直销公司奖励制度

1 / 22 直销公司奖励制度 所谓直销市场制度，简言之就是指直销企业的分配方案或奖励方法。它的核心是：奖金分配设置的结构及奖金总体拨出百分比。直销市场制度是直销工作的一个重要组成部分，是企业进行直销市场运作的一个游戏规则，是企业进行市场利益分配的重要形式，是衡量直销人员责、权、利的一把标准尺子。作为直销企业的市场制度一经制定出台后，就不可以朝令夕改，必须要有一定的延续性和可持续发展性；市场制度对每一个直销从业人员来说，没有最好的，只有最合适的，爱你所选择的市场制度。 大致翻翻直销制度发展史，从最 开始的级差制（代表利），到矩阵制（代表 乐家），到双轨制（代表 莎娜），大致可分成三波发展史。按奖金分配设置的结构，尤其是业务人员的级别设置和奖金领取的代数，直销奖金制度无外乎二大类：单层次直销与多层次直销。而单层次直销与多层次直销的最大区别来自业务人员领取奖金的层次。一般来说单层次制度业务人员级别设置及领取奖金的代数是很有限的，如原雅芳制度仅为三层；而多 层次制度业务人员级别设置是较多的，领取奖金的代数也是较多的，甚至是无限代的。 多层次直销根 据奖金分配设置的结构划分为以下三大类型：级差制、矩阵制、双轨制。 2 / 22 一、级差制（代表 利），主要诞生年代：50代 级差制，是指设置有多个级别，根据业绩一级级向上升，收入呈级差扩大的奖金制度。级差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度，单层次以雅芳，玫琳凯为代表，多层次以安利为开始。 利）作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流 通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点： 1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名； 2、级差制：从 3%到 21%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大； 3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。 利）奖金分配制度以现在直销眼光来看，的确存在不少落伍的因素，这也 与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看 利）奖金分配制度的一些弊端： 3 / 22 （ 1）时间成本高。从 3%到 21%到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高企。 （ 2）资金成本高。在 利）归零制下，每个直销商必然面临月底冲业绩的考核，加上一财年内达到 21%的月销售额的数目 限制，冲业绩成为不可或缺的一步，所以足够的财力成本必不可少。 （ 3）管理成本高。在 经典的管理学原理中，一个领导所管理的宽度不宜超过 8，何况 利）需要的不单是管理，是更强化的两个字：复制，在要完成每月额定的业绩指标时，还要兼顾团队管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高。 （ 4）人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的 数目来衡量的，一个 要带出更多的部门，再繁殖出多少小部门，遍及无数消费群体，在漫长的升级过程中，在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下，坚持下来的安利人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能体会一将功成万骨枯的感觉 。 利）的高淘汰率也是有目共睹的。 做 利）毕竟是代表着直销事业，这桩事业4 / 22 成功的成本是不应该回避的，但考虑到这套被奉为 “ 完美无缺 ” 的奖金分配制度本身也存在一些悖论，其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验，所以安利的成功人士，是绝对值得世人尊重的。换言之， 利）的成功率实际是很低的。加上 利）作为美商直销公司的典型，其每月归零和级差奖，也反映了美商公司的奖金拨出率低，利润沉淀高的情况。 （一）级差阶梯制： 这是产 生最早、采用公司最多的主流制度。这种制度为直销商设置了很多 “ 阶梯 ” ，作为鼓励直销商不断升阶的动力。销售业绩越多，爬的台阶越高，获得相应报酬也就越高。它的奖金主要分为两类： 1、销售奖金。