美容院搞活动方案

1 / 15 美容院搞活动方案 为了更好的提高美容院促销活动的效果，树立美容院的外在形象，下面是学习啦小编为你整理的美容院搞活动方案，希望对你有用 ! 第一部分：联谊会的筹备工作 一、联谊会申请： 1、申请条件： (1)、汉芳签约加盟店。 (2)、至少 8 个床位， 6 个以上美容师。 (3)、美容院有效占地面积至少 120 平方米。 (4)、主销汉芳产品 (新开店 )或者汉芳产品销量至少占美容院整体产品销量的 60%以上。 (5)、连续三个月经营汉 芳月度回款额超过 1 万元 (折扣价 )。 (6)、美容院店长必须是汉芳的学员或者通过汉芳基本素质测评考核。 (7)、申请通过后，须在 10 天内提货 3 万元，用以活动备货 (折扣价 )。 、申请流程： (1)、由汉芳加盟店填写“汉芳终端顾客培训申请表”，经驻店美导审查 (有无完整的客户档案和近三个月的销售记2 / 15 录 )，区域经理审核 (美容院老板开办终端顾客培训的目的 )，报湖南信和公司经理审批，交湖南信和公司备案。 (2)、公司给通过审核的美容院提供“汉芳终端顾客培训策划方案”，美容院接 到方案后，可着手前期的准备工作。 (3)、通过审批的美容院 10 天内填写“汉芳进货单”给内务部，财务部收到货款后，通知仓库发货，售后部立即派专人负责本次终端联谊会的指导和跟进。 、申请用相关表格： (由信和公司内务部提供 ) 二、联谊会准备： 1、联谊会目标确认： (1)、销售额 (以 15 天内预计开卡数量及卖产品数量为准，正常比例为 1:4) 预计销售额：元。 (2)、目标客户开发：新客户多少个，旧有客户如何开发增值业务。 (3)、提升美容 院在社会上的公众形象。 (4)、增加老顾客与美容院及美容师的感情。 注意：本部分需要美容院根据终端客户档案卡和近 3 6 个月的销量，分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况，并形成以下衡量指标： A、 20/80 原则：是否 20%左右的客户贡献了 80%的销3 / 15 售额，至少不能低于 4:6，即 40%的客户贡献 60%的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整，为会议的策划提供依据。 B、客户商圈测定：以美容院为核心，测定公里、 3 公里、 5 公里范围内的客户贡献率，以便确定美容院的 市场覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。 C、客户亚文化确认：在 B 项测定的基础上，分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地，以便为邀约的针对性奠定基础。 D、个人贡献率：指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率 ;测定目前美容院美容师的工作负荷程度，以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。 E、单品贡献率：指汉芳单品的销售额与汉芳产品销售总额的比率 (特别是汉芳精油及口服精油 )。通过比率的对比，发现当地消费者的消费差异，为会后开套餐卡 (提供不少 于 3 种级别的卡种 )的设计提供根据 ;同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。 、联谊会目标客户确认： (目标客户是联谊会的衣食父母。目标客户不准确，效果就减少了一半 ) (1)、目标客户的标准： (由信和公司提供“汉芳目标客户标准”文档 ) (2)、目标客户的位置： (由信和公司设计并提供“如4 / 15 何锁定目标客户”的文本，美容院据此找出目标客户的分布范围及聚散地 ) 、联谊会套餐卡种设计： (1)、联谊会的卡种至少三种以上： A、分高、中、低等不同级别的消费卡。 (一方面为 消费者提供了多种选择，一方面迎合了消费者的类比心理和汉芳品牌自身的品类管理思想 ) B、其中以一至二款卡种为主打，其他卡作为陪衬。 (具体由信和公司提供样板，美容院进行个性化修改 ) C、卡种应围绕汉芳品牌主销品种、消费者心理趋向和美容院客户特点进行设计。 (2)、联谊会上可提供一个免费身体护理卡 (免费身体保养 1 次 )，通过一次免费身体美容机会和联谊会的互动效果来吸引消费者入店 (有效比率为到场潜在客户的 70%)。争取通过 1效比率为进店人 数的 60%)。这一步尤其要注意： A、首先是把潜在消费者变为开卡消费者。 B、并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。 C、消费者是一个个有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。 D、不管她买的是什麽卡种，只要她愿意经常到我们5 / 15 美容院里来做美容，那麽，总会有一天，她会成为我们最优质客户的一分子。 、联谊会促销政策设计： (1)、促销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。 (2)、促 销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。 (3)、具体促销政策由信和公司和科医美容联合统一制作。 例：下面是一个附在邀请函内的简单的促销方案： 、联谊会邀约书的设计： 邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望，也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。 (1)、邀约书包含三部分内容： (信和公司会提供相应的样板供美容院选择，美容院自己制作的邀请函必须通过信和公司认可方可下发 ) A、一封信：是美容院和汉芳品牌致中青年女性的一封信。 (信的内容由公司和美容共同撰写 ;此份信函质量的优劣决定着目标客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的 ) B、“魅力之星”评选活动及优惠政策：在很大程度上决定着目标客户是否对本场联谊会感兴趣。 6 / 15 C、一张函：是一张由汉芳公司和美容院联合发送的邀请函。 (美容院自行负责费用 ) (邀请函内容由信和公司和美容院提供 ;此份邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊会 ) (2)、邀约书的设计： A、信的设计 ： a、信封：上面应有“仅供女性拆阅” 字样。 b、信文：信文不超过 1 页， 500 字 ;文风婉约、简洁，观点鲜明、质朴。 (信文例 ) 一个女人婚前婚后的真情告白 三合一活动： 全价购面膜 280 元一套 (柔肤水 +水凝 +精华素 ) 半价购眼部特护一套 455 元 (眼霜 +眼部赋活 +水份眼膜 ) 三折购夏季养膜一套 572 元 (滋养保湿 +赋活美容 +再生素 ) 再如：购基础年卡一张，可优惠五折购保健品，四折内衣等相关附属产品等 说明：结合顾客注意力，推广全套美 容院产品，有些东西反正不是用来赚钱的，想赚也可能赚不到，还不如做局部让利来达成刺激销售的工具。 打包法： 7 / 15 在许多大店里面，计算顾客全年的消费，一年年卡2000 元，卖顾客 20 瓶产品，每瓶 100 元，共 2000 元，共4000 元，但是推销 20 次会让顾客感到特别不舒服，不如做一个顾客全年美容方案：全年护理卡 4000 元加自由选用产品 20 次 (瓶 )，要固定品牌。这样基本上满足了顾客全年居家产品的需求。 说明：这样不至于经常推销让顾客反感，而且相对是赠送，顾客更好接受。 转卡法： 学习销售型连锁的转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。即顾客做了 780 元的卡，如果转卡为 3800 元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按 780元来算。依次类推。或者余额翻倍。还有一种转卡则是。 某某美容院首经常举办“月月有抽奖，天天有优惠”的活动，让有潜力有意向顾客去抽奖，人人有奖品，等领奖时，就有销售机会，顾客贪图便宜，又面子薄，受到优惠的诱惑，销售了 740 元的超值特惠卡，内容为 15 次面部经络美容护理。等顾客第二次来的时候，不管她是否想买了，通过店长、部长、经理的说服，推销价值 2000 元的眼部护理30 次。在此基础上，视顾客的购买力和欲望，可升为 3800的卡，或者直接升为 5800 的卡。如果钱不够，可由店长代垫，下次还他，定金一旦收到，第一时间上缴财务，不能退8 / 15 了。此外，还有办 9800 的终生卡，有许多优惠和好处，如果顾客带个人也来办终身卡，该顾客能享受积分优惠，价值不等。终身卡，也分类型：如暖油包身终身 1 万 5，足疗终身 1 万 5。如果顾客在美容院做护理，就多提一些转卡的人和事，让客人产生对比感和攀比心，从而达到转卡的作用。 双倍法： 凡来店的顾客购买任一服务卡项赠同等服务卡一张例如：办金卡赠金卡。买月卡赠月卡，买年卡赚年卡。还有一类方法就是双人来美容就可以只收一个人或一个半人的钱，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何设定而已，如原来一个卡价值 3000 元，双人来美容院只要 4500 元就可以，另外送一瓶产品，让另一个购买。 说明：该赠卡可以送一个朋友或者不同的朋友，但要限次数，时间。 转介绍法： 如年卡 2000 元，送价值 900 元的产品，几瓶最好有差价。再送友情卡一张 (月卡四次，价值 480 元 )，惠顾卡一张 (一次， 180 元 )，两种卡一定非本人使用，且有使用期限。 免费提供“美容月票”：某美容院为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体护理 ;凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得9 / 15 下一个月的“美容月票” ;凡在当月向本店 介绍 2 名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后一个月，美容院共发放“美容月票” 90 余张，有近 40人领到了第二个月的“美容月票”。 全年 一元钱做美容方案，将顾客去年消费者达 3000元统计出来，只要交 3000 元，再交 1 元钱，可获免费做美容机会。其介绍顾客的消费可以作半冲抵，如介绍二个顾客花了 5000 元，就冲抵 2500 元，上限为 3000 元，年底再利诱第二年或者优惠产品，一般顾客的钱都不会拿回去的。 