析纳入关键项目中，着力应对,二、产品策略,深入挖掘现有产品潜力同时，寻求关联产品突破,三、价格方面,保证区域渠道价格体系稳定,保证区域渠道客户有利可图,1 规范区域内市场管理体系；细化各个渠道价格体系，参照规范执行 2 维护区域内各个渠道间价格稳定，避免区域内恶性竞争局面出现,1 避免区域内渠道间恶性压货、互相砸价、弱化渠道客户利润情况出现 2 设置阶梯式价格体系、激发并维系客户稳定,三、渠道分析,现代渠道,常规渠道,餐饮渠道,特通渠道,四、促销策略,五、关键项目,1:无规矩不成方圆，借助现有公司操作流程规范业务人员日常工作,2:加强人员培训，发掘个人潜能，人尽其才、职适其能、内部动态流动。,3:明确激励考评，及时反馈合理化意见建议，肯定市场工作成绩。,目的：提升业务人员能力素质；保持业务人员对公司忠诚度；激发员工工作积极性、主动性,业务人员,经销商,目标：尽量保证区域内经销商尤其是核心经销商对公司及产品的忠诚度；减少核心客户流失。激发区域客户经销我司产品积极性、主动性,消费者,目标：保证消费者对王老吉产品及加多宝品牌的认知度和忠诚度；通过口碑营销；开发新的客户群同时提高消费者重复购买率,1、坚持开放、对等、共享、协作原则规范区域市场 2、以人为本、通过KPI/KCI,塑造区域SBU 3、塑造区域核心客户、核心渠道、核心门店 4、通过核心市场操作形成本区域市场操作模式,由于个人对企业发展规划等方面了解所知有限
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