201505组织间销售重点及答案.pdf

组织间销售组织间销售 201505 资料资料 一、选择题 1、什么叫渠道设计什么叫渠道设计? P211 为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程 2、当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品时，其分 销结构属于？（选择性分销）（选择性分销）P215 3、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面 ? P66 1、包括联盟协议谈判；2、核心资源的保护；3 制度和组织结构的联结 4、组织采购影响因素中的人际因素特点、组织采购影响因素中的人际因素特点 ?P45 采购中心的成员担任着不同的角色。 人际因素就是指织采购者内部参与购买过程的和各种角 色的职务、地位、态度、利益和相互关系对购买决策的影响。 5、什么是组织市场调研什么是组织市场调研 ? P111 组织市场调研是指系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。 6、市场细分产生和运用基于客观基础市场的异质性与资源的有效性客观基础市场的异质性与资源的有效性。 7、交易税属于变动成本吗交易税属于变动成本吗? 8、影响定价的因素有哪些？影响定价的因素有哪些？P252 答:竞争情况、成本、市场需求、定价目标、对其他产品的影响、政府法规 9、微观市场细分的依据有哪些、微观市场细分的依据有哪些 ? 86 关键的采购标准、采购战略、采购的重要性、组织的革新性、采购中心的组成、个人因素。 10、提高产品合作开发，企业应该遵循哪些原则、提高产品合作开发，企业应该遵循哪些原则 P158-159 企业必须遵循的原则包括目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则，分工明确原则。 11、什么是技术狂热者、什么是技术狂热者 ?P152 技术狂热者也是创新者对于了解最新的技术创新很有兴趣， 他们在组织中对于其他人对产品的 认知有着强大的影响力，但是缺少对于资源的控制权 12、广告目标的效果有哪些、广告目标的效果有哪些 ?企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么 ? P284、P289 答：广告目标可以分为三种效果： （1）销售效果 （2）行为效果 （3）传播效果； 投放媒体的选择：最终是由广告的目标受众决定的。 13、组织购买者包括、组织购买者包括 ? P6-11 工商企业类顾客、政府类顾客、机构类顾客 14、在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括包括: P248 包括获得成本、占有成本、使用成本，三种成本的内容。 15、什么叫组织购买品、什么叫组织购买品? 什么叫派生需求什么叫派生需求 ? P3 P13 组织购买品通常是指出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等 目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。 派生需求是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 16、组织市场中，产品定价的、组织市场中，产品定价的 3C 棋式中的棋式中的 3C 指的是指的是 ? P260 3C 是指顾客需求（customer） 、成本函数（cost） 、竞争者价格（competitor） 。 17、什么是营销情报、什么是营销情报 ? P104 某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集，整理与分析活动。这些资料和信息 被称作组织市场的营销情报, 组织市场的营销情报是指制定企业经营决策和营销战略所需的 资料和信息。 18、成本导向定价法考虑的因素包括、成本导向定价法考虑的因素包括 ? P260 综合考虑生产产品所需要的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献三方面因素确定 产品价格。 24、关系营销的概念、关系营销的概念 ?P56 所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出去，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以 整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。 