就是通过销售产品而获取销售利润。这部分奖金因为销售量的不同而有所差别； 2、领导奖金。就是用 “ 代数 ” 来计算（每一代业绩是指小组业绩而非个人业绩）用于对领导人在组织管理和辅导方面的奖金。所以也叫组织辅导奖。阶梯制是一种鼓励销售产品的制度。因此设置了较高的个人责任额和小组责任额。在阶梯制中要想获得高收入就必须 不断地扩大销售额。 级差阶梯制的特点包括： 1、允许脱离和归零。脱离就是说当你的下级的小组业绩达到一定量的时候就可以晋升到和你同级或者超越你5 / 22 而到更高的职阶。一般情况下在脱离前的个人业绩是并入上级的小组计算的，即奖金是按整组业绩相对应的百分比来计算的。归零就是业绩不累计，按月归零； 2、浮动计算奖金。就是每个月领取奖金的百分比是因业绩的变化而变化的。阶梯制现行的代数奖一般是 3 到 7代，最近也有个别公司放宽到 12 代的。百分比是由上而下递减（个别是递增）。 3、阶梯制还附加一 些额外的福利，比如分红，车房，旅游等等。但是这些附加的奖项一般的比较遥远，不容易得到。 （二）级差阶层制： 这是在改变阶梯制的基础上产生的。阶梯制重视消费，鼓励经营者在爬阶的过程中不断地零售和推荐，直到脱离时开始领取代数奖金。阶层制倡导 “ 消费与销售并重 ” ，因而没有阶梯 级差阶层制的特点有： 1、设有更多的等级。而且等级越高利润越大，但不容易达成； 2、设有特别奖励。以鼓励经营者向更高等级挑战。例如 无限代奖金。达到某个等级，整个组织多领之几的奖金，直到组织 中有下级达到这个标准。 特别领袖分红。 不合格可以紧缩，是实际领取奖金的代数达到更深的销售6 / 22 网； 3、设计相关奖项以鼓励未达到阶层者。例如快速激活奖金或者销售折扣等。 我们可以知道传统级差制度特点是它包括有：零售毛利、级差奖、领导奖金、分红和福利。作为一种特有的制度形式，传统级差制度曾经对直销企业的发展起过相当的积极作用： 1、注重销售与团队管理； 2、组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升； 3、中高层收入丰厚； 4、前期启动速度较慢； 5、线 横排要求较多（太阳线），领取领导奖金时个人小组业绩要求（压力）。 （三）级差混合制： 这种制度源自于阶梯制，因而保留了晋阶和代数奖金的概念。混合制奖金的主要来源： 1、销售奖金。级别是和奖金的百分比相对应的，级别越高，奖金的百分比就越高。 2、差额奖金。这是为了鼓励推荐新人而设计的。就是用自己相对应的百分比减去下级伙伴相对应的百分比而获得这个差额，也叫无限代奖金。 3、代数奖金。当你达到某个等级时可以领取下级一7 / 22 个比例的奖金。组织中没有达到这个等级的伙伴并入小 组计算。 4、分红奖金。混合制和改良后的阶梯制都设计了这个鼓励伙伴望高等级迈进的特别奖励。 混合制级差制度作为一种相对成熟的市场制度，具有以下特点： 1、业绩无限期整组累计。比如你上个月的业绩是 20万元，可以按 20%的百分比领取奖金；那么下个月你做了 10万元，累计达到了 30 万元的业绩，你就可以按对应的 30%的百分比来领取奖金了； 2、差额和代数奖金并存。就是在领取差额奖金的同时还可以领取代数奖金； 3、特别分红奖金。它是为了鼓励直销商向更高的职阶冲刺而特设的 。一般是以全球业绩的百分比来确定分红的比例； 4、注重销售与团队管理； 5、组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升； 6、中高层收入丰厚； 7、前期启动快； 8、中期推动力强； 9、后期有利于管理与复制； 10、线的宽度要求少、无小组业绩压力。 8 / 22 二、矩阵制（代表 乐家），主要诞生年代： 70代 这种制度诞生于 20 世纪 80 年代。这个制度的设计理念是： 1、稳定忠实的消费者； 2、更 高的收入来自于更深的组织网； 3、稳定的收入来自组织网固定的重复消费； 4、消费者互助，强者帮助弱者。矩阵制把运做重点放在整个的组织结构上，强调一个完全的消费导向的组织网。 矩阵制的主要奖金来源： 1、消费者回馈奖金。为了鼓励消费者加入（不是靠经营者不断销售），设计了给消费者折扣让利的奖金； 2、组织网代数奖金。如果是 5架构，就可以领到 7 代的奖金，而且有时候每代所领奖金的百分比完全一样。 美国人是很聪明的，而且善于理性地从管理上找问题 制度 设计决定管理，管理细节革新制度。