销售三力模型根据成为五心销售冠军整理.doc

销售“三力”模型根据成为五“心”销售冠军 整理发布时间：2009-2-11 14:37:34浏览次数： 3817 字号：大 中 小 提起销售，大家往往各有各的想法。有些人看来，销售人员能够有机会走南闯北，这样的工作无疑会增长阅历；有些人则认为，销售工作往往需要付出辛苦和汗水，需要承受压力，这项工作对一般人来说，实在难以胜任。销售工作体力智力耐力销售工作要求销售人员必须付出辛劳，跑到销售市场一线，深入客户开展扎实细致的工作。为了得到客户的信任和认可，销售人员在承受体力和情感煎熬的同时，还需要开动脑筋，找到好的方法，以便将产品推广给客户。有时，为了赢得一个客户，他们往往要绞尽脑汁，找到一个适当的途径，赢得客户的青睐，达成一笔业务。用一位资深销售人士的话说：“销售人员为了达成一笔交易，有时确实是跑断了腿，磨破了嘴，费尽了心思，绞尽了脑汁。每一笔交易背后，都渗透着销售人员的汗水和心血。”销售工作容不得半点虚假。人们常说“一分耕耘，一分收获”，但在销售领域，销售人员常说的一句话是：“百分耕耘，百分收获。”也就是说，销售是一个日积月累的工作，需要我们付出百分百的汗水，才有可能换回百分百的收获。销售不像其他工作，付出却不一定会赢得市场回报。毕竟这一领域竞争激烈，客户有一个认识和接受的过程，如果销售过程存在缺憾，没有达到百分百的完美，是难以撬动市场，享受到市场丰厚回报的。作为连接公司和客户的一座桥梁，销售往往会受到种种因素的影响和制约，有时外界一点儿细小的变化，都会使原本要达到的交易化为泡影。同时，在销售领域，各项任务指标都是实实在在的，每一笔业务最终都会以“真金白银”的形式表现出来，掺不得一点儿水分。面对这种严峻的现实，销售人员唯有谨慎对待，努力工作，才有可能取得成功。这也难怪，很多人在进入销售行业后，面临严酷的销售现状，往往心生倦怠，感到压力重重，不知该如何应对。据一项心理健康方面的调查显示，在各个职业的心理压力测试中，销售人员面临的心理压力居于前列。除了体力、智力的付出，销售人员在承担巨大心理压力的情形下，还难以抽出足够的时间陪伴家人。在他们取得销售成功的背后，他们的家人也付出了很多。几年前，我参加了一次销售人员的表彰会，公司总裁在发言时说：“感谢你们，感谢你们将自己的青春、汗水和智慧投入到公司的销售事业中！感谢你们的家人，感谢他们对你们的工作给出了无私的支持和帮助，感谢他们为你们的事业成功默默付出、默默承受的一切！”听到这样的话语，很多销售人员百感交集，不由地流下了眼泪。所以说，销售人员要想达成业务，除了体力和智力的付出外，还必须能够承受压力，能够在压力下保持旺盛的斗志，能够有一种不达目的不罢休的持久耐力。一家啤酒厂的销售人员，为了在偏远却人口相对集中的乡镇设立经销商，几次遭到拒绝仍锲而不舍地多次拜访，一遍遍向对方介绍公司经销政策，分析市场机会。一天，在与对方通话时，这位销售员意识到对方对经销合作表露出一点儿意向，他马上信心十足地准备好资料前往拜访。不巧的是，前往该镇的唯一一班客车已经开走。这位销售员马上借了一辆摩托车动身前往。当他顶着骄阳，冒着近40的高温出现在经销商面前时，对方终于被他的执著精神打动，当即与其达成了经销协议。当这位销售人员在年终评比中以突出业绩当选销售标兵时，他总结道，人人都可以成为一名合格的销售员。道理很简单，只要你付出了辛劳，就可以保证一点：在销售排名中你不会掉队。毕竟，对初入职的销售新人来说，付出了体力，肯定能够做出最基本的业绩；付出了耐力，就会换来持续不断的业绩提高。销售收益阅历能力财力的确，为了赢得销售的成功，销售人员付出了百般努力。他们付出的这些努力，自然会为他们带来丰厚回报。有位销售人士这样评价销售这一职业：在销售领域，可以让你一年干十年的活儿，一年赚十年的钱，一年长十年的见识。这话虽有点儿夸张，却不能说全无道理。销售人员常年工作在一线，出差、拜访是家常便饭，根据客户需要随时调整自己的工作计划和安排，全力为了销售目标的实现而拼搏和努力，往往需要牺牲很多休息时间，甚至连节假日都难有一刻清闲，时间的投入比其他一些职业确实要大得多。而这期间，销售人员不光要付出时间和精力，还要克服种种不利局面，要使出浑身解数，“斗智斗勇”，进行各类商业谈判，期间的煎熬可想而知！而市场一旦打开，客户一旦认同企业的产品和服务，如果加之后续工作到位，随之而来的就可能是信任和忠诚，市场往往会表现出加速度发展的态势，销售人员的回报也就顺理成章地滚滚而来。