销售实战三招两式.ppt

鑫利实战三招两式,鑫利产品回顾,卖点分析鑫利,生存返还更高更快,每2年7%，生存利益更优,突破少儿人身保额限制,18岁前身故返还保费（2.5%单利），少儿不计风险保额,身故两倍保额,身故金“基本”可等于所交保费。例如，0岁男性，1万保额，20年累计交纳保费2.27万元，身故金为2万元。 生存返还和红利都可视为额外所得。,重疾两倍保额,满期金可转换年金,80岁满期领取2倍基本保额，可转换年金，自主规划晚年生活,重疾保障更高，重疾赔付后，主险基本保额、生存返还金、现金价值不变！,产品知识,鑫利基本形态 新老产品对比 新产品价值剖析,鑫利基本形态,产品类型: 分红型定期两全寿险 投保年龄: 0-60周岁 交费方式: 5、10、15、20、30年交 保险期限: 至80周岁 保险责任: 生存返还：每两年返还保额的7% 满期金：2倍基本保额 身故金：18周岁前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；18周岁后身故，2倍基本保额.,鑫利基本形态,基本保额限制 投保鑫利(936)时，0-10周岁本险种累计基本保险金额最高不得超过250万元，11-17周岁本险种累计基本保险金额最高不得超过200万元； 未满18周岁被保险人既往及本次投保鑫利(936)、鑫祥(938)、世纪天使（906）两个以上险种时(含两个),累计基本保险金额不得超过150万元。 鑫利组合规则 鑫利重疾(939)必须以下列组合形式投保： 鑫利(936)+鑫利重疾(939)+豁免重疾07(916)； 鑫利重疾(939)不得超过对应主险的基本保额，且须与对应主险交费期限保持一致。 佣金,新产品全面优于老产品,鑫利较鸿利:身故利益,重疾给付均提升2倍,生存金返还更快,增加满期给付 起售点降低了0.5万.佣金除5年交第二年有变化,其它年度相同.,保额高,保障足,满期奖,起点低,鑫利产品价值剖析,返还快,五大 卖点,每两年领取保额的 7%,返还快，可分红,还有享有分红和累积生息 如不领取鑫利生存领取金和红利，则以4%的年利率复利滚存 (4%利率从09年1月1日起实行,本公司保留利率调整权利),十八周岁保单周年日后： 2倍基本保险金额 十八周岁保单周年日前： 返还所交保费并按年 2.5%单利增值,保障 足 ，能保本,保额 高 ，突限制,0-10周岁累计基本保险金额：250万 11-17周岁累计基本保险金额：200万,突破 少儿保额限制！,最高保额：,八十周岁保单周年日仍然生存： 2倍基本保险金额 给付“满期生存保险金”,满期 奖 ，可养老,保证承诺 看得见的爱,最低保额一万起!,满足大众需求,让更多人体验平安的关爱！,起点 低 ，覆盖广,一份保单惠及三代,0岁,18岁,26岁,60岁,14岁,22岁,第一代,第二代,第三代,一份保单不仅解决孩子教育金、婚嫁金、养老金， 还能上下惠及三代，一份保单三代受益,80岁,年龄在2845岁的父母，有尚未成年的子女 家庭年收入在5万元以上，且收入稳定，有长期缴费的能力 对小孩的教育和成长都非常看重，愿意为了子女投入更多资金购买保险的客户 企业中高级管理人员、白领人士、中小企业主、专 业人士(律师、医生、教师等)、其他有稳定收入的 人员（石油、电力、金融、通讯等行业）,找对人 说对话,目标市场定位,产品解析,鑫利三张图,孩子的成长不规划不行,鑫利三张图之剪刀图,要多少？,1、这是孩子的生命线, 2、从孩子出生起,我们就有为他们储蓄的习惯。 3、随着孩子的成长，各项费用在不断地增加， 4、而我们为孩子所准备的储蓄金会随着孩子的成长不断减少，孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道， 5、培养孩子是我们父母义不容辞的责任！如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜的啊！ 所以，孩子的成长不规划不行！,鑫利三张图,一般来讲孩子要获得圆满的人生，最重要的就是不可缺少四金：教育金、创业保障金、婚嫁金、养老金。,鑫利三张图之圆满人生图,创业保 障金,教育金,婚嫁金,养 老 金,每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得，不可缺少的就是四金：教育金、创业保障金、婚嫁金、养老金。