电话邀约之葵花宝.ppt

电话邀约之葵花宝典,主讲：张和平,据统计： 80%营销公司的80%推销员每天用80%的时间进行电话行销,一、电话行销,A行销的核心理念： 1、所有的电话行销部都是一种心理学的游戏。声音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、亲切、简洁、异性之间的一种吸引等。 2、打电话是一种意志力的表现。它是跟着感觉走的一种行为模式，相信你的直觉比相信任何人都重要。 3、相信你的下一通电话一定比上一通电话要好。,B电话行销的三大准则： 1、大声 2、兴奋 3、坚持不懈,C电话行销前的准备：,1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸 3、16开的大本子。在本子里记录： 公司、地址用红色的笔 姓名、电话用黑色的笔 时间、谈话的内容用蓝色的笔,4、来电的时间和日期： 接电话（来电）的时间和日期 5、计算器 6、同类的名单放在一起,同类的电话一起打,7、传真件 成功的销售，会从一点一滴的细节开始，客户是从我们身上细节去看我们的，打电话是一件细节的事情，简单的事情重复做，魔鬼出身于细节。,A）随时随地准备发传真 B）5分钟之内发 C）半个小时之内回复（在公司），确定对方看过并回复；一天（24小时回复不在公司的），第二天回话，十点以后你好！您的传真收到了吗？ D）跟踪联系,D电话约人话术：,1、每个人都有适合于自己的一套约人话术。 2、6个问题来设计自己的话术（每个人一定要准备出三套话术）。 3、你是谁？ 4、你要跟我谈什么？ 5、你谈的事情对我有什么好处？,6、拿什么来证明你谈的是真实的、正确的？ 7、我为什么要来？ 8、我为什么现在一定要来？,针对于董事长的、老板 的、人力资源的话术是不一样的： 董事长的：关于企业如何在创业初期捆绑人才？同时在企业发展时期如何留住好人才为企业打拼？成熟时期如何引进新的人才的全新方法。 总经理：如何快速发展、快速赢利、如何拥有好的人才，留住优秀人才以及如何高效率的培养人力的全新方法。,电话邀约中要注意的五点内容:,1. 一通电话3 分钟内一定要搞定 2. 有时不要用太专业太生硬的词，可能老板就会来 3. 像老朋友一样交谈的语气、像和恋人一样交谈的语气 4. 打电话永远从赞美顾客开始 5. 坚持不懈的态度，乔吉拉德：当顾客跟我说七次“不”之后，我才有点相信他不买我的产品，但我还要试三次,E发短信和传真：,1.发短信，简短的祝福人家的话、有感情的关心，经常性的发鼓励性信息。 2.传真注意事项前面讲过了。,F约特训营话术实例范本:,1. 我是竞争力培训顾问机构的 XXX, 我有一个企业经营管理的好资讯要告诉你，你现在说话方便吗？ 我们在X月X日 举办一次企业经营与人才战略的特训营，那我们邀请的都是企业的总裁参加，现在特意邀请到您这边，不知您那天有没有重要的安排？,2.我是竞争力培训顾问机构的 XXX，您现在是公司还是外面呢？ 总 裁： 你在哪里知道我的手机号？ 学习顾问： 噢，X总，像您这么成功的人哪里收集不到您的名片呢？,总裁： 您把详细的资料传过来给我 先看一下。 学习顾问： 这样的，X总，我现给您传过来只是一份邀请函，详细的资料在我们的现场会有。,总 裁： 什么内容呀？ 学习顾问： 是一个关于企业如何选人、用人及留住好的人才为企业打拼，老师会讲一些留人的关键。( 再详细一些：是一个企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济；发展时期企业如何留住好的人才为企业打拼，企业在成熟期如何引进新的人才。),总 裁:时间忙。 学习顾问： X总啊，时间是重要性的安排，我知道您一定很忙，忙的目的是要把企业经营好，那我们课程所讲到的就是企业经营当中最重要的关键: 关于如何选人、用人有吸引人才，如何降低成本，高效率、快速 培养人才的渠道。