相宜本草整合营销报告展示.ppt

相宜本草整合营销报告展示,常树人组,报告主要内容（九个部分）,一、相宜本草简介（易聪） 二、化妆品行业市场环境分析 三、相宜本草主要竞争者分析（付春雪） 四、相宜本草分析（吴进娜） 五、STP战略（刘傲雪） 六、相宜本草消费者行为分析（常树人） 七、相宜本草进一步发展规划 八、广告文案（杨田婷） 九、调查问卷（常树人）,相宜本草简介,一、品牌介绍 二、品牌理念 三、品牌基本信息,相宜本草主要竞争者,一、识别企业的竞争者 二、确认竞争者的目标 三、评估竞争者的优势和劣势 四、确定竞争者的战略 五、相宜本草护肤品的竞争优势 六、相宜本草最近几年的销售状况 七、相宜本草护肤品的市场定位,相宜本草分析,一、口碑式营销策略 二、针对性的营销策略以及价格战略 三、网络营销战略,STP战略,一、市场细分 二、目标市场 三、市场定位,消费者行为分析,目标群体：在校女大学生,相宜本草的进一步发展规划,由演讲者自己设计（以报告内容为依据）,广告文案,介绍广告 展示广告,品牌介绍,国产知名护肤品牌，创立于1999年。相宜本草携手上海中医药大学基础医学院萃取地道本草精华添加自创“导入元”使活性成份穿透角质层深达“肌肤芯部”调理养护有效改善肤质肤色。相宜本草相信女人的美从来都是由内而外，肌肤也是如此，内在强韧的肌肤能量才是肌肤真正美丽的根源。,品牌理念,女人的美从来都是由内而外。肌肤也是如此，强韧内在的肌肤能量才是肌肤真正美丽的根源。 肌肤之美，由内绽放生生不息。,品牌基本信息,公司名称：上海相宜本草化妆品有限公司 相宜本草 外文名称：inoherb 总部地点：上海 成立时间：1999 经营范围：药妆品 公司性质：有限公司 公司口号：内在力 外在美 美誉：面膜专家,识别企业的竞争者,1.在整个护肤品行业，它所在的药妆市场与其他市场的竞争。 2.在药妆市场上，与同类产品的竞争。相宜本草在非药妆市场上的竞争者主要有：玉兰油、馥佩、丹姿、温碧泉、旁氏、丁家宜等等。,确认竞争者的目标,欧莱雅的目标：设计并塑造自己相应的产品、品牌以及企业形象；尽可能的争取最大的市场份额；保持欧莱雅集团的文化内涵。 百雀羚的目标：迅速占领市场，提高市场占有率，增加销售额，提高利润；并在迅速占领市场的情况下，稳定市场，提高顾客的忠诚度。,评估竞争者的优势和劣势,欧莱雅 优势：（1）国际知名品牌，拥有很好的消费者基础。 （2）上百年企业，技术过硬。 （3）资金雄厚，能为产品研发、推广等提供更多的物质支持。 劣势：（1）对于大学生或初入社会的年轻人来说，价位相对较高。 （2）跨国公司，控制相对缓慢。 （3）化妆品的配方不适合东方人的肤质。 （4）太过急于整合中国企业，并购之前并不了解企业，本土文化效果不显著。,确定竞争者的战略（一）,欧莱雅 欧莱雅属于世界顶级品牌，所以欧莱雅集团一方面在产品设计方面苦下工夫，保持欧莱雅集团产品高质、独特、领先、丰富的文化内涵；另一方面，随着竞争的加剧，欧莱雅大众品牌的价格开始有意识的下调，使得大众品牌中又分为不同档次，其最低价格已经接近国内化妆品的价格，从而开始了中低市场的争夺。而高档品牌则继续高品味策略，稳定压倒一切。,确定竞争者的战略（二）,百雀羚是一个老品牌，具有一定的知名度。产品主要针对的是低收入者人群和中老年人群，短期内改变消费者对其低端产品的看法还是很困难的。所以，在短期内，百雀羚集团主要打入的市场还会是中老年市场和农村市场，稳扎稳打，逐步扩大市场占有率。