19、关系营销的特征有哪些、关系营销的特征有哪些 ? 采取什么样的营销战略采取什么样的营销战略 ?P97 关系营销的特征：关注、信任和承诺、服务。P58 采取什么样的营销战略：战略联盟 20、失败的新服务开发类型有哪些、失败的新服务开发类型有哪些 ? P185 次要的低市场潜力的服务 计划拙劣的“工业化”克隆 21、什么叫设备制造商、什么叫设备制造商? 打字机、纸张、各种表格等是否属于辅助产品打字机、纸张、各种表格等是否属于辅助产品 ? P4-5 P7 购买产品的目的是用其组成自己的产品的企业就是设备制造商。 打字机、纸张、各种表格等属于辅助材料，而辅助材料属于辅助产品，所以它们也属于辅助 产品。 22、什么叫产品的认知价值定价法、什么叫产品的认知价值定价法? 成本导向定价法成本导向定价法 ?P263 产品的认知价值定价法产品的认知价值定价法是需求导向定价法中最重要的一种方法，它是以消费者对产品的价值 认知为基础制定产品的价格。 成本导向定价法成本导向定价法是在考虑生产产品 所需要的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡 献这三方面因素限制的情况下为产品确定价格。 23、组织市场进行客观市场细分的依据购买组织的特性还是采购的重要性、组织市场进行客观市场细分的依据购买组织的特性还是采购的重要性 ? 组织市场进行客观市场细分的依据是采购的重要性。 25、销售人员的独特作用表现在哪些方面、销售人员的独特作用表现在哪些方面 ? P311 1、向顾客传播知识；2、为公司收集信息； 3、为顾客提供服务； 4、寻找与识别潜在客户； 5 协调销售团队 34、销售人员的作用，注意书上每种作用所对应的具体例子。、销售人员的作用，注意书上每种作用所对应的具体例子。P311 26、什么叫分销结构中的选择性分销、什么叫分销结构中的选择性分销? 集中性分销集中性分销? 专营性分销专营性分销 ? P215 选择性分销选择性分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种定产品。 集中性分销集中性分销：尽可能多地使用商店销售商品或服务。 专营性分销专营性分销：严格限制经营本公司产品或服务的中间商数目。 27、关系营销注重什么关系营销注重什么? 目标市场战略包括哪些方面目标市场战略包括哪些方面 ? 关系营销注重一次交易 P59 目标市场战略包括无差异化营销、差异化营销、集中化营销。P96 28、广告包括、广告包括 4 个要素个要素 ?在组织市场中，每个要素的构成在组织市场中，每个要素的构成 ? 广告包括四个基本要素：分别是广告主、广告媒体、广告信息、和广告费用 在组织市场中广告主是发布广告的供应商或企业； 广告媒体是广告借由发布广告信息的媒介； 广告信息是广告索要宣传的内容；广告费用是广告主为使用广告媒介支付给媒体所有者的一 定费用。P280 29、什么叫集中采购、什么叫集中采购 ?什么叫规模采购什么叫规模采购 ?什么叫直接再采购什么叫直接再采购 ? 答：集中采购是指为了降低分散采购的选择风险和时间成本，除了一般“甲供”材料设备由项目 部（项目公司）采购外，对于某些大型机电设备等由公司本部负责集中采购。 规模采购： （没找到） 直接再采购指购买方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。 P27 30、销售人员可以分为伶牙俐齿、能说会道型；职业风范、措辞严谨型；以客为尊、注重双赢型， 三种类型人员的特征。 、销售人员可以分为伶牙俐齿、能说会道型；职业风范、措辞严谨型；以客为尊、注重双赢型， 三种类型人员的特征。 P310 31、组织市场产品分为哪三个主要类型组织市场产品分为哪三个主要类型 ? 生产性原材料、基础设备和辅助产品。P3 32、销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中定性化的销售预测方法包括销售预测既有定量的方法，也有定性的方法。其中定性化的销售预测方法包括 1、经理人员 判断法、2、德菲尔法、3、销售人员综合法 P130 33、组织市场营销情报对企业战略选择，日常运营有哪些帮助、组织市场营销情报对企业战略选择，日常运营有哪些帮助 ?P105 1、顾客价值评估 2、竞争性战略 3、市场潜力分析和销售预测 4、新产品调研 5、营销 控制 35、企业核心竞争力中的技术能力的特点企业核心竞争力中的技术能力的特点 ?（独特性、独占性、不可模仿性）P141 技术能力是企 业核心竞争力的中心能力 36、成功的战略联盟需要整合哪些内容、成功的战略联盟需要整合哪些内容 ? 