蓝宝石和沧海一起聊销售.doc

沧海教你销售三板斧，斧斧砍出一片天销售一板斧:售前，建立信任 建立信任有7个关键要素：1. 一见钟情 举例如外企员工，街头骗子，传销人士，最注重外表和着装。外形是初次见面，建立信任的第一道槛。2. 专业知识专业知识包括行业的、产品的、营销的、市场的几个方面。如果一个销售人员能积累足够的专业知识，那么很容易获得客户的信任。3. 注意倾听 客户衡量你是否能帮他解决问题，依据什么标准呢？产品，服务，品牌都是看不到的，那么此时客户衡量的标准是你是否听明白了他的问题，是否能理解他的需求点，即使听懂了也要装作认真听，只为了建立信任。4. 以诚相代 在和客户沟通时，如果只在乎自己的利益，那么客户不会愿意和自顾私利的人打交道，为客户着想，也是顾问式销售的精华所在。葛优有一句话：杀人诛心。我也有一句，有时候，丢单赢心也是值得的。5.寒暄暖场 初次拜访客户，建立信任有个5同心理。同学同乡同事同行同好 通过这5个切入点，可以最快的建立信任的基础。 第5点还有一个技巧，圈子，你交往的圈子，公司交往的圈子，和客户有交集的圈子，也是一个很好的切入点。6.沟通技巧 专业化的沟通能力，提问技巧，能让客户感觉到你关注他的需求，引发共鸣，沟通的核心在于，关注客户所关注的。7.诚恳 做销售，其实应该是专家，而不是杂家，不懂装懂是大忌，交浅言深亦是大忌。【注】还有两板斧，未完待续。中原闲人：成为极品业务员之前，你要确定两个方向，卖人还是卖物？凡是两者兼顾的都成了杯具。信任的核心就是情感惯性，而情感的核心要么是肉体快感，要么是精神安全。信任的核心就是情感惯性，而情感的核心要么是肉体快感，要么是精神安全。让对方愉悦，是核心。Holly：这个我不懂，做销售不是要先把自己推销出去让客户信任你吗？然后再推销自己要卖的产品？中原闲人：呵呵，丫头，你有没有发现很多刚进入你们公司的业务员业绩就很牛逼的？如果说深刻点，好业务员不是培养出来的，而是招聘来的。蓝宝石和你一起聊销售沧海：趁着宝石哥在，我摆个擂台，销售问题，众兄弟出题来PK。 老飞：我问个，某销售人员，销售金额100万，去除成本70万，剩余30万，应该如何提成？比例取决于哪些因素？沧海：1.考虑销售人员对薪酬的心理预期；2.企业运营的合理费用；3.同行业提成水平；4.销售人员的长期价值。老飞：如果站在销售员的立场呢？沧海：好，一个给力的销售20万算合适，3-50万算中段，再往上就是高端了，当然新兴行业和传统行业有差距，创业期和成熟期也有差别。蓝宝石：沧海说的对！一个营销人员做单以前就在、应该知道自己的单子给自己带来的效益。道哥：既然是公司制定提成制度，肯定以公司为出发点，考虑到以上四点后，提成哪怕是在同行业基础上还低，只要能让销售好好干事就可以。当然了，如果能制定一些其他的奖金制度或手段，增强销售人员工作的荣誉感就好了。 沧海：别忽略了精神激励。蓝宝石：这是一个公司市场部纲领性文件，如果你们公司连这个都没有的话，建议你撤离。 沧海：下一题吧！老飞：某人开了个公司，其中一个部门一直没有合适的人，每月一共也就1万左右的营业额，3000左右的利润，这人很不满意，于是找到了一个老同学来负责这个部门，经过协商，定出的比例是利润3:7开，不料一个月下来，营业额翻了几倍，他请来的这个老同学分了近一万，这个人立马后悔了沧海：我不会这样干，我或许会调他去干新兴市场。蓝宝石：老牛有句话，财散人聚，财聚人散。这位老同学有这能力的话，借助任何一个平台都能胜任。何必一棵树上吊死？ 中原闲人：20是绝大多数企业的利润分成极限。