直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革： 1、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍 9 / 22 2、改归零制为累积制，使制度更体现 “ 一分投入、一分收获 ” 的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来 3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排 。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从 乐家）宽五深七的矩阵形式就可以看出来。 在 乐家）宽五深七的矩阵里，当你推荐第六个人的时候，你只可能将其放在你的五个前排的下面，也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助，当你能力足够的时候，你可以帮到你更多的前排。这时，不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级，在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合，可以实实在在的帮到下级，上级也需要实实在在地帮助下级 做稳做大才可能在高位获得更多的回报，在 利）里广开前排，然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点，是直销公司制度的改进。 而且由于矩阵制一般是以计算下面 乐家）就是提取七代的奖金，所以比较容易计算资金，因此也得到一些相对简单的实体的青睐10 / 22 （在国内操作中采用矩阵制在业界最出名的应该算是 乐部了）。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制，采用累积制，提高隔代奖金提取比例，拨出更多的奖金给经销商，实实在在的收入也更 好地稳定经销商队伍，所以矩阵制公司的出现，给 利）等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击。 管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对第一波直销公司的巨大冲击，在 1996提美国顶级直 销公司收入排行榜中， 乐家）以稳居第一。 在矩阵制公司实操中，由于每个人的推荐能力不一样，其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样，特别是复制时，不同的前排因为获得的上级的实际帮助不一样，不是都可以因为得到上级直接的人脉帮助而省力，所以从组织结构 上来说不可能尽量达到 100%复制，复制的不统一使得实操上还是会有不是很 “ 爽 ” 的感觉。 矩阵制其所具有的优点包括： 1、发展容易：当推荐的下级人数超过矩阵制的规定时，超出的人数将 ” 溢出 ” 到较低的阶级，那表示一个人只要留在矩阵制的组织内，什么事都不用做，等待下级将自己推到高位 在某种意义上11 / 22 它有突现了养懒人的弊端； 2、复制与管理方便：只要辅导二到三个下级就可以了； 但我们也不得不正视矩阵制所固有的缺点： 1、怠惰下级，容易吸收懒人， 公司和上属的业绩几乎都由最低层提供，中上层的人都处于等待拿钱的不活跃状态； 2、水蛭效应，顶尖的直销商获利不高，泛泛之辈收入更大，顶尖的人投入的时间和精力得不到相应的回报； 3、投机的成分高，收益与否全凭运气； 4、成长受到限制，想获得更大收益的能人很难实现高目标的收益等等。这些缺陷，注定了矩阵制已经不适应现在直销市场的发展需求。 5、提倡均富的典范，适合与纯以自用为目的的人群。使得上级无条件的帮助能力差的下级，但也因制度过于死板，无丝毫纠错能力的过分养懒人。使人觉得 象大锅饭那样的 ” 做还不如等 ” ，容易挫伤积极经销商的积极性。 三、双轨制（代表 莎娜），主要诞生年代：90 年代 双轨制，是指只发展二个横排小组，根据相对少的小组业绩情况来获得奖金的奖金制度。双轨制的特点是： 1、发展二个人比较容易、上线容易帮忙下线，有 “ 均12 / 22 富 ” 思想； 2、压力少、管理简单所以发展速度快； 3、加入业绩为主要业绩来源，形不成真正意义上的销售网；缺乏管理、组织不稳定； 4、每周收入有封顶限制， 2 的倍增速度相对少和慢，且大多公司发展到一定程度都要有 K 值，所以中高层收入有限，制度对中高级业务人员吸引力降低，短线抄作心态强。 目前有很多双轨制公司开始对双轨制进行改良，允许直销商开立第二条线以外的宽线，或是增加其他的奖金种类，包括推荐奖金或是零售奖金等，试图在保持双轨制优势的同时，以弥补双轨制的一些先天性缺陷。 