《S店精品营销》PPT课件.ppt

完全市场竞争环境下，4S店精品实战,沟通、进步 徐文艺,广东省东莞市简单介绍,东莞市09年GDP3763亿元；完全竞争态势：6家广丰、9家一丰、9家广本、8家东风日产、4家上海大众、2家斯柯达、4家一汽大众、5家上海通用别克、3家雪佛兰、4家北京现代、3家一汽马自达、3家长安福特；以上品牌总计：60家,精品对我们到底有多重要,4S店数量膨胀大势所趋，竞争使得新车销售利润大幅下降 1、月销售150台车，维修产值300万的4S店利润测算 2、月销售80台车，维修产值100万的4S店利润测算,如果新车销售能够卖100万精品/月？ 如果售后能卖30万精品/月？,4S店精品销售常见观念,车好卖才能卖精品，要提现车就要加精品 强调精品目标，会影响汽车销量 客户签合同后才能向客户推荐精品，否则客户会要求我们送 我们精品卖不好，是因为产品不够丰富 我们精品卖不好，是因为市场环境不好，消费者接受程度低，我们这个区域市场的精品都卖的不好 我们到处学习考察别人的打包销售方法，也按照这个方法去做了，效果很不明显，主要原因是我们的销售环境和销售团队不好,正确的观念一,精品帮助汽车销售；越是销售竞争激烈，越要抓精品销售 1、厂家出来的车完全一样，经销商把价格都让完了，客户还觉得让利不够，苦不堪言；好的精品方案能让我们的车与众不同，提升销售竞争力； 2、精品参与新车销售，能让经销商在新车谈判中有更大的让利空间，提高成交率。,正确观念二,精品销售要融入新车销售流程中，从根本上保证精品销售的成功率；签合同后卖精品会让我们错过精品销售的黄金机会点。 1、流程保证是业务实现的基本保证；厂家给我们设计销售流程、维修接待流程等等，我们同样需要将精品销售融入到新车销售流程中去。 2、精品销售的黄金机会点是在达成新车购买意向的这个过程；当客户确定要支付10多万，甚至更多金额的时候，几千到1万左右精品的购买就不是那么敏感了；错过了这个机会点，我们很难在未来能实现这么高金额以及高比率的精品销售。 精品销售的重头在销售部，销售的黄金机会点在新车洽谈过程中，我们要做的是围绕这个部门以及这个机会点，匹配组合各项资源，确定清晰流程及方法，并强力执行。 这个机会点是公司的重要资源！不属于某一个销售顾问。,其余的正确观念,20%的项目创造80%的产值，甚至更多，产值能上量，大幅提升利润的产品大家都有 全国发达地区和落后地区都有精品销售样板店，没有不好的市场环境 全世界都在谈打包，好像一打包业绩就上来了；事实证明执行效果差异巨大；记住：打包是非常有效的手段，但是必须系统的去执行 当你的对手都送精品的时候，我们应该考虑的是如果我不送，是不是会更有竞争力,目标考核体系,好的考核体系等于成功的一半（将领导要卖精品转变为销售团队全员要卖精品，充分发动整个团队的战斗力） 考核方法：重点项目数量化考核办法（如果财务核算能到位，可以按新车利润进行考核） 附件：4S店销售及精品考核参考方案,组织架构及人员保障,4S店中销售经理应作为精品销售的第一负责人（精品销售的考核指标均要下达到销售经理上，并与其收入紧密挂钩） 如果销售经理由于工作繁忙不能担当，可以设置归由销售经理直接管理的精品主管（考核指标下达到销售经理及精品主管） 设置专业精品销售人员，与销售顾问一起进行精品销售，一方面确保不因为销售顾问精品水平的不平均，导致销售机会的浪费；另一方面精品销售人员负责跟进安装及精品交车工作，服务于销售顾问，提高客户购买精品的满意度,销售、服务流程设计,精品销售方案设计：确定重点销售项目（3-5个）及赠送套餐（在金额上基本与对手平衡，在不包括重点项目的基础上尽量丰富多样） 报价：新车报价单中，列举精品各项目及价格；（告知客户，买新车有如买房，有一些必要性的装修项目，另外还有很多东西会让新车更精彩或得到更好的保护） 