主项目一商务谈判概述.ppt

商 务 谈 判,、,本课程教学内容,第一章 商务谈判基础知识,第二章 商务谈判的调研,第三章 商务谈判的方案撰写,第四章 商务谈判的组织和准备,第五章 商务谈判的过程和策略,第六章 商务谈判的备忘录与合同,第七章 商务谈判的合同履行,授课方式,理论讲授,项目实训,课外作业,课程要求,认真完成作业,保证 出勤,积极 参与,Diagram,商务谈判,分组 讨论法,模拟 谈判法,案例 分析法,角色 扮演法,教学实施,教 / 学 方 法,为什么要学习商务谈判？,谈判普遍存在 社会交往的重要组成部分 每天都在谈判 世界就是一个大的谈判桌,生活的需要,专业的需要,专业知识结构重要组成部分,工作的需要,各类 商务活动 必需,为什么要学习这门课程,谈判在日常生活中随处可见，事实上人们每天都在进行着谈判。 Negotiations take place in our routine life and occur everywhere 例1：上街买菜、到个体商店买衣服等 例2：在家里为做家务事与父母兄弟协商 例3：同学在宿舍里出现矛盾而进行协商。 例4：房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判 例5：工商企业从国内外采购原辅材料 例6：中国加入WTO的谈判； 例7：中国商务部就中欧纺织品的反倾销谈判 例8：朝核六方谈判与伊朗核危机谈判等,为什么要学习商务谈判,为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个人能不能享有充实、愉快、满足的生活。 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说，在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。,对于个人而言，每个人赚钱速度最快的时候就是他在谈判的时候。 对企业而言，成功的谈判是企业获得利润最为便捷的方式。企业可以通过有策略的谈判，降低原材料成本，提高销售价格。 管理者在企业的地位越高，其参与谈判的标的额越大、他们的谈判技巧和水平对于企业的盈利和发展的影响也越大。,学习要求,1、充分掌握谈判技巧和礼仪规范理论。 2、积极参与课堂互动与实训环节，完成课后作业。 3、不得无故缺席和无故缺交作业，有以上现象出现，将扣平时分，情节严重者将取消考试资格。 4、充分利用各方资源，扩充知识。,主项目一 商务谈判的基础知识,请 思 考,什么是谈判？ 你是否进行过谈判？ 你认为谈判的目的是什么？ A.搞定对方，让对方按我的想法办事 B.让对方利益最小化，让本方利益最大化。 C.双方共同行动，以便收益大于单方行动 D.达成交易,选A的：一厢情愿型（2分） 选B的：短期利益型（2分） 选C的：高瞻远瞩型（5分） 选D的：实用主义型（3分）,项目一：认识谈判,一、什么是谈判？ 谈：说话或讨论 判：分辨、评定、判决 谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,项目一：认识谈判,产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足,知道并愿意为需求的满足 付出代价,谈判双方同时具备上述条件,二、谈判产生的三个基本条件,人才市场：个人找工作难，企业招人也难,企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金丝边眼睛，夹着笔记本电脑。 这位应届生先自报家门，然后提出要求：你们公司能否提供10万元年薪，一个月的带薪假期和一辆国产的工作用车？ 企业老板回答：我给你20万年薪，两个月的带薪假期和两辆进口轿车，一辆你上班用，一辆你度假时候用。 哇！应届生高兴地跳了起来，真正感觉到了什么叫苍天有眼；是真的吗，老板？你是不是开我玩笑？ 。,项目一：认识谈判,相互性,协商性,博弈性,公平性,目的性,三、谈判的特点,项目一：认识谈判,3、谈判的特点 目的性：满足各自的需要 相互性：双方或多方参与 协商性：双方的在差异和冲突中寻找共同点 博弈性：选择和运用策略的过程 公平性：参与自愿，认同结果,项目实训一,以下项目中是否具备产生谈判的条件 P3 要求:1、请做出判断 2、不具备的请写出原因 课堂练习,项目二：商务谈判,一、什么是商务谈判？ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经济交往活动，也有人称为经济谈判。 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P4,项目二：商务谈判,主体,客体,目标,方法,谁来谈？ 组织或个人 有台前有台后 有关系主体 和行为主体 （代理委托）,谈什么？ 谈判的指向 谈判议题,希望是什么 最终达成协议,如何谈 谈判方式、 策略 技巧,二、商务谈判的要素,项目二：商务谈判,三、商务谈判的特点 以获得经济利益为目的 以价值谈判为核心（价格谈判） 合同的准确严密性,项目二：商务谈判,四、商务谈判的三个层次,满足双方需求的创意突破,男友喜欢看球赛 女友喜欢看演唱会 自己看满意度3分 一起看满意度5分 陪着对方满意度4分 纳什均衡：（又称为非合作博弈均衡，是博弈论的一个重要术语，以约翰纳什命名）任何一方如果单独改变目前状态，既不会给自己增加收益，也不会给对方增加收益。