1 战略整合 2 战术整合 3 操作整合 4 人际关系整合 5 文化整合 37、即时预测的特点是什么、即时预测的特点是什么 ? P129 预测 1 个月以内的事件，主要是日常销售变动，目的是为运送和存储货物提供依据 38、得勒克阿贝尔对市场界定的三维模型的内容是什么、得勒克阿贝尔对市场界定的三维模型的内容是什么 P93 阿贝尔的三维模型：顾客群体、顾客功能、技术 39、组织市场营销情报的作用包括、组织市场营销情报的作用包括 ?P105 1、顾客价值评估 2、竞争性战略 3、市场潜力分析和销售预测 4、新产品调研 5、营 销控制 40、领先型战略的概念是指、领先型战略的概念是指 ?举例说明举例说明 P158 领先型战略是指企业及时把全新的产品率先推入市场，以便在市场上取得领先的地位战略， 领先型战略是一种攻势战略。 举例说明例如某企业经济实力、 研究和开发能力、 市场能力强， 同时市场对新产品的需求迫切， 就可以实施领先型战略最早进入市场。 41、采购中心是企业设立的非正式跨部门组织，他所承担的工作是什么、采购中心是企业设立的非正式跨部门组织，他所承担的工作是什么 ? P38 采购中心是一个非正式的跨部门组织，通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来 运作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。 42、什么是独立分销什么是独立分销 ? 即在某一地区仅择一中间商为自己推销产品 43、为保证关系营销成功，应采取哪三项措施、为保证关系营销成功，应采取哪三项措施 ? P63 为了保证关系营销的成功，应具体采取一下三项措施： （1）创建一种支持性的企业文化； （2）企业理解顾客期望； （3）建立新的企业组织结构和奖励制度。 44、什么是派生需求、什么是派生需求 ?举例举例 P13 派生需求是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求。某皮革供应商密切关注消费者对皮革制 品的消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生 需求） 45、销售人员胜任能力的三个要素是、销售人员胜任能力的三个要素是 ? P310 销售人员的胜任能力主要由以下三个要素组成：知识、技能与社会角色。 46、产品价值由哪两个元素组成产品价值由哪两个元素组成 ? （质量和价格） 。P146 47、企业在进行组织市场调研时出于哪二个目的、企业在进行组织市场调研时出于哪二个目的 ?P111 答：一个是企业能够开发并推出符合顾客要求的产品或服务；另一个是企业能够制定出吸引顾 客、使顾客接受的营销组合。 48、工商企业类顾客有哪些分类工商企业类顾客有哪些分类 ?（使用者，设备制造商、分销商）P7 49、一个产品的市场定义有哪四个维度与战略决策相关一个产品的市场定义有哪四个维度与战略决策相关 ? P148 用户需求、技术、用户细分、附加值体系 （1）用户需求。在这里，相关的利益是用于满足组织购买者的需求的。 （2）技术。满足同样的需求可以有不同的方法。 （3）用户细分。不同的用户集团需要得到满足的不同需求。 （4）附加值体系。市场上的竞争者可以在一系列阶段之中进行操作。 50、组织购买品与最终消费品之间的区别包括、组织购买品与最终消费品之间的区别包括：购买对象、购买目的、产品本身 P113 51、渠道设计的第一步应做哪些工作、渠道设计的第一步应做哪些工作 ? P213-216 分析顾客需要的服务产出水平、 分析渠道设计限制、 建立渠道设计的目标、 识别可选择的渠道设计方案、 对可选择的渠道进行评估。 52、批发商为制造商提供哪些服务、批发商为制造商提供哪些服务 ? （1.场的信息收集。2.库存储备。3.订单处理）P210 53、什么叫新产品的市场生命周期潜力、什么叫新产品的市场生命周期潜力 ? P121 市场生命周期潜力是指在特定的市场环境和营销努力下，某一种产品在其整个生命周期中可 能实现的最大的销售水平。 54、什么是零级渠道、什么是零级渠道 ?什么是整体营销渠道什么是整体营销渠道 ? P225.P229 零级渠道： 也叫直接营销渠道是指产品在从生产者流向终端客户的过程中不经过任何中间商， 而是由生产者将产品直接销售给国内出口商，国外消费者或用户。 整体营销渠道：是指企业努力选择和利用最佳的出口销售渠道.进口分销渠道和目标市场国内 分销渠道，并使之紧密联系.有效合作，最终以最高服务质量满足海外目标市场顾客需要 的完整体系） 。 55、组织市场中有效市场细分的原则有哪些、组织市场中有效市场细分的原则有哪些 ? P80 （1）可测性； （2）可及性； （3）可偿性； （4）差异性。 56、组织市场调研与消费品市场调研的区别在于、组织市场调研与消费品市场调研的区别在于? P111 在于调研对象不同、调研重点不同、调研方法不同。 