老客户转介绍活动方案

1 / 11 老客户转介绍活动方案 老客户转介计划采取递进式刺激手段，介绍数量和质量不同将获得不同奖励政策，下面是学习啦小编为你整理的老客户转介绍活动方案，希望对你有用 ! “好产品，齐分享”润东东风标致老客户转介绍计划 阐释：老客户转介计划采取递进式刺激手段，介绍数量不同将获得不同奖励政策，同时结合本店实际，再加入会员与非会员不同奖励方案。 方案内容： 介绍一名新客户成交：送 500 元精品券，会员 介绍二名新客户成交：送 B 类保养一次 , 会员 介绍三名新客户成交：送 1500 元保险或维修基金，会员 分 介绍四名新客户成交：送 3000 元保险或维修基金，会员 分 介绍五名新客户成交：送 4000 元保险或维修基金，会员 分 说 明：进阶计划中各阶奖品不可兼得。但是数量累计，奖励只可享受一次 2 / 11 方案实施细节： 1、 主要负责人：刘咏梅、王欢欢 、 主推部门：销售部 、 配合部门：市场部、客服部 、 各部门责任范围： 销售部：完善话术、各销售顾问熟练掌握话术、规范老客户转介绍的流程 市场部：在展厅内完善物料布置，在企业网站内开辟宣传专区 客服部：按照老客户新方案，对于会员进行积分充值 、 转介绍流程设计的准备 表格：老客户转介绍推荐表、试乘试驾卡发放登记表已存在 转介绍具体流程设计 场景 1：交车环节就是转介绍开始的最佳时机，此环节可以和深度试乘试驾卡联合完成对客户的首次影响 话术：推荐话术： *先生 /女士，再次感谢您成为我们狮友大家庭中的一员， 欢欢相信，您会对自己的小狮子倍加爱护。但是欢欢不得不提醒您，新车是需要一定时间的磨合才会达到人车合一的效果 (强调只有车主一人磨合 )。在这段期间内，您身边的亲戚或者是要好的朋友，也同样想感受一下您的爱车，这样会对您以后的车子的状况产生不良的影3 / 11 响。欢欢在这里温馨的提醒您： 如果您的朋友对标致汽车感兴趣，不妨将我们的深度试乘试驾卡交与他们，来润东标致展厅我们将为他们提供最为专业的试乘试驾服务。说到这，您不妨看一下我们老客户转介绍的“荐面礼”方案。若您介绍的朋友来展厅试驾并成功购车，您将获得相应的价值回报 。最后，欢欢再次衷心的祝愿您行车愉快 ! 场景设置因素：此话术影响的目的有两个： 1、推出试乘试驾卡 (深度试乘试驾政策与转介新方案并不冲突 ) 、会员转介绍在新方案中非常明显，能够影响客户对会员的认识 ;交车专员熟练掌握话术 ;在交车区放置转介绍桌卡，方便交车专员使用 到此为止，试驾卡顺利的发出，在销售顾问回访的过程中，提醒客户别忘记使用此卡，同时销售顾问发送短信，将新方案再次发送给老客户。 场景 2、客户打来电话对试乘试驾卡进行询问，这将是预约来店试驾的最佳时机 话术 ：接到 A 客户打来的电话：请问你们那里是不是提供试乘试驾服务啊 ? 欢欢：先生您好，我是润东标致店销售顾问王欢欢，您可以称呼我欢欢，先生我怎么称呼您呢 ? A 客户：我姓王 4 / 11 欢欢：王先生您好，欢欢想询问一下，您是不是拿到了我们专营店的深度试乘试驾卡了，这几天我们专营店一直都接到询问试乘试驾的咨询电话 A 客户：是的，是 *谁给我的 欢欢：恩，王先生，能麻烦您告诉我，您持卡的编号吗 ? A 客户： 00001 号，能预约试驾吗 ?我想在礼拜六的上午去试驾一下 ? 欢欢：谢谢王先生，首先恭喜您，您收到了我们的试乘试驾卡，您将获赠一份精美的礼品，在您来店的时候我们会为您送上。另外，您的预约请求，欢欢先在系统中查阅一下当日的预约安排，请王先生稍后 (20 秒后 ) 欢欢：王先生，是这样的，刚才欢欢在系统查阅了一下，很抱歉的告诉您，礼拜六的上午预约试驾时间和人员都已经排满了，因为这几天的来电预约试驾的请求很多，所以礼拜六和礼拜天都排好了，要不这样吧，王先生，欢欢为您选择一个合适的时间段，试驾等待的人员也不会多，这样您也能更好的参与试乘试驾体验，您看 您本周三或者四的上午10 点有时间嘛 ? A 客户：这么火爆啊，那就周四上午 10 点吧 欢欢：谢谢王先生，那我就给您在系统中预约了，最5 / 11 后，王先生您留一下姓名和联系方式吧，这样欢欢也方便联系到王先生。 A 客户：王 *，场景 2 的主要的目的是预约来店试驾。销售顾问合理运用话术，邀约来店。电话接待流程结束，销售顾问找到老客户的对应名单 场景 3：给老客户打回访电话，告知：您的朋友已经在某时间段预约了试驾，希望老客户到时一起来店，以增加老客户转介绍商谈 的机会。 话术： *先生 /女士，您好 !我是您的老朋友欢欢，您还记着吧 ?(记着，记着 )，耽误您几分钟时间啊，没什么事，就是想打个电话感谢您。 (感谢我什么啊 ?)您还不知道吗 ?您的朋友王先生给我们打电话了，说喜欢我们车，还预约了时间来店试驾呢，不用说，我就知道，这肯定是您帮我们做了“活广告” (哦，是他啊，对他是想买车 )，您放心，欢欢心里有数，您的朋友，就是我的朋友，他买车的事，就包在我身上了，绝对一步到位，当然还要麻烦您，您有时间带着王先生一起来店试驾吧，我亲自给您准备一份神秘大礼。 (好，到时见吧 ) 场景 3：销售顾问尽量邀请老客户一起来店，这样的话，洽谈的机会或者说进入价格谈判的机会会大大的增加。至此，前期的来电、预约、接待流程都已经完成，下面只要6 / 11 客户来店，我们就运用销售话术，快速进入价格谈判。 继续假设王先生，已经成功购车，按照我们以往的实例是这样的：王先生作为新客户将得到 500 元的代金券，而老客户将得到 500 元精品代金券，往往老客户碍于面子，会将自己的 500 元精品代金券作为人情直接送给新客户，最后老客户“两手空空”。