请问X总你对这个有兴趣吧？,总 裁：是！ 学习顾问： 这样吧！我现在把邀请函传过来，确认后请让您的助理帮我回传到公司，我这边帮您安排好报名。,问：什么样的形式？ 前面学习加上后面研讨的形式？ 问：什么人讲？ 1.国内最顶尖人才战略培训专家 2.行业顶尖营销策划专家 3.国内团队执行力训练第一人 4.终端会娱乐天王 5.超10 年美容企业运营和美容院店务管理资历的顾问团队,问：如何收费？ 我们的老师都是行业 最顶尖的人才，我先把资料给到您，看看怎样帮到您，塑造价值，切莫报价,二、相关问题解答：,1.没有时间 是的，X总：我知道您没有时间, 同时有一位伟人说过，我们永远没有时间去做所有事情，但我们永远有时间去做最重要的事情，您同意吗？ 我作为一个企业文化的传播者，我有义务将这最好的资讯告诉像您这样优秀的、成功的、非常有头脑的企业家。那您看我是给您留两个还是三个位置。,2.我很忙: 1)是的。X总：我知道你很忙，所以我才打电话告诉您一个如何不忙的好咨讯,我们专门针对您忙的问题来研讨，如何找到优秀的人才替我们分担解忧的十七个方法，您看我是给您留两个还是三个位置。,2)是的，X总我知道您很忙，同时我想请教您一下 忙不代表效率，您同意吗？李嘉诚比我们成功，您说是吧！李嘉诚不一定像我们这样忙您同意吗？因为李嘉诚已经找到了优秀的人才帮他分担工作。所以 我们课程专门研讨如何留住优秀人才替您分担解忧的十七个方法。您看我是给您留两个还是三个位置。,3)是的，X总我知道您很忙，忙是为了赚钱，您同意吗？我们的竞争对手也在忙着赚钱您说是吧？假设今天我们的竞争对手来了，而我们没来，他们学到了行业最先进的十七个留住优秀人才的方法。而我们没有学到。对我们说是不是很大的损失呢？,假设今天我们来了，而我们的竞争对手没来，我们是不是把握了一个超越竞争对手的机会呢？我想象您这样优秀的、有头脑的企业家，绝不会放弃这样的机会您说是吧？那您看我是给您留两个还是三个座位。,客户挂断我们的电话怎么样办？ 答：重新拔遍。 您好，X总不好意思电话怎么掉线了。,客户说不感兴趣怎么办？ 答：1）是的，我知道您不感兴趣，那么请问一下您对什么感兴趣呢？ 2）真的很遗憾X总，我想您对这样企业的关键性的问题都不感兴趣我不知道您再对什么能够感兴趣。,如何突破前台找到老板？,您好！请问王总在吗？不好意思，我是在广交会上遇到他，当时我记得他说他姓王，那么请问小姐你们老板贵姓？,您好！请帮我转到财务部（或者市场部）好吗？请问王总在吗？不好意思，我是在广交会上遇到他，当时我记得他说他姓王，那么请问小姐你们老板贵姓？,如何查到老板的手机号码？ 您好小姐，我是他外地的朋友（我是他朋友）我把他的手机号码放在家里了，我现在有急事找他，请问他的手机号码是13XXXXXXXXX。（此方法必须知道老板的姓名）,三、电话确认时间和话术 （二次）,1、11-12点钟。您好，X总，我是XX啊，今天我已经帮你留了两个位置，您看够吧？XX酒店您找得到吗？ 你来的时候到前台签到时，有小姐问是谁约您过来的时候，您就说是XXX就可以了,培训会中途见面如何找到人及语术：,如果人多? 例如：四家公司,二家总经理，一家人力资源部，一家助理。最好方法：找人帮助。如果没人，先跟二个总经理的。 关机或不接怎么办？一个一个问。 话术：听了X老师的课程感觉不错吧？请问贵公司有多少职员？中层管理人员有多少名？以前参加过类似的培训课程吗？贵公司现在对哪些培训感兴趣？,培训会之后成交话术 （成交三把刀）,您好!X总:今天听了我们X老师的课程之后，感觉应该挺好吧？回去之后对工作应该有一些帮助吧？,贵公司有多少人？中层管理人员多少人？ 假设我们今天能达成合作的话，您看哪一种合作方式最合适呢？您看是办学习卡还是到企业培训比较适合您的需求呢？,总裁：办学习卡是怎么回事？ 全年可参加12人次，全年12场课程 。假如XX课程您来5个人，那么12人次减去5个人，假如XX课程您又来3个人，那么12人次上再减去3个人，剩下4人，以此类推。