汽车4S店续保销售话术.ppt

活动促销话术： 续保顾问：您好，请问是*先生/女士吗？ 客户：是 续保顾问：您好，我是宜宾嘉顺传祺4S店的续保顾问。 客户：你有什么事吗？ 续保顾问：我们就是想提醒您，您有一辆车牌号为*的*车，车险将于*月*日就要到期了，我店新店开业，作为宜宾第一家传祺4S店，为了回馈传祺客户，我店推出了续保返现金的活动。 客户：怎么优惠阿？ 续保顾问：今年商业险最低可以打到6.15折的优惠，且在正常折扣后的商业险金额的30%（含税）以现金方式返还，并赠送四轮动平衡一次（每天只前2名客户享受）。 客户：那你给我报一下今年的保费需要多钱？ 续保顾问：那麻烦您稍后将行驶证和身份证以微信或者短信的方式发送给我，我将尽快核算后将清单发送给您。 客户：哦，我知道了，过几天我过去。（如果客户没有问到保费价格，也可以直接让客户上门再算）,2017年一季度工作促销方案,客户：嗯，好的。 续保顾问：感谢您对奥通的支持，*先生/女士再见。 客户：再见。 拒绝处理 A、保费高 答： 保监会调整了保险公司的费率，现各大保险公司条款、费率是一致的。您看是和哪里比高呢？ 平安、太平洋、人保以外的保险公司： 1：别处给您是怎样算的呀？险种比较、保额比较、费率一样保费低必然是险种上有出入，将来真有事时可能理赔出问题，不赔或配得不够修车。我给您算的险种比较全面，如果是基本险种的话就会比较优惠。,2011年工作促销方案,3：和客户交谈的重点转到服务上，理赔绿色通道，在本店上保险的优惠措施：3000元特性礼包（2500元的家庭大礼包），赠送金卡的服务项目。 4：在本店承保划痕险可以保五年，可以减少出险次数降低保费。 平安、太平洋、人保其他渠道报价 首先报价应该是一样的，因为我给您的是最低折扣优惠， 例：要看客户是否上了划痕险，车损是多少钱保的。业务员（其他渠道）是把最多15%的手续费，给您了，但是您在联拓奥通享受的方便的定损直赔服务是在其他地方享受不到的。在其他渠道投保的客户在4S店是享受不到我们的理赔绿色通道的。不涉及人伤的单方事故，在联拓奥通是享受专人接待和优先修理的权利的。还有优质、纯正的配件所以您在奥通投保是最方便的。（向客户介绍我店的绿色通道和配件优势。）,2011年工作促销方案,B、没时间 答：若客户语气非常硬，一直拒绝-不要再进行销售，而是预约下次电话的时间；若客户是比较犹豫的拒绝-这真的是一个很好的优惠方案，您给我两分钟的时间，我可以为您介绍一下。或者您看您什么时候方便我在联系您。 C、朋友是做保险的 答：询问出险后的维修地点，理赔是否方便，通过朋友进行保险，您出险还要麻烦朋友，目前保险公司人员的流动也是非常普遍的 并且如果理赔出现了问题，您顾及人情也会很不方便。我也相信您的朋友为您推荐的方案是他们公司最优惠的，但如果是他们公司没有的优惠，他也无法提供给您。而我们目前通知您的这个优惠活动也是客户反映非常合适的，而且您在这边投保将来理赔等也会很方便。而且我们是（奥迪车品牌）的指定4S店，所以修车质量您还是可以放心的。 E、我现在离你们店比较远 答：您现在住在哪里？ 您看您的车必竟是在我们这里买的，又已经连续*年在我店做保养，您也一定很满意（我们）的服务,2011年工作促销方案,吧？像您这样的续保客户，我们今年给您保费都是打到最低折扣的，又有这么好的优惠活动，而且我店提供全市五环内的救援都是免费服务的，您可以小修在家附近，大修的时候来我们这里。 F、服务不好您可否告诉我们具体是哪里服务不佳？ 