57、定型化的销售预测方法有哪儿种、定型化的销售预测方法有哪儿种 ?P129-133 定型化的销售预测方法有： （1）定性预测方法。定性预测方法通常是将相关的人员集合起来，运用他们各自对市场、产品 和顾客的认识，集思广益，探讨未来可能的销售情况。 （2）定量预测方法。定量预测，又称为系统预测或目标预测，有两种方法：时间序列法和回归 或因果分析法。 58、质量运动经历了三个阶段、质量运动经历了三个阶段 .每个阶段的具体内容每个阶段的具体内容 ? P145 第一阶段，企业集中于遵循某个标准或符合规格要求。 第二阶段，人们认为质量比技术细节更重要，并且对质量的追求将推动着整个业务的核心过 程。 第三阶段，企业审查与竞争对手相关的质量表现以及客户所觉察到的竞争产品的价值 59、向国际市场分销产品一般可选哪些渠道、向国际市场分销产品一般可选哪些渠道? P226 国内中间商 以国外为基础的中间商 公司组织的销售队伍 60、企业重要的昔销情报的类别、企业重要的昔销情报的类别 .各类别的具体内容各类别的具体内容 ?P105 市场情报：产业发展趋势，市场动态，经营环境，市场潜力。 技术情报：技术水平，技术革新动向，新技术营运情况。 竞争者情报：战略意图，扩张动向，核心竞争力，营销手段。 潜在顾客情报：组织规模，购买意向，购买倾向，产品用途，采购中心组成，采购标准。 渠道情报：分销商规模与精英实力，分销商满意度，分销业绩。 销售情报：市场份额，销售预测，广告效果，销售人员满意度)。 61、买主设计产品的特征是什么、买主设计产品的特征是什么 ?P148 这些产品是为满足一个或一小部分用户的需要而生生的，生产数量可能是单件的，也可能是 相对大量的。这一类产品的生产体现了制造商的能力，这种能力最终要转化为完整的产品。 62、要使顾客满意，应处理好以下、要使顾客满意，应处理好以下 4 个基本要素个基本要素 ? P173 1 产品或者服务要素、2 基础支持服务及必要的辅助服务、3 高效的修复机制、4 具有针对性 的增值服务。 63、组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是什么、组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是什么 ? 组织市场供应商选择商业展览会时应遵循的一个基本原则是企业应当选择符合展览会目标并 且目标受众经常参与的展览会，所参与的展览会应当能够覆盖足够大范围的目标客户。P299 (参加重要顾客及潜在顾客经常参加的展览会)。P300 64、销售人员培训内容包括哪些、销售人员培训内容包括哪些 ? P320 销售人员要了解公司明了公司各方面情况， 销售人员应该学习并掌握产品的基本知识， 销售人员要深入了解本公司各类顾客和竞争对手的关系， 销售人员要熟练地掌握销售技巧和展示技巧， 销售人员要懂得推销日常工作的程序和责任 65、在市场界定的三维模型中，市场主要由哪三部分组成、在市场界定的三维模型中，市场主要由哪三部分组成 ? P93 市场界定的三维模型中，市场主要由顾客群体、顾客功能和技术三部分组成。 66、竞争导向定价法包括什么、竞争导向定价法包括什么 ? 通行价格定价法（常用方法） 、竞争投标定价法 P266 67、企业进入国际市场的方式有哪些、企业进入国际市场的方式有哪些 ?P227 1 国内中间商 2 以国外为基础的中间商 3 公司组织销售队伍 68、企业选择目标市场营销策略应考虑的因索有哪些、企业选择目标市场营销策略应考虑的因索有哪些 ? （1）企业的实力； （2）产品的同质性； （3）市场的同质性； （4）产品所处的生命周期阶段； （5）竞争者的目标市场策略。 69、什么是营销部门、什么是营销部门 ?P39 营销部门的主要职能是发掘顾客的需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和 服务关达顾客的部门。 70、组织市场调研，采用观察法进行研究，必须满足哪些条件、组织市场调研，采用观察法进行研究，必须满足哪些条件 ? P115 1、所搜集到的信息必须是可以观察到的，或者是从观察到的行为中推断出来的， 2、所观察的行为必须是重复出现的，有频率的，可以按某种方式进行预测的。 3、所要观察的行为必须是持续时间短的。 71、什么叫初级原材料？什么叫二级原材料？辅助产品包括哪两方面？、什么叫初级原材料？什么叫二级原材料？辅助产品包括哪两方面？P3-4 初级原材料是指那些成为最终成片的组成部分的产品。 二级原材料是指经过初步加工的产品。 辅助产品包括支持组织正常运转的辅助材料和服务。 72、格劳鲁斯服务质量的分类内容、格劳鲁斯服务质量的分类内容 ? P171 服务质量包括三个方面：技术质量，功能质量，企业形象。 