阅历在很多人眼中，销售人员走南闯北，见多识广，似乎是无所不知、无所不晓的全才。这种看法虽说有一定的片面性，却从一个侧面反映出，一名优秀的销售人员往往具有广博的知识和丰富的阅历。销售是一种需要与人交往的职业。“三人行，必有吾师焉”，在与人交往的过程中，销售人员只要保持虚心好学、以诚待人的良好态度，就能够从他人身上学到很多有用的东西。“事事留心皆学问，人情练达即文章”，通过与人交往能为我们带来意想不到的财富。我们常说，社会是一座大学堂，置身这座大学堂的销售人员，与其他人相比，无疑有更多的机会，可以近距离地观察世间百态，不断增长自身阅历，丰富人生体验。几年前，与一位制药企业的销售朋友交流，他谈起了自己对销售工作的认识和看法。他大学毕业后，与数位同班同学一起分配到一家大型国有制药企业工作。一开始他们几个都被分配到车间，从事生产一线的工作。按照企业对他们的职业生涯设计，他们会从生产一线做起，一步步做到生产管理上来。这位朋友生性爱动，好交游，工作了一段时间，就主动提出要到市场一线锻炼。开始时，他的同学对销售工作并不看好，认为脱离自己学习的专业，实在不是明智的选择。这位朋友却不这样认为，在他看来，销售工作适合他的个性，外面的天地无疑会为自身能力的提高和自我职业生涯的发展提供更广阔的舞台。这位朋友的想法得到了领导的支持和肯定。因为在当时，制药行业竞争渐趋明显，药厂也确实需要增强销售团队的力量，为销售队伍补充一些精兵强将。于是，这位朋友顺理成章地加入到企业的销售团队，开始从事销售工作。几年下来，这位朋友已经成为企业的一名优秀的销售团队领导。回顾过去，这位朋友发出这样的感慨：天南海北地跑来跑去，与社会各类人员交往，确实从中学到很多，领悟到很多，这是在学校、工厂等环境中很难体会到的。如今，原先的同学、同事也夸奖他从事销售这几年，不仅视野开阔了，阅历丰富了，而且看问题也深刻了。由此可见，从事销售可以让人“一年长十年见识”，这也是有一定道理的。理想的销售业绩是建立在对行业市场和客户需求的深刻理解之上，为此销售人员往往需要全面、深入地了解所在行业的发展动态和相关的市场信息，需要亲临市场一线，体验、感悟市场的风云变幻，这些既有助于他们阅历的增长，又有利于他们的发展和成长。销售人员就像商业大使，他们熟悉所在市场区域的风土人情，了解所在行业的过去未来，懂得客户的内在需求。即使涉及其中的细枝末节，他们也能为你娓娓道来，其博学多识和深刻思想，不由得不让人折服。与销售人员交谈，你会了解许多不为人知的典故、趣事，认识到商品背后隐藏的深刻道理。难怪有人说，如果能够有幸与一位侃侃而谈的销售人员相对而坐，无论多长的旅途，都会让人忘掉乏味，油生一种生趣盎然、意犹未尽的感觉。能力每一笔销售业务，销售人员都会处在一种全新的销售环境，面对与以往全然不同的挑战，销售人员不得不寻找一种新的途径，以便能够克服种种不可预见的成交障碍，与客户达成一致，赢得业务。这无疑就对销售人员的自身能力提出了要求。深处销售压力之下的销售人员，需要在这一过程中，提升自我能力与素质，不断学习，长此以往就在不知不觉中培养出了相对全面的能力。究其根源，主要可归于两个方面的原因：一是销售工作的现实需要，迫使销售人员自觉或不自觉地提升自身能力；二是销售工作本身的性质，迫使销售人员每天不得不面对种种难题，不得不千方百计寻找解决问题的方法。结果经过一段时间的历练，销售人员会自觉或不自觉地具备应对挑战、解决问题的能力和素质。具体地说，销售人员往往会在以下几个方面表现出色：1市场能力销售人员要想销售成功，就需要深入市场，了解市场需求，把握市场发展变化的趋势，从而根据市场状况，制定相应对策，采取有效措施，顺应市场变化，最终赢得客户，取得成功。对市场的理解和把握，就像冲浪运动一样，需要销售人员熟悉海浪运动的规律，预测到海浪下一步的变化，从而巧妙地借助海浪的力量，驾驭冲浪板，轻盈自如地在浪尖上穿梭。如果销售人员无法了解市场变化趋势，就很难有宏观和长远的销售规划，很难将销售变成一项可以依赖一生的事业，自然也就难以将自己对市场整体的理解和认识，应用到实际工作中，销售工作必将陷于萎缩和停滞的状态。2沟通能力由于工作关系，销售人员一方面需要与公司其他部门的人员进行合作，整合企业资源，更好地满足客户需求；另一方面，销售人员需要与客户充分沟通，引导客户接受产品和服务，从而实现销售，达成销售目标。沟通能力对销售人员来讲，是一项核心的基础能力。销售人员需要具备极强的沟通能力。