双轨制极易形成 “ 大象腿 ” ，这时虽然团队人数众多，却难以符合领取奖金的要求。造成很大的业绩沉淀。现在有些双轨制公司虽然设置了 “ 全球分红 ” 之类的奖金 ，以图解决大象腿问题，但只是在玩概念。因为从某种角度上说双轨制公司的利润主要来源就是众多经营者的大象腿的业绩沉淀。 基于存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查，发现一个直销人的成功推荐率为 说是 实证理论的发现昭示制度的进一步变革：一个人只可以推荐两个人，以保证团队稳定性和存活率！于是， 1989 年美安公司（ 全球首推双轨制，引发了直销公13 / 22 司发展上最具争议性的双轨制的出现。 上级管理好两条腿，自己多的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉 上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队稳定性相对增加，用计算机编程中的二叉树的形状，一管二，二管四来管理团队，形成高效有序的管理，最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，形成真正以消费为导向的直销模式，达到直销业的精髓： “ 消费获利 ” ，所以制度一经创立，立马如风卷残云一般席卷整个直销业，迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。 双轨制公司因为压力小、管理轻松、可操作性强，所以在制度不完全规范的情况下，出现 了很多以双轨制模式行销的哄抬价格、高额入会、以新人的主额入会费在直销网络里再分配为客观事实的、总是赚一把就走的老鼠会公司，尤其是直销在中国不规范发展的前期，台湾老鼠会精英在大陆的推波助澜，造成了世人对 “ 传销 ” 二字深恶痛觉，导致国家法规对双轨制公司的封 实上，好的直销公司一样可以凭双轨制出人头地，最出名的当属 莎娜），因其产品在业界的绝对好评，以六款产品上 国药典）的绝佳行业声誉，和稳定平衡的细胞式奖励计划，使其唯一凭双轨制公司身份成为美国直销业协会董事会成员，为双轨14 / 22 制公司正名。在 2003 年， 九个月于北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业务的 新）。 双轨制的优点是： 1、最佳化的排线设计使直销商运作轻松； 2、摒弃了级差制新老直销商待遇不同的不合理现象，因为没有级别设置，没有同级无利的可能。 但是作为一种特有奖金制度，其缺点也不少，比如： 1、最佳的排线设计有制度爆盘的危机； 2、养懒人，不能发挥直销人的潜能；偏区现象，不能获得相应报偿 3、封顶现象不能让有能力 的人在一个经销权利上获得想要的较大的收益等等。 四、 度 译成中文可以叫做 “ 趋势 90 阶层制 ” 。 阶层制的一种，创建于上世纪 90 年代，其诞生时间甚至比双向制还晚，美商公司 这种制度的代表。 1、 优势 从奖金制度看， 非常具有自己的特色。一个具有代表性的 度的设计是：按积分，第一代提 15%，第二代提 45%，两代就拨出了 6 0%。而这份拨出从结构上看，近乎没有沉淀，公司直接前排不论有多少，也只能获得第一代的 60%和第二代的 15%15 / 22 沉淀，而这两层的直销商人数是非常少的，因此沉淀相当有限。从这点来说，它的优势就超过了许多其他高沉淀设计的制度。 原始阶层制没有爬阶的概念，但混合阶层制很多都结合了其他制度的特色。一些非常有名的公司如立新世纪、慕立达等核心都是阶层制。 已经演化成阶层制的一个重要的类别，笔者大致把阶层制划分为三种（不是很科学的划分）：一种是原始阶层制（ 完全靠代数提取奖金；第二种是 高额拨出比率放到第二代 ;第三种是终端沉淀阶层制（ 前面部分结合阶梯制、快速启动奖金（推荐奖金）或后面部分结合无限代，我们把后两种称为混合阶层制（ 很多人对阶层制有误解，认为它是级差制的一种，实际上它是太阳线的一种。凡是太阳线的制度，都允许直销商无限拓展前排的，不过这样的设计显然是对人脉资源的极大浪费。现代许多类型的阶层制，特别是 充分考虑到这样的因素，只要求有不多的线成功（甚至只需要 2 条）就可以做到最高职级。它第二代的高拨出比率已经保证了直销员在初期获得业绩奖金的稳定性，因此，它是个宽度和深 度兼顾的制度。 一般的阶层制相比，它并没有进行什么革命性的变革，仅仅是单方面削减了第三代以后的拨出比率而大幅16 / 22 度充实到第二层，但从其表现来看，的确满足了现代直销商爱操短线的欲求。另一方面，此种设计也很好地规避了法律中的禁区。