三者中企业形蠏是最难以把握和控制的。技术质量与功能质量的区别在于着眼点不同。技术质 量用来衡量服务本身，功能质量看服务对顾客的功用如何。 73、竞争导向定价法的特点、竞争导向定价法的特点 ？P265 优点： 使行业中的价格不再是顾客购买的首选因素，有利于质量的提高和技术的进步。企业 之间的竞争限于非价格因素的竞争，如生产绩效、服务质量和保证等。 缺点：按照竞争者的价格制定价格，根据竞争者的价格变动调整自己产品的价格，这无颖忽略 了企业的成本和利润目标，极大地阻碍了企业成长目标的实现。 74、完整的目标市场营销包括哪些方面、完整的目标市场营销包括哪些方面 ?P91 答：市场细分，界定市场，市场定位 75、一个产品市场的定义与战略决策相关的维度有哪些、一个产品市场的定义与战略决策相关的维度有哪些 ? P148 （用户需求、技术、用户细分、附加值体系） 。 76、组织顾客服务分为哪几种、组织顾客服务分为哪几种 ? P169 （1）产品支持服务：对应于有形产品所提供的支持性服务。 纯服务：因自己的因素而拥有市场，不必与物理产品联系起来。 77、组织购买者对产品和服务需求大体一致，无其它要求，有很强共性，企业对这类市场应采取 什么样的营销战略？ 、组织购买者对产品和服务需求大体一致，无其它要求，有很强共性，企业对这类市场应采取 什么样的营销战略？ ( 无差异化营销 )P96-97 78、直接再采购的特点、直接再采购的特点 ? P27 直接再采购指购买方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。 特点：按一定程序办理即可，基本上不用作新的决策。直接再采购往往是建立在购买者之间良好 的关系基础之上的。在直接再采购下，组织购买者所作的决策数量最少 79、网上定价常采用的策略有哪些？（、网上定价常采用的策略有哪些？（折扣价格策略、免费策略）P267 80、销售效果的概念和指标、销售效果的概念和指标 ?P284 销售效果主要是将广告目标以销售单位或销售数量进行评估。 指标：价格、产品性能、竞争者策略、客户偏好等 81、销售队伍的配置、销售队伍的配置 ?. P316 1、按地域组织销售队伍 2、按产品组织销售队伍 3、按顾客组织销售队伍 82、什么叫市场界定、什么叫市场界定?市场定位市场定位?市场细分市场细分?P91-P93 市场界定市场界定是指一个企业或经营单位的核心市场战略的总括性陈述，设计顾客需求、顾客群体、 技术等方面 P91 市场细分市场细分就是要根据组织市场中顾客的差异性， 将整个组织市场分割成若干个具有相似需求和 欲望的子市场， 从而营销人员可以根据这些子市场中的共同特征来解释和预测这些子市场中 顾客对营销刺激的反应，识别和选择市场机会，调整企业的营销策略。P78 市场细分：1、确定细分变量和细分市场。2、勾勒细分市场的轮廓 P91 界定市场：1、选择目标细分市场。2、市场细分化策略 市场定位：寻找、确认竞争优势 83、什么是销售管理、什么是销售管理 ?P316 销售管理是对人员销售队伍的计划、组织、指导和控制 84、有些产品虽然在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分，这体现了产品、有些产品虽然在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加区分或难以区分，这体现了产品 (市场市场 )的什么性质的什么性质 ? (产品同质性)P94 85、渠道成员管理包括哪些内容、渠道成员管理包括哪些内容 ? P220 研究分销渠道流程管理必须研究渠道成员的管理，后者是前者的核心 内容：1、选择渠道成员 2、获得好的中间商 3、激励渠道成员 4、经销售商咨询会议 5、利润和酬金 86、什么叫企业之间的战略联盟、什么叫企业之间的战略联盟 ?联盟成员之间的联系方式事例有哪联盟成员之间的联系方式事例有哪 5 种种? P64、P67 企业之间的战略联盟形成的驱动力一般在于一个组织期望通过与一些具有互补资源的组织联结 而提升自己的核心竞争力，并因此扩大组织的产品销路及其辐射的市场区域。 联盟成员之间的联系方式有： （1）战略整合； （2）战术整合； （3）操作整合； （4）人际关系整 合； （5）文化整合。 87、什么叫分销结构中的选择性分销、什么叫分销结构中的选择性分销 ?集中性分销集中性分销 ?专营性分销专营性分销 ? P215 选择性分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种定产品。 集中性分销：尽可能多地使用商店销售商品或服务。 专营性分销：严格限制经营本公司产品或服务的中间商数目。 