中国白酒行业的渠道可以说是所有行业中最不平衡.doc

中国白酒行业的渠道可以说是所有行业中最不平衡、最不统一的。有的企业在渠道建设中投入了几千名业务人员，有的个别企业虽然年销量几十亿却只有区区二三十人，有的企业早就进入精细化营销时代，有的企业却还在像做贸易一样的销售。这种差异，有的是源于白酒业各个企业的产品以及企业具有不可取代的优势，有的是由于经销商的实力档次差距太大而不得已呈现参差不齐的渠道类型。而更多的则是接受与实施现代营销理念需要一个较长的过程，从而相当多的企业仍保持着粗放式的渠道运作模式。企业的产品只有通过渠道才能分销到终端，这么多纷杂而缺乏管理的渠道类型、结构与渠道成员,必将随着行业的发展以及企业营销能力的提升而进化。由于渠道成员是公共资源，谁先取得这种渠道资源，谁就更能取得竞争优势。 那么，在白酒业，什么类型的渠道模式才是未来的主流模式呢？一、深度分销模式令人欣慰的是，经过市场走访调查，已经有一些先锋企业在中低档酒的渠道模式上，采取了快速消费品行业所熟知与熟络应用的深度分销模式，并且取得可喜的成绩。深度分销将成为白酒业中低档酒销售的一种主流模式，将不容置疑！这是由于深度分销有以下优势：1、中低档酒的竞争将向便利、实惠等终端竞争转变，而深度分销通过与经销商共同服务终端，更满足了消费者的快速、便捷需求，也抵御了竞争，取得了可贵的终端网络资源，实现了营、销与御的完全结合。2、白酒企业产品同质化严重，品牌打造非一日可成，促销方式仅以买赠、降价为主，所以，渠道成了下一步成功的关键因素，而深度分销经国内几千万营销人实战证明是最成功的渠道模式。3、经过调查，凡实施过深度分销的企业在作过测算总结后，深刻感受到其实投资于人、投资于渠道精耕，这是最划算的营销方式。现在在央视，无论一台、二台、七台、十台，都成了白酒做广告的根据地，连2010年春晚的契入式广告，就有两家是白酒，这些，已经使消费者产生了审美疲劳。4、实施深度分销的企业，还发现了深度分销给他们带来的巨大好处，那就是，整个企业的运作能力提高了。这包括，市场基础更扎实了，市场信息更真实了，价格稳定了，相比原来广告轰炸但终端不动销，现在产品回转速度快多了。也就是说，在白酒业实施深度分销的企业，实际上最终是通过深度分销，实现了企业综合能力的提升而不仅是是渠道的变革与精细化运作。5、深度分销可以复制，也就是说，深度分销已经在快速消费品行业发展应用成型，这样，在一个区域试点成功后，就可进行复制。凡是实施深度分销的企业，只要是试点成功了，就发现能大面积的复制，取得最快的发展效果！6、深度分销可最大限度地解决窜货问题。窜货是贸易式销售、传统流通模式下的蛋，在此模式下，由于政策实施不平衡或者说粗放，窜货问题不可能解决。而深度分销则使终端零售价都基本统一，过程控制到位，有效控制了窜货。二、传统批发模式传统批发模式虽然会被很多其它企业视为将来渠道模式的怪物，但在白酒业，应也会长期存在。传统批发逐渐被企业所诟病并不是因为此种模式对产品销售不好，而是该种模式运作粗放，缺乏管理，从而不易对产品流向、价格等进行管控。只要将管理植入进去，同时进行合理规划，该种模式其实是最省钱省力的方式。特别是在一些企业的业务运作难以涉及的边远偏僻地区，传统批发将还长期存在并发挥重要作用。汾酒文化源远流长，是晋商文化的重要一支，与黄河文化一脉相承。汾酒历史上有过四次成名。早在1500年前的南北朝时期，汾酒就作为宫廷御酒受到北齐武成帝的推崇而一举成名，并被载入廿四史；晚唐大诗人杜牧的千古绝唱“借问酒家何处有？牧童遥指杏花村”使汾酒再度成名；1915年，汾酒在巴拿马万国博览会上一举荣获甲等金质大奖章，成为酒品至尊；2007年，汾酒继续蝉联国家名酒，竹叶青酒成为中国名牌产品。杏花村汾酒饮后回味悠长，酒力强劲而无刺激性，使人心悦神怡。汾酒享誉千载而盛名不衰，与造酒的水纯、工艺巧是分不开的，也才有了杏花村的广泛的销售渠道。名酒产地，必有佳泉。杏花村有取之不竭的优质泉水，给汾酒以无穷的活力与经营渠道。跑马神泉和古井泉水都流传有美丽的民间传说，被人们称为“神泉”。汾酒曲中记载，“申明亭畔新淘井，水重依稀亚蟹黄”，注解说：“申明亭井水绝佳，以之酿酒，斤两独重”。国家非常重视非物质文化遗产的保护，2006年5月20日，杏花村汾酒酿制技艺经国务院批准列入第一批国家级非物质文化遗产名录。