,您看，是学习卡还是到企业培训比较适合您的需求呢？依您之见，是学习卡比较适合您，对吗？,杀手成交动作细节： 抓住对方的手（握住，不轻不重）来，X总在这里确认一下，我把优惠名额给您留下来！（漂亮女士抓男性老总，潇洒男士抓女老总）,问：您看，X总今天是交500还是1000元定金？是1000元还是2000元？ 问：X总是明天上午九点有空还是下午二点有空？我把学习卡给您送过去。 问：您看是现金还是支票？ 站起来：恭喜您今天做了一个明智的选择！然后送客。,四、如何给痛苦 （3把刀下去，还未买卡的客户）,您好！X总，一个企业有硬件和软件之分，如果把我们的仪器设备、厂房、原料、办公文具看做是硬件的话，我们的员工可以看做是软件！请问X总，一个企业真正为我们赚来利益的是不是我们的软件？我们经常在硬件上投资10万、100万、1000万连眼睛都不眨一下，可是我们在员工投资几千元还要考虑这么久？,正像我们老师所说的，一个企业最大的成本是没有经过训练的员工。他们出去之后，得罪顾客，损失营业额，损害我们的信誉。错误的方法大量的使用只会错的更离谱，您承认吗？一个月看不出来，二个月看不出来，一年两年之后呢？,可能就会造成公司倒闭、员工流离失所，您辛辛苦苦几十年的经营前功尽弃。假设我们投资几千块钱就可以学到成功者验证有效的方法让他们的素质提升，竞争力提升，让我们的企业象中国海尔公司，象李嘉诚的企业，那样充满活力，长盛不衰。X总，与您聊了那么久，看您就是一个做事雷厉风行、干净利索的人！来，您看是B卡还是A卡比较适合您？,五、如何跟单之解除客户异议,1、您好!X总:我是竞争力培训顾问机构的XXX.那天在XX酒店参加培训会的？听了我们X老师的课程之后，感觉应该挺好吧？正好我手上有一张我们老师的碟！您看是今天下午您2点还是4点有空。我过来送给您。顺便聊一下学习卡的事情！（今天没有时间）那我明天给您挂电话好吗？,2、您好！X总，我是XXX啊！昨天跟您说的那个碟啊，您看是今天11点有空还是下午2点有空，我顺便过来一下？,六、跟单见面的一套话术,1、赞美公司、美容院内任何一个闪光的东西！ 注意： A 要发自真心、真诚 B 赞美差异化的东西 C 适可而止,2、寒喧： 企业做了多久了？ 是销售型还是生产型？ 是股东还是自己的？ 是连锁店还是代理商模式？ 公司职员多少名？ 管理人员多少名？,A、您企业经营的这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我把你成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意分享一下吗？ B、您之所以经营的那么好，原来您做对了那么多事情，那么我们企业今年年 的目标是什么呢？,C、依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是哪些方面下功夫呢？我们要达成目标最困难的是什么呢 D、假设这些不解决，它会不会自动消失 呢？ E、三年五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？,F、一个部队要打一场胜仗。司令很重要，士兵很重要。答案是都重要您同意吗？ G、我们员工和领导都很重要！都需要学习和成长，您同意吗？特别是中国进入WTO之后，竞争越来越激烈。比得圣吉说：您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快，懂是更多！,H、我曾经去拜访一个亿万富翁。墙上条幅：靠己之能，不如集人之力，集人之力不如集人之智！企业遇到瓶颈时去集大家的智慧，突破亿元时借助外脑，那么学习卡是不是一个外脑仓库呢？所以，尽力借力借脑借脑力系统（内在的力和脑力系统及外在的力和脑力系统）,I、一家企业能持续发展，需要有自己的造血系统培训系统。