沧海：传统行业10%都到顶了！蓝宝石：公司的情况决定了利润比例。这个比例不好说，新公司和上市公司肯定不会一个比例。我开新公司时候，曾经用过毛利50%的提成。手下只要每人赚了一个或者几个50%。而老板是集合所有人的50%.，最赚钱的当然还是老板。道哥：第三个问题，销售的一剑封喉如何修炼？沧海：销售，一剑封喉，只能说是一种理想状态，要达到这种理想菜根子：销售的一剑封喉，必须先以最快的速度找到喉结在哪里，然后集中精力磨砺剑锋，以最优势资源刺向喉结，速度要快，雨点要密集。根本不给对手和客户以机会，直到他意淫于这种享受，或者压根就没觉得这档子事儿发生过。涉猎可以广泛，思路可以发散，但成事儿必须得聚焦。沧海：这种状态具体有1. 心态管理，凡事都想成，唯心主义，别人成，我也能做到，所想必成现实。2. 时间管理，与时俱进的知识更新，以短跑的速度跑长跑。3. 知识管理。4. 支援后台。对于自我修炼，成就自身的，内心的偏执。外因往往只是暂时的，内因才是关键。道哥：持久性怎么保证？菜根子：持久性，考验的是两点，第一狼一样的耐心，第二手里的弹药。但我宁愿相信有第三点，那就是对时局的掌控。蓝宝石：额这个我写过一个案例。一剑封喉=把没有需求找出诉求点利用需求/虚求引起别人的内心波动成交。椰汁铺货那老太太，有印象吗？喉咙就是事物的关键点。抓对方关键点。开战，开展工作和公关。不论你是用剑、还是手指头、都能封喉。中原闲人：其实，这个时代，解决抗拒点或许更重要。 沧海：古往今来，成大功大名者，皆是终其一生，追求一种境界，专一欲所以成事，古人云，穷即弃时，在别人吃喝玩乐时谈恋爱时，你还在学习，思考，积累内在的功力，无所不成。蓝宝石：关键点，这一说来自于实践和经验，要想一步登天是不可能的。只能说走点捷径。少走点弯路。我说过了，营销是一种积累，一种厚积薄发。没有过实战经验的想一步成功，很难。老飞：宝石我有点感兴趣你后来怎么改的？不会一直都50%吧？蓝宝石：呵呵，用人之道在于变，培养一条鲶鱼，我把自己的业绩给他，但是只给他10%的提成。业绩最大，提成最少，你要是拿过50%。是走还是留？随意！随着客户的增加，现在的10%已经超过你以前的50%了，总体是多拿，你走吗？道哥：如果把时间因素代入，那么就是要让销售很快完成客户增加，否则离职的很快的。蓝宝石：情感 +展望+期待值 =留下+努力离职固然不少，走的是兵，不是将，铁打的营盘流水的兵，公司不会因为你的离职而损失。还可能因为你的离职而带来的鲶鱼效应更剧烈了？给别人打工时候，千万别高估自己。哪个老板会让员工不交接万手续就走？交接完？老板会那么傻？流失客户？客户是和公司打交道，跟业务员没有半毛钱关系！你看哪个公司裁员时候 客户都跑了？极品傻瓜老板除外！道哥：如此业务员如何才能体现自己的价值呢？蓝宝石：占到公司立场。和老板同心同德。只要你认准的老板人品没问题，就跟着她。就像风险投资者 ，投资的不是项目，而是人！明白吗？你们就是风险投资人，用自己的青春投资给某个老板罢了！只要你看准了，就无怨无悔。肯定会得到正果。人品，那是你跟的老板的问题，你看不好，不代表别人看不好！你走后你家老板损失了多少效益？嗯，其实，很多业务员走了以后，更多的老板市场做得更好了？你们怎么不说呢？任何事物都不是绝对的。生产关系影响生产力发展的时候，必然要被排斥，同理可证：业务员影响公司更大发展时候所以，你走的时候要看老板的态度！不挽留的，说明是你自己的问题。你觉得当老板的都不如你吗？那你做老板就这么简单！中原闲人：当你离开一个公司时，如果硬