谈判：统一精品销售话术及优惠权限（重点项目必须每人过关），和客户在包牌价上达成一致（精品、保险、上牌都包括在一个价格中） 打包车型，按照厂家标准，印制标准报价单 服务流程：安装调度、交车流程、客户异议处理,营销-基本思路,Consumer：消费者需求；这一点对我们选择主推产品意义重大，我们一定要尽量选择功能卖点上能吸引客户的产品，记住我们比较容易把客户喜欢或者认为有必要的产品卖给他（选错主推方向将极大降低我们的成交率，加大工作难度）；DVD导航火热的核心原因就是客户喜欢； Cost：消费者的心理承受成本；这个决定我们的定价以及销售预期目标（单件产品价格和单车销售目标） 单件产品定价：大宗项目要实现比较高的成交率，价格要有亲和力，例如DVD导航，我们可以比市场高2000元 单车销售目标：B级车精品消费力1-1.5万，A级车精品消费力0.5-1万 综上所述：抓好DVD导航、防爆膜、真皮、防盗器几大项目，我们已经基本填满了客户的需求，同时实现了我们的目标,营销-基本思路,Convenience：为消费者提供足够便利的销售方式及地点；为什么要装车？为什么要打包？样板车给客户切身体验；一件件东西卖给消费者，在我们所围绕的黄金机会点，消费者会烦躁不安; Communication：与消费者进行沟通，将信息足够的传导，让消费者知晓；重点项目标准话术的不断提升，加强考核考试,营销实务一：产品体系选择及分析,重点项目 DVD导航 防爆膜 座椅系列产品（真皮、座垫、座套） 倒车辅助产品（倒车可视、倒车雷达） 改装件（大包围、胎铃） 防盗产品（电子防盗产品、机械加电子防盗产品） 灯光系列产品（氙气灯、氙气灯总成） 次重点项目 底盘防锈 发动机下护板 冷光踏板、中网等装饰件,营销实务一：产品体系选择及分析,非重点项目 地毯、香水、抱枕等客户能自主选购的产品 吸尘器、充电器、车载冰箱等客户较少选购的产品 备注：次重点项目及非重点项目我们可以送客户一堆，让客户喜笑颜开,重点项目产品体系组合案例,重点项目多层次、立体性产品体系 DVD导航产品体系设计 高档：DVD导航+音响改装+双头枕显示器；定价：15800元 中档：DVD导航+双头枕显示器；定价9800元 低档：DVD导航，选择低端便宜DVD导航品牌；定价4800元 思路：产品立体化，价格友好，实现30%以上安装率。 防爆膜产品体系设计 高档：天幕顶级膜；定价：7000至10000元/车 中档：天幕、贝尔卡特、强生、3M等知名品牌中选择一个；定价：3000元/车 低档：赠送为主；（定价：800元/车）；质保2年 思路：低端膜将价格打低，利用客户赠送的膜质量一般这一心理认识，推动客户选择我们在品牌膜上的优惠促销，实现防爆膜50%以上购买率。,营销实务：打包方案,案例一：凯美瑞240G影音导航版 背景：240G是凯美瑞最热销车型，打包首先就是要考虑卖的最多的车型 版本设计：加装DVD导航、影音改装、头枕显示屏、冷光踏板、折叠后视镜 报价方法：在原价格上加2万元 宣传：新车发布、车顶广告牌、车侧配置牌、标准单张及报价、点亮展示、要求销售顾问必须优先介绍 销售：标准话术（招揽、介绍的要点）；销售经理、销售主管身先士卒,营销实务：打包方案,案例二：凯美瑞200E精英导航版 背景：凯美瑞200E是凯美瑞最低端车型，和200G的主要差别是没有真皮及天窗，价格优惠近2万元；这是打包车型设计的第二个重点思路，将低端车型升级为更高配车型，非常适合注重价格和面子的客户 版本设置导：加装DVD导航、真皮 报价方法：加价1.2万元,营销实务：打包方案,朗逸1.6自动版官方版本 1、品轩版（14.58万） 单碟CD、天窗、真皮、桃木内饰、定速巡航 2、品雅版（13.48万） 单碟CD、真皮、钢琴黑内饰 3、品悠版（12.48万） 单