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文档简介

猎犬计划： 让老顾客帮你寻找新顾客,核心提示,作为一名优秀的销售人员，在完成一笔交易后，要想方设法让顾客帮助你寻找下一位顾客。,理论指导（1）,猎犬计划是著名的推销大事乔.吉拉德在他的工作中总结出来的。吉拉德认为，做销售工作需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会介绍新顾客的老顾客）帮助的结果。吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。,理论指导（2）,在生意成交之后，吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。如果吉拉德发现顾客是一位领导者，吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为“猎犬”。,理论指导（3）,实施猎犬计划的关键是守信用一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。1976年，猎犬计划为吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的1/3。吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，却收获了7.5万美元的佣金。,理论指导（4）,近几年，寻找准客户的方法已有大幅度的改变，这是由消费市场日趋复杂、整个社会也变得更加以服务为取向导致的。有一些销售人员还在遵循传统的销售方法，就是地毯式搜寻，这种方法一般是在不熟悉或是完全陌生的情况下，用直接拜访或拜访的方式来寻找顾客。事实证明，在现在的销售环境下，这不是最好的销售方式，很多优秀的销售人员是不采用这样的方式的。,理论指导（5）,优秀的销售人员明白，还有一种非常巧妙而有效的方法，那就是让你的老顾客给你介绍新顾客。,行动指南,要想获得更多的潜在顾客，就先要被已有顾客认可，这样才能树立口碑，成为他
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