,相宜本草护肤品的竞争优势,（1）价格优势：同样作为国产品牌，相宜本草拥有强大的科研团队和领先的质量控制体系，可以在保证质量的前提下降低成本，利用价格竞争的优势，占领更大的市场。 （2）营销渠道广：相宜本草采用直接渠道和间接渠道并行市场运作体系，商场、超市、专柜和网络全方位覆盖不同人群，扩大了产品知名度，提高了产品的购买率。 （3）销售服务好：相宜本草专柜可进行免费的使用；网店销售可以保证质量，无条件退货，在产品销售方面，相宜本草良好的售前售中售后服务也赢得了消费者一致的好评。 （4）促销方式多：每逢节假日和特殊意义的节日，商家会进行各种各样的促销活动；日常的销售也偶尔会实行多买多送的活动。,相宜本草选择了唯伊网作为核心传播载体，以唯伊社区为营销传播中心，整合浙江本地社区及线下高校资源，实现了线上线下互动整合营销。唯伊网是国内一家新兴的化妆品品牌口碑社区，社区以品牌俱乐部、试用达人为特色，汇集化妆品品牌的消费者、粉丝和意见领袖，用户人群以年轻态人群为主，年龄层在20-30之间居多，品牌消费习惯不稳定，有较大的热情尝试新鲜品牌、新鲜产品，因此唯伊社区还形成了特有的“小白鼠”氛围。,整个营销过程大致分为：,第一个环节为免费申请品牌试用装。 第二个环节是收集申请者的数据资料 第三个环节为网络整合营销传播。 第四个环节为用户分享试用体验。 第五个环节为试用达人Blog Media推荐。,相宜本草目标顾客群是20-35的年轻女性，针对美白、补水等需求推出一系列产品。（一）宣传方面，1、相宜本草根据目标消费者的特点及不同媒体渠道覆盖消费者的范围，有针对性地在电视、网络、杂志等媒体多维度地投放广告。 2、相宜本草聘请了与自身品牌形象相契合的国内知名明星作为品牌形象代言人，在主推明星产品的同时，有效提升了“相宜本草”品牌的整体知名度。3、相宜本草会根据市场反馈和跟踪测试结果，对宣传策略进行相应调整，最大限度地提升媒体投放效果。 媒体宣传策略为相宜本草产品销量提升带来了直接显著的拉动作用。,（二）在售点营销方面，1、相宜本草根据不同销售终端特点，搭配采用了嵌柜、背柜、岛柜和面膜中心等多种陈列方式，产品陈列生动美观、富有吸引力和愉悦感。2、公司通过对数千名美容顾问团队的系统培训和管理，使之熟悉企业文化、产品功效及推广策略，为消费者提供直接有效的购买建议。3、相宜本草会配合产品的季节性特点、新品推出以及系列升级等时机举办品牌宣传会，并结合消费者的消费心理，合理安排套装、小样赠送等多种促销活动。,相宜本草的护肤品网络价格应比同类产品价格低些，对广大互联网的女性消费者更有购买欲望，销售价格=生产成本+宣传成本+内部固定利润，此外，还要考虑在市场的竞争地位、价格取向（消费者承受力）、消费者喜好等，由此来构造一个销售价格模型。 拿相宜本草四倍蚕丝系列举例，相宜本草四倍蚕丝系类属于护肤品，20-35岁的女性皆可适用，当然我们的定价要在她们可以接受并且可以长期付得起的价，这样才可以留住顾客。洁面乳价格在20-25元，补水在25-30元，精华霜在70-120元，面膜在60-80 元。,市场细分,人口细分 性别：男、女 年龄： 18-35 35-45 45-54 55以上 工作岗位： 大学生，工厂工人，办公室普通职员，家庭主妇，白领， 高管，老板 收入： 零收入，父母给予生活费；低收入；一般收入；来自家庭收入，靠另一半支撑；高收入,心理细分 生活追求：传统型，潮流型，节俭型，奢侈型，内在型，外在型 购买动机：追求实惠心理，追求安全心理，喜新心理，跟风心理， 爱美心理，攀比心理，名牌心理,地域细分 南北气候差异： 北方普遍气候