88、组织购买有哪些类型、组织购买有哪些类型 ? P27 1 新购 2 修正重购 3 直接再采购 89、组织因素包括哪些、组织因素包括哪些 ? P43 影响组织购买者的因素为：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。 组织因素包括： 经营目标、采购政策、工作程序、组织结构、管理体制 90、微博属于广告媒体中的网络吗 ? 是 91、什么是成长潜力、什么是成长潜力 ? 92、广告目标的效果有哪些、广告目标的效果有哪些 ?企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么 ? P284、P289 广告目标可以分为三种效果： （1）销售效果 （2）行为效果 （3）传播效果； 投放媒体的选择：最终是由广告的目标受众决定的。 93、 什么叫产品的认知价值定价法、 什么叫产品的认知价值定价法 ?成本导向定价法成本导向定价法 ?产品定价的产品定价的 3C 模式、模式、 3C 指什么指什么 ? P263、 P259-260 产品的认知价值定价法产品的认知价值定价法是需求导向定价法中最重要的一种方法， 它是以消费者对产品的价值 认知为基础制定产品的价格。 成本导向定价法成本导向定价法是在考虑生产产品 所需要的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润 贡献这三方面因素限制的情况下为产品确定价格。 产品定价的产品定价的 3C 模式模式是指企业定价必须考虑到顾客需求、成本函数和竞争者价格。3C 是指 顾客（customer） 、成本（cost） 、竞争者（competitor） 。 94、市场调研活动中深度访谈的优点、市场调研活动中深度访谈的优点 ? P114 （1）由于深度访问法没有对问题的答案加以限制，因此可以获得比较全面的资料； （2）在访问的过程中，访问员可以根据受访者的表情和语调等行为特征确定受访者的态度和 动机，从而更准确地评价所获得资料的信度和效度； （3）没有现成结构的限制，访问中的弹性比较大。 95、什么是公司按地域组织的销售队伍、什么是公司按地域组织的销售队伍 ?按产品组织的销售队伍按产品组织的销售队伍 ? P316-317 按地域组织的销售队伍是指每个销售人员在指定的区域内负责销售企业的所有产品。 按产品组织的销售队伍就是让销售人员专攻产品系列中相当局限的一部分产品的销售 96、决策支持系统的组成部分有哪些、决策支持系统的组成部分有哪些? (数据库、决策模型、统计处理、结果显示)。P107 97、组织购买品与最终消费品主要区别有哪些、组织购买品与最终消费品主要区别有哪些 ?P200 1 购买对象的特点不同 2 购买目的不同 3 产品开发不同 4 价格不同 98、组织购买阶段主要包括哪些方面、组织购买阶段主要包括哪些方面 ?P29 1、 问题识别 2、 需要说明 3、 明确产品规格 4、 物色供应商 5、 征求供应商建议书 6、 选择供应商 7、签订合约 8、绩效评价 99、组织间销售中制定广告决策的第一步是什么、组织间销售中制定广告决策的第一步是什么 ? P284 组织间销售中指定广告决策的第一步是广告目标的设立，广告目标是由市场目标决定的。 100、服务分销方式有哪些、服务分销方式有哪些 ? 二、发挥题 1、产品从设计到制造过程有哪些创新、产品从设计到制造过程有哪些创新 ?P138 1、核心竞争力的创新 2、产品质量的创新 3、组织购买品产品战略的创新 4、主科技产业中的产品管理、新产品开发的创新 5、新产品开发的创新（创意来源：顾客 、竞争者、其他领域的产品与工艺） 2、战略联盟在管理上主要面临哪些挑战、战略联盟在管理上主要面临哪些挑战 ?64 战略联盟为其成员所带来的竞争优势有赖于成员的共同努力，所以战略联盟管理面临着特殊 的挑战： 1、包括联盟协议谈判；联盟协议为合作供了一个大到处的纲要，由于它不能涵盖所有方面， 在联盟关系开始过作时便会产生各工各样的问题 2、核心资源的保护；很多公司加入多边联盟，就公为彼此的关系管理增加难度和压力 3、制度和组织结构的联结：战略联盟的基本思想是通过企业之间的核心竞争力的联结来创造 更多的价值。 3、影响组织市场产品定价的因素有哪些、影响组织市场产品定价的因素有哪些 ? P252-257 影响组织市场产品的定价因素有： （1）竞争情况；是影响价格决策的一个关键因素，它确定了组织产品价格的上限 （2）成本； 在进行价格决策过程中，成本确定了组织产品的价格下限 （3）市场需求；客户需求状况确定了最终价格水平，所以以客户需求确认价格是最有效的 （4）定价目标；利润目标、投资报率目标、市场份额目标、顾客份额目标 （5）对其他产品的影响；企业在为一种产品定价时需要考虑产品之间的替代性和互补性程度 （6）政府法规：政府主要通过立法来对企业的定价起一定的影响 4、组织市场细分的定义？