如果拥有了这四金，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？,鑫利三张图,6810元/年，存20年,这每年6810元对您而言，放保险比储蓄更重要！,3,2,1,鑫利三张图之睿智的选择,4,责任保障金 12万元,教育金 4200元/2年,婚嫁金： 红利,养老金： 红利+ 生存金,1、其实这份计划并不需要您很多的钱。假如您有13.6万元，您每年拿出很少的一部分，例如6810元/年（即567元/月或18元/天），连续存20年。 2、如果把这6810元/年放在银行，每年每笔只不过一百多元利息； 3、但是如果放在保险公司，您的孩子在教育期内可以获得每2年至少4200元的教育金支持，在您的孩子进入人生责任期后另外还有会拥有至少12万的保障利益，除此之外，您的孩子到结婚年龄还可以获得一笔红利金作为结婚礼物，到了退休之后还有一笔丰厚的养老金，这样一来您的孩子就拥有了一个更为圆满的人生，相信您不会因为几百元的小利而放弃孩子各个阶段的利益保障。 4、所以这每年6810元对您和孩子而言，放保险比储蓄更重要！孩子从小的保险规划是孩子圆满人生的重要保证！,鑫利三张图,产品解析,鑫利实战话术,事先准备道具：,铅笔 白纸（横放） 金领建议书,明确需求：,提出问题：您想通过保险解决什么问题？ 创造需求：想不想通过保险解决些什么问题？,注意几点：,良好心态：不是求人的心态，而是替人解决问题 态度坚持：讲不讲是我们的责任，买不买是您的事 始终要先认同客户，然后阐述自己观点,边写边说,话术：,0岁男孩，鑫利年缴6810元，存20年，基本保额6万,假设您存6份鑫利，分20次存，每年存约6810元,明确客户缴费义务,1、每年有1次分红 2、分红每年按公司该产品盈余的70%来分配 3、每年的盈利不一样，所以分红不确定， 但正是不确定才有了更高的分红空间 举个例子：08年建议书是按3%预演的，可实际达到8.25% 4、分红可以每年领取，不领取也可以累积生息 利率水平去年4.5%,今年4%，每年会有调整,分红金,1、孩子2岁时可以领4200， 4岁时可以领4200， 6岁时可以领4200，这样一直领取到80岁， 还有满期金10万。 2、也可以不领取累积生息，利率和分红金是一样的，累计生存金已达78万多。 等以后孩子哪天需要用钱时，可以和分红一起领取，用作 孩子婚嫁金，教育金，创业金或者养老金,生存金,要点： 别说”保额的7%”，复杂理解，简单销售； 直接告诉客户“花多少钱，买多少东西”,1、每年存了6810元，除了每年有分红报告单、生存金每2年一领取等权益，还在你保单上预留了一部分可以动用或盘活的资金，这些钱是会随着保费每年存入而逐年增加的 2、需要用钱时也可以用于贷款，直接到柜面办理，10分钟就能搞定，周期有半年，能循环使用,现金帐户：,1、只要你存入首笔6810元，保障就于次日凌晨开始生效 2、终身拥有疾病或意外的生命保障，而且没有等待期 3、并且以18岁为分界线，18岁以下的发生风险，公司立即退还所交保费并给于2.5%的单利；18岁以上至80岁发生风险的，公司赔10万元。,生命保障：,1、你是否希望存期更短，收益更高呢？ 2、如果每年存12156元，存10年的话，总共交了121560元， 比20年缴的总共少交了14640元。 但所有保障却不变，而分红收益到80岁时还增加了近10万，您觉得每年存12156元有压力吗？,提升FYC的关键话术：,电话约访,约访对象：所有新老客户 约访内容： 老陈，最近怎么样？宝贝上学了吧！ 我们现在推出针对孩子的理财计划，每天仅用16元，就能帮孩子的解决教育问题和保障问题，让孩子无忧成长.我想向您介绍一下，不知道您星期三上午或星期四下午有空吗？,促成,情感法： 陈总，投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来！只要您在这儿签个名，您就可心给孩子一个终身的爱与承诺。请问您是给孩子买5万还是10万？ 计算法： 陈总，您看，您最高投入了12万，孩子到80岁将拿回113万！投资回报是9.6：1，多划算啊！