一方面做好内部沟通，赢得尽可能多的内部支持，协调好企业内部各个部门的力量，以便为客户提供最完美的解决方案；另一方面做好外部沟通，让客户充分了解企业，了解企业的产品和服务，实现客户需求和解决方案的完美匹配。销售人员需要倾听客户心声，挖掘出客户内心的真实需求，同时又需要通过适当的表达方式，将企业产品和服务信息传递给客户，引导并说服客户认同并接受企业的产品和服务。在为客户提供产品和服务的过程中，销售人员必须任劳任怨，做好内外信息的沟通，在客户和企业之间铺路搭桥，架起双方的沟通桥梁，避免不必要的误解，针对客户需求提供最完美的解决方案。从这个意义上讲，与客户沟通，确实是赢得客户、实现销售的必经之路。3与产品和服务相关的专业技术能力除了具备市场、沟通能力外，销售人员还需要具备与企业的产品和服务相关的专业知识。其中，与产品和服务相关的技术知识，就是销售人员努力学习、掌握的一个极其重要的内容。现在，技术已经渗透到方方面面，销售人员要想与客户进行充分沟通，就需要将企业产品和服务的相关知识介绍给客户。在这种情况下，销售人员就需要成为对产品和服务有着深刻了解的专业人士，需要掌握这一领域的专业技能。俗话说，卖什么，要知道什么；吆喝什么，要了解什么。如果销售人员对自己销售的产品知识一无所知或是知之甚少的话，销售结果就可想而知了。当然，销售人员并不需要像技术开发人员那样精通专业，只要具备基本的技术知识，能够对可能面临的基本技术问题做出满意的回答就可以了。一个对自己销售的产品和服务，知之甚少、缺少基本技术知识和技术技能的销售人员，很难为客户提供满意的服务，很难赢得客户信赖，自然也就难以取得出色的销售业绩。很难想象，一个对销售的产品和服务缺乏根本技术理解的销售人员，是不会成为一名出色的销售人士。4自我管理、自我控制的能力在很多情况下，销售是一项自我支配性强、有着较强自主性的职业。这就需要销售人员做好自我管理，对自己的工作进行恰如其分的控制和约束，最大限度地发挥主动性和积极性。在销售领域，如何提高销售人员自我管理、自我控制的能力，一直是影响到企业生存和发展、销售人员成长的一个重要话题。纵观销售成功人士的成长历程，可以清楚地看到：销售成功人士都是一些自我管理、自我控制能力强的人。5承受、化解压力的能力销售领域充满了竞争和压力，这就需要销售人员具备化解压力，保持平和心态的能力。近年来，销售人员的心理压力问题已经得到了越来越多的专家学者和业内人士的关注。如何克服销售倦怠，保持身心健康，已经成为销售人员面临的一个重要问题。财力毫无疑问，销售在增长销售人员阅历和能力的同时，必然能够为销售人员带来相当可观的财务报酬方面的收益。一位销售人员在谈到自己对金钱回报方面的感受时说：“说一年赚到十年的钱，开始我也心怀疑虑。但毫无疑问，在销售领域随时都会有意想不到的收获。销售所创造的回报，往往会远远超出我们的意料。记得我刚进入销售领域时，工作卖力，机会也赶得好，经过一年的努力便取得了可喜的销售业绩，超额完成了预定的年销售目标。发年终奖金时，我事先也没有准备，连个像样的包也没有，将厚厚的几摞钞票用旧报纸一包就回家了。当时那种惬意的感觉，简直难以名状，感觉像在梦中一样，怎么也不相信这厚厚的几摞钞票就是自己的了！”这位大学学历的销售人员回顾起当时的情形，仍是满脸的光彩和喜悦，兴奋之情溢于言表：“当时，刚刚进入销售领域，干劲十足，全身心投入市场，可以说是做出种种牺牲，付出种种努力，最终超额完成了全年的销售目标，就开始担心公司不兑现当初的承诺了。没想到年底公司极其爽快地兑现了承诺，面对想都不敢想的奖金，一年的烦恼、担心、劳累全都烟消云散了，就盼着早点儿返回市场，全身心投入到销售中了。难怪得到丰厚回报的销售人员往往干劲十足、激情四射呢，真可谓是不用扬鞭自奋蹄！”客观地讲，很多初入门的销售人员，最初往往是冲着销售所能带来的巨额金钱回报投身其中的。这种“向钱看”的心态，其实也无可非议。古人说：“君子爱财，取之有道。”从某种意义上讲，赚不赚钱、赚多少钱这个问题，也是社会对一个人、一种职业的一个衡量、评价标准。这一标准尽管存在一定的片面性，却也相对客观地反映出一个人、一种职业对社会的贡献及其在社会中所处的稀缺程度。毕竟，在我们这样一个市场经济还不十分发达、生活水平还急待提高的社会背景下，收入多少（当然是那种通过公平手段、凭借自身能力取得的收入）不仅反映了社会对我们个人的一个相对客观的评价，还是社会引导人们投入工作的重要风向标。对那些凭借自身努力，希望取得更高职业收入的人员来说，弄清销售带来的财务上的收入，算一算销售的付出与收益比率，对激发销售