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文档简介
如何查找客户资料,培训部,知识回顾-常用方法,1、网络撒网法 2、反查法 4、转介绍法 5、展会寻找法 6、广告寻找法 7、社会活动寻找法,A 当地企业黄页/目录 B 行业网站 C 信息港、招聘网,优势:能在短时间内收集大量客户资料。 劣势:信息的真实性、完整性、时效性不能保证,后期电话约访 需要花大量时间考证。,举例说明:,阿里巴巴(海外版) 中国制造 中国B2B大全: 香港贸发局: /sc 快速找客户网: 168 业务助手:(免费注册/需反查) 昆山人才网 查找资料很棒的帖子: /thread-200279-1-1.html,A 搜索引擎 B 域名注册机构 C 写字楼水牌 D 名片社,优势:方便,信息丰富而准确。 劣势:网络的开放性导致客户的重复开发;写字楼水牌在地点、 数量上有限制;名片资料可能需要付费;需要通过反查法 完善信息。,域名注册机构,A 老客户转介绍 B 朋友引路,优势:客户信任度高,关系稳定。 劣势:数量较少,作为其他开发手段的必要补充。,当面要求客户转介绍,A 收集客户名片,交流感情 B 收集展会会刊 C 了解行业信息,优势:与客户面对面的好机会,可轻松获取客户名片资料。 劣势:时间不定,数量较少,需时常留意。,/ (搜索“广州”),/ (点击“展会信息”),http:/www.1131.cc/ (搜索“广州” ),展会信息查询,A 从广告中挖掘客户 B 向客户发送广告,优势:时效性强;客户重视宣传,有推广需求,利于切入;主动 引客上门。 劣势:数量较少,靠平时观察积累;后期需通过反查法完善信息,A 成为特定社团成员 B 获取社团名单 C 与其他成员交流,优势:容易取得相关名单,方便联络感情。 劣势:花费的时间、精力、金钱较多;尺度把握不好容易导致反 效果。,客户资料的整理和完善,公司名称、地址 决策人姓名 决策人手机/电话 公司网站地址 信息化现状 产品及用户群体 行业基本状况 需求 预算 ,产品特点(优劣) 产品价格 对手名称背景 与客户的关系 客户的满意度 ,家乡 家庭状况 爱好 喜爱的餐厅/食物 近期行程 度假地点及计划 个人发展计划 今年的工作目标 ,高质量的资料是成功销售的必要前提!,合格的意向客户必须具备三个方面的条件: 一是购买力; 二是决定权; 三是有需求。 这三个要素缺一不可,只有当客户同时具备这三个方面的条件,才是我们要寻找的合格的意向用户。,客户资料的整理和完善,客户资料的整理和完善,1、一日一清本(便签本) 2、潜在客户记录本 3、意向客户记录本 4、成交客户记录本,Dont Forget It!,养成良好的工作习惯, 见客户时随身携带记事本,记录沿路的信息。 拜访完客户,顺道拜访周围的企业。 洽谈客户没成交,主动要求客户转介绍。 常参加各种社会活动,拓宽人脉,收集资料。 妥善保存客户资料,并进行重复利用。,如何精确查找资料,思考:什么样的客户需要我们的产品和服务 以网建类产品为例,大家自由思考发挥,如何精确查找资料,、客户网站到期要升级的 、客户希望提升电子商务效果的 、新公司重视企业宣传的 、对原服务商不满意,想找服务好的 、觉得老网站不美观,想改善的 、大企业,有潜在需求,针对性开发 、行业开发、地域开发 .,如何精确查找资料,工具: 、搜索引擎:百度、google等 、工商系统 、套电话,如何精确查找资料,一、搜索引擎,以GOOGLE为例 利用搜索语法查找: A、客户网站到期要升级的 版权所有:2009 昆山+有限公司 B、对原服务商不满意,想找服务好的,查口 牌不好的公司、倒闭的公司等 技术支持:昆山金牌 -信息技术 -网络科技,如何精确查找资料,C、觉得老网站不美观,想改善的,找一些老技 术版本的网站 intext:昆山+有限公司 filetype:htm D、行业开发、地域开发 行业查找: 昆山+有限公司 机械 地区查找: 昆山+制造有限公司 花桥 搜索语法: Intext inurl filetype + 一 “” 快速查找联系方式:inurl:contact intext:手机,如何精确查找资料,二、工商系统 +
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