推销中人员作用、自我管理的探讨.doc

【摘要】：推销员作为市场营销体系的重要组成部分，其自身能力的高低不仅决定着自身的价值，更左右着企业营销部门的效益，本文主要结合推销人员自身能力的价值作用，对推销人员如何实行自我管理，从而其实现自身的社会价值，个人价值的同时，为企业带来更多的效益进行分析。【关键词】：推销人员；自我管理；影响因素；影响效果【引言】:市场经济的大环境下，专职推销员的产生源自于企业由于自身生存与发展的需要。随着20世纪末经济浪潮的迅猛发展，进入21世纪后，社会和企业对于高层次推销员的需求更是与日俱增。达尔文曾经说过，在剧烈变动的环境中，能够生存下来的，不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些最灵活的。为此，在企业实行员工管理的措施下，推销员自身更应当加强自我管理，通过各种提高自身业务水平与能力的途径，树立自我管理的观念，从而提高工作效率，取得优秀的推销业绩，与企业一起共赢。【正文】:1.现代推销行业概况1.1推销的概念和特征推销是什么呢？企图以简单的方式陈述其定义，难免会造成以偏概全的后果。为了更清楚表达这个概念，我们从两层次来分析其义。 内容： 推销的活动是引发刺激，强化对方的需要，从而使对方产生购买行为。特点： 推销具有特定性：说服性、双向性、互利性 准则： 我们应当摒弃义商品为核心的传统观念，树立以顾客为导向的销售观念。 2. 推销人员的现状推销人员的现状分析在现代市场经济制度下，市场是经济运行的核心，一切物质产品都是商品。随着市场上商品的不断丰富和消费需求的多样化，商品推销工作日益重要，推销成了企业各项工作之首。面对其庞大的推销人员规模，不免其中出现鱼龙混杂的局面，为此，特提出现状问题。2.1销售工作挑战性强、薪水高、考核体系透明，深受年轻人所青睐；加上劳动力市场对销售人员有强烈需求，因此销售人员的离职率远高于其他群体。销售人员为了避免技能陈旧带来的人力资本贬值，更重视跨越不同组织的边界，频繁地流动。22销售人员业务流程不规范，使企业由于人为的因素造成不必要的损失。23销售人员变成了销售机器。他们忙于推销、签约，冥思苦想的只是如何销售产品，如何提高销量，似乎已经机械化了。对营销工作没有创新，对企业整体营销工作很少考虑，缺少活力与朝气。2.4在特殊的经济压力下。员工的消费欲望要超过自身消费实力，对消费品追求高档时尚，对住房等生活条件也不愿将就，超前消费意识相当强烈，因而，经济上的压力让员工对企业的“薪资福利”的牢骚很多，从而实现其自身业务能力的下降。 3.推销员的作用、职责及重要性31推销员的作用人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。而人员推销在中小型企业初期发展尤显特别重要。在组织行为学领域，自我管理是指在缺少外部约束的条件下，为提高个人绩效水平，组织成员个人在表现出来自我控制、自我约束、自我学习的意识及行为。自我管理的影响因素包括个体因素、人际因素、职位因素和组织因素等四个层面。自我管理对工作态度、个体绩效、团队绩效、组织绩效等均有一定的影响。对于推销人员，其自我管理可以提高自身的工作能力，改变自身的工作绩效，并且为团队和企业带来更多的效益和利润。3.2推销人员的职责与业务能力推销人员作为企业市场部的排头兵，不仅负责企业的市场销售计划的实施与实现，其自身的形象更是企业的代名词。而在产品销售的过程中，推销人员的素质与能力对于沟通企业与市场、顺利完成推销任务起着十分关键的作用。因此，不断的提高推销人员的素质与能力已经成为企业经营者的共识。推销人员的工作职责包括传递和搜集市场信息，实施产品推销，开拓新的目标市场，提供周到的售前、售中和售后服务，并做好善后工作。特定的工作性质也标榜了推销人员的个人素质，即成功欲望、勇气、自信、诚信为主的品德素质，产品知识、企业知识、市场知识、推销知识和消费者知识为组合的知识素质，还有身体素质。业务能力包括观察力，理解判断力，社交能力，语言表达能力，灵活应变能力以及专业的技术维修能力。综合此上的职责和能力，不难看出，作为企业的第一线战士，推销员并不单单是大众眼中的“杂牌军”。其需要优秀的个人能力和素质，从而对自身业绩与企业效益产生莫大的关系与影响。3.3推销员的重要性销售部是企业利润的主要来源，所以销售人员的重要性不可小视。4.存在的问题4.1人才流失4.11.人才个人的因素人才自身一般接受过高等教育，学习能力、接受新事物的能力强，成就欲望高，重视自身知识的获得与提高，重视个人的发展前景。企业中的优秀人才更加重视他们个人的成就和发展。如果员工发现在本企业长期无法实现其职业生涯计划目标，他们就可能通过流动到更适合自己发展的企业中去学习新知识提升自身价值，实现其人力资本的增值。这是企业人才自身具有的特点。 4.12.企业的因素企业要求人才能够创造价值，而人才要求企业提供发展的平台，使人才在实现企业目标的过程中实现自身的目标，实现企业发展和人才发展的双赢。如果人才发现企业没有提供适合的发展平台，就可能因不满而跳槽。企业存在的不利于人才成长和发展的各种问题，是造成人才流失的主要原因，具体表现在： 另外，企业的激励机制、发展前景以及企业领导者的性格特点、行为方式、领导风格、工作能力等因素，也是人才是否流失的因素。 4.13.企业人才的社会需求大于社会供给在市场经济社会里，市场竞争归根到底就是人才的竞争，企业在拥有充足的资金，物质资源的同时，若拥有一批专业知识人才，经管管理人才，尤其是拥有一些优秀战略管理人才，非程序化决策人才，企业将会持续经营，长期稳定地保持较高的速度发展。