如：麦当劳、肯德基、诺基亚、松下市场调查发现，摩托罗拉每花一美元的员工训练，可以连续三年提升三十元的生产力。,J、假设我们的销售部门的销售能力和技巧更好一些？我们管理部更有效率一些，我们的人力资源更有系统一些，电话行销更有生产力、客户服务更完善一些，我们的观念、点子、策略更多一些，那么我们公司未来将会变得更有竞争力，你说是吗？ K、老师价值塑造 L、签单。,七、顾客服务,服务从心开始，要以行为和言语表示服务是全方位的。 主动帮助客户拓展业务 讲课 送一些光碟、书（行业消息） 服务起来顾客的期望（善用身边的资源把它有效的整合起来提供超值的服务。）,八、成交话术：,1.我要考虑一下（成交原则） 您好，X总，您想要再考虑一下这说明您对我们的产品感兴趣，对吗？那么想问一下，您能告诉我是顾虑哪一个方面呢？是我们的课程的品质还是老师，还是我们的服务？还是价格方面呢？,2.比你们的便宜： 是的，X总，我们都希望从最低的价格买最高质量的产品和服务，您说是吧？通常我们买产品的时候，都会注意三件事：一是产品的质量；二是产品的价格；三是产品的售后服务。,但我从未发现有任何的一家公司可以以最低的价格提供最好的产品和服务。就好像奔驰汽车不可能卖桑塔拉的价格是吗？X总，有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，您说是吗？ 购买质量差的产品是最大的成本（分析）。,3.过一段时间再安排： X总经理，可以不在这个星期，但你可以先确定。我们很多人都常习惯过一段再说。结果失去很多好的机会。同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在还是呢？,到时再说 X总：我们现在是提前计划一下我们的时间。毕竟没有计划就正在计划失败，而我们都不想这样，您说是吗？ X总：我们的时间是计划在还是？,4.把员工培训好走掉怎么办？ 两个方面的培训，针对个人及针对企业，前者比较容易流失人才，而后者只是提升他们方法与技巧，假如有能力的人才会流失那说明我们的管理、领导、人力资源及团体方面有待改善，我们就安排系列这方面研讨会，请回来这方面亚洲最顶尖专家来教我们如何留住人才，请问你对学习和掌握这些方法有兴趣吗？,5.难安排人 我知道，大家很忙，同时时间只是重要性的安排你同意吗？请问老总你是要大家忙呢？还是效率高？中国首富刘永行说错误的，低效率方法大量的使用会得到什么结果？学习是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，请问是否能安排？,公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加强？ 好的人才要不要留住？ 产品要不要卖的更好？,6.一次性投资太大 是的，这笔投资说大不大，说小不小。投资没有大小的问题，只有划算不划算的问题，您同意吗？像学习卡分开投资 12人次仅需投资0.5万 。这样的投资划不划算？,7.没有时间 我知道您很忙，但忙不等于效率，您同意吗？忙的没有效率好不好？帮助您的企业不忙，效益更高，你说这样好不好？我们所有课程的目的就是帮助你们的员工提高工作效益率。是不是我们抽出一点点时间，提高员工的工作效率？这样好不好？,8.我自己学习就行了， 下面的员工不需要学习？ 我们企业有几百个员工，作为我们是家长，而我们的员工，我们的孩子不让他们提升，他们会不会受罪？也许我们企业家经过几年的努力已经不需要再去发展赚更多的钱，而跟我们一起摸爬滚打的兄弟，我们要不要为他们作考虑？兄弟们起来了，你的事业是不是也作大了呢？,21世纪已经不是个人的竞争，而是团队与团队之间的竞争。李经伟的健力宝大家都知道吧？可以现在再让我们看一下，现在的健力宝还是李经伟的吗？不是！它早就已经被第五季给收购了！所以，下面的兄弟不提升能力，企业会不会死的很惨？,九.顶尖业务员和一般业务员的区别,