对代发工资和对公业务的营销方案.doc

对代发工资和对公业务的营销方案前言:中国邮政储蓄银行有限责任公司于2007年3月6日正式成立，是在改革邮政储蓄管理体制的基础上组建的商业银行。中国邮政储蓄银行承继原国家邮政局、中国邮政集团公司经营的邮政金融业务及因此而形成的资产和负债，并将继续从事原经营范围和业务许可文件批准/核准的业务。邮政储蓄自1986年恢复开办以来，现已建成覆盖全国城乡网点面最广、交易额最多的个人金融服务网络：拥有储蓄营业网点3.6万个。经过22年的发展，中国邮政储蓄银行逐步形成了以本外币储蓄存款为主体的负债业务；以国内、国际汇兑、转帐业务、银行卡业务、代理保险及证券业务、代收代付、代理承销发行、兑付政府债券、代销开放式基金、提供个人存款证明服务及保管箱服务等多种形式的中间业务；以及以债券投资、大额协议存款、银团贷款、小额信贷等为主渠道的资产业务。进入2008年以来，中国邮政储蓄银行突破只办理个人金融业务的历史，开辟了对公业务的新纪元，对公存款和对公结算业务在全国36家分行全面铺开。第一张信用卡的成功发行，吹响了中国邮政储蓄银行进军信用卡市场的号角。随着其他新业务的陆续推出，城乡居民将越来越多地享受到中国邮政储蓄银行更加方便快捷优质的金融服务。提纲：一、整体分析：市场分析、业务状况分析。 二、本行SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁 。三、营销策略建议。四、策略目标。 正文：（一） 整体分析1. 市场分析：中国金融信息服务市场：l 发展处于起步阶段，仍不完善。l 对金融信息服务业投资强度不够。l 专业人才相对匮乏。l 金融信息服务系统应用水平较低。发展前景：l 经济环境持续改善，为金融信息服务市场的发展提供了强大的经济基础l 宏观调整政策适度宽松金融资本市场的发展，使机构和个人对于金融信息服务的需求增加。2. 业务状况分析：服务范围：1.为企事业单位提供支票结算服务；2.为企事业单位提供信汇结算服务；3.为企事业单位提供电汇结算服务；4.为企事业单位提供便捷的代收代付服务;5.为网络性企业提供个性化的资金归集服务。邮储银行卡：本银行卡和储蓄帐户相比其它商业银行卡免收年费和小额帐户管理费，可在全国邮政范围内的本、异地的存款、取款、转帐,而且异地资费低廉。持绿卡可在全国各地的超市、商场、书店、酒店、医院等标有“银联”标识的特约商户刷卡消费，且无论本异地均不收取任何刷卡手续费。ATM取款：ATM取款业务能够满足您24小时的用款需求。所有带有带银联标识的ATM都可以办理绿卡取款业务。商易通业务：商易通业务是中国邮政储蓄银行在充分市场调研的基础上，依托邮政储蓄支付结算网络优势，为邮政储蓄银行中高端客户提供的一种安全、方便、快捷、优质的金融支付结算业务，是中国邮政储蓄银行在支付结算领域的一次金融创新。该业务以电话机为载体，客户通过在电话机上的简易操作，就可以足不出户的办理余额查询、转账等支付结算业务。个人网上银行业务：个人网上银行是通过互联网实现与客户这间安全、方便的虚拟银行，为邮储银行客户提供各种网上自助金融服务。客户可通过网上银行办理非现金交易业务（如，查询，转账，汇款，帐户挂失，帐户管理，投资理财等）。企业网上银行业务：企业网上银行是通过互联网实现与企业客户之间安全、方便、友好链接的虚拟银行，为邮储银行企业客户提供各种网上自助金融服务。客户通过网上银行可自主查询账户余额及交易明细，还可办理各种收付款、理财、集团划拨、远程预约等业务，同时为企业提供内部账户管理的功能，客户只需登陆邮储银行网站便可足不出户享受24小时方便、快捷、安全的金融服务。代发工资：代发工资，是我行为机关企事业单位员工代发劳动报酬的一项金融中间业务。可代理企事业单位发放工资，还可代理社会保险局发放社会福利保险金。对公结算：为避免企业在商品流通和资金周转过程中大量现金运送的风险，中国邮政储蓄银行向企事业单位提供票据、汇兑、托收承付和委托收款等多样化的对公结算服务，保证企业在日常经济活动实现便利、快捷的货币给付及其资金清算。