连环累计法： 滚动累计促销案例： “ 18 元包月滚动模式”介绍：用低价吸引客源增加人气后，通过滚动促销促进消费者增加消费。 顾客消费 18 元可获得： 免费护理 4 次， 再消费月卡 200 元可获得：前面 18 元可 做购买产品的优惠，及带一位朋友免费护理一次， 再消费季卡 540 元可获得：前面所消费 218 元做其他护理 (任选 )的充值，并可获得 100 元家居产品赠送， 再消费半年卡 960 元可获得：前面所消费 758 元做其他护理 (任选 )的充值，并可获得 280 元家居产品赠送， 再消费年卡 1680 元可获得：前面所消费 1718 元做其10 / 15 他护理 (任选 )的充值，并可获得 500 元家居产品赠送， “ 1000 元充卡滚动模式”介绍： 用中等价位和较大优惠力度吸引客源，再通过滚动促销促进消费者增加消费。顾客消费 1000 元可获得：厂家赠送礼包：免费护理 4 次，含一瓶产品，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷一张 (共价值 元 )。 再消费季卡 1540 元可获得：前面所消费 100 元做其他护理 (任选 )的充值，并可获得厂家赠送礼包： 380 元家居产品赠送，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷两张 (共价值 元 )。 再消费半年卡 2960 元可获得：前面所消费 1540 元做其他护理 (任选 )的充值，并可获得厂家赠送礼包： 800 元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷三张 (共价值 元 )。再消费年卡 6680 元可获得：前面所消费 2960 元做其他护理 (任选 )的充值，并可获得厂家赠送礼包： 2500 元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷五张 (共价值 元 )。 注意：所谓“其他护理 (任选 )”指项目较高附加值的护理，比如卵巢保养，背部开穴，护理中增加精油，淋巴排毒，美发、纹绣等等。 (所有价格可以随当地消费习惯和终端商自身情况不同进行调整 ) 美容院推出一项新的答谢老顾客的促销措施。其促销措施规定：凡在该美容院购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 11 / 15 的顾客，若在 20继续购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 则在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基础上 “ 半年卡 ” 多折 “ 折 ” ; “ 年卡 ” 多折 “ 1 折 ” 。而且，今后每年如此，直至折扣为 “ 0 ” 时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。 (即：如果拥有 20 “ 年卡 ” 享受 “折 ” 的消费者， 20购买 “ 年卡 ” 则享受 “折 ” ， 201“ 年卡 ” 则享受 “折 ” 。促销措施宣布后的一周内，有 100 余消费者购买了该美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ，同时仍有人陆续咨询该活动。 分级护理法： 美丽一生终极卡 只需花 16888 元，可享受价值服务 32968 元的服务，仅限 8 名。 服务内容： 开业三天内定购，可以成为终生永久性会员，此后下个年度开始凡于某某美容中心消费项目，可永久性享受护理项目 7 折优惠，产品 8 折优惠，某某医院整形项目 7 折优惠，(或 8000 元的第二年护理消费金。价值 8000 元 )。 特聘为某某美容中心巡查顾问，及时检查本中心全面工作，有直接与美容中心资方沟通的权利与义务，宣传推广本中心， 向本中心提供好的意见或建议，年度答谢获赠顾问12 / 15 特别奖励。 全年 48 次贴心保姆 部护理，价值 100 元/次，共 4800 元。 全年 48 次贴心保姆 部护理，价值 50 元 /次，共 2400 元 全年 48 次贴心保姆 部护理，价值 50 元 /次，共 2400 元。 全年 48 次贴心保姆 体护理，价值 150 元 /次，共 4800 元。 一次性全效性无菌极致护肤课程：美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用套头等组成专用无菌组合包，一人一款，确保卫生。价值 30元 /次，二年，共 2880 元。 提供全年的美容服务整合方案，专门指定式服务，配备私人美容顾问和健康顾问。价值 600 元。 另外免费赠送全年护肤家居产品，视季节，肤质，与消费习惯，配赠价值 4888 元王牌精选产品。能满足全年家居护理定量需求。 全年优惠身体亚健康基本体检一次。价值 1000 元。 提供亲情卡 2 张，价值 666 元，每张亲密式体验服务4 次。价值 1200 元。 说明：在美容院将卡分极同时也要将服务分级，具体包括：项目分级，美容间分级，美容师分级，售后分级，活13 / 15 动分级 活动目的： 1、推广新服务项目 、提高销量 、提高