双赢策略谈判技巧供应链物流管理.ppt

双赢策略谈判技巧供应链物流管理,讲师：宫迅伟,个人简介,中国采购供应链工作坊领衔主教练 专属领域：采购与供应链 丰富的理论基础： 上海交通大学自动化学士、 吉林大学国际贸易专业进修 天津财经学院经济管理专业研究生 中国人民大学MBA,个人简介,实战的企业经历： 20年的跨国际工作经历-曾就职于大型国有公 司、外国合资公司、外商独资公司、大型民营 公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同 地区采购文化和采购管理有深刻的理解 15年的500强采购经历-先后在DELPHI、 VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、 美国、亚洲等多个世界500强公司，任采购经 理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、 供应链总监、总经理；,个人简介,真实的荣誉称号： 中国物流采购联合会专家 中国机械工程学会物流分会理事 美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定授权培训师 上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家 美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权培训师 德国莱茵公司高级咨询顾问 在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的 卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖,授课见证,授课见证,课程目标,采购和销售人员的一切想法和目标只有通过谈判才能实现，可以说不会 谈判就不可能做好采购和销售工作，因此谈判技能是采购和销售人员的 必备技能。 本课程从采购角度讲述如何与供应商进行谈判，销售人员参加本课程可 以获得新思考和新思路。,02,03,04,05,寻找谈判筹码增加致胜力量,谈判的八个步骤让您步步为赢,谈判五环布局让您运筹帷幄,洞察成本结构如何确定价格“底线”,01,谈判桌上的玄机,全部谈判成果用合同锁定,有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛,有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛,囚徒困境谈判 PRAM谈判 从公平理论中寻找如何实现双赢 从黑箱理论中寻找谈判点 如何构筑双赢的谈判 零和谈判与变和谈判 案例练习如何让对手感觉到“赢”,寻找谈判筹码增加致胜力量,买卖双方力量对比分析 买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么 知己知彼 己方市场地位分析 供应商市场地位分析 己方产品分析 供应品市场分析,寻找谈判筹码增加致胜力量,主宰谈判桌的两条线 如何使用推拉策略让对方走上谈判桌 双方对谈判的“诉求”分析 如何创造“诉求” 案例练习挖掘“巴拉巴拉”致胜密码,谈判的八个步骤让您步步为赢,如何制造对己有利的态势 如何制定战术 如何进行前置谈判 如何制定预案 如何出牌 如何让步 如何检讨谈判成果,谈判的八个步骤让您步步为赢,如何谈判收尾 案例练习谈判步骤的设立,谈判五环布局让您运筹帷幄,有备无患 地点准备 时间准备 进程准备 方案准备 如何使用谈判底线 如何设定谈判议题,谈判五环布局让您运筹帷幄,如何识别影子决策 如何组成谈判团队 如何设置谈判环境 以人为本 日本人谈判风格 美国人谈判风格,谈判五环布局让您运筹帷幄,欧洲人谈判风格 中国人谈判风格 案例练习用五环布局为一场谈判布阵,洞察成本结构如何确定价格“底线”,制造业的6大成本结构 供应商如何报价 如何测算底价 如何测算“盈亏平衡点” 何时使用“变动成本法”拿到真正的“最低价” 标准成本”不得不服的定价 案例练习成本结构分析,谈判桌上的玄机,如何妙用语言的艺术 语言表达的玄机 如何从倾听中寻找玄机 如何发问的玄机 Yes,If的妙用,谈判桌上的玄机,让步的艺术 一步到位战术 切香肠战术 谈判节奏的掌控 沉默的妙用 小结的妙用 “黑脸”、“白脸”角色,谈判桌上的玄机,以退为进 以理服人技巧 以势压人技巧 以情动人技巧 以礼诱人技巧,谈判桌上的玄机,电话谈判技巧 如何让对方微笑着走出谈判室 案例：一场技巧取胜的谈判,全部谈判成果用合同锁定,百试不爽的十句箴言 不断谈判，不断总结 价格条款的风险控制 交期条款的风险控制 质量条款的风险控制 合同执行的风险控制,Part1,企业间的竞争就是供应链的竞争,Part2,供应链理念下的八个采购策略,Part3,物流、库存与供应链,Part4,供应商管理与强势供应商应对,Part5,如何打造供应链竞争利器,CONTENTS,目 录,企业间的竞争就是供应链的竞争,为什么说企业之间的竞争是供应链之间的竞争？ 供应链运作标准模式(SCOR) 供应链管理及其目标 供应链案例 丰田汽车,企业间的竞争就是供应链的竞争,上海通用 长安集团 浙江汽车 厦门烟草 蒙牛集团 供应链对消费者利益及财务业绩的影响 供应链管理的实现,供应链理念下的八个采购策略,供应链理念下八大采购战略详解 业务外包的战略原因、战术原因及模型 资本性资产的采购 战略采购七步骤 供应商四象限模型,供应链理念下的八个采购策略,如何与供应商结盟 SRM的5个层次 供应商培养 供应链成本的分解 建立TCO通用模型,物流、库存与供应链,物流冰山 如何优化生产企业物流各环节 传统的采购业务原理 供应链管理环境下的采购及特点 准时化采购与传统采购的区别,物流、库存与供应链,供应链4种运作模式 为什么存在库存 Inventory 独立需求环境和非独立需求环境 库存管理系统和订货方法 产品ABC分类分析,物流、库存与供应链,VMI解决库存和交期风险 牛鞭效应与供应链管理 库存绩效Inventory Performance PSM如何为库存控制做贡献 齐套分析,物流、库存与供应链,物流管理部需求 开发供应商库存系统 开发齐套检查系统，实施有料排产 开发共模分配系统并对外协厂计划进行监控管理 开发供应商送货看板系统,物流、库存与供应链,对货场收发货进行控制管理 开发电子拣选系统，实施6小时定额配发模式 建立物料盈亏分析系统 对物流人员进行整合 开展工装容器标准化,供应商管理与强势供应商应对,我需要什么样的供应商？ 寻找供应商的18个渠道 反向营销 Reverse Marketing 供应商评审 供应商绩效指标的设,供应商管理与强势供应商应对,交期管理 供应商绩效改进 八招应对强势供应商,