、组织市场细分的定义？ 78 市场细分就是要根据组织市场扣顾客的差异性， 将整个组织市场扮割成若干个具有相似需求和 欲望的子市场，从而营销人员可以根据这些子市场中的共同特征来解释和预测这些子市场中 顾客对营销刺激的反应，识别和选择市场机会，调整企业的营销策略。 5、新产品创意有哪些来源、新产品创意有哪些来源 ?成功的新产品开发，有哪些关键因素成功的新产品开发，有哪些关键因素 ? P156 新产品的创意来源主要包括 1 顾客、2 竞争者、3 其他领域的产品与工艺 新产品开发过程的关键成功因素：1、市场预测和技术可行性分析 2、清晰、精确的产品定义 3、关注顾客要求 4、关注质量标准 5、新产品开发过程应该具有弹性 6、关系营销策略的特征、关系营销策略的特征 (清华同方清华同方 ) 关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征 1 关注：关系营销者关注其顾客的福利 2 信任和承诺：当信任和承诺同时存在时，他们就会产生能够促进效率和效益的结果 3 服务：服务质量的提高将推动顾客满意度的成长 7、根据组织市场中产品定价的特征，分析企业根据产品不同情况如何进行产品定价、根据组织市场中产品定价的特征，分析企业根据产品不同情况如何进行产品定价 ? 251 特征：1、组织客户对价格有着更理性的认识。 定价：用供应商的保证和供应速度、付款方式、生产厂商提供的技术支持等手段来衡量 产品的客观性能以及价格的构成 2、不同的价格需求弹性 定价：组织 产品需求对价格变化的反应不是很敏感，即使价格升高，需要这种产品的 厂商也会购买以保证生产顺行进行 3、组织产品的价格经常通过双方协商来确定 定价：采用价格谈判或投标竞价方法来确定成交价格 4、衡量价格的时间跨度不同 定价：价格的重大变化会迅速损害企业活动的利益，组织购买者会寻求抵御价格变动 5、财务支持程度不同 定价：供应商企业经常要为其客户提从财务方面的支持 企业需要考虑诸多因素的影响，如竞争情况，市场需求，成本，定价目标，对其他产品 的影响以及政府法规等多方面因素影响，这些外生和内生变量对成菌制定价格 策略起着至关重要的作用。 8、组织市场产品定价的因素有哪些、组织市场产品定价的因素有哪些 ? P252-257 影响组织市场产品的定价因素有： （1）竞争情况；是影响价格决策的一个关键因素，它确定了组织产品价格的上限 （2）成本； 在进行价格决策过程中，成本确定了组织产品的价格下限 （3）市场需求；客户需求状况确定了最终价格水平，所以以客户需求确认价格是最有效的 （4）定价目标；利润目标、投资报率目标、市场份额目标、顾客份额目标 （5）对其他产品的影响；企业在为一种产品定价时需要考虑产品之间的替代性和互补性程度 （6）政府法规：政府主要通过立法来对企业的定价起一定的影响 8、组织市场细分产生的客观基础是什么？、组织市场细分产生的客观基础是什么？P78 组织市场细分的产生和普遍运用时基于：一、市场的异质性、 二、市场竞争中企业资源的有限性 9.合资企业的定义，优缺点合资企业的定义，优缺点 191 合资企业是由几个股东合作创建的公司，股东可以持有相同股份也可以持有不等股份，合资企 业需要所有者共同安排在国内外市场上生产或销售商品。 优点：优点：1、合资企业是许多国外市场的唯一进入途径； 2、合资企业会创造一些市场机遇，这些机会是单个企业所无法得到的； 3、合资企业能与地方组织和顾客建立更好的关系 缺点缺点：在维护合资企业关系时会出现问题 。 10、清华同方如何为客户提供服务的 ? 11、关系营销的基本定义关系营销的基本定义 ?狭义上的关系营销的定义狭义上的关系营销的定义 ?关系营销中的关系包括企业与中间商的关 系，企业与消费者的关系和企业与雇员的关系，这三种关系是大多数关系营销实践的核心， 关系营销的目的是能够带来长期财务绩效。关系营销的特征关系营销的特征 ? 关系营销的基本定义关系营销的基本定义：是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关 系加以整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。P56 狭义上的关系营销的定义狭义上的关系营销的定义：狭义上的关系营销就是指客户关系管理，客户关系管理是各种关 系管理的核心和基础。P57 关系营销中的关系包括企业与中间商关系，企业与消费者的关系，企业与雇员的关系，这三 种关系是大多数关系营销实际的核心。 关系营销的特征：关系营销的特征： ：关系营销的特征：关注；信任和承诺；服务；P58 12、简要说明组织顾客服务分为哪两类、简要说明组织顾客服务分为哪两类 ?P169 文化用品公司提供的是属于哪类文化用品公司提供的是属于哪类 ?