疫苗销售代表职位面试指导.ppt

疫苗销售代表职位 面试指导,关于疫苗行业,疫苗的销售跟传统的医药代表的销售不一样，医药代表的领域属于治疗性医学，疫苗的领域属于预防性医学。 预防医学是目前全球医疗行业的发展趋势及重点方向，属于朝阳行业，在全球及在中国医疗市场都是发展最快的领域，发展的平台大，发展的机会多！,关于疫苗行业,疫苗的销售：跟药品的销售渠道及销售模式不一样。 药品走医院渠道或OTC渠道，疫苗走疾控渠道。 疾控：疾病预防控制中心 ，简称CDC.（以前的防疫站系统） 疫苗走的渠道是行政管理色彩很浓的，由省级CDC-市级-区级CDC-社区POV. POV指疫苗接种点，是社区卫生服务中心或医院的防保科，作为终端使用疫苗。,关于疫苗行业,疫苗的销售分工： 销售经理：一般的省级CDC和重点城市的市级CDC掌握在销售经理手中，主要维护对象为中心主任、管理疫苗的副主任、库管、采购。 销售代表：管理非重点市级CDC、区级CDC、社区POV，对POV的主任及处方医生进行学术推广，客情关系维护。,关于疫苗行业,大的跨国疫苗公司有：葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、诺华、辉瑞（惠氏）、默沙东（基本退出中国销售）、雅培（苏威的疫苗） 国内众多疫苗生产公司：上生、辽生等 目前国内最大的疫苗销售公司是葛兰素史克（原中美史克的疫苗），第二大的销售团队就是赛诺菲巴斯德。 巴斯德在赛诺菲集团内部，属于独立运作的大部门。,关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur,全球总部在法国，是法国公司。 中国总部在北京。公司内部有销售部、市场部、医学部、销售培训部、商务部等部门。 销售部门共分八个大区：,关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur,巴斯德在中国销售的产品： 爱宝维（脊髓灰质炎疫苗） 安尔宝（b型流感嗜血杆菌结合疫苗） 优博23（23价肺炎疫苗） 维尔博（人用狂犬病纯化疫苗） 凡尔灵（成人-儿童2种）（流感疫苗） Pentacel ：明年初中国推出的五联疫苗： 白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感 FDA最近批准了首个五联儿童用新疫苗Pentacel，用于婴儿和出生6周4岁儿童对白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感的免疫。本品由赛诺菲安万特集团（Sanofi-Aventis Group）疫苗子公司赛诺菲巴斯德公司（Sanofi Pasteur）开发，系以白喉、破伤风类毒素、吸附无细胞百日咳、灭活脊髓灰质炎和与破伤风类毒索结合的Hib流感病毒制成的疫苗。,候选人面试指导,面试流程,共计30分钟,面试前准备,以下为面试的不同阶段，HR或直线经理，大区经理都会问到的问题，务请做好准备：,面试问题,1. 你现在负责那几家医院(客户)? 做的最好的是哪一家? 哪一个科室最好？ 你接手的时候的销量和现在的销量是多少？（多少盒/支*价钱总销量） 你能描述一下当时的情况和你是通过什么方式达到的？怎么做？成功实例 当时你和竞争对手的比例是多少？现在变成什么样的状况？他们怎么做？ 你能描述一下当时的情况和你采用什么方法去做竞争？ 2 关系做得最好的是哪个医生？ 请描述一下你是通过什么方式达到开拓、维护KA客户？之前开多少， 现在开多少。 准备阐述成功、失败的例子及其关键？怎么分析？,面试问题,面对国内疫苗竞争对手时，也会涉及带金销售的讨论，怎么看待？ 学术推广与带金销售的区别： 关于学术推广：（一般总的销售费用在内部核算价10%以内） 1.学术拜访：拿产品资料与客户沟通（介绍产品信息、竞争优势） 2.学术会议：科内会、院内会、城市沙龙、大片区学术交流会、全国会议、 国际学术会议等 3.医院渠道：压货（中心药房、住院药房、门诊药房） 带金销售：直接与临床医生谈回扣（抗生素20-30%，其他10-15%） 拜访特点：面不会铺很广，集中某几个医生 工作重点在搞客情关系，费用准时发放 打单、统方-药房关系,面试问题,主要抓住以下几个要点: 充分准备好自我介绍-考察阐述能力,条理性 准备好自己负责的市场的数据/信息,包括竞争公司的 准备好实在具体的成功案例及失败案例,及其原因/关键点在哪里-考察实际工作中的自我学习及市场分析/决策/行动/总结的能力 在进行学术推广方面是怎么做的？哪些形式？你认为最有效的方式是什么？,面试问题,主要抓住以下几个要点: SWOT (您觉得你应聘该职位的优势/劣势/机会/威胁等) 性格特点,有什么优点/缺点 上司/同事怎么评价你,有什么建议给你 您自己的职业发展规划 (建议说:打算在应聘的这个职位上扎扎实实地做2-3年,等自己各个方面地能力有更好的锻炼,也更熟悉公司的