作为我们 4S 店来说，考虑到老客户的利益，我们会私下给老客户一些 精品作为补偿。 场景 4：老客户将 500 元精品代金券送给新客户之后 话术：交朋友就得交这样的，你的朋友真是个讲究人，自己的精品都不要了，俗话说：物以类聚，人以群分 !看来您也是个讲究人，咱们看看您还能再选些什么精品 ! 销售顾问对老客户：您那么义气，把精品给了您朋友，讲究人咱就得讲究待，您给我带来客户来，我也不能枉费您白费力气 !是不是 ?说实话，这辆车提成就 100 块钱，我并不在乎这点提成，关键是您帮我完成了本月任务，至少我不用倒扣钱了。所以，这次您可帮了我大忙了，怎么着我也要请您去吃个饭 !要不我多过意不去啊 !还指望您以后多帮我介绍客户呐 ! 客户如果回绝，销售顾问可以这样说：要不这样吧，容我几天，我私下里，给您弄点精品出来，咱以后的交情还长着呢，就这么定了，包在我身上吧，到时给你电话 物料支持：展厅桌卡 (展厅、售后服务、客休区 )、老客户转介绍三折页、厕所墙贴写真、售后维修车间雪弗板。 7 / 11 1， 通过短信、电话、 方式通知老客户，带底片至第一夫人婚纱摄影店选择照片制作 01X 年日历摆件 (10 寸水晶摆台一只 ) ， 在老客户选择照片时，告知老客户，转介绍一对好友至第一夫 人拍摄婚纱照或者写真累 计 000 元以上者，可获得免费全家福套系一套， 全家福套系：服装及造型各 ,组 拍摄照片 0+ 送照片 张 1 寸放大框一副 ， 新介绍客户在享有公司现有活动的基础上同样享有全家福套系，内容同上 ; ， 转介绍两对新人全家福套系内容翻倍：服装及造型 组，拍摄照片 0+， 10 寸写真册一 本，照片 1 张， 20 寸放大框一副 ， 注意全家福套系的后期消费 ， 注意水晶摆台的设计：公司标志，联系方式 一、让客户转介绍的 3 个最佳时机 1、当客户作出购 买你的产品的时候 ; 、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时 ; 、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。 【经典话术】 ”感谢您信任本店，像您这样的成功人士，周围一定8 / 11 有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看怎么样 ?“小编学习：扣扣三六五九一一八一一 二、做好客户转介绍的 4 个注意事项 1、服务比客户预期的还要好一点，诚挚地为顾客服务，顾客满意了才愿意给你介绍。 、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点，这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 、让客户在转介绍中得到的利益多一点，拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 三、 4 种不同类型客户的应对策略 第一种客户：不要任何好处，就给你转介绍 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会让他好好的表现 一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的黄金客户。 9 / 11 第二种客户：很现实，要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就轻松多了。 第三种客户：既不要荣誉也不要金钱 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系，他会一直给你转介绍的，尽管量不大。 第四种客户：什么要求都没有，单纯和你交朋友 他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 四、加强后期维护，激活老客户 10 / 11 1、专人专岗，定期联络 企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下： (1)建立好顾客档案 为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建 档水平的高下区别。 顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。 成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。 (2)保持联络 经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： 赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务， 比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。 邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、11 / 11 组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公