蔬菜种子类黄瓜种子的营销策略.doc

我国黄瓜种子市场特征分析及营销对策【摘要】 黄瓜是全球性的大众化的重要蔬菜，我国栽培黄瓜种子的面积约241000公顷，居各国之首，其种子是黄瓜生产最重要的生产资料。它不仅关系到菜农的切身利益，也是相关研究人员重要的研究对象。黄瓜种子种质资源丰富、品种多样，市场营销有其特殊性，因此在进行黄瓜种子的营销时必须针对黄瓜种子的市场特征，采取相应的营销思路和营销策略，才能取得较好的营销效果。【关键词】黄瓜种子 市场特征 营销策略【正文】1 我国黄瓜种子市场的特点1.1 品种类型多、市场细分明显我国黄瓜栽培历史悠久，分布广泛，类型和品种十分丰富。根据其分布区域及生态学性状分为以下类型：南亚型、中国华南型、中国华北型、欧美露地型、北欧温室型和小型黄瓜。我国主要有华北型和华南型两种类型。市场上常见的黄瓜品种分三大类： 温室长黄瓜一般瓜长在3442 cm，皮厚，无刺，单瓜质量400450 g； 水果型黄瓜瓜长1218 cm，无刺无瘤，单瓜质量一般在100120 g； 加工黄瓜瓜长1214 cm，有刺，又具体分为切片和腌制用品种。黄瓜按栽培方式分有露地品种、大棚专用品种、温室专用品种等。不同地区市场对黄瓜的需求量不同，且不同地区适宜的黄瓜栽培品种也不尽相同，目前我国生产上应用的黄瓜品种多样，有中农系列品种、津优系列、津春系列、津绿系列、冀美之星、万丰一号等。这说明黄瓜种子市场细分明显，这要求我们根据种植者、消费者需求上午不同特征，调查分析不同菜农的潜在需求、资源地理位置等方面的差异。 1.2 生产缺少计划、服务系统不完善 经营黄瓜种子价值大、利润大，经营单位不但有科研单位、种子公司、蔬菜公司，还有县、乡、村农技站、服务站，国外种子公司、民营企业，个体户、小商贩也都在参与经营。除中国农业科学院、天津科润黄瓜研究所等种子单位有规模、有品牌、技术力量强的大公司很少，探风险能力大，也没有形成专门的行业管理体系，黄瓜种子生产、销售没有行业计划，无法对种子市场进行预测，种子多的年份互相压价，种子少的年份有互相抬价，导致不稳定市场混乱，使种子生产单位、经营单位、用户都产生了心理压力，经常给生产造成损失。 服务体系不完善，本该由种子公司负责的售后服务体系还么有建立，造成用户对品种特性特征不了解，在非正常季节栽培导致减产。1.3 风险大，事故频发 由于种子有其特殊性：一是它属于生产资料，为生产服务，种子一旦出了问题，会造成菜农失收或减收，影响菜农正常生活。二是市场主要面对农村，目标使广大农民，由于农民的文化素质不高，辨假能力差，为此政府的监管十分重要。 一些经营者在销售时为不免菜农在使用期种子出现问题造成事故来找他索赔，很多不给出记销货发票，更谈不上“信誉卡”，由此造成菜农与经营者之间种子质量纠纷频频发生。2 我国黄瓜种子的营销策略2.1 搞好市场调研一般商品的市场调研主要包括营销环境调研、消费者调研、产品调研、价格调研、广告调研、通路调研与促销调研等，其中营销环境的调研又分为经济环境、地理和气候环境、行业发展状况及趋势、竞争对手状况等等。黄瓜种子的市场调研主要包括以下4个方面：（1） 品种调查：无论多好的种子都有其适用范围，种子公司要想是自己所经营的种子有准确的经营市场，就必要知道需种地的生态规划，各个生态规划的主推品种等等。（2） 供求关系调查：种子公司要主动进行市场调查，包括制种基地种子生产的丰欠情况，黄瓜生产面积及需种量的变化。总结出供求关系的变化趋势，结合用种户所签的合同，给自己的种子制定一个合理的价格，制定自己应对的营销计划，确保公司利润的最大化。（3） 品种及各地销售情况分析 对本单位各个品种逐年的销售情况进行分析、研究，及时调整品种。（4） 有苗头新品种的发现 由于新品种更新周期逐渐缩短，能否最先拥有市场前景好的新品种是鉴定公司兴衰的关键，要善于有苗头的新品种，在新品种的布点试验中捕捉有用信息，做到早发现，早开发。2.2 根据公司优势确定营销策略 我国的黄瓜种子公司乃至蔬菜种子公司，可以大致分为三种类型：一是生产型公司，它的主要优势是生产技术过硬，种子价格低，质量高，主要是代繁良种。二是经销行公司，它的主要优势是销售能力强，销量大，主要是代购良种。三是研发型公司，它的主要优势是育种技术力量雄厚，品种优势明显，经常推出在生产上大面积应用的新品种。因此，应根据公司的优势采取不同的营销策略。（1）生产型公司的经营策略：一是注重品种信息搜集，选择适销对路品种的生产，及时跟踪生产品种的市场销量；二是注重质量管理意识，从种子生产到加工各个环节要始终严把质量关，特别是生产环节的质量关；三是注重合同兑现，无论在任何情况下都要力争兑现合同，达到合同双方互利满意。（2）经营型公司的营销策略: 一是注重品种信息搜集，选择适销对路品种的经销，及时掌握国内外各大种子公司的优良品种在当地的适应情况，与种子质量有保障的大公司签订经营合同；二是要完善经营网络，开拓经营领域，充分发挥辖区内乡镇农技站和村科技组织作用；三是提高服务质量。（3）研发型公司的营销策略：一是要利用公司的资源优势、技术优势和人才优势搞好市场调研，按照市场细分原则源源不断的推出在生产上大面积应用的新品种如天津科润黄瓜研究所紧跟市场需求，先后研发津研、津优、津春、津美系列黄瓜新品种，引领黄瓜种子的四次大变革；二是依据自身优势，突出公司的经营特色；三是要实施品牌经营，研发型公司将种子的生产和经销都让给了别的公司，考的是科研，做的是品牌；四是要加强广告宣传，办好样板示范，选好广告诉求点，对拳头品种进行整合营销；五是要搞好分销渠道管理，分销渠道主要包括渠道成员的选择、渠道成员的激励、渠道成员的评估、渠道的调整，制定一个科学合理的零售价格激利润空间让利于终端销售；六是要加强与技术推广部门的合作，通过技术推广网络，实现良种和良法的配套，充分发挥良种的潜在生产力，提高农民经济收入。参考文献：1 邹学校 中国蔬菜种子经营与管理.北京：中国农业出版社，2003.136-1532 乜兰春 蔬菜栽培学简明教程之黄瓜.北京：化学工业出版社，