因为要是第一代拨出比率就达到 45%，就完全成了不折不扣的拉人头的老鼠会了，在任何一个有直销法的国家里，指控实行该制度的公司有金字塔销售计划的罪名都会成立。但 仅把高额拨出比率下移一层，就化腐朽为神奇，不但把可能遭到的金字塔销售的指控消弭于无形，还能获得气势逼人的效果 。 和所有的阶层制一样， 重个人重复消费，其业绩奖金一部分来自新人加入，更多的是来自网络成员个人的重复购买。就这点看，它比较符合现代制度设计的精神。据说还没有出台的中国直销法规会限定和规定多层次的层数，因此采用无限代计算的双向制很可能被踢出局，一般的阶层制和混合制都会由于层数太多而在审核时遇到麻烦，而 只要拨出比率不变，削减代数就不是问题。 度，起步阶段迅速，中期收入丰厚，高阶收入稳定。 2、 缺陷 当然， 自身的缺陷。 的设计理念是均富思想，就是让 90%从事直销事业的人都可以成功，实际上这是不可能的。即使在一个以 2 为基数拓展的二叉数网络结构17 / 22 图里，没有任何下级部门的会员人数往往都会占到总人数的一半以上，任何一个奖金制度，永远是少数人赚钱。此外，该制度还希望直销商在初期就能获得近 90%的奖金，这一点确是做到 了，但相应的，在两个制度总拨出比率相同的情况下，某个制度前面拨出越多，后面的拨出比率就越少，采用 累积财富却比较难。 一个典型的 度 的 定会谈到在两代之内与其他制度收益率的对比。它以第一代 4 个人，第二代 16 个人为模型，在业绩相同的情况下（净营业额相同），在 1980年成立、采用阶梯制的康宝莱的收益是 100 美元 ;1985 年成立、采用矩阵制的美乐家收益是 140 美元 ;采用混合阶层制的慕立达是 84 美元 ;如新是 100 美元 ;采用双向制的优莎纳是 200 美元，而采用 金制度的公司却高达 780 美。 之所以对这些公司进行沙盘推演会产生这样惊人的悬殊，是由于选取样本和计算方法的不同。所谓 “ 攻其一点，不及其余 ” 。事实上， 成功之处就在 于此。而真正能说明问题以及判断制度总体优越性的获利率，应该是以总体业绩来计算的，比如总业绩达到 100 万的时候，自己能获得多少奖金。从这点来说，所有的阶层制总体收入都要比以团队高额业绩计酬的阶梯制来得少。 五、混合式制度：主要诞生年代：本世纪初 18 / 22 混合式制度是在上述制度上的变革与创新，以级差制度为核心，但又克服了传统级差制度的三大缺点，又结合了上述各种制度的优点，是一种新型的制度，这种制度因为是以级差制度为框架，又可认为是混合式级差制度。 这种制度创立于本世纪初，代表企业是美商立 新世纪公司。 混合式制度作为一种相对成熟的市场制度，具有以下特点： 1、设有启动奖金，前期发展动力强。 2、差额和代数奖金并存。就是在领取差额奖金的同时还可以领取代数奖金； 3、组织发展奖金：奖金是为了帮助您建立稳固而庞大的组织，并从组织中培养杰出领导人。 4、领袖发展奖金。它是为了鼓励直销商向更高的职阶冲刺而特设的。一般是以全球业绩的百分比来确定分红的比例； 混合式制度具有如下优点： 1、注重销售与团队管理； 2、组织稳定、业 绩与收入逐步同步攀升； 3、中高层收入丰厚； 4、前期启动快；中期推动力强；后期有利于管理与复制； 19 / 22 5、线的宽度要求少、无小组业绩压力。 在 奖金制度中，除了有以上特点外，还有两项与众不同的专利，它是 司用 8000 万美金向世界直销协会申请的。 水平压缩 在 奖金制度中，所有的奖衔和获得不同奖金的资格，始终都只需要有三个下线组织。水平压缩的独特之处，就在于容许及鼓励你建立多于三个组织而得到最大利益。水平压缩 是将两条组织以外的所有下线组织的 织业绩 )加在一起而组成一个大的下线组织，以使你能获取更高奖衔的奖金。 混合式制度也有其缺点： 由于是多种制度优势的组合，一般来说相对比较复杂，让新人比较难以理解。 六、直销市场制度的发展趋势 矩阵与双轨制的固有缺陷表明，直销市场制度正在随市场变化悄悄发生着转变，一种创新的符合发展潮流的市场制度亟待发掘。而复合式级差制度的出现正是顺应了这种潮流。 那么什么是所谓符合发展趋势的市场制度呢？笔者认为，应该基本具有以下特征： 1、合法、代表发展趋势 20 / 22 2、公平、合理 3、长久、稳定 4、稳健前进 全球优秀的直销公司绝大多数都采用级差制。综观古今直销市场的巨头，我们不难发现，级差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度。如以单层次直销和多层次直销为主的级差制，产生于上世纪五六十年代，单层次以雅芳，玫琳凯为代表，多层次以安利为开始，以及以安利为蓝本的改良的永久，康宝莱，仙妮蕾德，如新等公司，是直销市场