请问您是给孩子买5万还是10万？ 比较法： 陈总，您看，每天只要投入16元就能给孩子一生的幸福，请问您要买5万还是10万？,比喻法： 陈总您看，有什么礼物可陪伴孩子一生一世？房子、车子、甚至现金都不能。只有这份守护，才能真正让孩子立于不败之地，终身陪伴在他的左右，是吗？请问您是买5万还是10万？,获取转介绍,业:陈先生，您觉得刚才我和您分享的这个观念怎样？ 客:很清楚，不错，可以。 业:如果您认为这个观念很好，我希望您可以帮我个小忙，就是介绍三个朋友给我，让我可以和他们分享一下这个概念。 客:我怕我的朋友会不高兴。 业:对啊，很多人也会想到这个问题，就是介绍朋友给我，怕他们不高兴，对不对？那我先问一个问题，如果您介绍了一个朋友给我，我约了他们出来，您想象一下，最坏的情况会是怎么样？他们就是不出来了。可能出来以后和我谈了以后，20、30分钟他们觉得没有这个需要，他们就不投保，这个是最坏的情况吧，应该是。但是，他们也没有任何损失，特别是金钱上的损失，可能就用了一点点的时间，我们交换名片，暂时没有投保。这个就应该是最坏的事情了，我以后也不会打搅他们了。但是从另外一个角度看，如果您把他介绍给我，最好的情况会是什么？ 客:那就是他们投保了。,获取转介绍,业:对，那时候，就是他们的孩子也可以在这个理财计划下，毫无担忧的完成学业，这个对他们来说是好的；对我来说就是多了一笔生意，那我也要感谢您。这个最好的情况即可以帮助他们，也可以帮助我；而最坏的情况对他们也没有任何影响，所以您可以放心。 如果他们愿意，有兴趣，我就给他们多一些资料去参考；如果他们觉得没有兴趣，就当交个朋友，我就留下我的名片，当他们以后还有什么需要，也可以知道怎么来联系我。,拒绝处理,孩子太小等几年再说。 给孩子留一大笔钱和固定资产，不怕他以后没钱。 我们家是女孩子,不用给她买保险。 留那么多钱，孩子会变得不上进。,孩子太小等几年再说,您是一个重视孩子教育的家长，您也认为教育挺重要。但孩子的教育是一个长期的过程，他所需要的教育费用也是一笔大额的钱，这笔钱不是一朝一夕可以建立，如果存钱的话，您认为是5年存起这笔钱容易,还是20年？（当然是20年啦！）对，因为20年存起这笔钱，对于我们来讲，压力会小很多。所以我们应该提早为孩子准备教育金，让自己轻松一些。,拒绝处理,我给孩子留一大笔钱和固定资产,不怕他以后没钱.,拒绝处理,是啊，像您孩子这么幸福的可的确不多。但这些资产孩子以后怎么使用，或者未来行业经营风险变高,经济环境会不会影响我们却没办法控制。我想李总您是做大事业的人，一定清楚今天拥有多少不是最重要的，关键是未来我们是不是一直拥有源源不断的现金流才是最重要的。我想您也会同意一个稳定的现金流经济好时为孩子锦上添花,万一经济不好那可是雪中送炭。 今天我们做大事业，给孩子一个好的起点的同时，拿出一部分资金，为孩子多准备一个现金流难道不是一个很好的办法吗？,我们家是女孩子,不用给她买保险.,拒绝处理,李总，不知道您有没有听说最近在全国富裕区域流行为女儿陪嫁保险的事？我了解后感觉很有道理，那些富人真得很了不起，能有这种想法，太有远见啦。您听听他们说得有没有道理？那些企业家觉得，陪嫁给女儿名车，别墅或者大笔现金，都有可能被女婿挥霍，万一婚姻有什么变化，又有很多麻烦。于是这些企业家发现，花个百儿八十万或者几百万上千万买个能够一辈子为女儿提供现金流的保险，投保人是父亲，被保险人是女儿，意外受益人先写母亲，一个保单上写的全是一家人，女儿嫁过去每两年都可以领取一大笔钱，每年一大笔分红领取一辈子，女婿一辈子乖乖的，感情又牢固，女儿又能一辈子无忧无虑。一个两全其美的好办法！我想李总您也会赞成他们这些企业家的做法。,拒绝处理,留那么多钱，孩子会变得不上进.,李总真会开玩笑，人们常说“将门出虎子”，您这么厉害，您的孩子怎么会不上进呢？我想您也会同意如果孩子未来象老爸一样很有上进心，有个好的基础一定比没有基础要好得多。 客户若坚持孩子未来可能不争气，则“是啊，即使退一万步讲孩子真得不争气，我想我们做父母的也不会撒手不管，毕竟是自己的骨肉，不管什么时候那都是自己的孩子。因此我们现在为孩子准备一笔财富，好时锦上添花让孩子一辈子感恩，不好时帮他渡过难关，我们做父母也放心啦。 您看我们每年是存,原来买了平安少儿险的客户