可见，人才的竞争，将是本世纪企业间的根本竞争，人才是决定企业生存与否的关键性因素，这样，必然导致企业间对人才的争夺，这就为他们提供了比一般员工多得多的职业机会4.2推销人员如何实现自我管理在市场经济条件下，一名现代推销人员如果想求得事业的辉煌，必须使自己成为一名卓越的管理者。如今，市场竞争已日益激烈，一方面产品成本在持续上涨，另一方面消费者也日益成熟，这种种现实要求新一代推销人员必须具备自我管理的技能。为确保推销成功，推销人员就必须学会如何进行自我管理，管理好时间，管理好推销分区以及处理好同顾客间的关系。为此，就要对各项工作进行组织安排，使之条理化，并制定工作计划，检查工作成效。这些也就是推销人员所要进行的自我管理的内容。4.3工作目标不明确 没有明确的工作任务，全凭个人主观想法，工作目标不明确。4.4工作没效率 目标不明确导致效率低。4.5事后不注重反思 做事往往考虑不够周全，不懂得事后反思。5.推销员存在问题的解决措施5.1人才流失的对策 从人才流入端口着手，把好人才招聘关。人才的选聘是企业与个人之间的信息沟通，为尽量减少信息不对称，要在各方面进行匹配。企业为了招聘到适宜的人才，要求做到：一是制定全面准确的职位说明书；二是招聘要多渠道、多形式、公开化、社会化，以增加成功匹配几率。 设计人才个人发展计划，即人才职业生涯规划。企业对人才进行职业生涯规划，对留住人才，保持人才稳定具有积极意义。明确员工在企业的发展方向，向员工提供实现个人专长的契机，形成员工与企业的互动，增强员工的归属感。因此，管理者应把员工发展规划作为公司生存及成长的必要投资，认识到“人才”个人的发展和满意，是公司发展的基础和保证。 建立合理的薪酬制度。薪水和福利待遇是企业吸引人才的重要因素，物质利益是人们赖以生存的基本条件和工作的基本动力，对多数人才来说，薪酬是最有效的激励手段，合理地运用好薪酬制度可有效地留住人才。企业应该根据按劳分配、效率优先、兼顾公平的原则，以人才的市场价值为依据，确定人才的薪酬。营造良好的工作氛围、组织环境。首先，建立良好的人际关系。良好的人际关系是群体内聚力的基础，内聚力是群体工作效率发挥的前提。其次，实现无缝沟通，增加企业员工间相互交流的机会和动力，增加上下级之间、同级之间相互交流的机会和动力，增进彼此的了解和关心，使企业呈现融洽的气氛，鼓励员工通过社交，接触来加深联系，以增加人才的工作满意感，使人才全身心地投入工作，以积极的态度享受工作的乐趣，其工作效率也会不断提高。再次，要让企业人才有机会参与各种重大问题的讨论，参与企业重大事情的决策、使其感到自己是企业的核心成员，是企业的主人，对企业的核心价值和经营理念，产生认同感，归属感，激发其更大的工作热情。 5.2自我管理职业化高效的推销人员与业绩不佳的推销人员区别很多，职业化素质就是其中一个非常重要的因素。推销人员通过学习和有效的进行自我管理，对于调整自身态度，重新定位自己的角色，找到与企业与工作更好的融合方法有着很大的帮助，从而带来更多更高的绩效。推销人员首先应当自己认清，自己所处的企业是什么，工作的场所是什么，随之实现工作状态的标准化、规范化、制度化，从而在知识、技能、观念、思维、态度、心理上符合职业规范和标准。在规范了自身的职业素养，职业化行为，职业化技能后，那么个人职业化便实现了。5.3设立工作目标为实现有效的自我管理设立工作目标作为实现自我管理的方向指导，会使推销员的工作具有方向性和目的性。那种没有明确目标的推销，必将导致推销的盲目性。5.31 区域式目标区域式销售目标，是推销人员负责一个区域的全部销售业务，从而实现目标。5.32产品式目标推销员负责销售其中的一种或几种产品的销售组织形式，以此为目标。5.33 顾客式目标是销售人员负责向一类顾客进行销售活动的目标。5.34 个人成长目标个人成长目标的设立包括四方面的技能：与人沟通交流技能、专业知识水平、自身所学的推销技能等。5.4效率原则进行自我管理在设立工作目标的基础上，根据工作目标应制定的行动战略，从而达到较高的工作效率。5.5决策与反思原则在朝向所确立的工作目标努力的整个过程里，推销员更应擅长做出自身的个人决策；成功和失败后，应当以汲取到成功的经验和失败的原因，从而也为你奔向下一个目标奠定了起点。 【总结】：推销人员的自我管理是管理的最高形式，是管理的最高境界，同时也是有效管理的基本条件。在管理制度制定时是否考虑过这些条条框框同样是要求自己去遵守的，实施管理前先自检是否做到尊重与遵守，自我管理不仅是管理实施的保障，更是有效管理的基本的要求。在新经济环境下，知识型员工越来越多，员工的知识更加丰富，思维更加活跃，活动空间更加广泛，自主意识不断增强，管理者难以完全靠制度来管理员工。对于企业管理者来说，自我管理是管理的最高境界，是最经济和有效的管理方法。推销人员加强自身的自我管理，最终会实现自己的人生价值。【Abstract】Salesman as the market an important part of the marketing system, the level of their own ability to determine not only its own value, but also about the benefits of a corporate marketing departments, this paper combined with the value of their own ability to sell the role of personnel, marketing personnel on how to implement self-management to the realization of their social values, personal values, while bringing more benefits for enterprises to analy