为什么为什么 ?167 组织顾客服务可以分两大类：产品支持和纯服务 产品支持产品支持：对应于有形产品所提供的支持性的服务 纯服务纯服务：因自己的因素而拥有市场，不必与物理产品联系起来。 文化用品公司提供的服务属于产品支持服务。因为文化用品公司是一家以提供现代办公设备 为主体的综合性企业。公司在为社会各界提供各种办公设备的同时，也提供相应的售后服务 支持。 13、组织要成功进入政府市场必须注意哪些方面、组织要成功进入政府市场必须注意哪些方面 ? P10 1、充分了解政府采购所规定的标准和细则 2、投入研究发展经费以保证所提供的产品能够满足政府采购的要求 3、在标准产品上，努力奉行成本领先战略，以确保产品的竞争力 4、随时与政府有关部门保持联系，及时得知政府的采购计划与采购要求 5、积极探索谈判的技巧和方式，以其在谈判中占据主动地位 14、结合实际说明组织顾客服务迅速增长的主要原因。、结合实际说明组织顾客服务迅速增长的主要原因。 P168 （1）电子商务：互联网的飞速发展，使电子商务成为购买组织购买品的重要场所。 （2）外包：更多企业将核心能力以外的功能和服务让其他更专业的公司来完成。 （3）创新：从未想过的新服务正在激发越来越多的服务需求 （3）组织顾客服务在制造业份额趋于萎缩的地区发展尤为迅速，原因是： 一、虽然制造业的就业人数不断减少，但总产出实际仍然在增加； 二、制造企业持续增加外购服务的比例，尤其是购买那些超出企业核心能力的服务项目； 三、新兴的服务项目对于刺激服务需求的增长具有重要意义。 15、组织市场中产品的定价特征有哪些、组织市场中产品的定价特征有哪些 ?应如何采取其定价策略应如何采取其定价策略 ? P251 特征：1、组织客户对价格有着更理性的认识。 定价：用供应商的保证和供应速度、付款方式、生产厂商提供的技术支持等手段来衡量 产品的客观性能以及价格的构成 2、不同的价格需求弹性 定价：组织 产品需求对价格变化的反应不是很敏感，即使价格升高，需要这种产品的 厂商也会购买以保证生产顺行进行 3、组织产品的价格经常通过双方协商来确定 定价：采用价格谈判或投标竞价方法来确定成交价格 4、衡量价格的时间跨度不同 定价：价格的重大变化会迅速损害企业活动的利益，组织购买者会寻求抵御价格变动 5、财务支持程度不同 定价：供应商企业经常要为其客户提从财务方面的支持 企业需要考虑诸多因素的影响，如竞争情况，市场需求，成本，定价目标，对其他产品 的影响以及政府法规等多方面因素影响，这些外生和内生变量对成菌制定价格 策略起着至关重要的作用。 16、组织顾客服务的重要性 ? 169 公司在成为卓越顾客服务提供者的道路上所面临的最严峻的挑战是，组织内的每一个人都对顾客 服务水平承担责任。在最成功的公司里，这不仅仅是顾客服务部的责任，也不仅仅是管理者 或领导层的任务，而关乎每一个员工。只是组织内的部分员工面对着外部顾客比如前台 工作人员，而另外一部分员工主要面对的是内部顾客比如人力资源部的员工。还有一些 员工，比如财务部的，同时面对外部和内部顾客他们向外部顾客发出付款通知和开具发 票，同时他们为内部顾客提供报表和熟悉信息。要点是，每个人都有顾客。如果能改变想法， 让每个人都明白顾客服务是工作的一部分，认识到重要性，那么就会为组织建立巨大的竞争 优势。 17、组织顾客服务分为哪两类、组织顾客服务分为哪两类 ?P169 组织顾客服务可以分两大类：产品支持和纯服务 产品支持产品支持：对应于有形产品所提供的支持性的服务 纯服务纯服务：因自己的因素而拥有市场，不必与物理产品联系起来。 18、关系营销的概念及主要内容、关系营销的概念及主要内容 ? P56 所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出去，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以 整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。 主要内容：企业与中间商的关系，企业与消费者的关系，企业与记雇员的关系 19、如何进行全方位营销推广、如何进行全方位营销推广 ? 全方位营销是指在营销方面，除了传统的销售渠道之外，还要突破空间和地域的限制，建立 一种多层次的、立体的营销方式，如内外销联动、网络营销、公司团购、跨区域销售等。 美 国营销学权威菲利普 科特勒近来出版了他的新作 营销动向： 利润、 增长和更新的新方法 ， 中文版译为 科特勒营销新论 。 他在书中打破其创立、 传播并给其带来国际声誉的经典范式， 提出了营销的新范式，即“全方位营销”的动态概念。他认为互联网、全球化和超竞