组织发展部增员启动早会.ppt

组织发展启动早会,主讲：张丽越 2019年4月16日,点燃思考,你喜欢春天吗？ 春天意味着什么？ 春天你会想到什么？,保险业的“春天”来了！ 你看到了吗？,热烈庆祝国十条颁布,脑力激荡,你喜欢保险业的“春天”吗？ 保险业的“春天”意味着什么？ 你会想到什么？,以国务院意见形式对保险业发展作出战略部署，这是第一次！,政治决定经济,“国十条”,“国十条”六大新意,“国十条”是从国务院的高度提出了保险业的意义和发展方向。 “国十条”明确了保险业在经济社会发展中的地位：“经济补偿、资金融通、社会管理” 不仅是未来目标，而且强调了速度与质量、效益的统一。,“国十条”六大新意,“国十条”对保险资金运作打开了巨大的政策空间。 “国十条”覆盖了目前我国保险业发展中最重要的几个问题。 “国十条”明确改革方向，今后更注重公司内控问题并加强监管。,政策和市场机遇共筑发展利好,前言： 包括“国十条”的出台在内，我国保险业的发展共 经历五次大的政策机遇。,政策和市场机遇共筑发展利好,第一次：1979年关于恢复办理保险业务的通知 第二次：1992年保险业的改革开放 第三次：1998年中国保险监督管理委员会 第四次：2001年中国加入世界贸易组织 第五次：2006年“国十条”颁布实施,我们的市场机遇,2005年全世界保费收入32万亿美元 2005年中国保费收入500亿美元 仅占世界总量的17%，排名11名。 世界人均保费530美元 中国人均保费40美元,国十条的东风带给我们什么？,政策的引导和支持！ 社会对我们的认可和肯定！ 更为重要的是带来了高速发展的契机！,机会只留给做好准备的人！,历史只会记住第一！,目前全国第一支是谁？,我们想做吗？ 为什么？ 知道我们的差距吗？,北分,本部高瞻远瞩提出战略目标,建铁骑三千，勇做系统第一！,中牟市场谁是未来的老大！,借“国十条”东风，誓做中牟行业第一！,为什么要做行业第一？,有利于业务开展 有利于增员开展 背靠大树好乘凉 结论： 我们挣钱更加容易了！,要想做到行业第一我们该怎么办？,扩大业务规模 扩大人力规模,结论： 有人自然有业务规模！,增员就能让我们成为老大！,现在增员是最好的契机！为什么？,理由之一：,国十条的出台！政策指导（外部环境）,理由之二：,新基本法出台！利益加大（内部环境）,理由之三：,雄鹰方案延续！容易晋升（价值提升）,脑筋急转弯：,什么东西是我们自己的别人使用的最多？,结论：根据大家的答案测定我们大家99%以上的人都正常，所以如果你不借助东风大力增员提升个人价值的话就是有点不太正常！,增员选才流程,增员选才的意义,支持销售队伍和公司的发展 发展个人职业生涯 树立作为寿险专业人士的积极形象 增加业绩和收入 帮助他人获得成功 增加朋友圈子,正确的增员选才观念,增员是持续不断的过程增员是对未来事业的投资，不仅是满足一时晋升之需。它是一项持续不断的工作。 选择符合资格与标准的人才。 增员的结束，只是新人培训辅导的开始。 持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员。 不要自我设限，要敢于增能力比自己强的伙伴。 不是增不到人，而是方法不正确。 每一次增员都力求完美，即使未成功也要给对方留下好印象。,增员失败的原因,增员选才观念不正确 增员选才方法不正确 没有掌握增员的技巧 不够努力 形象不佳，缺乏个人魅力,增员选才专业流程,确定增员条件,可控制的增员来源有： 推荐人 成交或未成交的客户 亲朋好友 邻居、同事 亲属的朋友 不可控制的增员来源有： 报纸广告 职业介绍所 自己上门者,增员对象的应有的素质,人 品：增员对象必须表现出正直及值得他人信赖的特征。 意 愿：要有想改善目前就业状况和境遇的欲望。 企图心： 有强烈的“不达目的，誓不罢休”的斗志。 亲和力： 要具有易于接近他人、很快消除他人戒备心理的能力。 良好的人际关系。 形象与表达：良好的形象与语言表达能力是寿险专业人士必备的。 聪 敏： 要思维敏捷，反应迅速。 乐观积极。 对寿险事业的心态：要以认同行业，或有认同的趋势为佳。,增员选才专业流程,增员计划与活动,增员100填写说明：,填写项目解释： 1、增员银行新增名单指主管/业务员当周已新获得的准增员名单。 2、多次面谈数指主管/业务员当周面谈次数。,增员选才专业流程,收集增员名单,陌生法 缘故法 转介法,影响力中心人物的特征,首先，影响力中心人物能够并且愿意帮助你或他所要推荐的人获得成功。 需要花一定时间交流培养感情，才能够不断提供你需要的候选人。 只需最少的投入。 利用影响力中心人物自己的时间接触和发展特殊的招聘来源。 在很短的时间内就能提供大量的高素质的增员名单。 