,男 友,女友,B.男友0分 女友0分,D.男友3分 女友3分,C.男友4分 女友5分,A.男友5分 女友4分,看球赛,看球赛,听演唱会,听演唱会,商务谈判类型,参加人数：个体谈判 集体谈判 利益主体数量：双边谈判 多边谈判 谈判地点： 主场谈判 客场谈判 主客场轮流谈判 中立地谈判 谈判方式： 纵向谈判 横向谈判 谈判性质： 意向性谈判 实质性谈判 关键性谈判,哪些是商务谈判？ P8 要求:1、做出判断 2、写出主体、客体、目标 课堂练习,项目三：商务谈判的基本原则,1合法原则,2平等互利的原则,3诚信原则,5效益原则,4目标原则,6守约原则,项目三：商务谈判的基本原则,判断谈判成功的标志,项目三：商务谈判的基本原则,原则式谈判法 按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 原则式谈判也称价值型谈判。 这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心罗杰 费希提出，故又称哈佛谈判术。,项目三：商务谈判的基本原则,原则式谈判法 原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人； 他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益， 而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。,原则式谈判的提出者将谈判的关键概括为四个基本点： 区别区别人与事，对事实强硬，对人要温和； （参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。） 利益谈判的重点是利益不应该是立场； （谈判人员应该将利益即谈判的目标作为讨论的重点，而不要争执立场问题。）,选择在谈判之前，应该制定可供选择的方案； （事先制定方案，可以避免临时决定的极端和片面。） 标准坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。 （在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。）,训练项目： 猜猜我是谁？ 课本第十页 1、举例说出13项生活中的游戏规则 2、为什么会有人被取消提问资格？ 3、写下你对这个游戏的思考,如果你想知道自己的谈判水平和行为特点，请先完成以下自测题： 1、你认为谈判是为了 （1）与对方达成协议 （2）战胜对方，获得自己想要的利益 （3）在照顾对方需要的基础上尽可能获取更大的利益 （4）采取一切可能的办法让自己的利益最大化,2、你是某环保设备厂商的销售代表，参加上海某集团的采购竞标。共有8家供货商参与竞标。此时，你的报价是 （1）最高，以显示自己的信心 （2）中等或偏上，给自己留一定的余地 （3）略高于自己的防御点报价 （4）直接报在防御点上,3、你作为销售主管，与一大型制造商进行新产品价格谈判。对方精通财务并表示采购量相当大，但是要求你提供详细的零配件材料及价格构成表。你是 （1）要求财务部门如实提供原材料及成本价格信息 （2）请求财务部门配合编制不精确的信息报表 （3）拒绝提供任何信息 （4）向对方表示歉意，这是公司机密,4、你想购买一家食品店，对方报价35万元，你认为该价格尚属合理。此时你是 （1）还价28万元 （2）问他能不能再便宜一些 （3）找理由要求对方重新报价 （4）要求对方对该报价进行解释,5、在你与甲进行的一场谈判中，你发现自己因为不熟悉市场行情而作了太多的让步，你希望继续谈判但这样下去势必对自己很不利，此时你会 （1）否认以前对自己不利的承诺 （2）责怪对方欺骗了自己 （3）寻找借口换一个人与他谈判 （4）为了信守承诺，打算承受自己失误造成的后果,6、你是一家玩具厂的厂长，有位客户同你讨价还价后告诉你，如果单价再降1元，他就和你成交，否则他就到别处去买。此价格比防御点略低。此时你是 （1）低于防御点成交，就少赚一点吧 （2）告诉他要走就走，你没办法了 （3）告诉他市场上不可能有更便宜的价格了 （4）建议改变其它成交条件,根据谈判者对利益的不同看法、行为特征及谈判水平，谈判者可以分为以下几种类型： 第一类型 “驴” 特点是只考虑自己的需求和利益，不考虑对方的需求和利益。不爱动脑筋，不做谈判准备，寄希望于临场发挥。顽固强硬，缺少灵活性，必然丧失很多谈判成功的机会。 第二类型 “羊” 特点是缺乏为自身利益而斗争的意识，为达成协议，会无原则地妥协退让。听人摆布，屈从于压力。老是担心对方退出谈判，甚至连对方不高兴也要害怕。,第三类型 “狐” 特点是为达到自己的需求和利益，经常耍阴谋诡计，诱使他人落入圈套，有时甚至不择手段。能洞察他人弱点，对软弱的“羊”他会威胁施压，对愚蠢的“驴”则会隐瞒欺骗。 第四类型 “枭” 特点是关注谈判双方的需求和利益，眼光长远，重在建立“双赢”的关系以获得共同发展。面对威胁与机遇都能处变不惊，灵活地应用谈判“原则”，以自己的言行赢得对方的信赖和谈判的成功。,项目四：商务谈判心理,一、需要层次理论 1、需要：人类对客观事物的某种欲望 具体、有针对性 反复、连续性 不断发展、提高的 2、,Diagram,Cycle Diagram,Diagram,Diagram,Diagr