答：若理赔不好目前我们已经做了改善调整，一点也不麻烦，您如果出了单方事故只需把车开到（我店）直接定损理赔就可以了。如果是双方事故两车一起开来定损（在我店修车），我们都是直赔的，您不需要垫付任何费用。 G、考虑/和家人商量 答：我当然可以了解您需要和家人商量，如果是我的话，我也许也会这样。但是我比较担心的是我今天给您介绍了这么多您也许很难记下来转告给您的家人，这样难免会影响您家人对这个产品的判断，但是我们今天推荐给您的专案真的是非常的好，您可以根据我们为您量身定做的方案、优惠的价格及多项增值服务决定，所以我们建议您可以现在做决定。 H、先传真资料看看 答：当然传真给您没有问题，只是举手之劳，但是我担心的是传真过去的资料会太长，您还需要花很长时间去看，您看方不方便给我2分钟时间，我先通过电话向您介绍一下？。,2011年工作促销方案,服务部分 A、其他部门投保，理赔有什么区别吗？ 答：XXX只负责赔偿XX元以内，不涉及人伤的单方事故。而且。 B、你们现在讲的服务内容我怎么能够相信呢？到时候不兑现怎么办？ 答：我们现在讲的服务不是以我个人名义向您承诺的，而是以公司的名义向您承诺，如果有一天我真的不在这家公司了，公司还会在，仍然会有人继续为您服务的；并且我可以告诉您我们给客户拔打的每一通电话都是带有录音的,这您可以放心。 C、客户对我们的修车质量不信任。 答：我们是（奥迪车品牌）指定4S店，用的都是原厂配件和原厂工艺。请您放心 ，在这买的车或修过车还不放心？ D、保单怎么给我？ 答：您可以直接上门来办理，或者电话预约，这样只需要告诉我们一些相关信息，就可以给您出单，可以节省您上门等待的时间。,2011年工作促销方案,2011年工作跟进措施,E、我要怎样付费？ 答：您看您是要交支票吗？（客户说是，就解释交支票保险会3天后起期），如果不是，就说因为现在保监会规定见费出单，所以您需要直接上门缴费或者采取让我们电话出单后，您再用银行卡转账的形式付费。 F、出险以后怎么办？ 答：出险后您可以直接拔打保险单上印的（我们）报案电话与我们联系（联拓奥通理赔电话）按照工作人员的提示进行办理就可以。或者拨打保险公司统一客服电话进行报案（平安95512太保95500人保95518）。建议您先自行拍下现场照片留作备用后直接到店里来就可以了 G、保险到期后会不会通知我？ 答：我们通常会在保险到期前联系您，提醒您进行续保，因此您可以再留一个联系方式，以便我能及时联系到您。,2011年工作跟进措施,H、我能否到自己指定的修理厂修车？ 答：可以，只要您在出险后到我们公司进行定损后，您可以自己选择修理厂进行修理,但您需先行垫付修理费用,所以我建议您可以在我店直接理赔,这样会为您节省很多麻烦，并且您的修车质量也是可以保障的. K、如果是在外地出险了,该怎么办? 答:在外地出险后,您可以拨打保险公司统一客服电话报案。再按照保险公司的提示进行办理。 L、如果以后我的车要卖的话怎么办？ 答：车辆过户必须有交强险，另外商业险可以退保或者与车辆同时过户。,流失、外来的销售话术： （处理原则：弱化我们的劣势，强调我们的优势） A、你是怎么知道我的电话的？ 答：因为您的车曾在我们这做过维修、保养，我们只是想把一个优惠的投保方案介绍给您，只耽误您一、两分钟的时间。 B、 现在没时间，你回头再打吧。 答：我公司现推出的活动是非常优惠的，只要您在本月投保车险就可以全年享受（介绍活动内容） D、 现在忙，回头再说。 答：那您看您什么时候有时间，我再与您联系。我是（车行）续保的客服，叫*。稍后我把我们的活动方案和报价以短信的形式给您发