能长期稳定地推荐高素质的对象。 了解保险行业，懂得成功的要素，明确你增员的标准。,影响力中心人物,老师，教授 客户 教练 物业负责人 人事主管 政府官员，比如警官等 其他领域的销售经理 采购员,房地产经纪人 律师 会计师 金融公司管理层 办公室经理，人事部经理 医生 税务官员 服装设计师,一般常见的增员渠道,优秀代理人的推荐 客户推荐 个人观察 个人接触 投保人及所推荐的人 成功的销售员或他们所推荐的人 增员对象的推荐要求每人推荐三个,你的配偶接触过的推销员或商业人士 社交场合结识的人 社团、俱乐部和各类组织 客户 即将倒闭企业的人事部经理 大学毕业生 职业介绍所,增员选才专业流程,增员银行,增员选才专业流程,约定面谈时间与场所,获得名单后即可约访 见面约访也分多种情况 : 1、熟人 2、转介绍、陌生、市场等方式的准增员 3、媒体应聘者 面谈的时间 面谈的场所,增员选才专业流程,制订面谈方案,增员选才面谈步骤的计划 设计增员问答话术 备选辅助工具的准备,增员选才面谈步骤的计划,三个不同的地点 进行三次有效增员面谈,首次面谈,首次面谈的地点： 准增员对象的家里或公共场所 首次面谈的目的： 1、初步了解并收集被增员人足够的资料； 2、激发起被增员人改变现状的愿望。,第二次面谈,第二次面谈的地点： 公共场所 第二次面谈的目的： 1、成功吸引成功； 2、讲出好处与坏处。,第三次面谈,第三次面谈的地点： 经代公司职场 第三次面谈的目的： 取得承诺/增员促成,备选辅助工具的准备,有关寿险业前景的介绍（文摘或简报） 寿险经代行业的特点和前景 公司简介 所属团队介绍 展业夹 优秀员工成长经历 个人收入证明 培训教材 客户档案,增员选才专业流程,呈现面谈方案,面谈的程序为： 寒暄使用问答话术工作前景说明展示辅助工具感性事例举证约定参加甄选。 完整的呈现过程仍然秉持与展业流程相同的宗旨： 1、销售所属经代公司、销售所属团队、销售自我； 2、介绍寿险经代行业的前景与个人成长空间。,“呈现面谈方案”之首次面谈,步骤一： 营造氛围 内 容： 自我介绍，赞美铺垫； 道明来意，转入正题； 说明所需时间和大致内容； 说明将给准增员对象带来的好处等。,首次面谈的步骤,首次面谈的步骤,步骤二： 了解对方 内 容： 了解并收集对方的实际情况和从业意愿/想法。 使用工具：增员面谈日志,附件3增员面谈卡,首次面谈的步骤,步骤三：介绍行业/公司 内 容：,有关寿险业前景的 介绍（文摘或简报） 寿险经代行业的特 点和前景 公司简介 公司福利,激励计划 发展空间 所属团队介绍 培训课程,首次面谈的步骤,步骤四： 预约下次面谈,“呈现面谈方案”之第二次面谈,第二次面谈步骤及内容,展示辉煌与成功： 所属公司优秀员工成长经历，个人收入证明等。 说明加入后的好处和将面临的挑战。 预约下次会谈时间。,第二次面谈的步骤,步骤一： 展示辉煌与成功,步骤二： 说明加入后的好处和坏处,第二次面谈的步骤,步骤三： 预约下次会谈时间,第二次面谈的步骤,“呈现面谈方案”之第三次面谈,第三次面谈步骤及内容,解答困惑/异议处理； 参观公司职场； 邀约参加甄选/创业说明会。,第三次面谈的步骤,步骤一： 解答困惑/异议处理,步骤二： 参观职场,第三次面谈的步骤,步骤三： 预约甄选/创业说明会时间、地点,第三次面谈的步骤,增员选才专业流程,产生异议的原因,不同的人 有不同的想法！,常见的四类异议,个人方面 市场方面 家庭方面 其它方面,处理面谈异议的技巧,聆听 LISTEN 体恤 SHARE 厘清异议 CLARIFY 呈现 PRESENT 要求 ASK,处理面谈异议的技巧,1、聆听 仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应。 倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听。 在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的。,处理面谈异议的技巧,2、体恤 尊重和体恤是一种支持。 你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受，进一步采用（FEEL、FELT、 FOUND）的技艺。,处理面谈异议的技巧,3、厘清异议 提出开放式问题，重点是让准增员有机会表达自己。 提问时，问题的深度应该一个比一个深入。 深入地追问问题是你进一步了解准增员的重要技艺。,处理面谈异议的技巧,4、呈现 呈现即告诉准增员关于投身保险业的好处和利益。,处理面谈异议的技巧,5、要求 适当地向准增员提出要求，可以令招聘程序更顺利。,处理异议的注意事项,1、异议是正常和合