资金业务：专项融资、项目贷款、银团贷款、小企业贷款。（二） 本行SWOT分析优势：l 资产实力雄厚，拥有充足的预付资金。l 36000个网点覆盖全国城乡，邮政网络发达。l 优质的服务意识，便捷的服务方式，“一级法人，分级授权经营”的管理体制。l 中国邮政储蓄银行已在广大公众中树立了社会知名、百姓信赖的业务品牌，所提供的基础金融服务已经深入人心，成为重要的零售金融机构。l 邮政储蓄业务是在邮政业务的基础上开办的，经营成本较低。此外，因为邮政本身具有公共产品的特性，国家从多方面给予其优惠及扶持政策，也大大降低了营运成本。网上业务优势：l 最新的数字证书安全认证机制，技术先进、安全可靠。l 资金实时到账，操作更加方便、快捷，更加人性化。l 提供账务交易流程的个性化设置，灵活方便。l 提供金融业务拓展、软件升级持续服务。代发工资业务优势：l 成熟的代发工资经验，现通过我行代发工资的有政府财政工资及县城的几家大型工厂。l 在回龙地区只有我行与信用社两家金融机构,而我行更是唯一一家在镇设点的商业银行机构,拥有ATM机.在我行与其他商业银行代发工资对比,我行具有地理优势,其他商业银业在本镇没有网点,如在其他商业银行代发,工人取款路途遥远,取款麻烦,或通过我行ATM取款,但得支付较多的跨行取款手续费.而通过我行代发,工人可免除上述烦恼.营业前台,ATM机便捷的取款通道,而电话银行,电子汇兑,个人网上银行等多渠道的汇款功能,也给员工的汇款有了多样性的选择。l 我们的主要竞争对手有中，农，工，建，农信社，邮储六家金融机构，其中前四家银行只在县城，乡镇就只有农信和邮储。代发工资业务中其它五家银行办卡每年收取10元年费。对公业务优势:l 我行可以做汇兑业务，无论是帐号还是地址，都可以汇款，这也是其它银行无法比拟的。l 我行可以通过汇兑转对公，储蓄系统转对公系统，全国36000个网点都可以进行归集，星期六星期天也可以转，使企业资金常年无在途，其它商业银行的遇星期六，星期日对公休息。现移动，电信，中石化，南方电网等企业都是通过我行进行资金归集。可以说，我行已经具备了一定的市场竞争基础和竞争力。劣势：l 金融格局难以打破，邮储业务拓展艰难。l 资产负债结构单一，邮政储蓄资金运用主要集中于市场投资、协议存款两大类低信用风险业务，在资产选择上缺乏主动性。在负债结构方面，邮政银行的资金来源极为单一，仅为居民储蓄存款。l 人才方面，邮政从业人员过去大多从事邮政业务，金融专业知识和业务操作技能相对欠缺。l 长期隶属于邮政局的邮政储蓄明显带有浓厚的计划行政体制色彩，效率低下。l 金融创新能力不足。机会： l 随着我国金融体制改革的深入推进，国内金融市场日益完善，市场的繁荣、外汇市场的发展和银行经营战略的调整，使得银行业面临一场深刻的变化，更多的发展机遇。l 第一，在农村地区开展业务的机遇；第二，开展中间业务的机遇。l 此外，以一定比例的邮政储蓄资金用适当形式投向“三农”，参与新农村建设也是很好的发展机会。威胁：l 邮政储蓄银行在城市中，面临与同业之间的竞争，与外融机构抢夺优质客户；在农村市场上，农业银行与农信社也会给邮政储蓄银行带来一定的威胁。l 从邮政储蓄现有的人员构成，知识结构以及运作方式来看，邮政部门根本不具备对贷款风险的识别和控制能力，邮政储蓄资金运用中的信用风险，市场风险和操作风险难以防范。（三） 营销策略建议l 针对优势，充分利用现有条件，将基本业务做精做好。只有打好现有基础，才能向更高的目标发展。l 合理定位，不单纯依赖存贷款，不盲目追求市场扩张。l 中间业务对于邮储来说，是一个巨大的，尚未完全开发的市场，中间业务品种繁多，范围涉及知识含量较高的管理、担保、融资、衍生金融工具交易等众多领域，其中的发展前景也十分良好，可以作为我行业务推广的一个焦点。l 针对劣势，我们应该积极培养具有高素质、高技能的金融人才，开拓业务人员的创新思想，为我行的发展提供源源不断的新动力。l 管理人员可以多学习借鉴先进的金融行业管理经验，从根本上优化我行的经营模式和体制。l 努力