白酒业的渠道模式，当然还有团购、网购、俱乐部、品鉴会等一些渠道应用形式，茅台在高尔夫这个渠道实际特品销售，加价不少却还销量不俗，品鉴会借鉴了红酒模式也在国内重点城市开展得如火如荼.其实，白酒企业只要脚踏实地的根植市场、深耕市场，就一定能取得渠道销售的好成绩！只要愿意研究市场，就能开发出适合自己的好模式，实现以前不可能实现的跨越！编辑点评：中国白酒行业的发展正以崭新的形式出现在酒行业的市场就当中，而对营销多渠道的重视也促使行业的发展展极为迅速，加盟杏花村，感受白酒行业的营销渠道，见证中国白酒行业的发展。坚守“卖老百姓喝得起的白酒”原则山西汾酒：提价旨在规范销售渠道山西汾酒（600809）日前的发布涨价公告，消息一出即引起多方关注与种种猜想。有专家分析此举意在运用价格杠杆提升品牌价值，也有媒体猜测是为激励股价而涨价。山西汾酒董秘郭志宏在接受本报记者采访时对以上说法予以澄清，指出公司主要调整的是中档酒的价格，目标是为了整顿市场秩序、规范销售渠道。山西汾酒在公告中表示，鉴于公司发展战略需要，为进一步拓展汾酒市场，确保汾酒产品的盈利水平，决定从3月11日起对部分汾酒系列产品的销售及代理价格进行适当调整，平均上调幅度约8%左右。郭志宏表示，“此次调价主要针对中档产品，决定对中档酒中三分之一的品种进行价格调整，平均涨价幅度为8%，涉及的调价品种有30个左右。对高档酒和中档酒的价格也有一定程度的上调，但主要是针对前期促销降价的调整，总体来看价格没有变化。”相比较高档酒对成本敏感度不大的情况，中档酒涨价更易引发受成本影响的联想。郭志宏坦言，原材料与用工成本提升确实压缩了中档酒的利润空间。不过他仍强调，“此次进行涨价主要目的是为了规范销售渠道及稳定代理价格，进一步整顿市场秩序。”资料显示，山西汾酒过去销售渠道确实存在一些问题，对经销商的控制力也不够，曾经由汾酒厂生产、经销商贴牌销售的白酒品种达一百多个。专家分析，山西汾酒去年就开始整合销售体系和销售渠道，此次涨价主要针对的是销售及代理商，而并没有对所有产品调价，意在进一步调整品牌结构，规范经销商渠道。不可否认，近年来在国内高档白酒市场，“涨价”已成为流行词。相比较某些品牌一年几次的调价步伐来看，山西汾酒上次公开提价已经接近两年。 郭志宏告诉记者，公司仍然着力打造“物有所值”的品牌形象，目前暂无对高档酒进行涨价的计划。他表示，公司对高档酒市场充满信心，虽然也推出价值数万的奢侈型品种，但是主要产品还是坚守“物美价适中”、“卖老百姓喝得起的白酒”的原则。中信证券分析师许彪指出，山西汾酒涨价时机的选择十分理性。郭志宏承认涨价时机的选择经过了深思熟虑，“3月11日这个涨价的时间，既避开了正月销售的高峰期，又在春季糖酒会前夕”。坚守“卖老百姓喝得起的白酒”原则山西汾酒：提价旨在规范销售渠道山西汾酒（600809）日前的发布涨价公告，消息一出即引起多方关注与种种猜想。有专家分析此举意在运用价格杠杆提升品牌价值，也有媒体猜测是为激励股价而涨价。山西汾酒董秘郭志宏在接受本报记者采访时对以上说法予以澄清，指出公司主要调整的是中档酒的价格，目标是为了整顿市场秩序、规范销售渠道。山西汾酒在公告中表示，鉴于公司发展战略需要，为进一步拓展汾酒市场，确保汾酒产品的盈利水平，决定从3月11日起对部分汾酒系列产品的销售及代理价格进行适当调整，平均上调幅度约8%左右。郭志宏表示，“此次调价主要针对中档产品，决定对中档酒中三分之一的品种进行价格调整，平均涨价幅度为8%，涉及的调价品种有30个左右。对高档酒和中档酒的价格也有一定程度的上调，但主要是针对前期促销降价的调整，总体来看价格没有变化。”相比较高档酒对成本敏感度不大的情况，中档酒涨价更易引发受成本影响的联想。郭志宏坦言，原材料与用工成本提升确实压缩了中档酒的利润空间。不过他仍强调，“此次进行涨价主要目的是为了规范销售渠道及稳定代理价格，进一步整顿市场秩序。”资料显示，山西汾酒过去销售渠道确实存在一些问题，对经销商的控制力也不够，曾经由汾酒厂生产、经销商贴牌销售的白酒品种达一百多个。专家分析，山西汾酒去年就开始整合销售体系和销售渠道，此次涨价主要针对的是销售及代理商，而并没有对所有产品调价，意在进一步调整品牌结构，规范经销商渠道。不可否认，近年来在国内高档白酒市场，“涨价”已成为流行词。相比较某些品牌一年几次的调价步伐来看，山西汾酒上次公开提价已经接近两年。 郭志宏告诉记