分销商的核心竞争力.ppt

分销商的核心竞争力 清华同方股份公司 计算机系统本部（THTFPC） 秦建斌 2003.1.22,2,提要,理论篇 实战篇,科 技 服 务 社 会,3,分销商的核心竞争力,公司的价值：利润=销售收入-经营成本 公司的意义：利润最大化 经营决策：利润最大化的途径和手段 利润 =销售收入-可变成本-不变成本 =销售均价*数量-平均可变成本*数量-相关成本-无关成本 =平均毛利*数量-相关成本-无关成本,科 技 服 务 社 会,4,分销商的核心竞争力,普遍感觉：挣钱难 不能直接挣 挣不挣？挣多少？ 在哪里？ 钱不够？,科 技 服 务 社 会,5,分销商的核心竞争力,感觉误区： 上项目：不如想象挣钱 砍项目：不如想象挣钱 原因：财务的时间置后性+没有预算,科 技 服 务 社 会,6,分销商的核心竞争力,科 技 服 务 社 会,7,公司经营三张表损益表,收 入 （可变成本+费用） 毛 利 1 （相关不变费用） 毛 利 2 （有关不变费用） 毛 利 3 （无关不变费用） 利 润,科 技 服 务 社 会,核心：是否挣钱？,8,公司经营三张表损益表,科 技 服 务 社 会,横向分析：趋势 纵向分析：结构 重点： 分销：规模（物流） 代理：销售（客户关系）,9,公司经营三张表资产负债表,流动资产 负债 存款 短期负债 存货 长期负债 固定资产 权益 股本 盈利 总资产 总资产,科 技 服 务 社 会,核心：钱在哪里？,10,公司经营三张表资产负债表,科 技 服 务 社 会,横向分析 纵向分析 重点：数量、金额、周转、天数关系 存货周转 应收周转 应付周转 需要多少资金,11,公司经营三张表现金流量表,现金流入 销售回款 其他融资 现金流出 商品（材料）付款 费用 投资 现金流,科 技 服 务 社 会,核心：经营过程,12,公司经营三张表现金流量表,科 技 服 务 社 会,核心：经营过程 企业倒闭、破产的关键：现金为王,13,物流与资金流的关系,科 技 服 务 社 会,物流是过程，资金流是结果。物流决定资金流，资金流是物流的反映。 资金流是物流的保证,14,物流与资金流的关系,科 技 服 务 社 会,应收周转+存货周转=自有资金+应付周转,厂商支持 融资能力 存货管理 应收管理,15,核心能力之一应收款管理,科 技 服 务 社 会,应收款的估算 每月/周记录销售收入、应收款总额 应收款月周转：Ays=收入/应收款 应收周转天数：Tys=30/ Ays 原则 认识：放不放是信用问题，放多放少是能力问题 宁可放量，不可延时,16,核心能力之一应收款管理,科 技 服 务 社 会,管理要点 限时：到时必还，无论多少 限量：首限时，次限量 限时清：前款不清，后货不发 清帐：款到发货、倍款发货、还款计划 诚信重于金钱：提前打招呼，留文字,17,核心能力之一存货管理,科 技 服 务 社 会,存货估算 记录每月(周)库存量(金额)、当月销量(金额) 存货周转次数：Ach=当月销量(金额)/当月库存量（金额） 存货周转天数：Tch=30/Ach 原则 保证供货的前提下，库存最少 以销定货：先时间，后数量 关键：多长时间定一次、一次定多少,18,核心能力之一存货管理,科 技 服 务 社 会,特单管理：关键是时间管理。 交货时间、出货时间、定货时间、跟踪 主流机型：关键是备多少 备什么：20/80原则 备多少：小步快跑 其他机型 竞争的关键 多长时间卖多少,19,核心能力之一融资能力,科 技 服 务 社 会,银行承兑：45天，0.5%/月 贷款:5-6%/年 信用金：0.7%/周转 借款:6-10%/年,20,管理的价值,科 技 服 务 社 会,库存周转天数由2001年的30天减少为17.5天，减少资金占用11000万，保守估计降低财务费用550万（年息5%计），乐观估计可获利990万（资产回报率9%计）； 应收周转天数由2001年的24天减少为16.5天，减少资金占用6500万，保守估计降低财务费用320万（年息5%计），乐观估计可获利580万（资产回报率9%计）； 运作周转合计为公司减少资金占用17500万，减少财务费用约900万。,21,清华同方的信用政策,科 技 服 务 社 会,信用政策的原则 健康发展 共同发展 扶优奖勤 信用政策的重点 出货方式 专项信用金 临时信用金,22,清华同方的信用政策,科 技 服 务 社 会,信用政策的基础信任 沟通、理解、信任、支持 信任源于日积月累的点点滴滴的承诺兑现 正确理解信用政策利益之外还有什么 全方位能力的提高,23,共同发展,科 技 服 务 社 会,代理伙伴的发展 眼光与决策 管理与能力 未来竞争日趋激烈、环境日新月异；企业不再靠资源的拥有而生存发展，而是靠资源的共享而生存发展。因此基于共同发展的目的以合作为手段的竞争方式成为必然。 而这些全基于信任,24,共同发展,科 技 服 务 社 会,共生关系：供应商、清华同方、分销商、代理商共同形成一个价值链 价值链的物流效率（速度、质量）、资金效率是生存发展的关键之一 未来竞争已不仅仅是企业与企业的竞争，而是链条与链条的竞争。 清华同方不仅要求自己优秀，而且也要求并且也愿意协助我们的所有合作伙伴更加优秀。,25,共同发展,科 技 服 务 社 会,让我们各自承担起历史赋予我们